以顧客為中心的銷售技巧-文庫吧資料
2025-05-13 22:21本頁面
【正文】 選擇式 ? 建議式 建議購買的方式 提出建議后的注意事項 一個不變的法則： 請記住，無論何時何地，當專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到用戶作出反映。優(yōu)點是所有持股人都體會到了，但利益只對那些套現(xiàn)的人才有意義。 真正的顧客需求 因為“特征”，所以“優(yōu)點”，那么“給您帶來的好處” “因為三星有靈動視角功能（特征），所以可以調節(jié)更廣的可視角度（優(yōu)點），那么你子啊躺著或者多人觀看的時候可以方便使用（利益）” 4. 你有過這樣的疑惑嗎？ 利益和優(yōu)點好象都是好處，有區(qū)別嗎？ 確實不同！優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關系。 “現(xiàn)在許多人都認為顯示器的外觀很重要，都覺得時尚的外觀設計是第一位的，您覺得他們的看法如何？” “順便問您一下，你可能看過其它品牌的顯示器，您感覺怎么樣呢？” “很多人都說三星顯示器價格雖然貴了點，但是它降價頻率很緩慢，這也使得他們比較欣慰，您覺得呢？” 4. ? SPIN – Situation ——背景問題（現(xiàn)狀） ——尋找顧客的痛處 – Problem ——難點問題（不滿） ——揭開傷口 – Impact ——暗示問題（渲染） ——往傷口上撒鹽 – Need ——示益問題（需求） ——給傷口抹藥 4. 什么是賣點 賣點是產品所具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系最緊密，對顧客的購買決定最具影響力的因素。 4. ? 表達的需要 – “好使的，也不要太貴！” ? 潛在的需要 – 操作便利、不愛出毛病、中檔價格、不必最新款 ? 需要背后的真正的 需要 – 單位報銷，不必太張揚，輕巧攜帶方便 4. 6個最關鍵的問題 (WHO)? (WHAT)? (WHEN)? (WHY)? (WHERE)? (HOW)? 信息 優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問！ 4. [為了把握顧客心理的提問 ] 詢問容易回答的問題 “您想了解 3D還是普通的 ?” 詢問封閉型問題 “有沒有 ?” “是不是 ?” 詢問開放型問題 “您覺得顯示器的哪些性能對您最有價值 ?” 詢問憧憬型問題 “您買了這款 3D顯示器 ,再配個方向盤 ,那樣帥呀 ?” 詢問敏感型問題 “您大概的預算是多少 ?”(不經(jīng)意的詢問 ) 剛剛接觸 ,初步了解顧客需求 確認興趣點 探詢期望 ,進一步 激發(fā)購買 ,強調購買后的快樂 根據(jù)購買能力 ,推進適合產品 封閉式 “
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