【正文】 活動：一、圣誕節(jié)氛圍營造A、門前廣場可設(shè)置這樣一個(gè)場景造型：在雪地上矗立著一座小茅屋，房子周圍是濃郁的圣誕樹，并有著一個(gè)美麗的花園，整個(gè)房屋透著黃色的溫暖的燈光，透過窗戶可 看到一家人的身影，正在歡快忙碌著準(zhǔn)備圣誕晚會，精心布置圣誕樹，圣誕老人正悄悄爬上煙囪，悠揚(yáng)的音樂從圣誕屋飄出來。I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。G、不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。E、每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。C、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。B、島型陳列：1—，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；D、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。216。 生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；216。 公司和店主都失去利潤和銷量；216。生動化法則：生動化的作用：刺激沖動性消費(fèi)；在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；生動化的意義：216。三、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；現(xiàn)場照片；活動總費(fèi)用匯報(bào)、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎(jiǎng)罰。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日報(bào)表；② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；③ 推銷技巧：包括：推銷心態(tài)： 推銷從顧客說“不”開始； 推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)； 推銷的訣竅是：積極主動； 推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、管理禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；主管要每周召開促銷工作人員周會,統(tǒng)計(jì)銷量,評估業(yè)績,宣讀檢核結(jié)果,了解存在問題,及時(shí)互動尋求改進(jìn)；告知是促銷成功的關(guān)鍵：1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并6)指明本產(chǎn)品銷售位置；7)收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。（如前文所述）② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；⑤ 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對方選擇；談判不能達(dá)到共識時(shí)可暫且擱下待會再談；如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時(shí)間和具體內(nèi)容；③ 確認(rèn)談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。 欲擒故縱。 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。一、談判技巧① 判前做好充足準(zhǔn)備：a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn),很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時(shí)間。二、策略選擇什么樣的促銷思路?要達(dá)到什么樣的目的? 如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈促銷,提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；三、內(nèi)容時(shí)間： 精確到小時(shí)地點(diǎn)： 具體到超市店名執(zhí)行人：具體到崗位、人名促銷政策：① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲f、換購 g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他② 具體內(nèi)容：買贈或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則③ 限制條件限時(shí) 限量廣宣方式與陳列方式手繪POP 張，張貼位置 ；DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；堆頭POP 張，陳列要求 ；（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度信息匯報(bào)記錄工具效果預(yù)估費(fèi)用預(yù)估超市促銷活動準(zhǔn)備要點(diǎn)有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。十一、五樓移動廳隆重推出神州行親情卡活動時(shí)間：2月28日起，購神州行親情卡送精美臺歷一本，歡迎光臨選購。八、戴安娜“三八”特別禮活動時(shí)間：2003年2月28日3月9日活動期間，折上滿380元送48元“王者風(fēng)范”男式內(nèi)褲一條；九、華哥爾節(jié)日獻(xiàn)禮活動時(shí)間：2003年3月8日活動內(nèi)容：買一件文胸即贈送價(jià)值100元以內(nèi)的Wacoal精美小褲一條。）特例品及明示品除外?；顒铀模汗滋丶彝ビ霸洪W亮登場，特價(jià)超值送。抽購商品數(shù)量有限，抽完為止，抽購內(nèi)容詳見店內(nèi)明示。三、春季心跳大行動，家電滿100元送30元禮券并有神秘驚喜等著您！活動一：大小家電、電腦、通訊、攝材照材、個(gè)別明示商品消費(fèi)累計(jì)滿100元返30元禮券，依此類推，最高限返900元禮券。喜事二：會員在活動期間購物將享受雙倍積分。單張小票最高金額限返一張“必勝客”免費(fèi)餐券。另外在活動期間凡持VIP會員卡的顧客憑3月9日的蝸牛優(yōu)惠券來必勝客餐廳現(xiàn)金消費(fèi)滿100元，即可獲得價(jià)值55的必勝客“免費(fèi)餐券一張”。凡會員憑當(dāng)日單張小票現(xiàn)今消費(fèi)滿200元（家電500元），即可獲贈價(jià)值55元的必勝客免費(fèi)餐券一張（9寸方形無邊比薩）。