【正文】 ，建筑面積 440元 /㎡ 。 萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層 不售 /家樂(lè)福 75% / / 四層 不售 /家樂(lè)福 75% / / 五層 45% 中旅商業(yè)城： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)二層 50% 負(fù)一層 / / / / 一層 45% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 名匯大廈： 樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 35 頁(yè) 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由由 于于 目目 前前 在在 員員 村村 二二 橫橫 路路 不不 具具 備備 與與 項(xiàng)項(xiàng) 目目 類類 似似 的的 可可 比比 項(xiàng)項(xiàng) 目目 ， 所所 參參 考考 的的 租租 金金 是是 以以 二二 橫橫 路路 中中 低低 檔檔 次次 、不不 成成 規(guī)規(guī) 模模 的的 店店 鋪鋪 作作 為為 基基 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 ， 本本 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 租租 金金 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 具具 有有 一一 定定 的的 提提 升升 空空 間間 。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 35 頁(yè) 第四部分 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場(chǎng)的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說(shuō)明 xx 廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。 廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來(lái)的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。 八 、 xx 廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割 。 借助由商業(yè)專家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入 VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。 國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力和影響力，為商場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)勁 人流，提升商鋪升值空間，投資 xx廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢(qián)。員村地塊已成為政府在 2020年至 2020年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的地塊，是 xx 市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢(qián)景光明。 xx廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 四、 xx廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即 。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來(lái)強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽(yù)保障。其中地鐵 5號(hào)線興建， xx 廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2020年地鐵開(kāi)通后將帶來(lái)超過(guò) 100萬(wàn)的人流。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主 的一站式購(gòu)物中心，其休閑、觀光、購(gòu)物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、 xx首席社區(qū) MALL商業(yè)模式 。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過(guò)往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。 項(xiàng)目小組人員配置： 項(xiàng)目經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對(duì)接； 策劃經(jīng)理 ： 1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷策略； 持行策劃 ： 1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理 ： 1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施； 銷售經(jīng)理 ： 1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。 持續(xù)銷售 期 ? 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； ? 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)； ? 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； ? 通過(guò)老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； ? 向其它片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤(pán)清理期 ? 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； ? 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； ? 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； ? 充分利用招商情況，刺激購(gòu)買(mǎi)。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷售速度的同時(shí)解決尾盤(pán)問(wèn)題。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。 （ 3）資料 ? 智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí) ? 按揭銀行提前落實(shí) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 35 頁(yè) ? 物管公司提前落實(shí) ? 價(jià)格表及付款方 式 ? 完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同） （ 4）銷售人員 ? 開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn) ? 對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息 （ 5）宣傳準(zhǔn)備 ? 報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 ? 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等） ? 禮儀及禮品準(zhǔn)備 三、銷售階段及工作安排 在整個(gè)銷售過(guò)程中，本司將銷售分為四個(gè)階段： 28－ 17 18－ 30 1－ 1 15 1 16－ 1 31 開(kāi)盤(pán)前節(jié)點(diǎn)安排： 第一次廣告出街 內(nèi)部登記 正式認(rèn)籌 解籌 開(kāi)盤(pán) 28 8 18 11 19 四、各銷售階段工作安排 吸籌 期（ 2020年 7月 28日至 8月 17日） ? 利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； ? 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探 ,視市場(chǎng)反映情況加推； ? 考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知； ? 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 吸籌期 解籌強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售 期 尾盤(pán)清理期 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 35 頁(yè) 解籌 強(qiáng)銷期 ? 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā)售階段； ? 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； ? 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； ? 對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 到 2020年 8月 17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的： 排號(hào)認(rèn)籌期定在 2020年 8月 18日，正式解籌期暫定于 2020年 9月 11日。是指項(xiàng)目在 成功招商 20－ 30％的情況下，開(kāi)始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷售。 ? 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。通過(guò)銷售旺季火熱的銷售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。 ? 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷廣場(chǎng)、項(xiàng) 目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： ? 項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前 1— 2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。以此為主線在營(yíng)銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。 總體來(lái)講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)， 以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第二部分 銷售策略 一、 銷售的總體策略 本項(xiàng)目作為 xx首個(gè)社區(qū) MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 8 頁(yè) 共 35 頁(yè) ? 購(gòu)買(mǎi)心理 : 該類客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。 藝術(shù)類的人士開(kāi)工作室，模特界的開(kāi)服裝店或咖啡室等。 有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的 5％。 ? 購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上客戶的資金積累及來(lái)源不象前幾類客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪 ,該類客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素 ,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素 ,其購(gòu)鋪預(yù)算多在 20萬(wàn)左右 ,購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類似選購(gòu)債券 ,對(duì)回報(bào)率較為敏感 . 約占成交客戶的 10％。約占成交客戶的 20％。約占成交客戶的20％。 第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民 ? 客戶類型 1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； 2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過(guò)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。 4）、正佳商業(yè)廣場(chǎng)仍在售?？沙鲎尳ㄖ娣e達(dá)，規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商 業(yè)用地。 2）、 2020年的亞運(yùn)會(huì)將在 xx舉行，天河區(qū)作為主場(chǎng)地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。作為 xx的農(nóng)村地帶， xx市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍時(shí)間； 3)、員村二橫路商業(yè)規(guī)劃不夠完善， 周邊環(huán)境亂、社會(huì)治安比較差、 布局及行業(yè)的選擇會(huì)一定程度限制其發(fā)展； 4)、項(xiàng)目太過(guò)于靠近 xx市的主商圈天河 城和正佳廣場(chǎng)。 原居民主要是村民和外來(lái)人，消費(fèi)能力和消費(fèi)水平不是特別高。 xx廣場(chǎng)是舊城新區(qū)