【正文】 限公司是西南地區(qū)具有自產(chǎn)品的專業(yè)公司之一，公司總部位于重慶，在成都、 昆明 、武漢 、貴陽等地設(shè)有辦事處，擁有一大 批高素質(zhì)的管理人員和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。近年來，禮品市場(chǎng)悄然升起 ,并發(fā)展迅速，從傳統(tǒng)工藝品到 現(xiàn)代 數(shù)碼電子產(chǎn)品，從個(gè)人禮品到企業(yè)集團(tuán)禮品，豐富多彩，禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈 。國翔禮品為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中探尋更好的發(fā)展之路， 決定開發(fā)新 市場(chǎng)，提 升 公司競(jìng)爭(zhēng) 力 ， 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 本方案對(duì)國翔進(jìn)入大學(xué)生禮品市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了詳細(xì)分析，對(duì)于進(jìn)入重慶高校市場(chǎng)，國翔禮品有先進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)， 國翔 擁有 充足的人才資源、供應(yīng)商精品資料 資源、產(chǎn)品成本等優(yōu)勢(shì)，為迅速奪得重慶大學(xué)生禮品市場(chǎng) 奠定 堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 宣傳推廣 是 項(xiàng)目順利進(jìn)行的關(guān)鍵，我們借助學(xué)生會(huì)，學(xué)生社團(tuán)，通過活動(dòng) 贊助 、活動(dòng)推廣 提高國翔禮品的知名度，前期準(zhǔn)備的 “ 迎新生、送好禮 ”、“ 班服設(shè)計(jì) ”、“ 國翔禮品校園行 — 贊助辯論大賽 ” 等活動(dòng)，可以對(duì)國翔禮品進(jìn)行有效的宣傳， 使 國翔禮品在學(xué)生中樹立良好的形象，為個(gè)人禮品銷售和團(tuán)體禮品銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 公司業(yè)務(wù) 公司堅(jiān)持借助高科技手段 ，不斷推出時(shí)尚、 精美 、實(shí)用、 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的禮品來滿足客戶不同層次的需要，設(shè)計(jì)制作各類促銷品、會(huì)議 、慶典 、辦公 、旅游紀(jì)念禮品等。國翔秉承 “ 禮行天下，情系萬家 ” 的客戶觀，并牢記國翔公司的司訓(xùn)，堂堂正正做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，我們的團(tuán)隊(duì)將執(zhí)意為社會(huì)各界傳遞一份真情，幸福大家 ， 奉獻(xiàn)社會(huì) ! 企業(yè)文化 企業(yè) 任務(wù)和 目標(biāo) （ 1） 企業(yè) 任務(wù) ， 公司的顧客涉及到電子 、 娛樂 、 教育培訓(xùn) 、 服裝 、 飾品 、餐飲等十多個(gè)行業(yè) ,可根據(jù)顧客需要 ， 提供現(xiàn)有產(chǎn)品 ， 加工半成品 ， 提供創(chuàng)意產(chǎn)品 ， 并根據(jù)顧客的要求選擇送貨服務(wù) 。 （ 2） 企業(yè) 目標(biāo) ， ① 公司未來五年戰(zhàn)略目標(biāo) ：年銷售額達(dá)到 億 元，固定資產(chǎn)達(dá)到 億元，員工人數(shù)達(dá)到六百人，分公司及辦事處覆蓋全國，公司全面走向上市階段。 由于近年來重慶經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，購買力大增，加上新奇禮品不斷推出，價(jià)格穩(wěn)定，致使重慶禮品市場(chǎng)銷售前景看好。 （ 4） 缺乏品牌經(jīng)營(yíng)，專業(yè)度不高。 商務(wù)禮品市場(chǎng) 在商業(yè)社會(huì)中，禮品在 人際交往、公共關(guān)系 中 作為紐帶，在發(fā)展人脈、擴(kuò)展社會(huì)資源、市場(chǎng)資源方面起到不可替代的作用，對(duì)商務(wù)合作伙伴、目標(biāo)客戶、顧客、資源控制者進(jìn)行感情投入不可避免，這就開創(chuàng)出一個(gè)全新而巨大的市場(chǎng)――商務(wù)禮品市場(chǎng)。 精品資料 （ 2） 大學(xué)生活動(dòng)禮品市場(chǎng) ， 以重慶工商大學(xué)為例，每學(xué)院每學(xué)年舉辦大小活動(dòng) 25 場(chǎng)左右，平均每場(chǎng)活動(dòng)禮品消費(fèi)約 600 多元，全校 20 多個(gè)學(xué)院，年禮品消費(fèi)達(dá) 40 萬元。 國翔設(shè)立了一個(gè)大客戶部，這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)大客戶，通過座談、聯(lián)盟等方式建立起穩(wěn)定的關(guān)系，這個(gè)部門創(chuàng)造的銷售額占公司銷售總額的 70%左右。 差異化 策略目前主要由 公司銷售部采取的，銷售部可能接觸到不同層次的消費(fèi)群、消費(fèi)者， 可以根據(jù)不同購買力的顧客和顧客的不同需求來提供產(chǎn)品和服務(wù)。這些使得公司走低成本戰(zhàn)略游樂堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其中跟隨競(jìng)爭(zhēng)者 包括 重慶以上 幾家知名禮品公司以外的其他幾十家較小規(guī)模的禮品公司 。 禮儀之邦送禮網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) : 品牌優(yōu)勢(shì) 中國第一家推出“收禮自選”服務(wù)的網(wǎng)上商城。 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 十二年禮品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過近千家企事業(yè)單位。 其中， 大眾禮品 市場(chǎng)開發(fā)不足，大眾禮品市場(chǎng)比其他高端市場(chǎng) 更容易存活，更容易發(fā)展，更有韌性，而少去了流行、時(shí)尚和競(jìng)爭(zhēng)替代的威脅，大眾群體的市場(chǎng)也是 消費(fèi)潛力 最大 的市場(chǎng) ，其中包括高校市場(chǎng)在內(nèi)的大眾群體市場(chǎng) 的潛力巨大 ， 但是各個(gè)禮品公司都 沒有對(duì)高校市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā) 。 經(jīng)濟(jì)因素 （ 1） 人均收入的提高 ， 重慶作為我國西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展引擎，直轄十年來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度快速穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了人民收入的持續(xù)提高。大學(xué)生是禮品消費(fèi)的重要目標(biāo)群體之一， 據(jù)調(diào)查， 重慶地區(qū)總共有 50 多 所高校，在校大學(xué)生約 有 52 萬人， 平均每位大學(xué)生一年禮品消費(fèi)在250 元 左右 ，每年 禮品消費(fèi)總額 約 為 2 億元。 通過提高公司每位員工 的能力來提升公司的總體競(jìng)爭(zhēng)力！ ② 管理優(yōu)勢(shì) ： 部門職責(zé)分工明確，工作協(xié)調(diào)，各崗位員工明確崗位職責(zé)，工作效率高。 一方面 ,公司擁有充足的產(chǎn)品供應(yīng)商 ,通過長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ,秉著互利共贏的利益觀 ,供應(yīng)商可 以低價(jià)提供產(chǎn)品 。我們有廣闊的精品資料 市場(chǎng)空間，可以迅速的 開發(fā) 市場(chǎng)，開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)。 ③ 親近顧客 ， 我們團(tuán)隊(duì)有兩方面的身份，一方面我們是國翔公司市場(chǎng)策劃部小組；另一方面，我們也是學(xué)生組織，我們的項(xiàng) 目必定得到廣大學(xué)生的支持。 供應(yīng)商能保證實(shí)惠的產(chǎn)品價(jià)格，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和送貨時(shí)間。后進(jìn)入者也可以迅速搶奪市場(chǎng)，將會(huì)對(duì)我們?cè)斐刹豢珊鲆暤耐{。國翔缺乏禮品設(shè)計(jì)人才，現(xiàn)有的禮品設(shè)計(jì)人員水平較低、成本高 、 設(shè)計(jì)時(shí)間長(zhǎng)， 公司急需引進(jìn)和培養(yǎng)這方面的人才 ，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。因此大學(xué)生禮品市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)為：在 2020 年 12 月實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)部分占有，緊抓住新 生入學(xué)的各種活動(dòng)等市場(chǎng)，打開大學(xué)生市場(chǎng) ，并且 提升 國翔 禮品公司在學(xué)生中的知名度。 送禮對(duì)象 據(jù)調(diào)查，大學(xué)生送禮主要是送給朋友、親人、情侶、老師等， 以禮品為 媒介來建立和維持友好關(guān)系、傳達(dá)祝福、表達(dá)特殊意義、禮尚往來等 。 大學(xué)生作為特殊的群體越來越受到普遍關(guān)注，大學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，也是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是從經(jīng)濟(jì)來源、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、理念還是 消費(fèi) 水平來看， 大學(xué)生都出現(xiàn)超前、實(shí)用、多樣化等 消費(fèi)特點(diǎn) 。如今，社會(huì)交際（包括談戀愛）已被大學(xué)生稱為大學(xué)里必修的一門課程。大學(xué)生的消費(fèi)來源基本上 都是父母，很多還處于“溫飽”狀態(tài)，沒有太多額外的費(fèi)用開銷。 大學(xué)生社團(tuán)是大學(xué)的時(shí)代產(chǎn)物，當(dāng)今的社團(tuán)呈多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。 精品資料 在社團(tuán)內(nèi)部，團(tuán)員之間由于有相同的愛好和興趣也會(huì)購買禮品，贈(zèng)送給對(duì)方，用作紀(jì)念。 據(jù)了解，大學(xué)校園內(nèi)每學(xué)期都會(huì)舉辦各種 賽 事活動(dòng)，主要由相關(guān)組織舉辦，包括學(xué)生會(huì)、學(xué)生俱樂部等，在此期間 會(huì)購買一定量的禮品，用于賽事紀(jì)念或者獎(jiǎng)勵(lì)等。 根據(jù)問卷調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)訪問 了解到 ：大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的時(shí)尚性、創(chuàng)意性有很高的要求， DIY 類產(chǎn)品很受大學(xué)生的喜 愛。產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程，注重大學(xué)生需求，產(chǎn)品生產(chǎn)過程，注重產(chǎn)品質(zhì)量。 我們 與學(xué)校 學(xué)生會(huì)、社團(tuán)、班級(jí) 開展 活動(dòng) ， 建立合作關(guān)系， 提供 便捷 的 售前咨詢服務(wù)。 （四） 營(yíng)銷組合描述 產(chǎn)品策略 國翔公司一直秉承“典雅時(shí)尚，獨(dú)特精致”的產(chǎn)品觀，現(xiàn)在 公司禮品類型主要分為：精品資料 商務(wù)禮品、工藝禮品、皮具禮品、水晶禮品、 特色禮品 、電子數(shù)碼禮品、辦公文具禮品、節(jié)慶禮品 八 大類。大學(xué)生可以從不同的系類產(chǎn)品中，選擇稱心如意的產(chǎn)品?？紤]到這些因 素，公司決定發(fā)展實(shí)體店面，店面的布局主要位于大學(xué)校園附近，學(xué)生流量大、交通便利、環(huán)境舒適 的地方。用醒目、個(gè)性化的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環(huán)境，吸引更多的消費(fèi)者，將公司的客戶觀、產(chǎn)品觀、服務(wù)觀通過多媒體影音展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者感受到特殊的禮品銷售，塑造品牌形象。為公司的發(fā)展和銷售量的提升具有推動(dòng)作用 ② 有利于更好的 開拓新市場(chǎng)， 相對(duì)銷售代理策略而言， 在公司相對(duì)薄弱的市場(chǎng)區(qū)域，適當(dāng)采取加盟伙伴策略，不僅有利于彌補(bǔ)市場(chǎng)的劣勢(shì)，更有利于充分利用資源，并逐步發(fā)展更多關(guān)系資源的加盟伙伴，進(jìn)一步深化合作，擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，使公司在新市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力。所以網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)對(duì)提升銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率有重要影響。 定價(jià)策略 公司以目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)橹鳎M(fèi)者需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo) 向、成本導(dǎo)向、差別定價(jià)等為輔，做出靈活的定價(jià)決策，主要較低的價(jià)格占 領(lǐng)重慶大學(xué)生禮品市場(chǎng)，旨在為大學(xué)生提供買得起、送得起的禮品。 精品資料 ③ 不同禮品款式的差別定價(jià) ， 比如電子產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品配置的高低，進(jìn)行定價(jià)。 ⑤ 暢銷品（特別是急缺禮品）與滯銷品的差別定價(jià) ，針對(duì)暢銷品，適當(dāng)提升 價(jià)格；針對(duì)滯銷品，則適當(dāng)降價(jià)，進(jìn)行促銷處理，降低庫存。 （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略 主要以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類禮品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平 。 ② 開發(fā)成本低 目前， 禮品公司 在校園的 競(jìng)爭(zhēng) 并非相當(dāng)激烈，一個(gè) 公司 要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的商 品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品 牌意識(shí)， 是 引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 （ 2）營(yíng)銷方式 針對(duì)校園市場(chǎng)這些特點(diǎn)，公司決定采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、校園媒介營(yíng)銷三種營(yíng)銷方式進(jìn)行校園營(yíng)銷推廣。因此，應(yīng)該更多地利用網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的 親和力，加強(qiáng)企業(yè) 和 大學(xué)生間的聯(lián)系。達(dá)到物超所值的效果， 使大學(xué)生買得放心，送得舒 心。 針對(duì)這種現(xiàn)象，公司以禮品的形式贊助大學(xué)生賽事，例如大學(xué)生辯論賽、大學(xué)生歌唱比賽。 精品資料 三 行動(dòng)計(jì)劃 （一） 活動(dòng) /安排 /預(yù)算 項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)和職能分配 （ 1）項(xiàng) 目組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) ：國祥禮品進(jìn)入重慶高校項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)采取職能部制 組織模式 ，職能部制組織模式，職能、職權(quán)和職責(zé)分明、各司其職。 項(xiàng)目經(jīng)理 制定項(xiàng)目的總體目標(biāo)、階段性目標(biāo)；戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施； 擬定管理機(jī)制 經(jīng)理助理 在授權(quán)的情況下協(xié)助經(jīng)理抓好全面工作 ， 及時(shí)向上級(jí)反映問題 。 銷售部 實(shí)施營(yíng)銷策劃 ,開發(fā)客戶 ,跑訂單 ,協(xié)助送貨服務(wù) 。具體工作任務(wù)包括 : ① 與高校學(xué)生會(huì)洽談合作事宜，同大學(xué)生賽事主辦方相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談活動(dòng)的贊助事項(xiàng)。 任務(wù)二 :活動(dòng)安排 ★ 活動(dòng)一 迎新生 ，送好禮 活動(dòng)主題 ：新人迎來新氣象，好禮送給好朋友 活動(dòng)目的 ：增加新同學(xué)之間的情誼，并促進(jìn)禮品公司知名度的提升和產(chǎn)品的銷 量。贊助迎新晚會(huì)活動(dòng) ，并爭(zhēng)取在晚會(huì)中進(jìn)行禮品交換活動(dòng)，晚會(huì)結(jié)束后可以憑禮品代金券換購 禮品。 活動(dòng)后重慶 國翔 禮品有限公司銷售量 有一定 增加。 精品資料 活動(dòng)具體安排 ： 時(shí)間 內(nèi)容 2020 年 9 月 2025 日 創(chuàng)意班服市場(chǎng)調(diào)研 2020 年 9 月 2630 日 設(shè)計(jì)個(gè)性班服，制作樣品 2020 年 10 月 15 日 根據(jù)樣品加工制作班服 2020 年 10 月 610 日 后期服務(wù)，收集產(chǎn)品意見 活動(dòng)預(yù)算 ： 項(xiàng)目 數(shù)量 單價(jià) 費(fèi)用（元） 市場(chǎng)調(diào)研 10 人 50 元 /天 500 產(chǎn)品成本（包括設(shè)計(jì)費(fèi)用） 8000 件 13 元 /件 104000 合計(jì) 104500 活動(dòng)預(yù)期效果評(píng)估： 班服是一個(gè)班級(jí)文 化、特色、班級(jí)凝聚力的體現(xiàn)，大學(xué)生喜歡追求個(gè)性化，班服的設(shè)計(jì)在班級(jí)共同特色的條件下，可以增加個(gè)人特點(diǎn)，如個(gè)人簽名，個(gè)人喜歡 標(biāo)志等。 ★ 活動(dòng)三 國祥禮品校園行 活動(dòng)主題： 國翔禮品校園行 贊助“工商杯”辯論賽 精品資料 活動(dòng)目的： 通過贊助工商杯辯論賽，進(jìn)行校園推廣活動(dòng)，拉近與大學(xué)生的距離， 提升公司在大學(xué)校園的知名度，通過事件營(yíng)銷的方式， 向大學(xué)生宣傳公司的產(chǎn)品觀、客戶觀，讓更多人 享受國翔禮品公司的服務(wù)。 項(xiàng)目推廣預(yù)算表（單位：元） 項(xiàng)目 預(yù)算 迎新生 送好禮 16000 班服設(shè)計(jì)活動(dòng) 104500 “工商杯”辯論賽 7700 廣告宣傳 20200 勞務(wù)費(fèi) 3000 合計(jì) 151200 （二） 評(píng)估流程 對(duì)于運(yùn)營(yíng)情況和成效的評(píng)估，能夠讓企業(yè)更好地弄清自身的運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行控制和調(diào)整，更好地有針對(duì)性地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)新戰(zhàn)略的規(guī)劃和新策精品資料 略的制定 。指公司在一定時(shí)間內(nèi)，在某一市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)情況，該指標(biāo)是衡量項(xiàng)目成功的重要依據(jù)，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目在重慶高校市場(chǎng)以 15%的年增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)。 (4) 服務(wù)質(zhì)量 。 3 、 《管理學(xué)》，邢以群，高等教育出版社， 2020 年 9 月，第一版 。 7 、 《現(xiàn)代廣告通論 》 ， 丁俊杰 ， 康瑾 ， 中國傳媒大學(xué)出版社 ， 2020 年 1 月 第二版 。 12 、 《營(yíng)銷管理》， [美 ]菲利普 .科特勒，凱文 .萊恩 .凱勒，上海人民出版社，2020 年 11 月，第十三版 精品資料 附錄一 大學(xué)生禮品消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查問卷 親愛的同學(xué)們 ： 你好，我們參加了大學(xué)生全國“市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”，現(xiàn)在需要調(diào)查并了解大學(xué)生在禮品消費(fèi)方面的信息，希望得到你的支持與幫助，并提供寶貴意見，它將幫助我們以后為你和你的親友提供更好的服務(wù)。說明大學(xué)期間禮品在人際關(guān)系交往中，有著重要