【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、經(jīng)營者與消費(fèi)者。投資者利益保障措施：① 3年的返租政策，保障商業(yè)地產(chǎn)前三年培育期的合理投資回報(bào)，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；② 永續(xù)經(jīng)營實(shí)施將確保商鋪的不斷升值，租金的不斷上漲，從而確保投資者的實(shí)物期權(quán)利益和預(yù)期收益；③ 爭(zhēng)取政府各項(xiàng)優(yōu)惠政策與措施，降低投資門檻。經(jīng)營者利益保障措施：① 永續(xù)經(jīng)營措施（如：設(shè)立經(jīng)營發(fā)展專項(xiàng)基金、前期的街區(qū)活動(dòng)造勢(shì)等），保障街區(qū)人氣與成功運(yùn)營，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；② 各種租費(fèi)減免、贈(zèng)送裝修等措施，降低經(jīng)營成本；③ 政策保護(hù)、簡(jiǎn)化各項(xiàng)手續(xù)，減少經(jīng)營負(fù)擔(dān)；④ 先進(jìn)的運(yùn)營管理、周到的物業(yè)管理服務(wù)，保障規(guī)范經(jīng)營與良好環(huán)境。消費(fèi)者利益保障措施：① 嚴(yán)格管理，保障商品質(zhì)量；② 豐富的業(yè)態(tài)、休閑設(shè)施、到位的管理，滿足消費(fèi)者的各種需求，創(chuàng)造愉悅的消費(fèi)環(huán)境。只有通過保障各方利益，滿足不同層面的各種需求，整合資源優(yōu)勢(shì)，才能將坡子街打造成為人人都滿意、人人都感到驕傲和自豪的城市名片。（二）以銷售為主，少量資產(chǎn)持有坡子街項(xiàng)目要順利完成為金外灘項(xiàng)目輸血的重要任務(wù)，必須實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)金回籠。因此，整體營銷原則：以銷售為主，少量資產(chǎn)持有。能銷售的產(chǎn)品，盡量完成銷售，短期內(nèi)實(shí)在難以出售的，可公司暫時(shí)持有，待商業(yè)氛圍成熟后，再做銷售。主要銷售策略如下：策略一：一、二層商鋪銷售策略，主要針對(duì)投資者，實(shí)行3年包租，統(tǒng)一經(jīng)營管理坡子街項(xiàng)目一、二層商鋪銷售對(duì)象主要為投資者，他們主要通過收取租金和商鋪升值轉(zhuǎn)售獲取利益。返租策略能較好地滿足投資者的收益需求，體現(xiàn)開發(fā)商的信心與實(shí)力，完善業(yè)態(tài)組合，迅速消化大量?jī)?nèi)鋪。返租銷售釋由：商業(yè)項(xiàng)目一般都有3年的市場(chǎng)培育期，此階段租金水平較低，許多投資者希望有穩(wěn)定的投資回報(bào)以度過此段時(shí)期；目前市場(chǎng)上絕大部分商業(yè)樓盤均采取返租若干年的銷售方式，成為最常規(guī)、最吸引投資者的利器；返租方式能夠解決外地客戶為招租收租遠(yuǎn)距離奔波，費(fèi)時(shí)費(fèi)力的煩惱；返租方式有利于經(jīng)營業(yè)態(tài)的規(guī)劃與控制，避免因業(yè)主不滿意前期租金，而失去經(jīng)營客戶；商鋪經(jīng)過3年的市場(chǎng)培育、精心運(yùn)作后，其租金和售價(jià)必然獲得較大的提升，屆時(shí)投資者可租可售，獲利豐厚。初步擬定的返租策略為：3年返租，年均回報(bào)8％，具體方式另行方案。策略二：一、二層捆綁銷售策略部分地塊可考慮一二層捆綁銷售策略，如：4號(hào)地塊一、二層定位為小吃店，一層為門廳、廚房、部分營業(yè)間，二層為營業(yè)間或包廂；此定位由于一、二層整體面積不大（約160m178。），適當(dāng)降低二層銷售價(jià)格，與一層捆綁銷售，可以給投資者以物超所值的感覺，吸引投資一層商鋪的客戶，同時(shí)購買二層商鋪。策略三：三、四樓銷售策略，主要針對(duì)自營者，5年期以租代售，先招商后銷售坡子街三、四樓商鋪適合的業(yè)態(tài)主要為中大型餐飲、娛樂、休閑等，因此商鋪劃分必然是整層或若干個(gè)大面積商鋪，其最大的銷售難點(diǎn)在于租金低、面積大總價(jià)高，難以二次轉(zhuǎn)讓出售。有鑒于此，三、四樓銷售對(duì)象將主要為購買自營者。為了降低自營者投資門檻，吸引其轉(zhuǎn)租為買，可采用5年期的以租代售策略。以租代售策略釋由：所謂的以租帶售方式就是將可能難以銷售的商鋪先對(duì)經(jīng)營者出租，并與經(jīng)營者簽訂合同，如在合同期內(nèi)買所租的商鋪，公司即以租鋪時(shí)的價(jià)格賣給經(jīng)營者，而經(jīng)營者在承租期內(nèi)所交的租金，可以抵沖部分購鋪款。待租鋪者付清剩余房款或辦理銀行按揭后，便可獲得該房屋的產(chǎn)權(quán)。如經(jīng)營者在合同期限內(nèi)不購鋪，則作退租處理，租金按公司統(tǒng)一招商政策收取。這種方式有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：打破了租與售相脫節(jié)的模式，對(duì)開發(fā)商與自營者雙方都有好處。因?yàn)樵S多經(jīng)營者覺得前期投資壓力大，且一旦交了房款，出現(xiàn)房屋質(zhì)量或后期管理問題，開發(fā)商翻臉不認(rèn)賬；或一旦經(jīng)營不善，投入的大筆房款難以轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)。而以租代售將可徹底打消經(jīng)營者的上述顧慮，降低投資門檻。在經(jīng)營成功后，租金還可以轉(zhuǎn)為購房款，商業(yè)物業(yè)轉(zhuǎn)換為經(jīng)營者成為自有資產(chǎn)。如果自營者想買下所租的商鋪時(shí)，先期所付的租金可以轉(zhuǎn)為購房款，相當(dāng)于分期付款，但又比分期付款或銀行按揭方式少了不少的利息，因此對(duì)經(jīng)營者而言比較實(shí)惠。即使經(jīng)營者最后不買鋪，公司的三、四樓商鋪也沒有閑置，一方面獲得了一定的租金收益，二方面重新招租的難度遠(yuǎn)小于空置物業(yè)，公司仍掌握了物業(yè)的實(shí)物期權(quán)。因此，以租帶售的營銷方式即給了經(jīng)營者以較大的選擇余地，也給公司開拓了新的銷售市場(chǎng)。 策略四：三－四樓集體產(chǎn)權(quán)銷售策略（4－5個(gè)產(chǎn)權(quán)人集體擁有整層或半層商鋪，先招商后銷售、帶租約銷售）三、四樓部分商鋪可由4～5個(gè)產(chǎn)權(quán)人共同擁有產(chǎn)權(quán)，在簽屬購買契約的同時(shí)簽署委托租賃協(xié)議，由商業(yè)管理公司統(tǒng)一招商經(jīng)營。此方式需先進(jìn)行招商，在與進(jìn)駐的商家簽訂租賃協(xié)議后，利用已簽訂的租賃協(xié)議，吸引4－5個(gè)客戶集體投資購買?？紤]到前三年租金水平較低，公司可給投資客戶一定的補(bǔ)貼，三年后這些客戶集體自行或委托商業(yè)管理公司與商家續(xù)簽租賃協(xié)議。策略五：VIP商鋪增值卡發(fā)售策略VIP增值卡是為廣大投資者所樂于接收的銷售策略，長沙許多樓盤均成功地運(yùn)用了這一策略。坡子街項(xiàng)目前期運(yùn)用收取2000元誠意金策略已近一年，積累了一批具有真實(shí)投資意向的商業(yè)和住宅客戶，為了更好的延續(xù)這一策略，同時(shí)進(jìn)一步積累更多商鋪意向客戶，促進(jìn)商鋪銷售，特推出VIP增值卡。初步設(shè)想：每張VIP卡5000元，至正式開盤銷售時(shí)可升值為10000元，同時(shí)可享有各種優(yōu)惠和權(quán)益，如：優(yōu)先選鋪、98折購鋪、公司組織的各種聯(lián)誼活動(dòng)、未來坡子街上消費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)先優(yōu)惠購買坡子街住宅等。 （三）招商先行，強(qiáng)勢(shì)招商招商工作是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的核心工作之一，前期對(duì)項(xiàng)目的順利銷售起著舉足輕重的支撐作用，后期對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營成敗至關(guān)重要。坡子街項(xiàng)目業(yè)態(tài)豐富、業(yè)種復(fù)雜多樣，招商工作任務(wù)重、難度大，因此，我們必須突破一般商業(yè)項(xiàng)目的傳統(tǒng)招商模式，實(shí)行：招商先行，強(qiáng)勢(shì)招商的策略，通過前期強(qiáng)勢(shì)招商，造大勢(shì)、塑形象、樹品牌，形成口碑傳播；樹立投資者、經(jīng)營者信心，吸引消費(fèi)者；最終促進(jìn)銷售，使招商、銷售水到渠成，投資坡子街成為必然之勢(shì)。強(qiáng)勢(shì)招商：將突破傳統(tǒng)的以招商空間為軸線，招進(jìn)一家是一家，以槍打鳥的招商模式；創(chuàng)立以招商時(shí)間為軸線，撒開招商大網(wǎng)，用網(wǎng)打魚的新思路。強(qiáng)勢(shì)招商節(jié)奏：育種階段播種階段培育階段成長階段收割階段準(zhǔn)備各種招商工具及資料，創(chuàng)造一個(gè)令人憧憬的財(cái)富夢(mèng)想通過廣告及活動(dòng)宣傳，向目標(biāo)經(jīng)營者說夢(mèng),營造轟轟烈烈的招商大勢(shì)積累客戶資源，登門拜訪重點(diǎn)客戶，主辦客戶座談會(huì)，聽取客戶意見，培育客戶根據(jù)客戶要求進(jìn)行政策、措施、制度、建筑等各方面因素的調(diào)整，滿足客戶需求，堅(jiān)定經(jīng)營信心與客戶達(dá)成意向，簽定合同措施：前期做好經(jīng)營前景描述，獲得經(jīng)營者的關(guān)注及認(rèn)同；重點(diǎn)與知名商家或品牌簽訂意向協(xié)議，引進(jìn)各業(yè)態(tài)主力點(diǎn)，形成造勢(shì)基礎(chǔ)；強(qiáng)勢(shì)宣傳造勢(shì)，如：“深圳西武”首現(xiàn)長沙，隆重進(jìn)駐坡子街，形成核聚效應(yīng)；強(qiáng)勢(shì)形象包裝：售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)處處可見眾多知名商家、品牌形象，展現(xiàn)未來繁華商業(yè)氛圍；推出各種招商優(yōu)惠政策與措施，促使經(jīng)營者實(shí)際行動(dòng)。通過以上措施應(yīng)營造坡子街商鋪供不應(yīng)求之勢(shì)，促使投資者、經(jīng)營者主動(dòng)上門洽談，變被動(dòng)招商為主動(dòng)招商，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售。（四）永續(xù)經(jīng)營策略永續(xù)經(jīng)營既是政府、市民的要求，也是投資者、經(jīng)營者最關(guān)注的問題，是項(xiàng)目創(chuàng)建品牌與提升價(jià)值的保證，更是負(fù)責(zé)任、做品牌的開發(fā)商不可推卸的重任。公司以做企業(yè)的心態(tài)做項(xiàng)目，通過項(xiàng)目品牌樹立企業(yè)品牌的戰(zhàn)略，將能在開街后真正保證投資者的實(shí)物期權(quán)的升值，經(jīng)營者生意的長久興旺，確立城市運(yùn)營商的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)品牌形象。主要措施：引進(jìn)專業(yè)商業(yè)管理公司，進(jìn)行科學(xué)、專業(yè)、有效、現(xiàn)代先進(jìn)的經(jīng)營管理；活動(dòng)營銷，連續(xù)不斷的經(jīng)營推廣活動(dòng)，做到周周有活動(dòng)，月月有精彩；充足的經(jīng)營推廣資金；完善的經(jīng)營服務(wù)體系。（五）集中強(qiáng)勢(shì)宣傳，建立長沙商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖形象 坡子街項(xiàng)目無論從規(guī)模、名氣還是所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，都要求宣傳必須“大氣、強(qiáng)勢(shì)”，不能點(diǎn)點(diǎn)滴滴、若隱若現(xiàn)、時(shí)斷時(shí)續(xù)，最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所淹沒。在項(xiàng)目全程推廣過程都必須保持這個(gè)基調(diào)，相對(duì)集中投放，迅速樹立長沙商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)袖形象，襯托和突出領(lǐng)導(dǎo)者氣勢(shì)和風(fēng)范。在現(xiàn)場(chǎng)包裝、促銷宣傳、氣氛營造等諸多方面：我們需要大手筆包裝，大氣魄的促銷活動(dòng)；聯(lián)合政府與媒體，造大勢(shì)，讓政府為坡子街說話，體現(xiàn)項(xiàng)目的重要性與建設(shè)信心。通過以上諸多方面的整合推廣，形成坡子街項(xiàng)目的“勢(shì)氣”與“王者風(fēng)范”，威懾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引目標(biāo)客戶的眼球，進(jìn)而提升“人氣”，為項(xiàng)目的強(qiáng)勢(shì)招商、銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（六）利用政府協(xié)助、造勢(shì)及獲取優(yōu)惠政策支持的策略坡子街作為長沙市政府重點(diǎn)工程，備受各級(jí)政府及領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和重視，這是坡子街項(xiàng)目獨(dú)有的社會(huì)資源，因此我們要充分利用政府資源與權(quán)利，為坡子街的招商、品牌宣傳、日常營運(yùn)做出實(shí)效工作。主要可從以下幾個(gè)方面爭(zhēng)取政府支持：部分專業(yè)市場(chǎng)的重新整合例如：清水塘古玩市場(chǎng)，正待改造，可爭(zhēng)取由政府出面，統(tǒng)一組織各經(jīng)營商家，整體搬遷至坡子街經(jīng)營，并政府授牌——“坡子街古玩市場(chǎng)”。政府出面好處有三：① 化零為整，集合所有商家，統(tǒng)一組織共同進(jìn)入坡子街；② 坡子街古玩市場(chǎng)的建立提升到政府行為，促使商家相信坡子街，堅(jiān)定進(jìn)駐坡子街的信心；③ 便于向政府申請(qǐng)更多的優(yōu)惠政策與條件。各類相關(guān)稱號(hào)的政府授牌通過政府進(jìn)行相關(guān)稱號(hào)授牌，如：“坡子街——?dú)v史文化教育基地”、“坡子街——湖湘旅游基地”、“坡子街——質(zhì)量放心街”等，從政府層面高度體現(xiàn)坡子街的獨(dú)有特色，從而樹立形象，吸引目標(biāo)群體。政府協(xié)調(diào)敦促坡子街原有企業(yè)的回遷以及長沙百年老店的引入此舉可以保留和延續(xù)坡子街百年形象，帶動(dòng)和促進(jìn)商戶的開發(fā)。根據(jù)實(shí)際情況，主要在飲食和藥材二大行業(yè)開展。這方面的工作基本上分四個(gè)方向：① 目前存在且有實(shí)力的企業(yè)（主要指國有企業(yè)，或國有控股企業(yè)）請(qǐng)政府出面采用行政手段要求其進(jìn)入街區(qū)內(nèi)開業(yè)。② 目前存在實(shí)力有限的企業(yè)請(qǐng)政府出面要求其進(jìn)入街區(qū)內(nèi)開業(yè)，根據(jù)實(shí)際給予適當(dāng)?shù)恼呋蛸Y金扶持。③ 目前品牌存在，已沒有生產(chǎn)經(jīng)營，但仍有品牌持有人的請(qǐng)政府出面扶持開業(yè)直接回遷坡子街，或動(dòng)員其轉(zhuǎn)讓品牌。④ 目前品牌存在，已沒有生產(chǎn)經(jīng)營，且沒有品牌持有人的由政府會(huì)同我公司統(tǒng)一安排，直接劃撥或拍賣給愿意經(jīng)營的商戶使用，品牌可以由政府、公司或經(jīng)營商家持有。政府能夠給予的各項(xiàng)優(yōu)惠政策要提供相關(guān)扶持和具體服務(wù)的大致內(nèi)容如下：① 爭(zhēng)取省領(lǐng)導(dǎo)，至少要求市領(lǐng)導(dǎo)定點(diǎn)支持，解決工作中的困難；② 簡(jiǎn)化程序，商戶進(jìn)場(chǎng)辦證提供一條龍服務(wù)或者允許先開業(yè)后辦證；③ 政府參照有關(guān)政策對(duì)經(jīng)營戶的稅收進(jìn)行減免，即“免三減三”，含企業(yè)所得稅、增值稅、營業(yè)稅等。同時(shí)對(duì)于工商管理及其他費(fèi)用問題也進(jìn)行相應(yīng)減免；④ 將部分經(jīng)營戶納入政府再就業(yè)扶持項(xiàng)目；⑤ 由政府和公司出面協(xié)調(diào)銀行、擔(dān)保公司等金融機(jī)構(gòu)，對(duì)入場(chǎng)經(jīng)營戶提供資金方面的支持；⑥ 對(duì)于困難企業(yè)政府提供租金、費(fèi)用等方面的補(bǔ)貼；⑦ 對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)經(jīng)營戶在水、電的使用上特殊對(duì)待（按民用水、電價(jià)格結(jié)算）盡量減輕經(jīng)營戶的負(fù)擔(dān)。下篇：營銷計(jì)劃篇一、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析（四）、投資者經(jīng)濟(jì)分析 坡子街項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)快速銷售，需要賦予投資者一個(gè)令其相信和怦然心動(dòng)的財(cái)富夢(mèng)，讓投資者堅(jiān)信只需相對(duì)較低的投入，就能在坡子街獲得豐厚的回報(bào)。投入：首付款＋銀行按揭收入：年返租回報(bào)＋租金＋實(shí)物期權(quán)升值＋各種優(yōu)惠經(jīng)濟(jì)效益分析：以2號(hào)地，一層某100㎡單鋪，單價(jià)2萬元/㎡，租金167元/月㎡，返租3年，年返租回報(bào)率8％按月返還給客戶，銀行五成十年按揭為例：投資客戶經(jīng)濟(jì)分析： 銷售方式首付款貸款月供前三年月返租額月返租額抵月供三年后月租三年后月租抵月供收入十年收入十年收入抵首付實(shí)際投入剩余40年總收入50年凈收入返租銷售100萬元10626元13333元2707元16700元6074元60．8萬元39．2萬元801．6萬元762．4萬元上表顯示：在不考慮商鋪升值的前提下，客戶首期投入100萬元，前三年月供10626元，月返租額13333元，返租抵月供2707元，十年后商鋪歸己，獲得價(jià)值200萬的商鋪，回報(bào)翻了近20倍。考慮到租金上漲等因素，實(shí)際收入將更高，如此高的投資回報(bào)率對(duì)客戶有較強(qiáng)的吸引力。若考慮商鋪升值，2－3年內(nèi)，每平方米商鋪單價(jià)上升1－2萬元（參照黃興南路步行街升值情況），投資者2－3年內(nèi)商鋪升值100—200萬元，對(duì)短期投資者具有較大的誘惑力。（五）經(jīng)營者經(jīng)濟(jì)分析坡子街能否實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，真正做到旺地、旺場(chǎng)，成為消費(fèi)者吃喝玩樂、購物、休閑的天堂，關(guān)鍵取決于經(jīng)營商家對(duì)進(jìn)駐坡子街的信心，為其創(chuàng)造一個(gè)財(cái)富洼地。以下就小吃、中型餐飲、珠寶行業(yè)做簡(jiǎn)要經(jīng)濟(jì)分析，為經(jīng)營者描繪一個(gè)流金漟銀的發(fā)財(cái)夢(mèng)。一層商鋪小吃店經(jīng)營分析： 以3號(hào)地一層單鋪經(jīng)營面積100㎡，租金價(jià)格167