【正文】 001101510591066 鋪王和最靚的 20 間和負(fù)一層最差的 43 間合共 63 間第四批四層和五層共(3582+2650)6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： ★ 第一批首層負(fù)一層同時有鋪位推出初探市場。 ★ 第四批推出四層和五層。推出首層和負(fù)一層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。 方案一、負(fù)一層 首層 第一批 1031－ 103 1067－ 107 1020－ 1030； 1062－ 1066； 1092－ 1102 1103－ 1122 首層調(diào) 價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪 68間初探市場 第二批 F0010 F383 F516 F10911 F13515 F1551731001－ 1018 首層靚鋪 16間和負(fù)一層中等和較差位臵的鋪位 69間，合共 85間 第三批 F10010 F6986F02803 F1201331035－ 1061 首層 16間較差的和負(fù)一層最好的鋪位 46間，合共 62間 第四批 四層和五層共 6232平米（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： ★ 首先拿出 68 套，以均價 29000 元 /平米入市，做為市場試探， 較易操作，可以視情況加推。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷售風(fēng)險。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表 3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%~2%的手段，刺激客戶成交。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握 2~4%的額外折扣幅度。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10% 首期 5成，一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90% 首期 5成，余款銀行按揭 綜合折扣 ★ 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 購買 200平米以上可享受 2％優(yōu)惠（預(yù)計占 10％）； 共約 ％ 意向面積不足 200平米的客戶，最多讓點(diǎn) 1%（占 90%）共約 ％ 如果認(rèn)籌量 1000個，成交率為 20％，則約優(yōu)惠 3％； 項(xiàng)目經(jīng) 理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費(fèi)用等。 建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利 形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實(shí)現(xiàn)利潤。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式） ，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價。 天河都市廣場各樓層售價表： (按 9%回報計 ) 樓層 實(shí)用率 建筑面積售價 (元 /m2) 套內(nèi)面積售價 (元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 45% 15000 33333 一層 50% 29000 58000 1 四層 50% 12021 24000 五層 60% 7500 12500 三、價格策略 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。 本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價初步定為首層 28000 元－ 30000/平米，負(fù)一層 13000－ 15000 元 /平米四層 11000 元－ 12021/平米，五層 7000元－ 7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目價格的主要因素為位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位臵不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。 五層樓層系數(shù) 是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù) ()一、三層樓層系數(shù) ()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。首層套內(nèi)面積租金 220元 /㎡ ，建筑面積 440元 /㎡ 。 萬國廣場：樓層 建筑面積均價 (萬元 /m2) 實(shí)用率套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層不售 /家樂福 75%/ / 四層不售 /家樂福 75%// 五層 45% 中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價 (萬元 /m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)二層 50% 負(fù)一層 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈：樓層建筑面積 均價 (萬元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價 (萬元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。 第四部分 價格策略 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位臵、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價格接受程度和價值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 天河都市廣場各樓 層的價格 (租金、售價 )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營 開發(fā)對物業(yè)升值的保證。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 八、天河都市廣場聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價值。國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資天河都市廣場，和諾馬特一起賺錢。員村地塊已成為政府在 2021年至 2021 年重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的地塊，是廣州市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國際會展的功能，錢景光明。天河都市廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。 四、天河都市廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。是天河?xùn)|的重心、中心，整個片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個商場將成為真正的“聚寶盆”。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提 供信譽(yù)保障。其中地鐵 5號線興建，天河都市廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2021年地鐵開通后將帶來超過 100 萬的人流。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站 式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價值坐標(biāo) 一、廣州首席社區(qū) MALL 商業(yè)模式。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 項(xiàng)目小組人員配臵： 項(xiàng)目經(jīng)理： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接； 策劃經(jīng)理： 1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略； 持行策劃： 1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理： 1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)招商計劃的制定和實(shí)施； 銷售經(jīng)理： 1人；和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。 持續(xù)銷售期 ? 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價； ? 舉行 各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ? 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購買。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。所有期間的放號均采用 收籌金給予一定折扣的政策。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 （ 3）資料 ★ 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) ★ 按揭銀行提前落實(shí) ★ 物管公司提前落實(shí) ★ 價格表及付款方式 ★ 完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （ 4）銷售人員 ? 開盤 前培訓(xùn) ? 對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息 （ 5）宣傳準(zhǔn)備 ? 報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 ? 開盤活動安排（時間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等） ? 禮儀及禮品準(zhǔn)備 三、銷售階段及工作安排 在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段： 吸籌期 28－ 17 18－ 30 1－ 1 15 1 16－ 1 31 開盤前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開盤 28 8 18 11 19 四、各銷售階段工作安排 吸籌期 （ 2021年 7月 28日至 8月 17日） ? 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； ? 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探 ,視市場反映情況加推； ? 考核客戶對項(xiàng)目的初步認(rèn)知； ? 價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)； 解籌強(qiáng)銷期 ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； ? 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價； ? 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ? 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到 2021年 8月 17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。 綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號認(rèn)籌期定在 2021年 8月 18日，正式解籌期暫定于 2021年 9月 11 日。是指項(xiàng)目在成功招商 20－ 30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。 ★ 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上 擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市