【正文】 利完成，有效配置公司人力、財(cái)力等各種資源，使各部門各司其職、相互精品資料 協(xié)作，項(xiàng)目將進(jìn)行全公司動(dòng)員，有效整合公司內(nèi)部資源，現(xiàn)根據(jù)公司部門職責(zé)將項(xiàng)目任務(wù)派發(fā)到相關(guān)職能 部門， 具體崗位職責(zé)見(jiàn)下表： 部門名稱 職能 描述 總經(jīng)理 參與公司重大戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂以及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、方針、策略的確定；對(duì)直接下屬部門工作進(jìn)行督導(dǎo)檢查，對(duì)出現(xiàn) 的問(wèn)題及時(shí)處理解決 。有利于充分發(fā)揮職能部門特點(diǎn)，信息溝通簡(jiǎn)單方便，便于上級(jí)調(diào)度指揮，有利于提高工作效率。針對(duì)大 學(xué)生普遍喜歡有創(chuàng)意、時(shí)尚的禮品 這種 特點(diǎn) ，公司可以在海報(bào)設(shè)計(jì)、廣告創(chuàng)意、視覺(jué)效果下功夫，突出公司禮品的創(chuàng)意性、時(shí)尚性，迎合廣大學(xué)生的需求。以賽事為宣傳渠道，將公司的知名度擴(kuò)散到學(xué)生群體當(dāng)中，形成以點(diǎn)蓋面的效應(yīng)，在學(xué)生群體中樹立起“優(yōu)質(zhì)的禮品 ，優(yōu)惠的價(jià)格 ”形象，使廣大學(xué)生買得起，送得起，樹立起良好的口碑。 ② 口碑營(yíng)銷 口碑營(yíng) 銷具有宣傳費(fèi)用低、可信任度高、針對(duì)性強(qiáng)等特質(zhì)，針對(duì)大學(xué)生群體，是一種很有效地營(yíng)銷方法，據(jù)調(diào)查，大學(xué)生的購(gòu)買行為易受到其他人的影響，在產(chǎn) 生購(gòu)買行為時(shí)，往往會(huì)聽取別人的意見(jiàn)。 學(xué)生可以在線交流，對(duì)公司的產(chǎn)品或者服務(wù)有好建議和要求可以通過(guò)留言板塊在線留言，公司通過(guò)與大學(xué) 生 的互動(dòng)交流，吸取寶貴建議，完善公司的不足之處，提升服務(wù)水平，為大學(xué)生搭建一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。同時(shí)可以交流選擇禮品的經(jīng)驗(yàn)，避免選擇禮品的盲 目性和沖動(dòng)性，減少不必要的浪費(fèi)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)大學(xué)生，具有覆蓋面廣、信息傳播快、易于接受等特點(diǎn)。 數(shù)據(jù) 研究表明，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的 重視和依賴程度在 不斷 攀升。 ① 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念，通過(guò)一系列魅力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，制定和實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效的促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的新型營(yíng)銷模式。高校文化在普及的過(guò)程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi) 熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化 僅作為社會(huì) 文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一 、 互動(dòng) 、 活躍的整體，使得 這種 消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。 ⑤ 文化的獨(dú)特性 精品資料 高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。 ④ 延續(xù)性 校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。 ③ 集中性 校園市場(chǎng)消費(fèi)集 中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低 。 營(yíng)銷策略 （ 1） 校園市場(chǎng)的特點(diǎn) ① 容量大 資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，對(duì)商家 和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的 、 高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的 形成。 （ 4） 浮動(dòng)定價(jià) 精品資料 該定價(jià)方式主要針對(duì)電子數(shù)碼禮品，規(guī)定禮品的一個(gè)價(jià)格下限，具體價(jià)格根據(jù)整體市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)和公司定價(jià)策略而定。 ② 個(gè)性定價(jià)，公司將禮品進(jìn)行不同的組合，形成特色禮品包，以滿足不同大學(xué)生的需求 。 （ 3）折 扣定價(jià)： ? 定價(jià)的定量分析 （ 1）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)策略 定價(jià)依據(jù)以禮品成本加上 預(yù)期 利潤(rùn)為導(dǎo)向 ，例如一個(gè)玻璃水晶工藝禮品的各種成本為 50 元，預(yù)期利潤(rùn)為 10 元，則最終的銷售定價(jià)為 60 元。針對(duì)禮品消費(fèi)淡季，則適當(dāng)降低價(jià)格，進(jìn)行促銷活動(dòng)。配置高，定價(jià)高；配置低，定價(jià)低。 ② 不同類別禮品的差別定價(jià)，如核心禮品以目標(biāo)利潤(rùn)為導(dǎo)向，輔助禮品以消費(fèi)者需求導(dǎo)向和成本導(dǎo)向?yàn)橹?， 核心產(chǎn)品以工藝禮品（玻璃工藝品、陶瓷工藝品、水晶工藝品等）、 辦公文具禮品（筆記本、精美筆筒等）、 節(jié)慶禮品（情人節(jié)禮品、圣誕節(jié)禮品等）、特色禮品（校園特色賀卡、校園精美相冊(cè)、 DIY 服裝、“印象重慶”紀(jì)念品等），輔助產(chǎn)品以皮具禮品、運(yùn)動(dòng) 休閑禮品、 電子數(shù)碼禮品為主。 ? 定價(jià)的定性分析 （ 1） 以目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)橹?，消費(fèi)者需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、成本導(dǎo)向?yàn)檩o （ 2） 差別 定價(jià) ① 區(qū)分不同消費(fèi)層次的消費(fèi)群體、時(shí)間、場(chǎng)所定價(jià)。另一方面，批發(fā)渠道可以迅速的擴(kuò)大銷售量，使得公司 可以獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公司影響力和增加利潤(rùn)的同時(shí)，還增加了對(duì)資源的整合，提升渠道的分銷利用率。 網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)包括：公司網(wǎng)站的重建、網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)的建立、網(wǎng)站推廣部門的建立、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)、信息發(fā)布者 （ 5） 批發(fā)渠道 公司目前 以單一的批發(fā)渠道為主，主要服務(wù)大客戶，公司以后的目標(biāo)是以批發(fā)為主、零售為主的渠道經(jīng)營(yíng)模式，批發(fā)渠道的成敗關(guān)系到公司的未來(lái)發(fā)展，批發(fā)渠道減少里流通環(huán)節(jié)、統(tǒng)購(gòu)分銷、加快庫(kù)存和資金周轉(zhuǎn)率。 現(xiàn)在公司的網(wǎng)絡(luò)渠道（包括公司網(wǎng)站）僅作為公司宣傳、人員招聘和產(chǎn)品促銷信息的推廣，對(duì)公司的銷售量沒(méi)有實(shí) 質(zhì)性的推動(dòng)。 （ 4） 網(wǎng)絡(luò)渠道 網(wǎng)絡(luò)渠道 對(duì)公司的銷售和推廣有極其重要的作用，大學(xué)生是網(wǎng)絡(luò)的忠實(shí)使用者，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售是大學(xué)生禮品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。相對(duì)于代理渠道而言，加盟伙伴與公司有更穩(wěn)定的合作關(guān)系，并能夠更好的激發(fā)加盟伙伴的自主性和積極性。 （ 2） 代理伙伴 精品資料 代理伙伴銷售 可以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，以 較少的人力、財(cái)力支出使公司的銷售量突破實(shí)體店面銷售的時(shí)空限制，以及彌補(bǔ)銷售人員的不足，更大的提升銷售量 。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，不僅可以更為細(xì)致的挑選禮品，同時(shí)能夠享受到實(shí)體店面的服務(wù)，在產(chǎn)品品質(zhì)上，能夠得到更好的保障。 實(shí)體店面可以滿足大學(xué)生 對(duì) 禮品的不同選擇，在質(zhì)量 、服務(wù)、信譽(yù)、產(chǎn)品等方面都有可靠的保障，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，易培養(yǎng)忠誠(chéng)性顧客。 （ 1） 實(shí)體店面 實(shí)體店面渠道對(duì)于大學(xué) 生而言，是極其重要的銷售渠道，大學(xué)生具有集群性，學(xué)習(xí)生活的領(lǐng)域集中在校園 ，以及校園周邊地區(qū)。 國(guó)翔產(chǎn)品一覽表 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品種類 商務(wù)禮品 博之源精品 |商務(wù) 精品 |乾唐軒活瓷 |楚天 激光 |獎(jiǎng)盤 獎(jiǎng)牌 |如藝藝術(shù)瓷 |錫器 精品 |大型 擺件 |和記 張生 工藝禮品 琉璃工藝品 |真絲織錦 |郵票紙鎮(zhèn) |玉石 工藝品 |實(shí)木精品 |活性炭雕 |陶瓷工藝品 |漆 線 雕 |金銀工藝品 皮具禮品 名 片 包 |鑰 匙 包 |護(hù) 照 包 |錢 包 |文 件 夾 |辦公用品 |男 包 |電 腦 包 |西 裝 包 |女 包 |零 錢 包 |鑰 匙 扣 |皮具套裝 |商 務(wù) 包 |皮帶精品 |背包 水晶禮品 水晶獎(jiǎng)杯 |水晶獎(jiǎng)牌 |水晶筆筒 |水晶影像 |水晶內(nèi)雕 |水晶案臺(tái) |水 晶模型 |水晶煙灰缸 |水晶香水座 特色禮品 特色 休閑用品 |DIY 禮品 |DIY 服裝 |DIY 工藝品 |DIY手表 |特色錢袋 |DIY 帽子 |特色禮 |校園精美相冊(cè) |校園特色賀卡 |“印象重慶“紀(jì)念品 電子數(shù)碼禮品 筆 筒 |萬(wàn) 年 歷 |數(shù)碼相框 |MP3 MP4 |手 電 筒 |計(jì) 算 器 |U 盤精品 |激 光 筆 |光電鼠標(biāo) |藍(lán)牙耳機(jī) |太陽(yáng)能系列 |USB 產(chǎn)品 |電子書燈 |先鋒音響 辦公文具禮品 簽字筆 |精美筆筒 |書 簽 |筆 記 本 |名 片 盒 |名 片 夾 |簽 字 筆 |便 簽 盒 |辦公擺件 |精美書簽 節(jié)慶禮品 |元 旦祝福 |春節(jié)禮品 |情 人 節(jié) |三 八 節(jié) |五 一 節(jié) |兒 童 節(jié) |中 秋 節(jié) |端 午 節(jié) |建 軍 節(jié) |國(guó) 慶 節(jié) |圣 誕 節(jié) |母 親 節(jié) |父 親 節(jié) |婚慶禮品 |生日禮物 精品資料 渠道策略 考慮到大學(xué)生消費(fèi)心理、購(gòu)買行為的特殊性，我們決定把渠道建設(shè)作為 公司進(jìn)入大學(xué)生禮品市場(chǎng)的基本策略，結(jié)合公司的實(shí)際情況，我們進(jìn)行了詳細(xì)的渠道分析評(píng) 估 。 根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)行為和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將禮品進(jìn)行系列劃分，主要包括：朋友系列、情人系列、創(chuàng)意 系列、時(shí)尚系列、實(shí)用系列。 由下表可見(jiàn)禮品類型多、禮品全，能充分滿足市場(chǎng)需要。 （ 3） 在售后服務(wù)方面 ，我們 除了 建立 詳盡的顧客信息和需求資料庫(kù)外，更深化細(xì)分大學(xué)生 群體市場(chǎng)以及學(xué)生市場(chǎng)的推廣和售后。以真誠(chéng)的細(xì)節(jié)操作向顧客展示國(guó)翔 服務(wù) 價(jià)值。 （ 1） 在銷售前 ，我們 主要進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，在各大高校進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)和 校園代理 人的建設(shè) ，并配合公司 本部和公司 網(wǎng)站，以及宣傳資料、及媒體、 贊助各項(xiàng)學(xué)生 團(tuán)體 活動(dòng)，以對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行 宣傳和 推廣。 相關(guān)禮品價(jià)格 禮品類型 禮品價(jià)格范圍 實(shí)用類 禮品 （個(gè)性筆、學(xué)習(xí)用品、文具） 2050 元 裝飾類禮品（飾物、手鏈等） 30100 元 玩具類禮品（塑膠玩具、毛絨 玩具等） 30100 元 擺設(shè)類禮品（模型、臺(tái)歷等） 30—80 元 工藝品禮品（十字繡、木藝品、陶藝品等） 30—100 元 特色禮品（如 DIYT 恤 特色紀(jì)念品等） 50—200 元 精品資料 服務(wù)定位 國(guó)翔公司進(jìn)入重慶高校項(xiàng)目堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì) 禮品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念，奉行“禮行天下，情系萬(wàn)家”的客戶觀， 我們要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持熱心服務(wù)、貼心服務(wù)、真心服務(wù)，讓顧客享受公司的服務(wù)質(zhì)量，用真實(shí)的行動(dòng)為顧客創(chuàng)造更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值， 以 自己的真心換取顧客的舒心。 根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷和現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)了解到：大學(xué)生購(gòu)買禮物會(huì)受到價(jià)格、質(zhì)量、實(shí)用精品資料 性等因素的影響，國(guó)翔公司根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，旨在為大學(xué)生提供“買得放心，送得舒心”的禮品。根據(jù)這種現(xiàn)象，公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)將時(shí)尚性、創(chuàng)意性有效融合。中、低端禮品主要包括工藝禮品 、 DIY 禮品、辦公文藝禮品、水晶禮品，高端禮品主要包括電子數(shù)碼禮品、 商務(wù) 禮品。 重慶工商大學(xué) 2020 年 10 月 — 12 月 活動(dòng) 表 活動(dòng)名稱 活動(dòng)時(shí)間 獎(jiǎng)品 \禮品類型 國(guó)慶歌詠晚會(huì) 2020 年 10 月 獎(jiǎng)杯 \ 重慶工商印象紀(jì)念冊(cè) 校 ”新生杯 ”籃球賽 2020 年 10 月 獎(jiǎng)杯 \籃球服 \籃球 \學(xué)習(xí)用品 校 “工商杯 ”辯論賽 2020 年 11 月 獎(jiǎng)杯 \辯論服裝 \學(xué)習(xí)用品 校寢室文化節(jié)大賽 2020 年 11 月 獎(jiǎng)杯 \學(xué)習(xí)用品 \寢室生活用品 新生趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 2020 年 11 月 運(yùn)動(dòng)器材 \學(xué)習(xí)用品 “風(fēng)采蘭花湖 ”演講大賽 2020 年 12 月 獎(jiǎng)杯 \學(xué)習(xí)用品 校話劇大賽 2020 年 12 月 獎(jiǎng)杯 \學(xué)習(xí)用品 \紀(jì)念冊(cè) 精品資料 大學(xué)生團(tuán)體 與 組 織主要是集體采購(gòu)禮品 ，屬于組織購(gòu)買行為，購(gòu)買者比較少，但是購(gòu)買量很大，一般事先 決定好禮品類型和數(shù)量，購(gòu)買禮品的便利性和禮品的價(jià)格成為吸引他們的關(guān)鍵點(diǎn)。這些活動(dòng)都需要購(gòu)買禮品，用于 互相饋贈(zèng)、鼓勵(lì)積極參加的團(tuán)員、為社團(tuán)有重大貢獻(xiàn)的人員。據(jù)調(diào)查，大多數(shù)社團(tuán)都擁有自己的DIY 服裝， DIY 特色紀(jì)念品。比如學(xué)習(xí)類社團(tuán)，通常會(huì)舉辦不同的競(jìng)賽活動(dòng)，購(gòu)買禮品贈(zèng)送給表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)員，以 資鼓勵(lì)。大多數(shù)社團(tuán)都會(huì)舉辦自己的社團(tuán)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)員的交流，促進(jìn)社團(tuán)的發(fā)展，在這過(guò)程中禮品充當(dāng)著紐帶的作用。 大學(xué)社團(tuán)與組織市場(chǎng) 基本特征 主要由在 校大學(xué)生組成，他們?cè)谀承┓矫嬗兄餐呐d趣愛(ài)好、共同的特點(diǎn)，出于 自己的興趣愛(ài)好，加入到各式各樣的社團(tuán)或組織，主要想通過(guò)社團(tuán)或?qū)W校組織，加強(qiáng)與人們的溝通，尋找一個(gè)展示自我的平臺(tái)。所以 在購(gòu)買東西時(shí)必定先考慮到禮品的性價(jià)比，然后才會(huì)做出合理的選擇。 對(duì)于大學(xué)生而言，價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)尚是影響大學(xué)生禮品消費(fèi)的三大主要因素。據(jù)調(diào)查，談戀愛(ài)、交朋友的學(xué)生每逢重要節(jié)日或 對(duì)方生 日都會(huì)送對(duì)方禮物。并且，大學(xué)生禮品消費(fèi)占日常消費(fèi)總額的比例還有不斷上升的趨勢(shì)。大學(xué)校園內(nèi)也正在形成不同層次的消費(fèi)群體，擁有不同的消費(fèi)觀念、價(jià)值取向、思維結(jié)構(gòu)、客觀環(huán)境等對(duì)學(xué)生們的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了重要的影響。 禮品類型 調(diào)查顯示，裝飾類的產(chǎn)品是大學(xué)生選擇禮品的主要類型，其次是具有實(shí)用性的產(chǎn)品，具有特色的禮品也越來(lái)越受到他們的親睞，玩具類和工藝類得的禮品也比較受歡迎，他們較少選擇電子類和擺設(shè)類的產(chǎn)品。其中朋友是主要對(duì)象，次之是親人和情侶，送老師和其他的情況 則 比較少。重視打造和維護(hù)人際關(guān)系，消費(fèi)水平不高，喜歡便捷，休閑的購(gòu)物方式。 營(yíng)銷指標(biāo) 目標(biāo) 時(shí)間 市場(chǎng)占有率 5% 2020 年 12 月 營(yíng)業(yè)額 500000 2020 年 12 月 凈利潤(rùn) 150000 2020 年 12 月 精品資料 （二） 目標(biāo)市場(chǎng)描述 2020 年 國(guó)翔 公 司大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)是重慶地區(qū)各大高校，國(guó)翔公司 的 目標(biāo)群體 是重慶地區(qū)各大高校大學(xué)生、學(xué)生社團(tuán)、以及學(xué)校 相關(guān)組織。 二 營(yíng)銷策略