【正文】 變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。六、價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價格控制。%（－），因此，才能保證首層實(shí)收均價29000元/m2；負(fù)一層實(shí)收15000，倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/m2，倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2，倒推應(yīng)達(dá)10989元/m2。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。l 付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。詳見【附件、價目表】四、付款方式及折扣控制由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。建議項(xiàng)目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項(xiàng)目的價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。項(xiàng)目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價的主要參考因素。商業(yè)項(xiàng)目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪?zhàn)约航?jīng)營的機(jī)會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。xx廣場各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(萬元/m2)實(shí)用率樓層系數(shù)負(fù)一層—45%一層150%1四層50％0．4五層60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測表樓層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均價(元/m2)套內(nèi)面積均價(萬 套內(nèi)均價（元/m2)負(fù)一層45%120267一層50%1220440四層50％88176五層60％5592定價指導(dǎo)原則：項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。xx廣場樓層系數(shù)說明xx廣場各樓層系數(shù)說明：、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（）得出。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價值，按最保守的租金反推售價的方法，對項(xiàng)目可能存在的銷售價格進(jìn)行估算.通過對員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個商鋪，員村新村商業(yè)市場有130個商鋪，員村新街110個，員村西街100個，還有黃埔大道翠湖區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表：租價二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費(fèi)3萬建材市場租價目前員村二橫路街鋪建筑面積均價320元/㎡，以實(shí)用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價為356元/㎡；以下租金價格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場銷售風(fēng)險因素，由此得出本項(xiàng)目市場租賃之保守價格。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行營運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，用實(shí)力保證2005年元月盛大開業(yè)。九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長遠(yuǎn)保障2005年元月開業(yè)。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，輔道2米。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶服務(wù)。七、xx廣場為業(yè)主提供超值服務(wù)——高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。六、和零售巨頭一齊賺錢。五、xx廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350－400元/平方米，升值潛力巨大。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開發(fā)xx廣場的鉆石核心地位在更加突出。三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。員村二橫路即將拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國際會展中心對望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個天河?xùn)|商圈。二、xx廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。集名店、超市、美食廣場的綜合體。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。2）、延長銷售時間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。銷售人員：6－8人 現(xiàn)場管理與控制l 2004年7月中下旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；l 每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報(bào)每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題；l 按時制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；l 每日以書面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷售情況；l 定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；l 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書。五、銷售管理 管理架構(gòu)針對整個項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。l 解籌時按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪 位可以采取銷控措施；l 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想但價格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；l 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 解籌方案篩、配籌后按所放號碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。所有期間的放號均采用收籌金給予一定折扣的政策。216。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪的認(rèn)籌登記。 開盤活動安排（時間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）216。 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備216。 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員216。 物管公司提前落實(shí)216。 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)216。 現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場包裝216。 宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）216。 已完成銷售人員的工服、名片制作216。 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）216。 售樓大廳裝修完畢并可使216。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。216。216。216。 銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。216。 216。 項(xiàng)目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。二、入市時機(jī)及銷售前提入市時機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。充分的運(yùn)用“一個主題（xx首個社區(qū)MAII）”突破市場，“四大媒體（xx日報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。由于xx城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點(diǎn)。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動的安排以及銷售策略。178。藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5％。 購買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理會類似選購債券,對回報(bào)率較為敏感. 約占成交客戶的10％。 客戶類型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個體戶；6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。約占成交客戶的20％。 客戶類型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；2）、營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；178。約占成交客戶的20％。178。第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民178。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報(bào)率的問題。 客戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部；178。4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。2）、2010年的亞運(yùn)會將在xx舉行，天河區(qū)作為主場地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。作為xx的農(nóng)村地帶，xx市民對此區(qū)域的認(rèn)同仍時間；3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善，周邊環(huán)境亂、社會治安比較差、布局及行業(yè)的選擇會一定程度限制其發(fā)展；4)、項(xiàng)目太過于靠近xx市的主商圈天河城和正佳廣場。原居民主要是村民和外來人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。xx廣場是舊城新區(qū)的特性商業(yè)代表，城鄉(xiāng)商業(yè)改造很有可能成為一種優(yōu)勢突出、劣勢彌補(bǔ)的結(jié)果，對商業(yè)中心的發(fā)展有利。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)