國際營銷第十三章ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 22:11本頁面
【正文】 國，從國內(nèi)基地提供營銷服務(wù)的企業(yè)。 ? 獨(dú)家代理 ? 指在同一國家或同一地區(qū)，委托人與代理商簽訂代理協(xié)議，對特定商品由代理人單獨(dú)代表委托人在授權(quán)范圍內(nèi)開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。 ? 一般代理 ? 指在同一國家或同一地區(qū)，委托人與代理商簽訂代理協(xié)議，代理人依據(jù)代理協(xié)議規(guī)定和委托人提出的條件，代表委托人在指定地區(qū)開展產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)，委托人按照代理協(xié)議和營業(yè)額支付代理人一定傭金作為報(bào)酬。 ? 在國際銷售代理中，按照代理人享有的代理權(quán)大小，主要有總代理、一般代理與獨(dú)家代理三種類型。 ? 一般經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷的主要區(qū)別是二者享有的經(jīng)銷權(quán)限不同。 ? 一般經(jīng)銷 ? 指國際企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議向國外經(jīng)銷商提供在一定地區(qū)、一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營某項(xiàng)或某些商品的銷售權(quán)，并向經(jīng)銷商提供種種幫助，而經(jīng)銷商則按照協(xié)議對所經(jīng)銷商品進(jìn)行宣傳推廣與組織技術(shù)服務(wù)。 ? 國際企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)中間商建立購銷關(guān)系，中間商再將商品批發(fā)給零售商，零售店再將商品賣給消費(fèi)者。 ? 企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)分銷商建立經(jīng)銷或代銷關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)分銷商通過互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，客戶獲取信息和購買都在網(wǎng)上進(jìn)行。 ? 缺點(diǎn)：投資額大、風(fēng)險(xiǎn)大；東道國政府可能不歡迎外來獨(dú)資企業(yè)，不能得到當(dāng)?shù)睾献髡叩膸椭?；?yīng)變能力較差。其做法有兩種：在市場上收購一個(gè)現(xiàn)成企業(yè)；在當(dāng)?shù)赝顿Y，從頭開始建立一個(gè)新企業(yè)。 ? 缺點(diǎn)：需要投入較多的資金和管理資源，風(fēng)險(xiǎn)較大；合營各方有可能在合作目標(biāo)、管理和經(jīng)營方式等方面發(fā)生沖突。投資各方都持有一定的股份，共同管理、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 缺點(diǎn)：在國外不容易找到合適的生產(chǎn)企業(yè)；一旦合同終止，對方可能成為本企業(yè)的競爭對手；生產(chǎn)質(zhì)量難以控制；企業(yè)只能從產(chǎn)品銷售中獲得利潤，生產(chǎn)利潤則歸當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)所有。 ? 制造合同 ? 指企業(yè)與國外生產(chǎn)企業(yè)簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷。 國外生產(chǎn)的形式 ? 組裝業(yè)務(wù) ? 指生產(chǎn)企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)出某種產(chǎn)品的全部或大部分零部件，然后運(yùn)輸?shù)絿馐袌鼍偷亟M裝，完成整個(gè)生產(chǎn)過程，然后將成品就地銷售或再出口。 ? 缺點(diǎn)：在收取許可費(fèi)方面，對國外被許可方的依賴性較大；由被許可方生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；許可協(xié)議終止后，對方可能成為競爭對手，因此企業(yè)必須保持持續(xù)的創(chuàng)新能力。 ? 直接出口有 5種具體形式 ： ? 直接賣給最終用戶 ? 合作出口 ? 利用國外的經(jīng)銷商或代理商 ? 設(shè)立駐外辦事處 ? 建立國外營銷子公司 許可貿(mào)易 ? 指企業(yè)（許可方 —— Licensor）與國外另一企業(yè)（被許可方 ——Licensee）簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對方在一定期間和范圍內(nèi)使用本公司的專利權(quán)、版權(quán)、商標(biāo)權(quán)以及產(chǎn)品或工藝方面的技術(shù)等從事生產(chǎn)和銷售，以向?qū)Ψ绞杖≡S可費(fèi)用（ Royalty Fee）作為回報(bào)。 ? 優(yōu)點(diǎn)：直接參與國際市場競爭；可更直接地接觸國際市場顧客，能深入了解國際市場需求動(dòng)態(tài)；獨(dú)立完成各項(xiàng)出口業(yè)務(wù)，增加了企業(yè)對國際市場營銷的控制權(quán)。也涉及兩種合同關(guān)系：企業(yè)與
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