【正文】 聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司，在商鋪完成銷售后，由商業(yè)管理公司代為業(yè)主進行商鋪招商，商鋪租金由小業(yè)主向經(jīng)營商戶收取，小業(yè)主自己承擔收益風險。 店中店的經(jīng)營模式（可售面積）? 先租后售：由商業(yè)管理公司統(tǒng)一招租、管理? 對經(jīng)營者和商業(yè)管理公司而言，租金收益直接歸業(yè)主，其經(jīng)營運作模式為：即 業(yè)主 租金 經(jīng)營者開發(fā)商 聘請管理 商業(yè)管理公司 以上圖示表明，店中店的經(jīng)營模式為：開發(fā)商聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司對商場進行統(tǒng)一招商和管理，開發(fā)商通過兩種形式向經(jīng)營者收取租金：一種是租金含物管費，開發(fā)商則以固定的管理費或收入分成等形式向商業(yè)管理公司支付管理費；另一種是租金不含物管費，管理公司則直接向經(jīng)營者收取管理費。開發(fā)商則不參與商場后期的經(jīng)營管理，不承擔后期的經(jīng)營風險。 由多家管理公司分開管理考慮西環(huán)廣場經(jīng)營業(yè)態(tài)的復雜性，為便于后期的經(jīng)營管理，也可由多家專業(yè)管理公司按商場的各種經(jīng)營業(yè)態(tài)，分別對百貨、店中店、餐飲和超市進23 / 55行管理。22 / 556. 本案建議營銷方案通過前面的綜合分析，結(jié)合西環(huán)廣場的自身特點，我司針對本案做如下建議： 商場各經(jīng)營業(yè)態(tài)營銷方案樓層 經(jīng)營業(yè)態(tài)F6 層 餐飲： 自行經(jīng)營（租 /售）F1F5層店中店（南半部分）：銷售百貨（北半部分）： 整體租賃B1 層 超市： 租賃或聯(lián)營 從不同業(yè)態(tài)看西環(huán)經(jīng)營模式 由一家管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營管理由于西環(huán)廣場商業(yè)面積較大，達到了 9 萬多平方米，在前面的經(jīng)營業(yè)態(tài)分析中，已確定了以百貨、超市、店中店和餐飲等多種業(yè)態(tài)綜合經(jīng)營的模式，由于綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營的復雜性，超市、餐飲可獨立租賃。 根據(jù)投資型商業(yè)的特點，南半部適合店中店模式我司建議本項目商業(yè)面積以投資型商業(yè)的模式進行營銷推廣，并以此概念引深到完整的商業(yè)地產(chǎn)營銷體系，根據(jù)投資型商業(yè)的特點，結(jié)合開發(fā)商收回資金的要求，我司建議在商場的北半部分，以百貨的形式經(jīng)營，而在商場的南半部分則適合以店中店的模式經(jīng)營，餐飲可由開發(fā)商直接招租并納入整個商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。同時，百貨店雖然租金價格較低，不便與開發(fā)商獲取租金收益，但百貨店一般都是大型商場的核心店鋪，具有較高的市場知名度和號召力，是商業(yè)物業(yè)人流吸引力的主要來源，能吸引眾多消費者前往購物消費，對組織消費人流發(fā)揮著重要作用，并把人流引導向其它中小店鋪，從而帶動整個商場的商業(yè)氛圍，極大的提升商場的整體形象，提高商鋪的租賃和銷售價格。 結(jié)合現(xiàn)規(guī)劃，應(yīng)有百貨主力店支撐人氣對于商場來說，經(jīng)營方式不同，其管理方式也不一樣。對商場進行統(tǒng)一布局、統(tǒng)一招商的經(jīng)營方式可以完善商場的整體功能。 店中店和餐飲的招租將專賣店和餐飲按一定面積的鋪位或?qū)９癯鲎饨o實際用家，由開發(fā)商選定專業(yè)的商業(yè)管理公司對商鋪進行統(tǒng)一管理，商鋪業(yè)主獲租金收益，鋪位或?qū)９竦膶嶋H用家負責經(jīng)營，獲取經(jīng)營收益，承擔經(jīng)營風險。由品牌超市統(tǒng)一負責與商品生產(chǎn)商的聯(lián)絡(luò)和貨品的引進。一般基數(shù)以 25%來左右權(quán)衡的。故此，客戶的銷售額很透明。商戶由百貨公司統(tǒng)一進行管理，統(tǒng)一收銀統(tǒng)一開具發(fā)票。19 / 554. 從經(jīng)營業(yè)態(tài)上看不同商業(yè)經(jīng)營模式本商業(yè)項目經(jīng)營中將包括超市、百貨、專賣店、餐飲娛樂等多種商業(yè)業(yè)態(tài)，各種商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的組合與樓層分布相對復雜，后期各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的經(jīng)營模式也各不相同。物業(yè)管理公司一般只有商場的管理權(quán)，而商場的經(jīng)營權(quán)則歸經(jīng)營商戶。? 整租或咨詢商業(yè)管理公司向開發(fā)商將商場整體租賃，自己經(jīng)營和管理，自己承擔經(jīng)營風險，并通過商場的經(jīng)營利潤獲取收益。 商業(yè)管理公司的作用在非整售狀況下，由于商業(yè)的銷售價值，一定意義上不取決于其成本價值，而取決于其經(jīng)營價值，因此商業(yè)樓面的招商和銷售成功與否很大程度上依賴于后期的經(jīng)營管理，所以我們必須與商業(yè)管理公司合作，直接或間接參與商業(yè)管理過程當中。從以上分析可以看出，商業(yè)管理公司的作用就凸顯出來了，能否科學完成商場的經(jīng)營，并選聘到優(yōu)秀的管理公司也就十分重要。也就是說，商業(yè)物業(yè)的整體運做，首先要直面的問題就是商場的經(jīng)營管理問題，這是商業(yè)項目成功運做的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。投資商業(yè)項目，投資者的目的在于將資金投入商業(yè)項目能夠有長期穩(wěn)定的回報。 小業(yè)主商業(yè)市場運作中最重要的兩個問題，一個是市場的定位、一個就是商場的管理問題。好的管理規(guī)劃和經(jīng)營能為商場帶來最大的經(jīng)營利潤、同時也能打造商業(yè)管理公司的社會形象。? 商業(yè)管理公司通過管理商場，創(chuàng)造利潤商業(yè)物業(yè)是具有經(jīng)營性、盈利性的場所，商業(yè)管理針對的是商場的“軟件”15 / 55進行管理，商業(yè)管理公司是根據(jù)商場的功能定位引進商家、根據(jù)市場的變化調(diào)整商場整體的經(jīng)營策略，協(xié)調(diào)各方面的經(jīng)營關(guān)系、競爭關(guān)系、供求關(guān)系、以及制定商場的宣傳推廣策略，保證商場內(nèi)各種設(shè)施正常有序的運轉(zhuǎn)，環(huán)境衛(wèi)生、消防、安全等方面工作。 商業(yè)管理公司商業(yè)經(jīng)營管理是一門專業(yè)性和科學性很強的工作，不同于商業(yè)物業(yè)管理的舊有模式。14 / 552. 商業(yè)開發(fā)全過程中不同主體的基本目標和要求一個商業(yè)物業(yè)的建設(shè)，開發(fā)商一個主體就可以完成，但一個商業(yè)物業(yè)從開發(fā)到經(jīng)營全過程，還需要其它主體的共同配合才能完成。總結(jié)分析：從以上分析中可以看出，這三個項目都存在著一個共同的特點，即：均屬于以“相對專業(yè)的主題商業(yè)模式”操作，投資業(yè)主同時也是商業(yè)的經(jīng)營者，同時商業(yè)整體經(jīng)營與綜合管理的必要性并不明顯。其經(jīng)營模式為：開發(fā)商將商業(yè)用房進行店鋪分割，并面向社會公開出售，購買碧溪家居廣場的房屋產(chǎn)權(quán)后，碧溪公司以產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營：業(yè)主與碧溪公司共同委托北京騰飛物業(yè)投資有限公司對其所購商鋪進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，業(yè)主按季度收取租金，在此過程中不需要再繳納任何管理費用。2022 年 11 月試營業(yè)，目前入住率高達 90%以上。其經(jīng)營模式為：開發(fā)商委托高力國際物業(yè)管理公司進行商場經(jīng)營管理，并按照前期功能定位由開發(fā)商自行招商和銷售，其中地下一層、地上一層和地上二層只租不售，地上三層、四層、五層為分割銷售，其分割最小商鋪為 6 平方米，業(yè)主購買商鋪后與物業(yè)管理公司簽定物業(yè)管理合同，并按照指定的經(jīng)營業(yè)態(tài)自行招商。地下二層、三層為大型停車場。其經(jīng)營模式為：開發(fā)商委托麗威國際（香港）有限公司進行商鋪的經(jīng)營管理，按照前期的功能定位，管理公司負責商鋪的招商和銷售工作，商鋪第三層為分割銷售，售后業(yè)主可委托經(jīng)營管理公司進行招商，也可按商場定位自行招商；其它樓層為只租不售，由經(jīng)營管理公司負責經(jīng)營管理。地上三、四、五層分割3 萬平方米朝陽區(qū)三里屯酒巴街核心地段高力國際物業(yè)管理有限公司碧溪家居廣場先租后散售、售后回租2 萬平米16 萬平方米西南三環(huán)麗澤橋 騰飛物業(yè)公司11 / 55 中關(guān)村 鼎好電子商城： 租售結(jié)合中關(guān)村鼎好電子商城位于西南三環(huán)麗澤橋，東北角毗鄰 14 條公交線路，商場地下二層與城市輕軌、地鐵四號線出口相連，430 個車位。10 / 55 以投資為主要特征的商業(yè)開發(fā)模式為能更清晰的對目前商業(yè)項目營銷模式進行分析，我司對北京三個在售項目進行了全面的市場調(diào)研，并對這三個項目所采用的新的營銷方案進行了深入分析，供本案參考。商場管理如果出現(xiàn)問題，對整個商業(yè)部分的市場價值有較大影響。開發(fā)商在投入前期項目開發(fā)、建設(shè)資金外，還需再注入資金進 行商業(yè)項目的運作，隨著資金投入的增加，風險也隨之增加。缺點分析：以合資公司或自主經(jīng)營為主的商場經(jīng)營，必須了解商業(yè)市場的運作模式，自行管理商場，對于專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司來說，商場運作和對商業(yè)了解相對復雜，難度也較大。優(yōu)點分析：◆ 統(tǒng)一布局，統(tǒng)一招商，便于商場的統(tǒng)一規(guī)劃和商場經(jīng)營模式完整。 開發(fā)商自營，聘請商業(yè)公司協(xié)助管理開發(fā)商聘請商業(yè)管理公司對整個商場進行統(tǒng)一經(jīng)營、專業(yè)管理，所有權(quán)屬于開發(fā)商，也可以將部分面積進行銷售。開發(fā)商從商場的經(jīng)營中提取相應(yīng)利潤，參與自營一般有兩種形式。 開發(fā)商自營或參與自營，獲取商業(yè)收益參與自營是由開發(fā)商與商業(yè)公司合作成立經(jīng)營主體或以開發(fā)商自身成立商業(yè)發(fā)展公司為經(jīng)營主體（聘請商業(yè)管理公司） ，負責商場內(nèi)統(tǒng)一布局和招商工作，自行管理商場內(nèi)部事務(wù)。總結(jié)分析：從上述兩種模式的分析中可以看出，整體銷售可能難以實現(xiàn)，整租雖容易實現(xiàn)，但對于開發(fā)商而言，其回收資金較慢?！?整體租賃一般簽約周期都在二十年以上，租金水平很低，不利于開發(fā)商回籠資金，且商業(yè)公司的經(jīng)營能力也是決定未來商業(yè)成功的主要問題，對開發(fā)商來說并沒有化解商業(yè)項目的開發(fā)風險。 優(yōu)點分析：◆ 由經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，可保持商場的整體形象；◆ 通過管理手段可監(jiān)控商場之行業(yè)及商戶組合，確保符合本商場的整體風格和定位，并可按市場發(fā)展情況，不斷更新商場的經(jīng)營業(yè)態(tài)；◆ 對開發(fā)商來說，可實現(xiàn)商場的可持續(xù)性租金回報。仟村百貨由北京一家房地產(chǎn)公司以 3 億元購買后以轉(zhuǎn)租給北京華聯(lián)商廈經(jīng)營，以賺取長期租金進行利益回收。◆ 為了整體出售，開發(fā)商不得不壓低銷售價格，不利于獲取最大利潤?！?商業(yè)項目的整體形象較好，便于后期管理。優(yōu)點分析：◆ 對于開發(fā)商來說是收回投資最為快捷的形式。如果風險投資機構(gòu)介入較早，開發(fā)商也可與其協(xié)商進行商場的前期策劃和管理公司的選定工作，整售成功后，投資機構(gòu)一般會委托專業(yè)的管理公司進行經(jīng)營管理，開發(fā)商則不再參與后期的經(jīng)營和管理工作。它是將商場售給一個買家，購買對象可能是大型的風險投資機構(gòu)，也有可能是大型的經(jīng)營商戶。一般而言，房地產(chǎn)商在完成物業(yè)建設(shè)之后，以物業(yè)權(quán)益的轉(zhuǎn)移（售/租）方式來回籠資金，對于商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)也不例外。1 / 55目 錄第一部分 西環(huán)廣場商場總體營銷方案1. 房地產(chǎn)商如何完成商 業(yè)物業(yè)的開發(fā) ............................................................5 整體出售 .........................................................................................................................5 風險投資機構(gòu) ..........................................................................................................5 大型經(jīng)營商戶 ..........................................................................................................6 整租 ................................................................................................................................7 開發(fā)商自營或參與自營，獲取商業(yè)收益 .....................................................................8 成立合資商業(yè)公司 ..................................................................................................8 開發(fā)商自營，聘請商業(yè)公司協(xié)助管理 ..................................................................8 以投資為主要特征的商業(yè)開發(fā)模式 ...........................................................................10 中關(guān)村鼎好電子商城：租售結(jié)合 ........................................................................11 三里屯新天地：租售結(jié)合 ....................................................................................11 北京碧溪家居廣場：先租后散售、售后回租 ....................................................122. 商業(yè)開發(fā)全過程中不同主體的基本目標和要求 ......................................14 房地產(chǎn)開發(fā)商 ...............................................................................................................14 商業(yè)管理公司 ...............................................................................................................14 小業(yè)主 ...........................................................................................................................15 經(jīng)營者 .....................