【正文】 。 。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。可采用詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商） （3）設(shè)計(jì)促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場范圍 要對以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。 對于批零商的促銷活動，一定要根據(jù)自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機(jī)與節(jié)奏，把握一個“度”，巧用資源，以成功操作。另外，操作時間一定要短，要有針對性。 ，很難發(fā)揮激勵作用。此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵。 分為（1）針對衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。主要分為：（1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （2）一次性數(shù)量折扣。 （10）針對批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。 ，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。 。那么折價幅度可高些。 缺點(diǎn)： 。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認(rèn)同等等。 ： 通常選擇低價品。 （5）自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。回收后，上交公司統(tǒng)一銷毀。消費(fèi)者對商品的需要度，對品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。在此我們謹(jǐn)講講針對消費(fèi)者的折價券。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。 。 ： ：，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。 。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。 。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場的實(shí)際情況寫出來。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。 第四：跟進(jìn)促銷贈品及贈品的合理化分配。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：2006年3月1日7月31日 第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 2006年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 2006年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。（特殊情況再適時調(diào)整） 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行）。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。大瓶是上席時喝的，五六個人圍一桌，一人一個中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元。易拉罐是傳包裝，喝起來比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。 。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）。我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。 樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。飲料不象衣服，人買的時候有計(jì)劃性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。 二、怎樣說服零店讓你擺貨架？ 提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會浪費(fèi)你的資源。 你光收錢就行了。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 每個業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升機(jī)會。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。 郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同呼應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新”衣服在同樣的位置還是有污漬。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。在此基礎(chǔ)上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。 當(dāng)郭要下車的時候，這位司機(jī)掏出名片，說：“今天10元的價格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛才也有提到在武夷山需要用車，想要一個可靠的司機(jī)。 客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃危饕蛟谟趯?dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。 （二）市場型促銷 除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團(tuán)購訂單。 再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計(jì)時打折”活動效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，（附帶一些小禮品），每天都是顧客盈門。內(nèi)容是為慶?！拔逡弧眲趧庸?jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。 三、三種節(jié)日促銷 節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。 另外，利益捆綁“搭便車”造勢將是更節(jié)約成本的做法?？蛻粼谑浙y臺買單時，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。因此，促銷的渠道很重要。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈品必須“舍得”，建立良好口碑。 郭漢堯舉例，元旦想做個針對老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢。 另一方面，大活動成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動，讓大活動建立的品牌效應(yīng)通過小活動的服務(wù)得以延伸，常能很好的增加品牌積累。 服務(wù)延伸 擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化妝品都建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系。 此活動推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。 活動規(guī)定簡單易懂，簡述如下： （1）上午10:00左右在電影院開始銷售對獎卡。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口?；顒訌闹芪彘_始至周日一共舉行三天。限時購買 創(chuàng)造高潮 限時購買的方法也是把促銷活動推向高潮的有力之舉。 姍拉娜每次促銷廣告登出時，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場咨詢的前50名，我們承諾為您報銷到現(xiàn)場的打車費(fèi)，（憑票限50元以內(nèi)。 促進(jìn)活動銷售的方法 限量銷售 爭相搶購 限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。所以大中型活動一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否則寧可不搞。這種情況發(fā)生主要原因就是活動脫節(jié)。還有對天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會阻止人們參加活動。原因就是調(diào)查時對當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。巧婦難為無米之炊。 第五、活動結(jié)束要開總結(jié)會。 贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登