【正文】 申訴。1．在人力資源部的協(xié)助下制定本部門員工的考核指標(biāo)。8．對(duì)考核制度提出修改建議。6．對(duì)月度、季度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)。4．匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。2．對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。第2章 考核組織管理第4條 公司人力資源部是促銷部績效考核工作的歸口管理部門，其職責(zé)如下。2．定性與定量考核相結(jié)合。第3條 公司對(duì)促銷部的考核應(yīng)遵循以下原則。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第5章 促銷部考核指標(biāo)量化5．1 促銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)5．1．1 促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱促銷部部門負(fù)責(zé)人促銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1促銷計(jì)劃管理（1）組織開展促銷調(diào)查，掌握外部市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為促銷活動(dòng)提供依據(jù)（2）組織對(duì)部門人員進(jìn)行公司產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)，了解公司的銷售策略，制定符合公司經(jīng)營發(fā)展的促銷計(jì)劃（3）組織部門人員進(jìn)行促銷工作計(jì)劃和工作總結(jié)，匯總有用的意見與建議，改進(jìn)部門工作2促銷活動(dòng)策劃管理（1）根據(jù)促銷計(jì)劃，組織分析促銷調(diào)查結(jié)果，確定促銷目標(biāo)和銷售方法（2）組織確定合適的促銷產(chǎn)品范圍和最佳的促銷時(shí)間（3）組織分析公司的銷售政策和價(jià)格體系，策劃渠道促銷方案，并進(jìn)行嚴(yán)格保密（4）組織準(zhǔn)備活動(dòng)所需物品與工具，制定活動(dòng)流程，人員安排，策劃合理有效的終端促銷方案（5）組織制定終端促銷活動(dòng)相關(guān)突發(fā)事件的解決措施，保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行（6）組織評(píng)估促銷方案，預(yù)測(cè)促銷效果3促銷活動(dòng)準(zhǔn)備管理（1）組織制作優(yōu)質(zhì)的促銷宣傳品（2）根據(jù)促銷方案，提出促銷人員需求，招聘促銷人員（3）對(duì)促銷人員在公司情況、產(chǎn)品服務(wù)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)流程及過程中的注意事項(xiàng)等方面進(jìn)行有效地培訓(xùn)，確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行（4）組織布置能夠有效吸引客戶的促銷現(xiàn)場(chǎng)，合理擺放產(chǎn)品，促銷品、宣傳品，突出促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售（5）組織對(duì)產(chǎn)品、促銷品、宣傳品的庫存進(jìn)行檢查，促銷活動(dòng)順利進(jìn)行4促銷過程管理（1）組織對(duì)促銷貨品及時(shí)盤點(diǎn)，確保促銷過程中不斷貨，達(dá)成促銷目標(biāo)（2）組織及時(shí)整理促銷現(xiàn)場(chǎng)，確保促銷現(xiàn)場(chǎng)秩序良好（3）組織解答客戶疑問，收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴（4）分析匯總促銷過程中出現(xiàn)的各類問題組織進(jìn)行問題解決（5）組織對(duì)促銷品、宣傳品的發(fā)放進(jìn)行有效的監(jiān)督管理5促銷結(jié)果分析與運(yùn)用（1）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，匯總促銷活動(dòng)反饋信息，改進(jìn)促銷工作（2）組織分析銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比促銷方案預(yù)期效果6促銷費(fèi)用控制管理（1）組織制定合理的促銷預(yù)算（2）合理控制促銷品、促銷宣傳品的制作，保證促銷費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)（3）嚴(yán)格管理促銷品、促銷宣傳品的發(fā)放，減少浪費(fèi)（4）組織回收促銷品、促銷宣傳品，為下次促銷活動(dòng)提供參考和準(zhǔn)備5．1．2 促銷部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱促銷部部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范促銷部考核工作，提高促銷人員工作的積極性，保證促銷活動(dòng)滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需要，特制定本制度。第5章 附則第18條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第16條 人力資源部接到申訴后，需在5個(gè)工作日做出是否受理的答復(fù)。第14條 被考核人如對(duì)考核結(jié)果不清楚或者持有異議，可填寫《考核申訴表》向人力資源部提出申訴?？己饲芭嘤?xùn)審批制作部門考核表審批制定并修改考核指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)人力資源部直銷部相關(guān)部門銷售總監(jiān)填寫并上交考評(píng)表按考核表逐項(xiàng)考核匯總并計(jì)算考核得分考評(píng)結(jié)果公開考核面談改進(jìn)工作或申訴改進(jìn)考核工作考核文件、資料存檔培訓(xùn)得出考核結(jié)果考核面談提供數(shù)據(jù)、資料配合提供數(shù)據(jù)、資料直銷部門績效考核流程第4章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴第12條 人力資源部將考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下所示。第10條 人力資源部可根據(jù)實(shí)際情況提出修改考核指標(biāo)與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的意見，修改過的考核指標(biāo)須經(jīng)過公司總經(jīng)理的審批后方可實(shí)施。（4）部門人員工作是否積極主動(dòng)。（2）直銷隊(duì)伍的建設(shè)與擴(kuò)大。1．部門業(yè)績考核考核部門在考核期內(nèi)的銷售計(jì)劃完成情況，如銷售、拜訪客戶數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)等。2．年度考核，考核時(shí)間為次年10日之前進(jìn)行。第3章 考核實(shí)施第7條 直銷部考核的時(shí)間安排如下。第5條 直銷部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第3條 直銷部考核須遵循公平、公正、公開原則及定性與定量相結(jié)合的原則。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第4章 直銷部考核指標(biāo)量化4．1 直銷指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)4．1．1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱直銷部部門負(fù)責(zé)人直銷經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1）組織建設(shè)并擴(kuò)大直銷團(tuán)隊(duì)，開拓直銷市場(chǎng)（2）及時(shí)有效地組織對(duì)直銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、直銷技巧等方面的培訓(xùn)（3）組織直銷人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見2開展直銷活動(dòng)（1）組織通過各種途徑收集并分析客戶資料，拜訪客戶，達(dá)成銷售目的（2）組織擬訂、簽訂直銷合同，保證合同的正常履行（3）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3售后服務(wù)管理（1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成二次購買（2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴4客戶信息管理（1）擴(kuò)大、更新、完善客戶資料庫，保證客戶資料庫的實(shí)用性與時(shí)效性（2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí)（3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理4．1．2 直銷部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱直銷部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 為規(guī)范直銷部考核工作，提高直銷部工作的積極性，確保完成銷售目標(biāo)，特制定本制度。第6章 附則第21條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。5．公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進(jìn)行合理的處理。第19條 考核申訴管理1．員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)可向再高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。3．年度獎(jiǎng)金分配。第5章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理第18條 考核結(jié)果運(yùn)用1．崗位晉升與降級(jí)。4．直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。（1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié)果視為中等。2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。第16條 個(gè)人年度考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。2．在部門全年工作時(shí)間不足6個(gè)月的員工。第15條 個(gè)人年度考核對(duì)象部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。3．人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。1．人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。第13條 部門考核時(shí)間部門考核為年度考核，于次年1月10前完成。2．部門銷售任務(wù)完成情況。第12條 年度部門考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下三個(gè)方面。部門其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表綜合評(píng)定等級(jí)優(yōu)秀良好中等合格差強(qiáng)制分布比例5%～10%15%～20%其余15%～20%5%～10%第10條 月度、季度考核結(jié)果應(yīng)用月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。1．大客戶部經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等5個(gè)等級(jí)，具體如下表。第8條 月度、季度考核內(nèi)容大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開。4．人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。2．若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績效考核表》，并由人力資源部批準(zhǔn)。第7條 部門其他人員月度、季度考核流程大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶部經(jīng)理公開。4．人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶部經(jīng)理的考核得分。2．部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客戶部經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。第3章 月度、季度考核第6條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。6．大客戶投訴解決處理情況。4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。2．考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。第5條 考核內(nèi)容公司對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后10日內(nèi)進(jìn)行。第2章 考核周期與內(nèi)容第4條 考核周期公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。4．大客戶部（1）配合人力資源部相關(guān)工作。（2）審批大客戶部其他員工考核結(jié)果。第3條 職責(zé)分工1．公司總經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第3章 大客戶部考核指標(biāo)量化3．1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì)3．1．1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)部門名稱大客戶部部門負(fù)責(zé)人大客戶部經(jīng)理主管領(lǐng)導(dǎo)部門人數(shù)任職人員任職人員序號(hào)考核大項(xiàng)考核細(xì)項(xiàng)1銷售任務(wù)與人員管理（1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶的銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配（2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn)（3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見（4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效的營銷建議或意見2大客戶開發(fā)管理（1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù)（2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議（3）組織擬訂、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行（4）組織配合市場(chǎng)部、銷售部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3大客戶收款管理（1）隨時(shí)掌握大客戶信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失（2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4大客戶關(guān)系管理（1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失（2）組織及時(shí)、有效地處理客戶投訴信息（3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù)5大客戶信息管理（1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案（2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理（3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí)（4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密3．1．2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì)制度名稱大客戶部考核制度受控狀態(tài)編 號(hào)第1章 總則第1條 目的為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。第7章 附則第23條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。第21條 人力資源部建立日常考核臺(tái)賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第6章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。銷售部考核結(jié)果等級(jí)表優(yōu)秀良好中等及格差90（含）～100分80（含）～90分70（含）～80分60（含）～70分60分以下第15條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi)容考核評(píng)級(jí)工作任務(wù)管理部門人員管理優(yōu)秀（90～100分）1．工作安排非常合理，有序進(jìn)行2．任務(wù)出色完成任務(wù)1．員工的工作與其能力非常匹配2．員工的積極性很高 良好（80～89分）1．工作安排較合理2．工作按時(shí)、按質(zhì)完成1．員工的工作與其能力比較匹配2．員工的積極性較高中等（70～79分）1．大部分工作安排合理2．大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成1．大部分員工的工作與其能力匹配2．大部分員工的積極性一般及格（60～69分）1．工作安排不夠合理2．部分工作未完成1．部分員工的工作與其能力不匹配2．員工的積極性較低差（60分以下）1．工作安排非常不合理2．工作完成很差1．很多員工的工作