【正文】 及交房時間確定簽訂正式合同時間（三）招商組織招商團隊組建如上圖所示：設(shè)招商主管1名，負責(zé)整體招商工作，按不同業(yè)態(tài)設(shè)4個招商組，各組分設(shè)組長1名，招商員4名，共計21人。）招商：在主力店的招商工作的同時，每個地塊選擇5－8家相關(guān)業(yè)態(tài)次主力店進行重點突破，以使業(yè)態(tài)分布合理且豐滿，因此次主力店的招商是至關(guān)重要的。先將主力店引進來，從而更好的帶動相關(guān)業(yè)態(tài)的招商工作。以現(xiàn)有“美食節(jié)”的客戶為主，同時對“金滿地”等市場的客戶進行重點招商。二號地以清水塘古玩市場客戶為主，尋求湖南省收藏家協(xié)會合作，將二號地塊做成古玩市場。由于各管理者收費標準不同，具體經(jīng)營分配，需在進行具體洽談協(xié)商后，方能確定。在進行招商手冊設(shè)計與策劃時，將對經(jīng)營回報分析作更詳細的描述，讓經(jīng)營者切實相信坡子街是一個實實在在的生財寶地。二層中型餐飲店經(jīng)營分析 以一號地二層單鋪經(jīng)營面積1000㎡，二層商鋪租金價格92元/㎡/月,租用一層約60㎡的商鋪作為門廳，一層商鋪租金價格183元/㎡/月為例 裝修設(shè)備投入（萬）月營業(yè)額（萬）毛利率每平方毛利（元/月）扣除租金后每平方收益（元/月）單店月總收益（萬元）1505540％19699 備注：裝修設(shè)備等前期投入按照5年折舊，此收入未考慮稅金及其它費用。以下就小吃、中型餐飲、珠寶行業(yè)做簡要經(jīng)濟分析，為經(jīng)營者描繪一個流金漟銀的發(fā)財夢。若考慮商鋪升值，2－3年內(nèi)，每平方米商鋪單價上升1－2萬元（參照黃興南路步行街升值情況），投資者2－3年內(nèi)商鋪升值100—200萬元，對短期投資者具有較大的誘惑力。㎡，返租3年，年返租回報率8％按月返還給客戶，銀行五成十年按揭為例：投資客戶經(jīng)濟分析： 銷售方式首付款貸款月供前三年月返租額月返租額抵月供三年后月租三年后月租抵月供收入十年收入十年收入抵首付實際投入剩余40年總收入50年凈收入返租銷售100萬元10626元13333元2707元16700元6074元60．8萬元39．2萬元801．6萬元762．4萬元上表顯示：在不考慮商鋪升值的前提下，客戶首期投入100萬元，前三年月供10626元，月返租額13333元，返租抵月供2707元，十年后商鋪歸己，獲得價值200萬的商鋪，回報翻了近20倍。下篇：營銷計劃篇一、項目經(jīng)濟分析（四）、投資者經(jīng)濟分析 坡子街項目要實現(xiàn)快速銷售，需要賦予投資者一個令其相信和怦然心動的財富夢，讓投資者堅信只需相對較低的投入，就能在坡子街獲得豐厚的回報。政府能夠給予的各項優(yōu)惠政策要提供相關(guān)扶持和具體服務(wù)的大致內(nèi)容如下：① 爭取省領(lǐng)導(dǎo)，至少要求市領(lǐng)導(dǎo)定點支持，解決工作中的困難；② 簡化程序，商戶進場辦證提供一條龍服務(wù)或者允許先開業(yè)后辦證；③ 政府參照有關(guān)政策對經(jīng)營戶的稅收進行減免，即“免三減三”，含企業(yè)所得稅、增值稅、營業(yè)稅等。③ 目前品牌存在，已沒有生產(chǎn)經(jīng)營，但仍有品牌持有人的請政府出面扶持開業(yè)直接回遷坡子街，或動員其轉(zhuǎn)讓品牌。這方面的工作基本上分四個方向：① 目前存在且有實力的企業(yè)（主要指國有企業(yè)，或國有控股企業(yè)）請政府出面采用行政手段要求其進入街區(qū)內(nèi)開業(yè)。政府協(xié)調(diào)敦促坡子街原有企業(yè)的回遷以及長沙百年老店的引入此舉可以保留和延續(xù)坡子街百年形象，帶動和促進商戶的開發(fā)。政府出面好處有三：① 化零為整，集合所有商家，統(tǒng)一組織共同進入坡子街；② 坡子街古玩市場的建立提升到政府行為，促使商家相信坡子街，堅定進駐坡子街的信心；③ 便于向政府申請更多的優(yōu)惠政策與條件。（六）利用政府協(xié)助、造勢及獲取優(yōu)惠政策支持的策略坡子街作為長沙市政府重點工程，備受各級政府及領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視，這是坡子街項目獨有的社會資源，因此我們要充分利用政府資源與權(quán)利，為坡子街的招商、品牌宣傳、日常營運做出實效工作。在現(xiàn)場包裝、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面：我們需要大手筆包裝，大氣魄的促銷活動；聯(lián)合政府與媒體，造大勢，讓政府為坡子街說話，體現(xiàn)項目的重要性與建設(shè)信心。（五）集中強勢宣傳，建立長沙商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖形象 坡子街項目無論從規(guī)模、名氣還是所處競爭環(huán)境，都要求宣傳必須“大氣、強勢”，不能點點滴滴、若隱若現(xiàn)、時斷時續(xù)，最后被競爭對手所淹沒。公司以做企業(yè)的心態(tài)做項目，通過項目品牌樹立企業(yè)品牌的戰(zhàn)略，將能在開街后真正保證投資者的實物期權(quán)的升值，經(jīng)營者生意的長久興旺，確立城市運營商的強勢企業(yè)品牌形象。通過以上措施應(yīng)營造坡子街商鋪供不應(yīng)求之勢，促使投資者、經(jīng)營者主動上門洽談，變被動招商為主動招商，變被動銷售為主動銷售。強勢招商：將突破傳統(tǒng)的以招商空間為軸線，招進一家是一家，以槍打鳥的招商模式；創(chuàng)立以招商時間為軸線，撒開招商大網(wǎng)，用網(wǎng)打魚的新思路。 （三）招商先行，強勢招商招商工作是商業(yè)地產(chǎn)項目運作的核心工作之一，前期對項目的順利銷售起著舉足輕重的支撐作用，后期對項目的經(jīng)營成敗至關(guān)重要。坡子街項目前期運用收取2000元誠意金策略已近一年，積累了一批具有真實投資意向的商業(yè)和住宅客戶，為了更好的延續(xù)這一策略，同時進一步積累更多商鋪意向客戶，促進商鋪銷售，特推出VIP增值卡?？紤]到前三年租金水平較低，公司可給投資客戶一定的補貼，三年后這些客戶集體自行或委托商業(yè)管理公司與商家續(xù)簽租賃協(xié)議。 策略四：三－四樓集體產(chǎn)權(quán)銷售策略（4－5個產(chǎn)權(quán)人集體擁有整層或半層商鋪，先招商后銷售、帶租約銷售）三、四樓部分商鋪可由4～5個產(chǎn)權(quán)人共同擁有產(chǎn)權(quán)，在簽屬購買契約的同時簽署委托租賃協(xié)議，由商業(yè)管理公司統(tǒng)一招商經(jīng)營。即使經(jīng)營者最后不買鋪，公司的三、四樓商鋪也沒有閑置，一方面獲得了一定的租金收益，二方面重新招租的難度遠小于空置物業(yè)，公司仍掌握了物業(yè)的實物期權(quán)。在經(jīng)營成功后，租金還可以轉(zhuǎn)為購房款，商業(yè)物業(yè)轉(zhuǎn)換為經(jīng)營者成為自有資產(chǎn)。因為許多經(jīng)營者覺得前期投資壓力大，且一旦交了房款，出現(xiàn)房屋質(zhì)量或后期管理問題，開發(fā)商翻臉不認賬；或一旦經(jīng)營不善，投入的大筆房款難以轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)。如經(jīng)營者在合同期限內(nèi)不購鋪，則作退租處理，租金按公司統(tǒng)一招商政策收取。以租代售策略釋由：所謂的以租帶售方式就是將可能難以銷售的商鋪先對經(jīng)營者出租，并與經(jīng)營者簽訂合同，如在合同期內(nèi)買所租的商鋪，公司即以租鋪時的價格賣給經(jīng)營者，而經(jīng)營者在承租期內(nèi)所交的租金，可以抵沖部分購鋪款。有鑒于此，三、四樓銷售對象將主要為購買自營者。），適當降低二層銷售價格，與一層捆綁銷售，可以給投資者以物超所值的感覺，吸引投資一層商鋪的客戶，同時購買二層商鋪。初步擬定的返租策略為：3年返租，年均回報8％，具體方式另行方案。返租策略能較好地滿足投資者的收益需求，體現(xiàn)開發(fā)商的信心與實力，完善業(yè)態(tài)組合，迅速消化大量內(nèi)鋪。能銷售的產(chǎn)品，盡量完成銷售，短期內(nèi)實在難以出售的，可公司暫時持有，待商業(yè)氛圍成熟后，再做銷售。（二）以銷售為主，少量資產(chǎn)持有坡子街項目要順利完成為金外灘項目輸血的重要任務(wù)，必須實現(xiàn)快速的現(xiàn)金回籠。消費者利益保障措施：① 嚴格管理，保障商品質(zhì)量；② 豐富的業(yè)態(tài)、休閑設(shè)施、到位的管理，滿足消費者的各種需求，創(chuàng)造愉悅的消費環(huán)境。投資者利益保障措施：① 3年的返租政策，保障商業(yè)地產(chǎn)前三年培育期的合理投資回報，降低投資風(fēng)險；② 永續(xù)經(jīng)營實施將確保商鋪的不斷升值，租金的不斷上漲，從而確保投資者的實物期權(quán)利益和預(yù)期收益；③ 爭取政府各項優(yōu)惠政策與措施，降低投資門檻。因此我們必須通過合理的利益分配，整合各種資源，齊心協(xié)力，共同創(chuàng)造坡子街輝煌。如何整合所有相關(guān)資源，優(yōu)勢互補、共同打造坡子街；如何解決一、二層商場內(nèi)鋪難以銷售問題；如何解決三、四層商鋪難以銷售問題；如何實現(xiàn)快速銷售的問題；如何實現(xiàn)快速招商的問題；如何樹立投資者購買信心，確保合理利益，解決各種投資顧慮；如何實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，建立公司與項目品牌。同時，以此類人群消費所樹立的消費風(fēng)向標帶動長沙消費的潮流，吸引更廣大的消費群，也由此成為旅游者的必到之處。管理者定位：公司將整合內(nèi)外部各種資源，成立坡子街管理委員會、街區(qū)業(yè)主管理委員會、商業(yè)經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司，進行統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一收費，確保街區(qū)的永續(xù)經(jīng)營。經(jīng)營者定位： 品牌檔次方面：必須是具有品牌個性營造意識的經(jīng)營者，能夠進行良好的形象表現(xiàn)。因此，商鋪的位置、硬件條件、經(jīng)營管理公司等等都會成為重要的評判指標。大型純投資商的獲得，更多依靠關(guān)系營銷，存在于高層對信息的捕捉和人脈強度，偶然性的因素更多些。他們的共同特點：A 他們均有較廣泛的信息來源，會主動利用社會關(guān)系設(shè)法了解更多的內(nèi)部信息，人脈是更有效的營銷途徑；B 他們資金實力較雄厚，風(fēng)險承受力強，更看重未來的升值潛力；C 自我意識較強，面子很重要，相信自己的判斷能力和分析能力。② 經(jīng)商多年已較成規(guī)模的業(yè)主：他們可能以前有過投資商鋪的經(jīng)驗并嘗到了甜頭，同時為了增加投資渠道，分散經(jīng)營風(fēng)險，亦有自營的選擇。③ 小業(yè)主：此類客戶投資資金也較為有限，他們往往有較為穩(wěn)定的經(jīng)營性收入，大部分從事批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)，熟悉租金價格，對于商鋪的選擇有著自己的經(jīng)營判斷或商業(yè)感覺，所以對于地段位置有較強的要求，而在投資商鋪上除了坐享租金收益外，還比其他投資者多了一個自營的選擇。從地域構(gòu)成上，是以長沙本地人為主、省內(nèi)各地市的高級別官員及成功的商業(yè)人士為輔，及以江浙為代表的投資性地區(qū)客戶為重要補充。他們往往收入穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一定的資金積累，在基本的生活保證及家庭發(fā)展之外，還有余錢可供支配。（二）業(yè)態(tài)定位：瞄準市中心餐飲配套的不足及長沙人好玩的天性，利用坡子街豐富的停車資源、獨特的建筑語言及8萬平米商業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，突出坡子街美食、休閑的標桿特征，營造出一個集合商業(yè)零售、餐飲美食、旅游觀光、休閑娛樂，具有“一站式、全天候、趣味性、休閑性、高品味、時尚”的特點，以建筑形式、環(huán)境塑造配合新型的經(jīng)營方式與業(yè)種，創(chuàng)造全新消費體驗的街區(qū)，是對長沙商業(yè)模式的升級。坡子街以其建筑風(fēng)格、餐飲和休閑特色以及火宮殿所構(gòu)成的地方民俗特點，深得長沙人的喜愛。長沙是一個典型的內(nèi)陸城市，盡管長沙人具有開放的性格和對于外來文化的兼容性，但其對長沙本土的東西的近乎執(zhí)拗的偏愛是十分明顯的，這從這么多年來，外來菜系和西點難以在本地與本地菜系抗衡中得以證實。這既可成為我們各項工作的衡量標準，又可以籍此樹立本項目在長沙地產(chǎn)業(yè)中的標桿地位，由此可以充分有效地整合許多地方性的消費高端品牌進入，也可以形成外來品牌進入長沙一個最具誘惑的機會。城市形象價值：主題詞：“長沙新城市名片”。因此，從項目的設(shè)計建造上要充分滿足這一社會定位。由于本項目特定的城市功能和作用，在傳播面上應(yīng)始終強調(diào)項目所具有的社會價值：歷史文化價值：主題詞：“城市歷史文化工程”。無論是指示系統(tǒng)，還是立面表達，要有大膽創(chuàng)新的精神，將湖湘文化中豪放不羈，敢為人先的性格展示出來，同時納入最能反映長沙人個性的休閑和娛樂傾向。五、項目定位（一）形象定位：長沙商業(yè)領(lǐng)袖——國際版中華商街根據(jù)產(chǎn)品市場定位，本項目在形象表現(xiàn)上中應(yīng)具有以下特征：歷史感：擁有近千年沉淀的商業(yè)古街，傳遞湖湘獨有的歷史人文，在各種傳播中應(yīng)表現(xiàn)出坡子街應(yīng)有的歷史厚重感，要素中應(yīng)堅持加入具有中國傳統(tǒng)的視覺符號。實現(xiàn)以產(chǎn)品品牌支持企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌的雙贏目標。 投資商品牌目標（湖南久和投資有限公司）：前期樹立“久和”——外來地產(chǎn)大鱷的強勢品牌形象，通過坡子街項目的開發(fā)創(chuàng)造城市價值，獲得更強大的“城市運營商”企業(yè)品牌，成為長沙地產(chǎn)業(yè)界領(lǐng)軍企業(yè)。第一次將長沙商業(yè)物業(yè)形態(tài)提升到了一個全新的國際化商業(yè)平臺；創(chuàng)造傳統(tǒng)商業(yè)文化與現(xiàn)代商業(yè)文明相結(jié)合的經(jīng)營理念，創(chuàng)造街區(qū)的永續(xù)經(jīng)營。在街區(qū)商業(yè)規(guī)劃上將采用適度超前的國際化商業(yè)街區(qū)標準，以復(fù)合型商業(yè)街區(qū)為特點，以合理的交通動線和充分的地下停車設(shè)施，有效整合多種業(yè)態(tài)，集美食、購物、娛樂、休閑等于一體，針對長沙人購物休閑化、休閑娛樂化的消費特征，以其建筑特色、消費形態(tài)、人文精神，以及休閑文化功能所形成的差異優(yōu)勢，形成長沙城市商業(yè)中心和消費文化的制高點，成為在價值地位可等同于北京王府井、上海新天地的特色城市商業(yè)街區(qū)，成就現(xiàn)代國際商業(yè)文明與中國歷史文明完美融合的精品街區(qū)。對于廣大消費者、商業(yè)投資者、商業(yè)經(jīng)營者而言，坡子街相對于長沙既有的和正待形成的商業(yè)項目而言，明顯具有以下三點獨特魅力：坡子街完美地將傳統(tǒng)建筑風(fēng)格與現(xiàn)代國際化商業(yè)建筑風(fēng)格相結(jié)合坡子街充分利用項目的歷史文化內(nèi)涵及周邊的環(huán)境優(yōu)勢，坡子街的建筑以歷史文化要素結(jié)合現(xiàn)代審美情趣的新古典主義為建筑特色，結(jié)合國際最流行的商業(yè)街區(qū)規(guī)劃布局形態(tài)，適應(yīng)現(xiàn)代時尚商業(yè)的全新業(yè)態(tài)，以豐富生動的街面、組合多變的空間，讓人們領(lǐng)略到新長沙的時尚風(fēng)情，同時體味到城市的文脈、商脈。坡子街的復(fù)古，不在瓦礫磚