【正文】 。 一般可通過三個途徑達(dá)到此目的。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的不同功能，給予 不同的折扣。 可能加以利用，以降低促銷成本。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。 （ 4）減價優(yōu)惠 實施要點： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。 實施要點： ，通常按照紙幣的大小形狀來印制。 獨立品牌，并有一定的知名度。 適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點 （ 1）包裝外贈品 實施難點及注意事項： 必須符合以下原則條件： 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。分解到每月、每周、每日。中瓶是給人 走路坐車時喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”； ，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位 置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。飲料不象衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機會。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候 。因此，郭漢堯強調(diào)，店鋪贈品必 須“舍得”，建立良好口碑。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費者胃口。 促進(jìn)活動銷售的方法 限量銷售 爭相搶購 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。原因就是調(diào)查時對當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。 工作人員第一個到達(dá)現(xiàn)場，各就各位。 ④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在 11： 30 開始，請不要太早排隊。 首先要確定活動主題。另外有人可能會說：“與其低價甩，不如免費送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊認(rèn)為，減肥品搞免費贈送不是上策。再說電臺，據(jù)調(diào)查，聽廣播的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生；由于沒有對準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無多少效果。顧客來咨詢時，促銷員一邊發(fā)dm 單，一邊介紹活動及產(chǎn)品。 還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。這是我以前沒想到的，看來頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動起來了。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。 像這類促銷活動，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運作中很有代表性。無論消費者收看的是哪個頻道，都能看見促銷 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 字幕。 宣傳內(nèi)容失誤 本次活動電臺是其主要宣傳媒體之一，在 30 秒的廣播腳本中有 90%在介紹產(chǎn)品功能，對活動介紹只有后面一句話。包括打折、免費贈送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 現(xiàn)場布置 活動現(xiàn)場布置的好，可以使活動進(jìn)行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。 主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。）當(dāng)場購買還可獲得禮品；如果您來 晚了，對不起，購買時只能獲得贈品。 舊招活用 威力無窮 促銷手法有時不必刻意追求花樣，否則容易變得復(fù)雜，消費者反而不愿參加。 商場全年促銷活動策劃方案 (二 ) 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 節(jié)日促銷手段選擇 一、殺手锏：只對核心客戶優(yōu)惠 打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)則會帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價格降下來后，會損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長期發(fā)展；另一方面，有的店鋪天天打“降價”牌，時間長了，客戶麻木，原價與折后價的差距在客戶心中逐漸消失，“降價”形同虛設(shè)，長久下去，客戶對品牌形象也會“打折”。 在城鎮(zhèn) 更需建立客戶檔案 然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈送老客戶禮物，這些做法都需要平時基礎(chǔ)工作的積累 ——— 建立老客戶檔案。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從 4 月 29 日到 5 月 1 日，短短 3 天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額 高達(dá) 1800 萬元。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時候，導(dǎo)購最好先問一些簡單的問題，一些讓客戶只能用“是”或“對”回答的問題（比如聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等），這樣有利于打開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。這時候，郭有點生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否則怎么會連包裝袋都沒有呢？（服裝銷售為了說明是新裝，包 裝袋應(yīng)在顧客面前拆）導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會先把包裝袋拿掉。比如：你們是總經(jīng)銷為什么價格比批發(fā)商還貴？ 你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。 總經(jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧？那樣的話批發(fā) 商就完了。你走零 售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的 K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟?K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 20xx 年度的新產(chǎn)品傳播。 B、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。 第八：利用團(tuán)隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。 ，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。 。 “買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產(chǎn)品。 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () ，但能避免直接降價帶來的副作用。 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車，直奔消費者的內(nèi)心和意識之中。 對批零商的促銷活動注意事項： ，往往會受到批零商種種不合作行為的報復(fù)。 （ 2）選擇促銷工具 在選擇促銷工具時要考慮以下因素： 特定的促銷目標(biāo)往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 。經(jīng)試驗后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實施階段。 。通常是 2%至 7% 企業(yè) () 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 企業(yè) () 是為均衡產(chǎn)品淡旺季利益的方式，最大 30%至 40%，通常只有百分之幾。反之，可以降低一些。選擇贈品時必須考慮： ？ 的支持是否充足？ ？ 最理想的兌換贈品付費，應(yīng)是比贈品市面零售價低 30%至 50%，大部分的付費贈品以 10 至 80 元為主要范圍。 。在此我們謹(jǐn)講講針對消費者的折價券。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實購買者的可能性高。 首先，計劃書要做得漂亮。 第三階段： 20xx 年 2 月 1 日 2 月 29 日 ① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用 10 天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。有可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。而 **空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。 、口味、品牌，有不同的目的。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。 這樣的效果可想而知。 示例如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)： 一、初次拜訪零店客戶話術(shù) 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。 六、店員要專業(yè)更要懂得 執(zhí)行 要用專業(yè)的方法對待銷售。 郭漢堯指出，在顧問式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題”、學(xué)會傾聽，還必須學(xué)會用眼神和客戶進(jìn)行互動。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。很多店鋪的客戶活動范圍很小，比如手機店，客戶相對固定，沒必要做大區(qū) 域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。所謂封閉式，是相對于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個布條， 上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠”，這種就是沒有對客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。 （ 4）如果在報出前 30 個數(shù)字之內(nèi)，對獎卡的 15 個號碼全部對上，就中頭獎 4800元；在報出的 40 個號碼內(nèi)對中 15 個號碼獎金為 2500 元，以此類推；另外凡在元以上獲獎?wù)呔煽措娪皥觥? 我們做旗人減肥品時就采用限時購買的手法搞了一個“減肥倒計時”的促銷活動。 （ 4）地點偏遠(yuǎn) 顧客稀少 地點偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費者不愿參加的情況也很多。 二、活動避免缺人氣 在促銷活動中經(jīng)常碰到的一個問題就是來的人少，現(xiàn)場空蕩蕩。 （ 2） 現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時可與公安片警及保 安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。 根據(jù)調(diào)查分析策劃活動方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動預(yù)算。 一、活動的組織策劃 蜥蜴團(tuán)隊認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動予以配合。這樣除了聽到宣傳來的幾十個人外，無旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來。像上面提到的活動，看似無懈可擊，其實許多地方都值得商榷。時間從早 8： 00―晚 9： 00 每天 25 次滾動播放。另一個問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報名，特會坎價，把課時費壓的很低。因為這樣能使顧客在店里停留更多時間，間接帶來銷