全球商務(wù)談判ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 06:20本頁面
【正文】 就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 案例 — 中美破冰之旅 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。 開局階段的基本任務(wù) ? 建立良好的談判氣氛 ? 對具體問題進行說明 ? 開場陳述 如何建立良好的開局氣氛 營造輕松的談判環(huán)境 ? 案例 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意 味深長的話： “ 在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意， 言不由衷。 商務(wù)談判的流程 準備 開局 磋商 履約 成交 開局階段的定義 是指雙方彼此熟悉和就會談的目標 、 計劃 、 進度和參加人員等問題進行討論 ， 并盡量取得一致意見 ， 以及在此基礎(chǔ)上就當次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段 。 ? 奧地利人和藹可親，善于交際；正統(tǒng)、嚴肅，商人們在公共場合一般都相當安靜；穿著傳統(tǒng)，嚴格遵守約定的時間；在商務(wù)談判中，奧地利一般參加的人員較多，無明確的商談負責(zé)人；重視信用。 ? 希臘商人做生意的方法還是傳統(tǒng)的，討價還價的現(xiàn)象到處可見；時間觀念不強；在商務(wù)談判中，希臘人不希望對方提到土耳其，兩國人的怨恨很深；希臘人誠實可靠，但履行義務(wù)的效率不高；不十分講究穿戴。比利時人注重對方的地位、外表；喜歡社交活動，常把生意和娛樂結(jié)合在一起；勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)。兩個民族感情上相當獨立。 日本商人的談判風(fēng)格 ? 重視人際關(guān)系 ? 講究面子 ? 彬彬有禮地討價還價 ? 集體決策，協(xié)同作戰(zhàn) ? 固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié) ? 保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展 ? 注重（尤其對方設(shè)定的）最后期限，有耐心 ? 盡量避免法律糾紛 ? 善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏 其他西歐商人的風(fēng)格 ? 荷蘭人善于理財，講究秩序，注重工作效率，辦事認真負責(zé)；性格坦率、開誠布公，守時、正派、熱情好客；直爽，極注重商業(yè)道德，但在價格上斤斤計較；會講多種外國語言。 ? 澳大利亞的一般員工都很 遵守工作時間 。 ? 法國商人 不喜歡為談判制定嚴格的日程安排 ，但喜歡看到成果 澳大利亞商人的談判風(fēng)格 ? 談判中，澳方派出的談判 人員一定都是具有決定權(quán)的人 。 ? 法國人比較 注重信用 ，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。 法國商人的談判風(fēng)格 ? 在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著 信賴和人際關(guān)系 去進行 ? 法國公司家族企業(yè)多，講究 產(chǎn)品特色 ，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。 ? 英國人談判穩(wěn)健，善于 簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹慎 。 ? 英國人對 時間的看法非常嚴謹 。 英國商人的談判風(fēng)格 ? 將 商業(yè)活動和自己個人生活嚴格分開
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