【正文】 意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個道理。 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費?？煽诳蓸?、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。這樣的效果可想而知。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了——全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓內(nèi)容提煉出來的。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。給你送幾個宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）貼畫時應與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 話術： 初次見面老板對業(yè)務人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關系。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應答話術： 一、初次拜訪零店客戶話術 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術”讓大家學習，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗能使他進一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對客戶異議能否快速妥當回答往往決定交易能否成功，而且嚴重影響業(yè)務代表專業(yè)形象和威信的豎立。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？ 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動 門市銷售重點 注意 吸引目光 硬終端的建設 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時機 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧 決定 購買 與客戶保持良好互動 節(jié)日促銷技巧運用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓，給員工提供更多的晉升空間。 什么是店鋪？郭漢堯認為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關懷；店鋪是學校，必須保證員工在店鋪里能學到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓作為一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。因此，郭漢堯指出，導購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。這時候，郭有點生氣了，指責導購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應在顧客面前拆）導購的解釋竟然是：該店的習慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。導購滿口答應，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風衣。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 五、企圖壓倒顧客只會辦壞事 在店鋪中導購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異?！皥F結(jié)”。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學會傾聽，還必須學會用眼神和客戶進行互動。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。 四、先取得顧客的信任 ———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導購在銷售過程中有一個行為標準，才能讓店鋪銷售很好進行。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體———護士的促銷活動，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。品牌的關注度、知名度均能得到很大程度的提升。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達1800萬元。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 促銷也可“搭便車”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎工作的積累———建立老客戶檔案。而春節(jié)總有不少人想方設法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。 作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標客戶。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當受騙，對店鋪聲譽有極大影響。 還有一種方法，向老客戶贈送禮物。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。那么，要以何種方法應對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法?！?促銷 要針對目標客戶讓利 打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。商場全年促銷活動策劃方案(二) 節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當則會帶來多方面的負面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。 大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。當顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設計靈活運用，也會有無窮威力。 （4）如果在報出前30個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的15個號碼全部對上，就中頭獎4800元；在報出的40個號碼內(nèi)對中15個號碼獎金為2500元，以此類推；另外凡在元以上獲獎者均可看電影場。 （2）手搖機滾筒內(nèi)90個號碼球按1到90標示，花2元錢買一張對獎卡，上面印有15個鏤空的號碼。 例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復雜，消費者反而不愿參加。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，打開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。 贈送牽制 銷量倍增 活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務，消費者要想得到完整的饋贈或服務必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設定條件。和幾個終端協(xié)商后，在當?shù)貓蠹埳系浅鰪V告，“星期五買一贈一，星期六買二贈一，星期日買