【正文】 這個錢了。 ?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧？那樣的話批發(fā) 商就完了。 三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？ 。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。 不能因為賣的好就不擺，這樣你只能賣給計劃性消費的人，只能賣給進門前就想好買什么的人，而 70%的銷量 —— 沖動性消費你失去了 。 擺貨架有幾大原則： 中國生意行有句行話叫“貨堆山”就是說的這個道理。 有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費?？煽诳蓸贰?寶潔等很多日用品大廠家 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法。這樣的效果可想而知。 注意 最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 —— 全部都是我給你的利益！ 假如換成另一種回答方式：你好，我是公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷產(chǎn)品（要你的錢）。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；（大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我給你提供利益”）貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。給你送幾個宣傳品?。ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）貼畫時應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 話術(shù)： 初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他 提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁顾M一步提高；對新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準(zhǔn)備 遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自己就會擺脫教案，講出自己的特色來。為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等 對客戶異議能否快速妥當(dāng)回答往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？ 七、現(xiàn)代化門店 專業(yè)銷售技巧 階段 客戶的行動 門市銷售重點 注意 吸引目光 硬終端的建設(shè) 興趣 停下腳步 掌握接近客戶時機 聯(lián)想 注視特定產(chǎn)品 開場技巧 欲望 瀏覽或簡單詢問 商品解說、激發(fā)購買欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行 比較 提問、價格比較 處理反對問題、處理價格異議 信賴 思考 結(jié)束成交的契機、結(jié)束銷售技巧 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 決定 購買 與客戶保持良好互動 節(jié)日促銷技巧運用 業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問。所以，在用人上，店老板必須加強對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。 什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動有條不紊地進行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)懷；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差別在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。店鋪競爭越來越激烈，僅靠單一的優(yōu)點經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。 六、店員要專業(yè)更要懂得 執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否定客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進銷售，反而掃了客戶的興致?？吹竭@樣的場面，郭頭也不回地走了。這時候，郭有點生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包 裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。導(dǎo)購滿口答應(yīng)，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個一元硬幣大小的污漬。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。 郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。 五、企圖壓倒顧客只會辦壞事 在店鋪中導(dǎo)購耍小聰 明，企圖壓倒顧客的看法來維護銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異常“團結(jié)”。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會傾聽，還必須學(xué)會用眼神和客戶進行互動。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。路上這位司機不斷與他聊天，通過了解郭喜歡住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進行深入的交流。 四、先取得顧客的信任 ——— 沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問”、“傾聽”、“眼神互動”等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 個行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進行。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達慕大會，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。 （三）選擇型促銷 與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如康奈集團在 20xx 年“非典”期間 5 月 12 日的護士節(jié)，在杭州推出針對當(dāng)時最受社會矚目的群體 ——— 護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近 50 萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。鞋企同行紛紛感嘆：節(jié)日的生意都讓奧康做了。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額 高達 1800 萬元。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 于 20xx 年 4 月 29 日至 5 月 1 日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。因此，生活周圍的報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因為這些能為你帶來信息。手機店、茶葉店、美容院是否有利益共同點？答案是有的。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū) 域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。 促銷也可“搭便車”造勢 促銷造勢是在消費者心中拋下“心錨”，為促銷活動挑起消費者的購買欲望。 那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時候是請客戶留下資料的最佳時機。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎(chǔ)工作的積累 ——— 建立老客戶檔案。而春節(jié) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因為持券人享受特殊人群專用的待遇，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費者肯定不以為然。 作為新店，能不能進行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達目標(biāo)客戶。有的店鋪自以為聰明，耍文字游戲，張貼海報宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費上百元，卻贈送價值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對店鋪聲譽有極大影響。 還有一種方法，向老客戶贈送禮物。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條， 上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進行區(qū)分的開放式促銷。那么，要以何種方法應(yīng)對商圈周圍的打折攻勢呢？ 郭漢堯介紹封閉式促銷將是最佳的解決方法?！? 促銷 要針對目標(biāo)客戶讓利 打折在給客戶消費理由的同時，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。 商場全年促銷活動策劃方案 (二 ) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。 大小活動 相互配合 小活動成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動，才能將銷售推向高潮，否則小活動很快就會被人忘掉。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點還可享受某種配套服務(wù)，這等好事稍有閑暇之人都會光顧。一場活動成功舉行后，圍繞活動擴大戰(zhàn)果讓活動效果最大化才是策劃高手所為。其火爆的銷售場面也著實帶給我們許多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計靈活運用，也會有無窮威力。 （ 4）如果在報出前 30 個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的 15 個號碼全部對上，就中頭獎 4800元；在報出的 40 個號碼內(nèi)對中 15 個號碼獎金為 2500 元，以此類推；另外凡在元以上獲獎?wù)呔煽措娪皥觥? （ 2）手搖機滾筒內(nèi) 90 個號碼球按 1 到 90 標(biāo)示 ，花 2 元錢買一張對獎卡，上面印有 15 個鏤空的號碼。 例如，“有獎銷售”是一個幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎”促銷活動仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費者反而不愿參加。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。 端午節(jié)