【正文】 E. 小區(qū)形象立面圖F. 商城標(biāo)志價(jià)目表、認(rèn)購(gòu)須知、戶型平面圖價(jià)目表應(yīng)該統(tǒng)一印刷，在價(jià)目表顯眼位置標(biāo)明最高單價(jià)和最低單價(jià)，以價(jià)目表有效期限來(lái)縮短目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)間。B. 第一期開(kāi)發(fā)模型按銷(xiāo)售策劃書(shū)進(jìn)行設(shè)計(jì)，特別要強(qiáng)調(diào)樓宇的景觀效果、保真效果C. 戶型模型要采用多種標(biāo)準(zhǔn)戶型設(shè)計(jì)制作，主要有：商住兩用樓、聯(lián)排別墅、辦公商務(wù)樓展示牌展示牌應(yīng)采用彩色靜電寫(xiě)真電腦描繪，精度為1200dp，規(guī)格暫未定，內(nèi)容包括項(xiàng)目總規(guī)劃的建筑效果圖：主要建筑區(qū)域介紹、戶型平面圖、主要賣(mài)點(diǎn)介紹、銷(xiāo)控表等，讓目標(biāo)客戶充分了解整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)構(gòu)思，以激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，展板平面設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)該緊緊圍繞項(xiàng)目的主題。宣傳單頁(yè)宣傳單頁(yè)是最有表現(xiàn)力的表達(dá)方式，重點(diǎn)突出，建議采用大度八開(kāi)雙面彩印，用于每期促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)及節(jié)假日在促銷(xiāo)點(diǎn)的派發(fā)。D. 江南百米大道亮化工程年內(nèi)竣工、大沙田道路運(yùn)輸服務(wù)中心即將投入使用，房產(chǎn)博覽會(huì)也于近日舉行（5——7月）為最佳的入市時(shí)機(jī)推盤(pán)次序商住門(mén)面樓 （商場(chǎng)招商與意向客戶簽約趨南國(guó)“東風(fēng)”，增加投資客信心）純住宅 + 商場(chǎng)一樓 （以商帶住）商城其他部分（借前期銷(xiāo)售趨勢(shì)、迅速清倉(cāng)）銷(xiāo)售分期與特色把握 預(yù)熱期營(yíng)造地段概念、宣傳商業(yè)前景入市期低價(jià)入市，營(yíng)造搶購(gòu)熱潮熱銷(xiāo)期控制銷(xiāo)售投放量，營(yíng)造供不應(yīng)求效應(yīng)強(qiáng)銷(xiāo)期做好商業(yè)組織，以商帶住，加大廣告宣傳自然銷(xiāo)售期轉(zhuǎn)入商業(yè)操作銷(xiāo)售物料樓 書(shū)在銷(xiāo)售前，目標(biāo)客戶如要了解物業(yè)情況，很大程度上需要樓書(shū)，而樓書(shū)本身也是給客戶的第一印象，因此其包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)數(shù)也是很重要，要符合的風(fēng)格——內(nèi)容詳實(shí)、色調(diào)明快，體現(xiàn)作為新馬建筑風(fēng)格的大型批零商貿(mào)城的形象，具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。C. 傳統(tǒng)百貨副食品批零商圈賴以生存和發(fā)展的基本條件已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，傳統(tǒng)百貨批零商圈的演化與遷移已是大勢(shì)所趨，迫在眉睫。 大沙田道路運(yùn)輸服務(wù)中心將于今年“五一”投入運(yùn)營(yíng)，該中心的使用將為周邊地帶批零商貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了遍及全區(qū)乃至全國(guó)的貨運(yùn)配送配套。（二）目標(biāo)客戶群的分析描述分 類(lèi)客戶特征商 業(yè)物 業(yè)年 齡25——45歲30——45歲職業(yè)中小企業(yè)主、個(gè)體工商戶、其他投資置業(yè)者中小企業(yè)主、工薪階層、公務(wù)員、白領(lǐng)家庭構(gòu)成兩代同住：2——3人二至三代：3——6人主要生活區(qū)域“三華三場(chǎng)”、大沙田、江南區(qū)市及各地市縣生活習(xí)慣日常工作生活比較忙碌較少外出對(duì)生活質(zhì)量要求不高接觸媒體單一有錢(qián)、有閑經(jīng)常外出應(yīng)酬對(duì)生活質(zhì)量要求較高接觸媒體多樣消費(fèi)心理分析理性投資、降低經(jīng)營(yíng)成本投資居住、置業(yè)、提高生活質(zhì)量滿足點(diǎn)良好的商業(yè)組織與氣氛良好的商業(yè)形象良好的對(duì)外交通超強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)人氣增值前景適宜的居住環(huán)境良好的交通環(huán)境五、 銷(xiāo)售策略（一）價(jià)格策略同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格一期均價(jià)二期均價(jià)三期均價(jià)南國(guó)花園商城2000/m22300/m22750/m2優(yōu)　惠　條　款：　全面優(yōu)惠16888元（送暖風(fēng)機(jī)） 　抽　　　獎(jiǎng)?。阂坏泉?jiǎng)：50000元/人2（小車(chē)）其他獎(jiǎng)項(xiàng)合計(jì)約：30000元同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)分值類(lèi)比表南國(guó)花園商城地理位置8規(guī) 劃89配 套89工程進(jìn)度99交 通8 生 活89空氣質(zhì)量78戶型面積總價(jià)88戶型設(shè)計(jì)88裝修標(biāo)準(zhǔn)88修正加數(shù)推廣策略1/現(xiàn)場(chǎng)包裝1/熱銷(xiāo)助勢(shì)3/商業(yè)組織/1合 計(jì) 80價(jià)格體系定價(jià)方法：　市場(chǎng)定價(jià)法①南國(guó)花園商城：三期銷(xiāo)售價(jià)：2700元/m2優(yōu)惠部分?。?5％折　扣　：一次性付款為95折　　按揭98折一次性付款：按揭認(rèn)購(gòu)比例＝1：4修正均價(jià)?。?　270095%1+270095%41+4 = 2498元/m2　　　 ②：　　　　　　　修正均價(jià)：80/=x/2498=2337元/ m2均　　價(jià)?。骸〈ā　　　∪胧芯鶅r(jià)（建議）?。?2300元/ m2付款方式?。骸∫淮涡愿犊?5折 30年銀行按揭98折綜合計(jì)價(jià)公式：均價(jià)+方位差價(jià)+景觀差價(jià)+戶型差價(jià)+特殊因素差價(jià)=綜合均價(jià)價(jià)格分析市場(chǎng)周期依產(chǎn)品分布分為五期，每期為一升幅周期，升幅比例控制在10%~15%，對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的差價(jià)系數(shù)調(diào)整，視市場(chǎng)反映進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)。住宅銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶分析：A、投資型；即以向未來(lái)商城經(jīng)營(yíng)單位出租為經(jīng)營(yíng)方式的住宅投資客；購(gòu)買(mǎi)商城配套住宅投資，主要是為了獲得商城配套住宅的較高額租金回報(bào)。C、一般投資（機(jī)）者；這部分客戶主要有兩種：一是以獲取租金回報(bào)和房產(chǎn)增值為目的投資；二是炒鋪面（位）。四、 目標(biāo)客戶群的定位與分析 （一）項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位：商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶分析：A、百貨副食品批零經(jīng)銷(xiāo)商；此類(lèi)客戶出于自身經(jīng)營(yíng)及投資需要，會(huì)購(gòu)買(mǎi)商城物業(yè)，同時(shí)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。⑿、在項(xiàng)目的業(yè)態(tài)分布上，要依據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和各種品種的經(jīng)營(yíng)特性進(jìn)行，強(qiáng)調(diào)專業(yè)與品牌的有機(jī)結(jié)合。⑽、銷(xiāo)售價(jià)格要定得合情合理，符合目前市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力；不要貪戀過(guò)高的銷(xiāo)售價(jià)格，而使銷(xiāo)售周期拉長(zhǎng)，增加市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 ⑻、選派資深營(yíng)銷(xiāo)人員，做好主力客戶的銷(xiāo)售公關(guān)工作。⑹、促銷(xiāo)活動(dòng)：不定期舉辦各種公益活動(dòng)、演出、時(shí)裝表演等活動(dòng)，吸引公眾眼球，提高項(xiàng)目的知名度、美譽(yù)度，為物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)奠定良好的基礎(chǔ)。⑷、政府公關(guān)：由專業(yè)人員做好政府公關(guān)工作，利用政府的權(quán)威性充分展現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)潛能和信譽(yù)度，例如通過(guò)邀請(qǐng)政府主管部門(mén)參與專家論證會(huì)、研討會(huì)、項(xiàng)目決策會(huì)等，為項(xiàng)目營(yíng)造良好的外部環(huán)境。⑵、媒介宣傳力度要“狠”，要“準(zhǔn)”：借用報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外廣告等媒介針對(duì)“二沙”商圈進(jìn)行大力炒作，形成“二沙”批零商圈的概念；同時(shí)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，要求主要訴求點(diǎn)要準(zhǔn)確，要到位，在社會(huì)上能產(chǎn)生強(qiáng)大的轟動(dòng)效應(yīng)。項(xiàng)目弱勢(shì)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，認(rèn)為綜合條件優(yōu)越，時(shí)機(jī)成熟，可操作性極強(qiáng)，只要發(fā)展商、代理商、廣告商三方群策群力，切實(shí)把握市場(chǎng)，時(shí)刻保持清醒的認(rèn)識(shí)，克服項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中的種種困難，深入細(xì)致地做好每一項(xiàng)工作，并采取有效可行的對(duì)策，在未來(lái)的二年內(nèi)，一定會(huì)成為最引人注目的焦點(diǎn)。③、地處城郊結(jié)合部，區(qū)域形象不理想，周邊環(huán)境有污染，綠化率不夠。（3）、項(xiàng)目自身劣勢(shì)：①、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，預(yù)計(jì)要二年左右；這段時(shí)間，市場(chǎng)會(huì)否發(fā)生翻天覆地的變化，如同類(lèi)項(xiàng)目增多，邕城房地產(chǎn)市場(chǎng)巨變，國(guó)家房地產(chǎn)政策變化等等，均未可知。④、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手南國(guó)花園商城現(xiàn)已順利開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，搶占先機(jī)，其強(qiáng)大廣告宣傳影響到項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)。與以上相比，所依托的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)在商貿(mào)、物流業(yè)發(fā)展方面至今仍很低調(diào)，還不如大沙田、邕寧沿海兩個(gè)地方經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)積極，形成了與同類(lèi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的弱勢(shì)背景。同時(shí)，東溝嶺還推出“利華遠(yuǎn)東物流園區(qū)”項(xiàng)目，其市場(chǎng)定位與相近，且開(kāi)發(fā)規(guī)模400畝，遠(yuǎn)大于，并享受市政府重點(diǎn)項(xiàng)目的優(yōu)惠政策。③、項(xiàng)目招商銷(xiāo)售工作展開(kāi)后，“三華三場(chǎng)”與其所在城區(qū)政府將會(huì)采取宣傳措施，來(lái)穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定商圈，其聯(lián)合反擊力不容低估。項(xiàng)目弱勢(shì)與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析（1）、傳統(tǒng)商圈與交易習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)：①、長(zhǎng)期以來(lái)，百貨副食品批發(fā)業(yè)務(wù)主要集中在“三華三場(chǎng)”，市場(chǎng)根基深厚，經(jīng)營(yíng)戶和顧客形成穩(wěn)定的交易場(chǎng)所與習(xí)慣，短期內(nèi)較難改變。⑦、江南百米大道景觀亮化工程年內(nèi)建成通車(chē)，其將成為城市交通主軸線，為商城的商貿(mào)活動(dòng)提供了絕好的臨街界面。⑤、11路、21路、31路、41路、203路、207路、501路等近十條市內(nèi)公交專線接駁商城，車(chē)輛往來(lái)穿梭，直達(dá)市區(qū)各處角落點(diǎn)。③、項(xiàng)目所在地——城市快速環(huán)路白沙大道段與城市主干路江南百米大道——南北公路兩條交通干道，人流、車(chē)流川流不息，人氣指數(shù)上升極快，已遙遙領(lǐng)先于城市快速環(huán)路其他路段。（3）、區(qū)域內(nèi)具備形成商貿(mào)批零中心的條件：①、項(xiàng)目位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，享受?chē)?guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。③ 、南路臨街面長(zhǎng)達(dá)325米，商業(yè)價(jià)值大，可充分利用。 （2）、項(xiàng)目規(guī)模與配套：①、綜觀市，目前尚未有大型、多功能、現(xiàn)代化的批零商貿(mào)中心建成，而本項(xiàng)目具有進(jìn)軍該類(lèi)市