商務(wù)談判教程ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 18:58本頁面
【正文】 方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。給對方缺乏誠意信息，影響談判。 ? 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點 。 “ 260元 ” ，老板說 。 老板說 300元 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請她看樣品 。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元/m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。 在談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求、向雙方期望的目標靠攏的談判過程。 買方、賣方價格 買方 賣方 底價 75 報價 85 期望 65 報價 50 期望 70 底價 55 討價的藝術(shù) 一、討價的態(tài)度：仔細傾聽、試探虛實 二、討價的方式：全面討價、 針對性討價、總體討價 三、討價的方法：舉證法、求疵法、 假設(shè)法、多次法 討價原則 以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù) 錨定對方的保留價 原價 400 優(yōu)惠價 建議零售價 現(xiàn)價 還價 還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判 目標，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。 討價還價藝術(shù) 商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。 什么是還價？ 還價，就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。一：報價 二：討價還價 三：讓步 第 4章 商務(wù)談判的磋商 案例導入 :中日電石交易 分析 :價格磋商是談判的需要，通過討價 還價獲得所期望的利益 一：報價 報價 =價格？ 什么是報價？ 報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸? 報價的原則 對賣方而言，報價起點要高； 對買方而言，報價起點要低 有根有據(jù)，合乎情理 報價表達需堅定、明確、完整 能問不答、有問必答、 避虛就實、能言不書 搶先報價優(yōu)劣 ? 搶先報價優(yōu)勢
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