【正文】 (+) .2 . 6 (+) 4 45 (+) 55物業(yè)區(qū)位地段評(píng)價(jià)內(nèi)部配套設(shè)施評(píng)價(jià)周邊配套設(shè)施評(píng)價(jià)價(jià)格付款方式評(píng)價(jià)營(yíng)銷管理水平評(píng)價(jià)開發(fā)商實(shí)力評(píng)價(jià)物業(yè)管理水平評(píng)價(jià)規(guī)劃建筑質(zhì)量評(píng)價(jià)小區(qū)綠化環(huán)境評(píng)價(jià)周邊交通條件評(píng)價(jià)μ1 u1 μ2 μ3 μ4 μ5 μ6 μ7 μ8 μ9 μ10采用本多目標(biāo)系統(tǒng)評(píng)價(jià)樹圖對(duì)具體地產(chǎn)物業(yè)進(jìn)行逐級(jí)歸并定量計(jì)算時(shí)，按照下述流程運(yùn)算：W（I1）=*+*=+=W（I2）=*+*=+=Z3=*+*=+=W（Ⅱ1）= W（I1）*+*=+=W（Ⅱ2）= W（I2）*+*=+=Z1= W（Ⅱ1）*+*=+=Z2= W（Ⅱ2）*+*=+=P= Z1*+ Z2*=+=H=P*+ Z3*=+=同樣對(duì)比較樓盤進(jìn)行權(quán)重系數(shù)計(jì)算:(樹圖及計(jì)算過程同上)鉑金時(shí)代=祥閣花園=綠色家園=時(shí)代麗景=學(xué)子嘉園=b、評(píng)估加權(quán)：l H=藍(lán)海華庭 =+=l 加權(quán)修正：鉑金時(shí)代=H1=+=祥閣花園=+=綠色家園=+=時(shí)代麗景=+=學(xué)子嘉園=+=c、評(píng)估與價(jià)格修正（1）、修正公式藍(lán)海華庭評(píng)估得分 *比較樓盤均價(jià)比較案例評(píng)估得分（2）、修正過程及結(jié)果比較案例：*2750=2646元/平方米比較案例：*2720=2474元/平方米比較案例：*2200=2319元/平方米比較案例：*2600=2448元/平方米比較案例：*2700=2565元/平方米即：藍(lán)海華庭市場(chǎng)已經(jīng)形成并且能夠接受的平均價(jià)格是：23202646元/平方米之間,結(jié)合各項(xiàng)目執(zhí)行價(jià)格的市場(chǎng)反應(yīng)和銷售情況分析，市場(chǎng)較易接受的價(jià)格在2450元—2480元/平方米。下面的價(jià)格分析中，將主要與這兩個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行比較完成[藍(lán)海華庭]的價(jià)格制定。優(yōu)惠條款（可以疊加）一次性 付款 : 按 揭 : 優(yōu)惠權(quán) 登記 : 分 期 付 款 ：；；業(yè)主介紹購房： 折 業(yè)主介紹購房：業(yè)主享受半年物管費(fèi)優(yōu)惠待遇曾氏計(jì)價(jià)公式（1）市場(chǎng)接受均價(jià)判斷我們通過業(yè)內(nèi)人士、目標(biāo)客戶、公司員工、周邊人群對(duì)項(xiàng)目及各比較案例的各個(gè)方面因素進(jìn)行評(píng)估打分后，用項(xiàng)目影響因子樹圖解析，然后根據(jù)項(xiàng)目的工程形象進(jìn)展、開發(fā)商的品牌形象、現(xiàn)場(chǎng)包裝、推廣力度等方面進(jìn)行評(píng)估加權(quán)，最后，利用多個(gè)案例的評(píng)估修正價(jià)格計(jì)算其幾何平均值，得出本案的市場(chǎng)接受均價(jià)。鑒于本地客戶普遍愿意采取一次性付款方式，對(duì)總價(jià)敏感，所以要通過媒體進(jìn)一步引導(dǎo)按揭方式，擴(kuò)大客戶群。價(jià)格設(shè)計(jì)每套住宅單位價(jià)格根據(jù)樓層、朝向、戶型、位置的不同單獨(dú)設(shè)計(jì)，使每個(gè)單位除了固有的優(yōu)劣勢(shì)外還有價(jià)格的靚點(diǎn)。（4）階段性原則低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格。（3）差異性原則價(jià)格因?yàn)闃菍?、朝向、戶型、位置的不同，?yīng)存在差異性，以確保每套房都有自己的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。本案將采用“曾氏定價(jià)法”對(duì)項(xiàng)目均價(jià)進(jìn)行確定。三、價(jià)格定位及策略定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：（1）價(jià)格制定原則價(jià)格的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本+自然因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟(jì)因素+ 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應(yīng)以這些因素為基礎(chǔ)進(jìn)行制定。銷售策略先客戶積累，再有的放矢，分批推盤；做到底價(jià)入市、層層推進(jìn)，步步提高，創(chuàng)造銷售、價(jià)格兩旺的市場(chǎng)影響，完成銷售目標(biāo)。二、銷售策略銷售目標(biāo)項(xiàng)目開盤后一年內(nèi)銷售率達(dá)到可銷售套數(shù)的95%。針對(duì)空中迷你小別墅綜上所述，目標(biāo)客戶群的共同需求是身份感和投資價(jià)值的體現(xiàn)，這將是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)。（3）年輕追風(fēng)族：追求個(gè)性生活的時(shí)尚一族，崇尚都市現(xiàn)代快節(jié)奏生活，追逐時(shí)尚，追求享樂，交往成為他們生活中的重要組成部分。年齡段寬泛。（2）投資者：這是一群經(jīng)過風(fēng)雨、見過世面的群體，他們無論居住在這個(gè)城市的哪里，都有一種強(qiáng)烈的投資欲望，他們兜里有錢，但他們不一定是富翁，他們希望通過穩(wěn)妥的投資，將兜里的積蓄變成流動(dòng)的資本。居住的身份感需要引導(dǎo)。居住側(cè)重商人，投資側(cè)重有錢人。三類人年齡跨度較大，基本上包含了25歲到50歲的群體。其中，讓胡路區(qū)是投資型需求的重點(diǎn)市場(chǎng)，因?yàn)樽尯穮^(qū)雖然是油田集中區(qū)域，人們?nèi)狈Φ捷^遠(yuǎn)的薩爾圖區(qū)居住的動(dòng)因，但是讓胡路區(qū)有錢人多，決定了他們會(huì)不失時(shí)機(jī)地尋找投資機(jī)會(huì)，只要在市場(chǎng)發(fā)動(dòng)中注意正確引導(dǎo)，讓區(qū)會(huì)成為主要的目標(biāo)市場(chǎng)；對(duì)于居住型和身份感需求市場(chǎng)，應(yīng)該以薩區(qū)的富有人群為主。三、 項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定：由于大慶市各區(qū)之間距離較遠(yuǎn)，各區(qū)均有自己的商業(yè)中心及配套，住宅消費(fèi)的區(qū)域化趨勢(shì)明顯，所以，本項(xiàng)目的主要客戶群體應(yīng)定位在薩爾圖區(qū)及周邊地區(qū)（讓胡路、龍鳳、紅崗）目標(biāo)市場(chǎng)特征描述由以上分析可以看出，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具有兩個(gè)顯著特征，第一是投資需求、第二是居住需求、第三是身份感需求。二、 項(xiàng)目所在地家庭情況分析2004年，薩爾圖區(qū)共有家庭總戶數(shù)84372戶，三口之家為主要的居住形態(tài)。由于商業(yè)廣場(chǎng)已經(jīng)成為大慶市人氣最旺的廣場(chǎng)，地段優(yōu)勢(shì)為大多數(shù)市民認(rèn)同，周邊除“鉑金時(shí)代”外尚無高檔物業(yè)出現(xiàn)，所以，區(qū)域內(nèi)應(yīng)該存在部分喜好中心城區(qū)的“暴富型”高端客戶，從香榭麗停車場(chǎng)中每天固定停放的私人轎車的檔次看，分別有奧迪A奔馳、雷克薩斯、凱迪拉克房車、本田雅閣、馬自大6等高檔車型，由于室內(nèi)停車場(chǎng)不夠，許多車主只能選擇露天停放。區(qū)域中主要人口為第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員。其中，由于東風(fēng)新村通過近幾年的發(fā)展已經(jīng)成為薩爾圖區(qū)新的商業(yè)中心區(qū)，特別是以商業(yè)廣場(chǎng)為中心，形成了新東風(fēng)購物廣場(chǎng)、天馬商場(chǎng)、香榭麗購物廣場(chǎng)、哈爾濱中央商城以及東安市場(chǎng)為主體的圍合式的商業(yè)圈，從整體上提升了整個(gè)區(qū)內(nèi)商業(yè)品位。 2000年2004年間，常住人口數(shù)量增長(zhǎng)了約13萬人，加上經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展所帶來的流動(dòng)人口增長(zhǎng)因素，薩爾圖區(qū)每年房產(chǎn)市場(chǎng)增量應(yīng)該在3萬方以上。其中本案所在地東風(fēng)商業(yè)廣場(chǎng)，是薩爾圖區(qū)新興的商業(yè)中心，人口稠密、商賈云集，交易活躍，居住配套設(shè)施十分完善。薩爾圖區(qū)是大慶市的旅游窗口，也是大慶市的主要商業(yè)區(qū)。區(qū)內(nèi)的大慶火車站、長(zhǎng)途客運(yùn)總站、公共汽車總站為出入大慶市的旅客和市內(nèi)居民出行提供了便利的交通條件。隨著大慶石油工業(yè)和市政建設(shè)的不斷發(fā)展，薩爾圖區(qū)已逐步成為大慶市政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通和通訊中心。l 北向廳、房比例大、黑衛(wèi)生間等 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)l 目前大慶樓市狀況良好l 市場(chǎng)整體處于初級(jí)階段，消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)不成熟，市場(chǎng)易于引導(dǎo)項(xiàng)目威脅點(diǎn)l 受國(guó)家宏觀調(diào)控，樓市可能會(huì)低走，對(duì)本案銷售將有一定的影響l 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的出現(xiàn)由項(xiàng)目SWOT分析可以看出，項(xiàng)目未來的推廣應(yīng)注重項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)的訴求，以規(guī)避居住環(huán)境等劣勢(shì)帶來的高端客戶群認(rèn)同抗性，要注重挖掘出高端客戶群中大商集團(tuán)的忠實(shí)消費(fèi)者和城中心居住的身份感、投資價(jià)值的認(rèn)同者，李嘉誠先生“地段、地段、還是地段”的經(jīng)典名言將是最好的口號(hào)。由于戶型面積偏大，也給投資型消費(fèi)帶來壓力l 4層商場(chǎng)已經(jīng)形成，住宅結(jié)構(gòu)受到影響，一梯多戶；客戶群將對(duì)安全性和私密性產(chǎn)生抗性和疑問l 停車位缺乏；不能滿足本項(xiàng)目115平方米以上、214套高端客戶群的停車需求l 125平米以上的戶型占項(xiàng)目總套數(shù)的66%，占總面積的80%左右，共168套，這個(gè)面積段的戶型在大慶市場(chǎng)中，屬于滯銷或緩銷的大戶型?？傊笊谭康禺a(chǎn)開發(fā)有限公司是一家開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富、資金實(shí)力雄厚、品牌優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)公司。現(xiàn)有38家店鋪，總建筑面積80萬平方米，從業(yè)人員近2萬人，市值總資產(chǎn)百億元，分布在東北和山東及華北地區(qū)的17個(gè)城市。大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司由大商集團(tuán)、大連華旗置業(yè)、廣州嘉麗裝飾工程公司3方出資于2004年12月正式成立，注冊(cè)資金1000萬元人民幣。交通狀況 項(xiàng)目四周道路四通八達(dá)，交通情況良好，其中，公交車分別有27路 35路 225路 325路 355路 375路等線路?？?。 （3）項(xiàng)目地段為非高檔住宅區(qū)，流動(dòng)人口多，下崗職工多，對(duì)購房總價(jià)敏感，所以對(duì)小戶型住宅的需求也較大。如“香榭麗”和“義耕世紀(jì)廣場(chǎng)”的小戶型公寓，以及稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的“聯(lián)誼賓館”均早已售罄?！般K金時(shí)代”的戶型面積在88138之間，銷售情況最好的是東西朝向、景觀采光良好的89111平米的戶型，其次是南北朝向錯(cuò)層的135平米的戶型，其余位置戶型均滯銷。項(xiàng)目地段產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析：（1）商業(yè)市場(chǎng)繁榮，周邊生活主要人群多為商販、打工者、下崗職工和流動(dòng)人口，除“香榭麗”“義耕世紀(jì)廣場(chǎng)”“鉑金時(shí)代”以外，周邊樓盤多為中低檔居民區(qū)。因此，從開發(fā)的角度說，產(chǎn)品只有首先做到定位準(zhǔn)確，才能夠找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)。（5）受傳統(tǒng)消費(fèi)觀的影響，大慶人在消費(fèi)過程中的表現(xiàn)很傳統(tǒng)，多數(shù)人拒絕按揭的消費(fèi)方式，7080%的購房者采取一次性付款方式；所以在住宅消費(fèi)中總價(jià)因素很重要；（6）隨著城市供暖水平的提高，大慶人的住宅朝向觀念正在逐步淡化；大慶日照時(shí)間長(zhǎng)，因此大慶人對(duì)住宅采光問題不太敏感。從市場(chǎng)對(duì)“祥閣花園”“學(xué)子花園”等樓盤的售價(jià)高于繁華區(qū)域的認(rèn)同就證明了大慶消費(fèi)者對(duì)于住宅環(huán)境的需求取向。另外，東風(fēng)新村的義耕世紀(jì)廣場(chǎng)和香榭麗等樓盤的小戶型購買業(yè)主目前主要作出租，出租情況良好。雖然人均收入水平高于全國(guó)城市平均水平，但是一次性付款資金總量過大，所能夠購買的住房面積自然會(huì)減??；l 物管費(fèi)、采暖費(fèi)會(huì)隨戶型面積的增加而增加，由戶型面積而帶來的生活成本增加較大。祥閣花園選房會(huì)上交易的也多數(shù)為小面積的住宅。從目前的交易情況來看，小戶型十分走俏，賣得比較紅火。復(fù)式及別墅類住宅比例很小，并且其比例還在下降，鉑金時(shí)代的錯(cuò)層住宅就很難賣，會(huì)影響以后復(fù)式住宅的投放量。（2）戶型趨于合理化：一室小戶型開始出現(xiàn)，三房依然是主力戶型，但是其比例從68%降到58%，不再是絕對(duì)主宰，并且從現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)估計(jì)其比例還會(huì)再降。我公司擁有一批高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，已形成了成熟的銷售模式，可從營(yíng)銷上形成本項(xiàng)目的良好品牌形象。表現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)包裝差，銷售人員素質(zhì)低，幾乎無服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷推廣手段單一等。（4） 總體滯銷樓盤量小，且以大面積戶型和小區(qū)商鋪為主。本項(xiàng)目亦可在這方面做足文章，如整體小區(qū)配備視頻監(jiān)視系統(tǒng)，電子巡更系統(tǒng)，確保小區(qū)安全。小區(qū)物業(yè)管理大多由開發(fā)公司旗下的物管公司在進(jìn)行物業(yè)管理，提供的服務(wù)主要為樓道清潔、綠化維護(hù)及保安等常規(guī)服務(wù)，服務(wù)項(xiàng)目少，但物業(yè)費(fèi)相對(duì)服務(wù)項(xiàng)目偏高；本項(xiàng)目亦可在這方面做足文章，邀請(qǐng)大連物業(yè)管理公司對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)的物業(yè)管理，提升項(xiàng)目品質(zhì)，這將會(huì)極大的提高項(xiàng)目附加值。從這一點(diǎn)上，本項(xiàng)目雖為商住項(xiàng)目，但在南面屋頂可做相對(duì)集中的園林綠化，綠化檔次應(yīng)超過世紀(jì)家園的綠化。在單元布局上，有的小區(qū)還在做一梯四戶的戶型。所以，本項(xiàng)目新穎的戶型結(jié)構(gòu)將是一大賣點(diǎn)。這是本項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。80140主力130140較好， （圖表一）從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大慶房地產(chǎn)市場(chǎng)有以下特征：（1） 市場(chǎng)總體開發(fā)量小，在售樓盤少現(xiàn)階段共有10個(gè)項(xiàng)目在售，其中7個(gè)為期房銷售，3個(gè)為現(xiàn)房尾盤銷售（量少，且以大面積戶型和小區(qū)商鋪居多）。90200主力120140較好，04年12月推出，現(xiàn)銷售80%左右。一般，水暖：26，物管：12左右毛坯房、02年推出，具體優(yōu)惠政策不祥以商業(yè)為主，小區(qū)環(huán)境一般，植物配置粗糙，外立面較好,小區(qū)位置極佳60120主力：7090較好，03年推出已售完綠色家園廣東香港集團(tuán)、大慶寶嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司經(jīng)三街多層高層住宅25002600占地45公頃，差,水暖:26,物管：12元左右 毛坯房、04年11月推出，無優(yōu)惠政策小區(qū)位置好，規(guī)模大，內(nèi)配套較好。植物配置一般，外立面較好80140主力：120左右好，02年推出已售完/世紀(jì)廣場(chǎng)黑龍江省義耕房地產(chǎn)集團(tuán)股份有限公司薩爾圖區(qū)中央商城左側(cè)商住多層/部分東西朝向24002500占地260畝，住宅面積9萬㎡，水暖：26，物管：12左右毛坯房、2000年推出，具體優(yōu)惠政策不祥以商業(yè)為主，小區(qū)環(huán)境較差，植物配置粗糙，外立面一般,小區(qū)規(guī)模大，位置好，生活配套完善，環(huán)境較差。創(chuàng)意空間順峰地產(chǎn)薩爾圖區(qū)經(jīng)九街高層/部分東西朝向2500占地30畝，6萬㎡，水暖:2電梯：物管：12毛坯房、開盤三天銷售500余套，無優(yōu)惠政策位置好，配套成熟,小區(qū)環(huán)境y一般，外立面較好70130主力：8090好，04年05月推出2月即售完/產(chǎn)品創(chuàng)新，但后期糾紛較多。市場(chǎng)主要特征從2005年5月12日開始，我們先后對(duì)大慶市樓市進(jìn)行了全面的調(diào)查，經(jīng)過篩選，確定了主要調(diào)查對(duì)象和參照樓盤，各樓盤概況見下表：大慶市2005年在售樓盤概況一覽表 2005年05月21日項(xiàng)目名稱開發(fā)商位置建筑形式銷售價(jià)格元/M2小區(qū)規(guī)模、開發(fā)進(jìn)度物管、收費(fèi)情況元/㎡/年裝修配套促銷優(yōu)惠小區(qū)環(huán)境分析面積戶型㎡/戶銷售情況分析祥閣花園大慶祥閣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司薩爾圖區(qū)大慶大學(xué)西側(cè)多層高層/部分東西向1期24002500、2期25002600、3期2700 占地330畝，22萬㎡、水暖：2電梯：、物管：毛坯房、一次性優(yōu)惠3%小區(qū)規(guī)模大，周邊配套完善，景觀效果好。%%?，F(xiàn)市場(chǎng)上住宅銷售情況較好，2004年前