【正文】 手。 有的營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡在無(wú)疑、十一、春節(jié)時(shí)給久未聯(lián)系的客戶(hù)發(fā)短信祝賀，這樣的臨時(shí)抱佛腳沒(méi) 有用。這樣做有四個(gè)好處： 一是可以讓客戶(hù)重新回憶起你的樣子，記住你的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)些 二是不管客戶(hù)回不回復(fù)你，起碼客戶(hù)收到短信肯定會(huì)心情愉悅，畢竟你在惦記他，在感激他 三是證明你是個(gè)素質(zhì)高的人，知道禮節(jié) 四是“鉤”，這也是鉤住客戶(hù)的一個(gè)手段。有的拜訪完客戶(hù)，十天半月捕魚(yú)客戶(hù)聯(lián)系，這怎 么能讓客戶(hù)喜歡上你呢？一個(gè)二段以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，都會(huì)在拜訪完客戶(hù)后，一兩天內(nèi)，給客戶(hù)電話 問(wèn)候或者短信問(wèn)候，謝謝客戶(hù)的招待，下次再去拜訪他，請(qǐng)他吃飯。所以第一次見(jiàn)面就喋喋不休，將公司、自己和產(chǎn)品一股腦兒推薦給客戶(hù)。要想和客戶(hù)加深關(guān)系，就必須給客戶(hù)一個(gè)思考反應(yīng)的空間。一個(gè)三段以上的營(yíng)銷(xiāo)人員，每一句話都會(huì)暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。 ● 三是地點(diǎn)：在辦公室里永遠(yuǎn)要說(shuō)光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。交情不到誰(shuí)信你！ 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)代表，說(shuō)話要有三種限制，用來(lái)規(guī)范說(shuō)話的深度和范圍。 34 不犯忌不淺薄不誤事 人最忌諱交淺言深，此乃君子所極戒。 33 營(yíng)銷(xiāo)技巧 通過(guò)各種渠道獲得你的目標(biāo)客戶(hù)信息 拜訪客戶(hù)之前進(jìn)行必要的包裝 身上隨時(shí)備點(diǎn)小禮品，無(wú)論你抽煙與否，都要帶上一包當(dāng)?shù)厝讼矚g抽的煙 提前預(yù)約 初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶(hù)，最多也是投石問(wèn)路，主要目的還是通過(guò)接觸客 戶(hù)，了解其內(nèi)部情況，比如誰(shuí)是決策者？哪些關(guān)系需要處理等。女 孩子呢？你當(dāng)然要證明你能滿(mǎn)足她??！如 果她說(shuō)想要嫁個(gè)大款，你要充滿(mǎn)信心的告 訴她，不出三年你絕對(duì)是一個(gè)大款。 32 激起客戶(hù)的欲望 營(yíng)銷(xiāo)人員只有激起客戶(hù)的欲望，才能 知道客戶(hù)究竟關(guān)心什么。女孩子也一樣，要讓她對(duì)你感興趣，你要自己創(chuàng)造讓女孩子對(duì)你感興趣的方法。這里你們是高手了。 接近你的客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)人員接近自己的客戶(hù)時(shí)總是很慎重的，第一印象異常重要。 尋找你的客戶(hù) 公司現(xiàn)有的客戶(hù)檔案；買(mǎi)一本黃冊(cè)按圖索找；在當(dāng)?shù)乇M快搞定一個(gè)客戶(hù)建立朋友 關(guān)系，由他幫你介紹。 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是： ● 一身名牌西裝，一臺(tái)手提電腦，有一定的品味； ● 言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專(zhuān)業(yè)知識(shí)； ● 儀態(tài)端莊，不低頭也不抬下巴，一 進(jìn)客戶(hù)的門(mén)就帶著淡淡的、友善的笑容； ● 你有一雙專(zhuān)注的眼睛，不犀利， 也不私下亂瞟。 這一幕給我們應(yīng)該有很大的震動(dòng)，讓我們思考什么叫營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)的含義里面應(yīng)該有 “擔(dān)當(dāng)”兩個(gè)字吧。但這三個(gè)日本人不這樣，而是高舉著拳頭，相互鼓勵(lì)，喊著“嗨 !嗨！”，一飲而 盡，連喝三杯。三個(gè)日本人聽(tīng)翻譯這樣說(shuō)，就表現(xiàn)很痛苦的樣子，因?yàn)樗麄円呀?jīng)快醉了。更不可思議 的是在私下的聚會(huì)上，大家知道日本人喜歡喝酒，所以梁棟他們培訓(xùn)的中國(guó)人和松尾 3 個(gè)日本人喝上了?？纱蠹也桓蚁嘈?，松 尾先生已經(jīng) 68歲了。 29 擔(dān)當(dāng) 我記得 2022年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)三一國(guó)際總經(jīng)理梁棟先生給我們講的一個(gè)小故事。 —— 客戶(hù)沒(méi)有傻瓜，你真誠(chéng)對(duì)他，他也會(huì)真誠(chéng) 對(duì)你！ —— 拿下小客戶(hù)靠做人，因?yàn)樾】蛻?hù)沒(méi)多大利 益沖突；拿下大單客戶(hù)靠方法、靠計(jì)謀。包括營(yíng)銷(xiāo)人員的格調(diào)（例 如穿著、職位、是否開(kāi)車(chē)拜訪客戶(hù)、請(qǐng)客吃飯的檔 次、與客戶(hù)交流中的自信等）、公司的行業(yè)地位、 公司的企業(yè)文化等等，一般來(lái)講，勢(shì)一旦形成，簽 單就是順勢(shì)而為、自然天成。 曾經(jīng)由一位我的部下，剛做營(yíng)銷(xiāo)新手時(shí)，他給自己私下印了一張名片，上面的頭銜是首席顧問(wèn)。比如，將營(yíng)銷(xiāo)代表的頭銜改為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公 司總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理等等，就是把你們的級(jí)別提高來(lái)滿(mǎn)足你和客戶(hù)老板、高層交流的需要。 27 被規(guī)則玩還是玩規(guī)則 一段營(yíng)銷(xiāo)代表是遵守規(guī)則的；二段的營(yíng)銷(xiāo)代表是突破規(guī)則的；三段以上的營(yíng)銷(xiāo)代表是創(chuàng)造規(guī)則的。 —— 經(jīng)常有人感慨“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)把握好機(jī)會(huì)，以至于人 生兩重天。為什么？那么什 么才是最厲害的？答案只有一個(gè)，就是你 做人做事的技巧和手段！ 這才是成功人士能 夠成功的關(guān)鍵，也是我們營(yíng)銷(xiāo)代表要努力具備和熟練使用的東西。當(dāng)然，我希望在座 各位立長(zhǎng)志，也就是要有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。很多人懷才不遇，卻從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己的最終之路，沒(méi)想過(guò)，去縮短實(shí)現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費(fèi)了自己一生的時(shí)間。所以抱著必勝的信心，對(duì)你的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)起到巨大的作用。甚至給客戶(hù)打個(gè)電話 都要考慮半個(gè)小時(shí)，在紙上畫(huà)來(lái)畫(huà)去，反復(fù)推敲， 權(quán)衡得失，研究說(shuō)話語(yǔ)氣和用詞，確認(rèn)萬(wàn)無(wú)一失才 會(huì)給客戶(hù)打電話 …… 有了必勝的信念，再完善細(xì)節(jié) ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍一疏忽，你自然就能輕松地將合同拿 到手了。 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手去拜訪任何一個(gè)客戶(hù)，他都抱 著必然勝利、一定拿到訂單的信心（這就是最終之 路）。同樣、有了你想去的地方 —— 人生大目標(biāo)，那么當(dāng)下更應(yīng)該做的是打好基礎(chǔ)這樣的小事。成功者總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。 所以，你想去的地方把他寫(xiě)在紙上，當(dāng)成目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多事情并不難做到，難的是你沒(méi)有系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)到、沒(méi)有去思考；難的是你沒(méi)有去做。第一年很無(wú)奈、第二年很喜悅、第三年改變整個(gè)家 庭、第三年以后坐著數(shù)錢(qián)。要避免未來(lái)懷才不遇，到處蹦跳，就安下心來(lái)認(rèn)真規(guī)劃自己的目標(biāo)， 按照目標(biāo)開(kāi)展人生。★ 那么在第一個(gè)月你二個(gè)禮拜去一次是妥當(dāng)?shù)?，這時(shí)候，金錢(qián)的投入就是隨便買(mǎi)點(diǎn)兒煙什么的能小小促進(jìn)感情的東西；★ 第二個(gè)月你就應(yīng)該一個(gè)禮拜去一次，這時(shí)候，金錢(qián)的投入要加重，可以適當(dāng)請(qǐng)吃飯了；★ 第三個(gè)月則是決戰(zhàn)之月，你需要幾乎天天出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這時(shí)候的投入就要大很多?！?如果在第三個(gè)月，你仍按照第一個(gè)月的做法，那么請(qǐng)你傻笑吧！肯定合同離你遠(yuǎn)去。營(yíng)銷(xiāo)的 拜訪講究的是頻率和密度，與之相伴的、密不可分的是時(shí)間、金錢(qián)和精力投入的多少。營(yíng)銷(xiāo)高手不僅是對(duì)外、而且 對(duì)內(nèi)，內(nèi)部事務(wù)處理清楚了才能夠去打仗。等你虧大了，你就知道變通了。 21 語(yǔ)錄 —— 你花多少時(shí)間在客戶(hù)身上，客戶(hù)就回報(bào)你多少！ —— 一個(gè)花在客戶(hù)身上有效時(shí)間不多的營(yíng)銷(xiāo)代表，無(wú)論他有什么借口都不會(huì)有好的結(jié)果。你們的年度總結(jié)和計(jì)劃書(shū)，我都看了，有的連目標(biāo)都沒(méi)有，有目標(biāo)的僅 僅只是目標(biāo)，完全沒(méi)有完成目標(biāo)的因果過(guò)程，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該具備： 目標(biāo) —— 具體的銷(xiāo)售額 方法 —— 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，起碼邏輯上是可行的、必然的。 ★ 再往下推算，你起碼每天要拜訪 23個(gè)客戶(hù)才能確保你 2022年賺到 20萬(wàn)元。那么你最少要跑 156個(gè)有效客戶(hù)。 ★ 而 12500萬(wàn)元的有效信息量根據(jù)二八黃金法則起碼要從 62500萬(wàn)元的一般信息中篩選出來(lái)。賺 20萬(wàn)，如果賣(mài) 56米的泵車(chē)，只需 5臺(tái)你就可轉(zhuǎn)到，如果 46W的泵車(chē)需要 8臺(tái)，銷(xiāo)售金額大約 2500萬(wàn)。那么最起碼你知道營(yíng)銷(xiāo)能不能賺錢(qián)吧？那么你們算算，你能賺到錢(qián)嗎？好，今年你計(jì)劃賺 20萬(wàn)元。換句話說(shuō)，你們是為了應(yīng)付而應(yīng)付，說(shuō)好一點(diǎn)為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，為了計(jì)劃而亂侃。 20 年度計(jì)劃書(shū) 大家的年度計(jì)劃書(shū)已經(jīng)交上來(lái)了，我看了一下，有的口無(wú)遮攔、滔滔不絕；有的含蓄只有語(yǔ)言的交流，雖 然也有點(diǎn)想法卻不夠深入，非常的簡(jiǎn)陋。不需要你們寫(xiě)遙遠(yuǎn)的，也不需要你們寫(xiě)做不到的。任何人覺(jué)得自己異于常人，靠自己就可以 獨(dú)創(chuàng)天下，那么就請(qǐng)你走人。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么 真正的作為。 1 、 客戶(hù)有錢(qián)2 、客戶(hù)有權(quán)3 、客戶(hù)有大的需求18 新年的三個(gè)命題 ● 感恩：要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人 ● 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)利益高于一切的團(tuán)隊(duì) ● 目標(biāo)：人生的短期目標(biāo)要明確 為什么要感恩？首先要感恩公司，因?yàn)槲? 們的營(yíng)銷(xiāo)代表還沒(méi)出單，自己沒(méi)能養(yǎng)活自己 的時(shí)候，是公司養(yǎng)活你！其次還要感謝客戶(hù)， 沒(méi)有客戶(hù)公司就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚在一 起。平時(shí)不要搏但關(guān)鍵時(shí)刻要敢搏，成功則功成名就，失敗則 潛伏，等待再搏的機(jī)會(huì)。你再有能力，若是領(lǐng)導(dǎo)讓你完成一個(gè)無(wú)法完成的任務(wù)，那么 你的處境就等同于慢性自殺；或者講你再有才華，卻跟錯(cuò)帶頭人，那么最終的命運(yùn)也好 不到那里去。明 白這一點(diǎn)了，那就行動(dòng)吧。對(duì)工程機(jī)械而言，也許你設(shè) 局幾個(gè)月，還不如決策人或影響人的一個(gè)電 話、一個(gè)暗示，輕描淡寫(xiě)就把你幾個(gè)月的心 血給擦掉。 頻率： A 類(lèi)客戶(hù)，必須天天守在客戶(hù)那里（主要是運(yùn)用各種公共手段）B 類(lèi)客戶(hù)，必須最少一個(gè)星期去一次客戶(hù)那里（主要是偵察客情）C 類(lèi)客戶(hù)，每半個(gè)月去一次客戶(hù)那里足以（主要是判斷發(fā)力時(shí)機(jī)）16 小蟲(chóng)也能成龍靠的是什么 人是社會(huì)的人，成功與否最重要的是你所 在的那個(gè)局勢(shì)，在局勢(shì)里你只是一個(gè)小蟲(chóng)， 要想成功就看你如何因勢(shì)利導(dǎo)，這才是真正 成龍的關(guān)鍵。有的營(yíng)銷(xiāo)代表在前期、中期和客戶(hù)關(guān)系接洽得非常好，但 就是在客戶(hù)馬上要購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的時(shí)候與客戶(hù)接觸的時(shí)間少，或者在