【正文】 上門為主動上門洽談，以增加跟客戶的直接溝通。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向?！拔覀兪切」?，人家沒跟我們長時間打過交道，對我們監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量或大規(guī)模供貨的實力不夠信任。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個行業(yè)情況很復雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應商之間的關(guān)系相對穩(wěn)定。但他們拿了我們的資料和報價后就絕少再有回音。 　　但是，匆匆忙忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁。他又忙著收集客戶的需求，接收樣布，記錄樣布的規(guī)格、密度、材質(zhì)等詳細數(shù)據(jù)，用最快的速度把資料郵寄到吳江，等小梁提供價格信息。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。一方面，他們沒有認真地調(diào)查市場、分析行業(yè)特點。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。 　　“三天展覽會，真是熱鬧，每天都有上百個客商來展臺前咨詢。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達百種。 　　適逢世貿(mào)商城有個一年一度的面料展示會，兩人都覺得機不可失，花4000元租了塊4平米左右的展區(qū)，開始搭建展臺。我覺得，年輕的時候應該大膽去干。父親以前做電器生意吃過虧，勸他打消這個念頭，“生意場遠非你想的那么簡單”。小梁的父母答應支持他們一年，公司所需的費用，每月結(jié)算后找小梁的父親報銷。他們初步確定，如果業(yè)務(wù)發(fā)展順利，到年底，兩個人的股權(quán)按30%和70%分配。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元?！毙★w說?！拔蚁Ｍ茉?5歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)——影視制片人。小梁說，創(chuàng)業(yè)前期所需的資金可以請他的父母幫助解決。小飛心里不由一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。一個偶然的機會，在與同學小梁聊天時，他得知小梁家在江蘇吳江，父母都做化纖面料生意。不該因為是同學的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。夏小飛和他的創(chuàng)業(yè)伙伴小梁花了兩個多小時，將電腦、打印機、傳真機、辦公桌及不少五顏六色的化纖面料搬到了自己租住的宿舍里，離開了這個曾經(jīng)撒下自己第一顆創(chuàng)業(yè)種子的地方。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 　　2002年8月26日10點30分?！?　　還會有什么樣的因素，將在他今后的創(chuàng)業(yè)中突然兀立呢？祝福李建平，但愿在新的創(chuàng)業(yè)中，他會有更加成熟的心理準備。 　　李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對了，成功仍然有風險?！?　　李建平坦言，作為初次創(chuàng)業(yè)者，他們對于創(chuàng)業(yè)風險明顯缺乏相對準確的估計?！?　　2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司。　 　　2000年元旦，撥號器的市場價格降到每臺100多元，零星的市場銷售和不斷投入的開發(fā)費用造成了公司后繼資金的嚴重匱乏?！?　　2000年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時光，對李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。但是前面的時間拖得太長，此時的李已經(jīng)無力承受過大的成本開支，結(jié)果只能是失望。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機會。 　　沒有人愿意束手就擒，每一個人都在尋找變局的機會。　 　　局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。開始時還只是針對公司事務(wù)方面的矛盾，到后來逐漸轉(zhuǎn)化為個人之間。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。 　　壓力之下，創(chuàng)業(yè)初十倍速致富的夢想仿佛越來越遠了。如此反反復復，三個月的時間過去了，問題依舊如磐石橫路。三個人緊急商議，決定由一直負責技術(shù)方面的陳錦文重新編寫程序設(shè)計方案。由于他們生產(chǎn)的撥號器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。　 　　然而這還不是最緊要的，三個月以后，各地的經(jīng)銷商紛紛退貨，技術(shù)問題爆發(fā)。公司再次招聘業(yè)務(wù)員擴充銷售隊伍，最高峰時人員總數(shù)達到了14名，每月的費用也攀升至三萬余元，這是一個讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。2000年7月份，撥號器的市場價格降到每臺500元這是一個令人心驚膽戰(zhàn)的跌幅。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。產(chǎn)品一進入市場效果就很不錯：雖然發(fā)貨量少，利潤卻基本可以維持公司的運轉(zhuǎn)。 　　財富在觸手可擊之處，心情如三月的春風吹拂。當時這種定價的產(chǎn)品對于經(jīng)銷商而言很具有誘惑力，市場方面的情況很不錯。不久實驗室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應用測試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡(luò)發(fā)展經(jīng)銷商。初期一切進行得井井有條。這一點讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個金娃娃。以滿大街的公用電話為例，安裝了撥號器之后收費和原來相同。在電子通信市場異常發(fā)達的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應不是問題。拆開一看，對電子通信產(chǎn)品都很熟悉的三個人不禁驚喜：整個機器成本算下來不過50塊錢出頭，可是當時市場價卻是每臺1000多元，1999年最高甚至賣到2000元。 　　早在1999年，有關(guān)IP撥號器的報道已經(jīng)見諸媒體，不過當時國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場的都是進口產(chǎn)品?！　≡谌齻€創(chuàng)業(yè)者眼里看來，光做衛(wèi)星接受器的銷售和安裝并無多少利潤可賺，所以他們每一天都在尋找新的而且盈利迅速的項目?！?激情萬丈時　　　　發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個月的時間安裝了十多臺，賺的錢已能抵擋房租水電等費用。1999年11月，三人合伙的公司正式成立，注冊資本50萬。 　　已有的工作經(jīng)驗和個人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個人似乎也能優(yōu)勢互補。自學校畢業(yè)來到深圳后，像大部分的年輕人一樣，自己創(chuàng)業(yè)的想法一直縈繞在李的腦海中。不到一年的時間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　◆理想是指導人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。 　　謝小康看過報紙，長嘆一聲，內(nèi)心復雜，口中無語…… 　　從注冊公司、生產(chǎn)產(chǎn)品、危機爆發(fā)至最后失敗，李建平等三人投資50萬打造的希望，僅用了一年半的時間就煙消云散，血本無歸。 　　一個多月的苦心思索，38頁的創(chuàng)業(yè)計劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 　　謝小康捫心自問：相比之下，中國人的布鞋生產(chǎn)精縷細刻的貴族氣派已蕩然無存，放眼皆是布衣之履——簡單、土氣、廉價、極易變形，難怪自古就有一句俗話——棄之如敝履。 　　房租、水電、稅金、醫(yī)保、環(huán)保、人防、城管、培訓、奧運宣傳……還有若干始料不及的各種費用雜支，簡直就像一根多處滲水的破水管，堵不勝堵、防不勝防??！ 　　最致命的一擊，應該是來自一本朋友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》。你瞧，百密一疏，連人家下崗女工王萍都想到了西單商場……我為什么不可以去王府井、大柵欄、長安街的東方廣場試試？ 　　天，那么豪華的地界，租金得花多少錢吶？一想到這兒，謝小康的頭開始大了！怎么乍望創(chuàng)業(yè)路，盡是鮮花鋪道，陽光明媚？細想創(chuàng)業(yè)路，卻變成處處沼澤，步步陷阱，每一環(huán)都要花錢，而且是花大錢呢？ 越想壓力越大　　在商業(yè)高度發(fā)達，寸土寸金的北京，慢說東單、西單那樣的黃金地段，就是三環(huán)路上的那些臨街店鋪，價格也高得離譜，一套20平米的小店面，月租也得五千，全年就是六萬…… 　　但是把手工鞋店放在三環(huán)以外的地方，又能有多大的轟動效應？誰理睬你？謝小康有些灰心了。 　　70萬元已經(jīng)出去了?；緞趧恿ο葟脑倬蜆I(yè)市場招聘10名踏實、能干、有經(jīng)驗的鞋廠下崗工或退休工，畢竟熟能生巧嘛，以女性為主，每月工資標準暫定800元，優(yōu)者獎勵。必須有一位優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計師，他（她）要懂美術(shù)、會電腦、掌握消費潮流、了解國內(nèi)外市場，還要能理解老板的意圖、銜接生產(chǎn)環(huán)節(jié)……這人恐怕得高薪，至少3000元左右吧。 　　再者是人力投資。必須建一個像樣的設(shè)計室，有幾臺電腦，安裝一套正版的AUTOCAD設(shè)計軟件和PHOTOSHOP圖像軟件，以及掃描儀、彩色打印機等，必須有一個生產(chǎn)車間，寬暢、通風、明亮，有完善的照明設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、消防設(shè)備，不能像沿海的某些地下黑工廠那樣生產(chǎn)條件惡劣，否則怎能出一流產(chǎn)品？必須有幾套機械化輔助生產(chǎn)設(shè)備，如裁樣機、上線機、切邊機、鎖眼機，它們可讓手工活兒變得更規(guī)范更漂亮。此外，還得買麻線、棉線、尼龍線，成袋的面粉、夾板、錐子、頂針之類，預計花30萬吧。 　　首先是原材料投資。先定位為古代手工作坊的現(xiàn)代版，測算一下究竟要花多少錢。它穿著柔軟舒適、寬松暖和，取料自然，既可保健養(yǎng)腳，又有個性魅力，和如今隨處可見的用橡膠、塑料、合成材料制成的現(xiàn)代鞋類相比，堪稱當之無愧的“環(huán)保鞋”、“綠色產(chǎn)品”，迎合國際潮流，追隨懷舊時尚，是當今都市休閑一族的最佳選擇…… 　　寫下這段激情文字，謝小康心明如鏡，以上不過是玩虛的，下面要涉及的內(nèi)容，才是創(chuàng)業(yè)要面對的實質(zhì)部分。 　　謝小康提筆寫創(chuàng)業(yè)背景：現(xiàn)代生活中的人們，在盡情領(lǐng)略了時裝和洋服的絢麗豐采之余，開始感悟傳統(tǒng)服飾獨特的魅力和豐厚的文化意韻；西裝革履、裙服高跟，奔波勞頓于公務(wù)和應酬之后，能不向往一襲布衣、一雙便鞋，品茗吟詩的閑情雅趣？盡管紅塵萬丈歌舞喧囂，但中國總有那么一群偉人高人異人，穿著樸素的布鞋閑庭信步指點江山：毛澤東、魯迅、沈從文、陳寅恪、周作人、錢鐘書、張中行……他們靜穆幽深，仿佛一口口深井，行坐間意態(tài)從容，談吐中旋轉(zhuǎn)乾坤，他們是中國手工鞋業(yè)的最佳形象代言人！ 　　他繼續(xù)寫道：小康手工鞋業(yè)，以挖掘民間傳統(tǒng)手工鞋工藝，弘揚中國文化，滿足現(xiàn)代人返樸歸真、崇尚個性的時尚追求為己任…… 　　一不小心就創(chuàng)造了“小康手工布鞋”的品牌，多么美妙的一語雙關(guān)！謝小康想?，F(xiàn)在不是啥都講文化嗎？茶文化、酒文化、服飾文化……咱就攀上一個鞋文化。 小題偏要大做　　文化人經(jīng)商，跟大老粗經(jīng)商的區(qū)別就在于——對項目是否有深入的文化思考。 　　奶奶聽罷大孫子的主意，慈祥地笑了，說，中，只怕如今老眼昏花，玩不出當年的花樣了。奶奶來自河北廊坊鄉(xiāng)下，是村里有名的巧手。諒她一下崗女工，文化不高，資金不足，靠街道扶持，最大的資源無非是做鞋的技術(shù)和經(jīng)驗，憑什么跟我競爭？她會英語么？她會營銷策劃么？她懂市場調(diào)查么？ 　　謝小康松了一口氣，關(guān)掉電視，打算擬一份創(chuàng)業(yè)計劃。而幾年的學院熏陶，也讓這個小有成就的廣告公司經(jīng)理在進行新的投資前，有了更多的“理性思考”。 師傅在家中謝小康打算開一家純中國風格的手工布鞋坊，擁有自己的設(shè)計室和工作坊，如果將來上了規(guī)模，再擴建成一個廠。這樣的創(chuàng)業(yè)者，多半書生意氣十足，敏于言而訥于行。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　◆理想是指導人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領(lǐng)。 　　但我卻并不害怕，因為我知道： 　　黑夜給了我黑色的眼晴，而我卻注定用它去尋找光明。” 　　朋友很興奮，說資金不是問題，剩下的事情就靠你了。目標市場是寫字樓午餐配送，目標消費群體是中高端寫字樓里的大公司和白領(lǐng)職員?！蔽覈烂C地看著他，痛快地把這一思考已久的想法說了出來?！白鍪裁春媚兀俊彼@樣問我。 　　在一間喧鬧的酒吧里，我們兩人都很高興，朋友為事業(yè)如日中天而高興，我因自己慢慢又恢復創(chuàng)業(yè)的心情而興奮。我知道，這是一個失敗者對自己和大家的一種安慰，更是一種永不低頭的決心。 　　這次會議上，我一再強調(diào)的問題就是“公司不是倒閉，而是中止創(chuàng)業(yè)；我們并沒有失敗，只是經(jīng)歷了黑暗”。 　　眼看著公司已經(jīng)沒有發(fā)展下去的可能，恰逢有人愿意幫我“收尾”，我便在公司最后一次例會上提出了“中止創(chuàng)業(yè)”的想法，大家一致通過。 不是倒閉，是“中止創(chuàng)業(yè)”　　2002年3月，單憑我們幾個人的“預支工資”，公司日常的各種費用就更交不起了，電話停機、電腦不能上網(wǎng)、物業(yè)人員隔三差五來催繳費用。我只記得，為了那筆可憐巴巴的預支工資，我們都寫了借條，并在酒吧里喝了個爛醉?！霸谀銈兊牟邉澐桨笡]有見到效益之前，你們拿的就不該是工資，只能算作預支工資吧。哦對了，還得給我寫個借條。 　　保健品公司的老板，此時此刻也是我們的老板。生怕他遲遲而來后，又匆匆而去。為了生存、為了不至于落得個“賠了夫人又折兵”的潦倒局面，更為了東山再起、我們在那段日子里忍氣吞聲，出賣的不僅是營銷智慧和策劃方案，更是作為策劃人或者男人的一種尊嚴。心亂了，大家就不會把精力集中在公司創(chuàng)業(yè)上了，而是把個人的生存看作了重中之重。第一次辦公司，本身壓力就很大，而我們對待所遇阻礙的心態(tài)和行為就難以平和了。互相埋怨，銳氣大減，中秋節(jié)那天的既定計劃因為這個大項目的失利，已完全沒有分步開展的可能。無奈，我們打道回府。但是因為我們?nèi)藞F隊的各自思路在談判過程中不斷發(fā)生頂撞現(xiàn)象；我們的兩位老顧問則在專家報告中極力施展他們作為教授的演講能力和理論水平，整整超出預定日程三個多小時的專家報告會，讓客戶方個個無精打采、半睡半醒。這是我們始料不及的，因為這間企業(yè)的總裁和我們的團隊核心一直都有很密切的私交，何況這家企業(yè)正面臨嚴重的市場威脅，已經(jīng)到了不策劃不行的地步了，為什么還會如此失敗呢？ 　　“亂”！談判失敗的癥結(jié)還是出在了“亂”字身上。也正是因為大家在咖啡廳的時候都感到了公司在管理上的紊亂、業(yè)務(wù)方向上的迷亂、發(fā)展思路上的混亂，我們才故意避開了最應該談到的“休整”問題，而統(tǒng)統(tǒng)把話題扯到了“如果那一大筆零售項目能夠談成”之后的事情上來。何況，廣告行業(yè)一直是“私活”現(xiàn)象最為突出、最容易接手的一個智力型行業(yè)。大家都知道這樣一個道理：人有錢了干什么都行；人沒錢干什么都寸步難行。此舉的理由是：用零售策劃項目所獲得的十幾萬元先期付款，保證公司日常流轉(zhuǎn)和人員工資，充實公司的辦公裝備和人才隊伍。整整一個中秋夜，我們就在這里度過，就在幾杯咖啡幾包煙的“苦滋味”中度過。我們的打算是，在這段休整期內(nèi)，認真總結(jié)公司成功和受阻的種種原因，對自己的公司進行一次營銷上的“SWOT”分析，由此制定鍛造公司核心競爭力的整體發(fā)展規(guī)劃。 “阻”不足懼，“亂”才可怕　　經(jīng)過了團隊協(xié)作失利和業(yè)務(wù)拓展受阻的雙重打擊后，如果痛定思痛、痛改前非，我們同樣可以重獲成功。 　　有道是“三個和尚沒水吃”。身在200多平方米的豪華寫字樓辦公，我們卻連“昂貴”的物業(yè)費、電話費、上網(wǎng)費都交不起了。雖然此間，我們也曾與香港某所大學嘗試過在當?shù)貏?chuàng)辦MBA教育基地的合作計劃，但終究未能遂愿。 　　三人團隊中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型