【正文】 國(guó)生意行有句行話叫“貨堆山”就是說(shuō)的這個(gè)道理。 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是計(jì)劃性消費(fèi)。可口可樂(lè)、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。這樣的效果可想而知。 注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X賣貨就行了——全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫(huà)我給你貼，給你換你都不用管。 你的庫(kù)存我給你整理，每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒(méi)過(guò)期出現(xiàn)一切質(zhì)量問(wèn)題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫(huà)我一禮拜來(lái)一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫(huà)，保證你店里的宣傳畫(huà)永遠(yuǎn)是新的。給你送幾個(gè)宣傳品！（注：首先說(shuō)明身份，說(shuō)明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫(huà)時(shí)，他會(huì)心存感激）貼畫(huà)時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫(huà)貼到最好的位置。 話術(shù)： 初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開(kāi)始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對(duì)客戶異議中的常見(jiàn)問(wèn)題、敏感問(wèn)題召開(kāi)銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)、毫無(wú)準(zhǔn)備遇到客戶提問(wèn)張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來(lái)。為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？ 七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動(dòng) 門市銷售重點(diǎn) 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時(shí)機(jī) 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開(kāi)場(chǎng)技巧 欲望 瀏覽或簡(jiǎn)單詢問(wèn) 商品解說(shuō)、激發(fā)購(gòu)買欲望技巧、詢問(wèn)技巧執(zhí)行 比較 提問(wèn)、價(jià)格比較 處理反對(duì)問(wèn)題、處理價(jià)格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧 決定 購(gòu)買 與客戶保持良好互動(dòng) 節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種疑問(wèn)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺(jué)溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂(lè)園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂(lè)、能否快樂(lè)地工作，而不是單純的收入。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來(lái)抓，依靠專業(yè)取勝。 六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購(gòu)不能否定客戶的看法，語(yǔ)言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購(gòu)衣服根本就沒(méi)有換，否則怎么會(huì)連包裝袋都沒(méi)有呢？（服裝銷售為了說(shuō)明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購(gòu)的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉(cāng)庫(kù)拿出來(lái)之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。導(dǎo)購(gòu)滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。經(jīng)過(guò)一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事 在店鋪中導(dǎo)購(gòu)耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來(lái)維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來(lái)幫腔，顯得異?！皥F(tuán)結(jié)”。 郭漢堯指出，在顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，除了要有技巧地問(wèn)“廢話問(wèn)題”、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過(guò)了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)最好先問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，一些讓客戶只能用“是”或“對(duì)”回答的問(wèn)題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開(kāi)僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。 四、先取得顧客的信任 ———沒(méi)有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問(wèn)”、“傾聽(tīng)”、“眼神互動(dòng)”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購(gòu)在銷售過(guò)程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如康奈集團(tuán)在2003年“非典”期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體———護(hù)士的促銷活動(dòng)，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬(wàn)元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬(wàn)元。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來(lái)信息。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比如手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒(méi)必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 促銷也可“搭便車”造勢(shì) 促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨”，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說(shuō)，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最佳時(shí)機(jī)。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無(wú)論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)基礎(chǔ)工作的積累———建立老客戶檔案。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。 作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆?，耍文字游戲，張貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。 還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。所謂封閉式，是相對(duì)于開(kāi)放式促銷而言，我們常見(jiàn)的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書(shū)“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開(kāi)放式促銷。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法?！?促銷 要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利 打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案(二) 節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會(huì)帶來(lái)多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來(lái)后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤(rùn)的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)”牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)”形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折”。 大小活動(dòng) 相互配合 小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來(lái)操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否則小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。當(dāng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，憑購(gòu)貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光顧。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是策劃高手所為。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈活運(yùn)用，也會(huì)有無(wú)窮威力。 （4）如果在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪皥?chǎng)。 （2）手搖機(jī)滾筒內(nèi)90個(gè)號(hào)碼球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的號(hào)碼。 例如，“有獎(jiǎng)銷售”是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 舊招活用 威力無(wú)窮 促銷手法有時(shí)不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。為了不讓兒子失望，看來(lái)還得來(lái)吃三次。 端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開(kāi)心，打開(kāi)后玩具很精美，說(shuō)明書(shū)也介紹得很有趣，但卻不能玩。 贈(zèng)送牽制 銷量倍增 活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期