【正文】 (+) .2 . 6 (+) 4 45 (+) 55物業(yè)區(qū)位地段評價內(nèi)部配套設(shè)施評價周邊配套設(shè)施評價價格付款方式評價營銷管理水平評價開發(fā)商實力評價物業(yè)管理水平評價規(guī)劃建筑質(zhì)量評價小區(qū)綠化環(huán)境評價周邊交通條件評價μ1 u1 μ2 μ3 μ4 μ5 μ6 μ7 μ8 μ9 μ10采用本多目標系統(tǒng)評價樹圖對具體地產(chǎn)物業(yè)進行逐級歸并定量計算時，按照下述流程運算：W（I1）=*+*=+=W（I2）=*+*=+=Z3=*+*=+=W（Ⅱ1）= W（I1）*+*=+=W（Ⅱ2）= W（I2）*+*=+=Z1= W（Ⅱ1）*+*=+=Z2= W（Ⅱ2）*+*=+=P= Z1*+ Z2*=+=H=P*+ Z3*=+=同樣對比較樓盤進行權(quán)重系數(shù)計算:(樹圖及計算過程同上)鉑金時代=祥閣花園=綠色家園=時代麗景=學子嘉園=b、評估加權(quán)：l H=藍海華庭 =+=l 加權(quán)修正：鉑金時代=H1=+=祥閣花園=+=綠色家園=+=時代麗景=+=學子嘉園=+=c、評估與價格修正（1）、修正公式藍海華庭評估得分 *比較樓盤均價比較案例評估得分（2）、修正過程及結(jié)果比較案例：*2750=2646元/平方米比較案例：*2720=2474元/平方米比較案例：*2200=2319元/平方米比較案例：*2600=2448元/平方米比較案例：*2700=2565元/平方米即：藍海華庭市場已經(jīng)形成并且能夠接受的平均價格是：23202646元/平方米之間,結(jié)合各項目執(zhí)行價格的市場反應和銷售情況分析，市場較易接受的價格在2450元—2480元/平方米。下面的價格分析中，將主要與這兩個項目進行比較完成[藍海華庭]的價格制定。優(yōu)惠條款（可以疊加）一次性 付款 : 按 揭 : 優(yōu)惠權(quán) 登記 : 分 期 付 款 ：；；業(yè)主介紹購房： 折 業(yè)主介紹購房：業(yè)主享受半年物管費優(yōu)惠待遇曾氏計價公式（1）市場接受均價判斷我們通過業(yè)內(nèi)人士、目標客戶、公司員工、周邊人群對項目及各比較案例的各個方面因素進行評估打分后，用項目影響因子樹圖解析，然后根據(jù)項目的工程形象進展、開發(fā)商的品牌形象、現(xiàn)場包裝、推廣力度等方面進行評估加權(quán)，最后，利用多個案例的評估修正價格計算其幾何平均值，得出本案的市場接受均價。鑒于本地客戶普遍愿意采取一次性付款方式，對總價敏感，所以要通過媒體進一步引導按揭方式，擴大客戶群。價格設(shè)計每套住宅單位價格根據(jù)樓層、朝向、戶型、位置的不同單獨設(shè)計，使每個單位除了固有的優(yōu)劣勢外還有價格的靚點。（4）階段性原則低開高走，按照不同的銷售階段制定不同的價格。（3）差異性原則價格因為樓層、朝向、戶型、位置的不同，應存在差異性，以確保每套房都有自己的亮點和優(yōu)勢。本案將采用“曾氏定價法”對項目均價進行確定。三、價格定位及策略定價標準：（1）價格制定原則價格的制訂是一項科學課題，它是成本+自然因素+社區(qū)因素+經(jīng)濟因素+ 規(guī)劃設(shè)計因素+品牌因素+附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一期的銷售都應以這些因素為基礎(chǔ)進行制定。銷售策略先客戶積累，再有的放矢，分批推盤；做到底價入市、層層推進，步步提高，創(chuàng)造銷售、價格兩旺的市場影響，完成銷售目標。二、銷售策略銷售目標項目開盤后一年內(nèi)銷售率達到可銷售套數(shù)的95%。針對空中迷你小別墅綜上所述，目標客戶群的共同需求是身份感和投資價值的體現(xiàn)，這將是項目營銷的重點。（3）年輕追風族：追求個性生活的時尚一族，崇尚都市現(xiàn)代快節(jié)奏生活，追逐時尚，追求享樂，交往成為他們生活中的重要組成部分。年齡段寬泛。（2）投資者：這是一群經(jīng)過風雨、見過世面的群體，他們無論居住在這個城市的哪里，都有一種強烈的投資欲望，他們兜里有錢，但他們不一定是富翁，他們希望通過穩(wěn)妥的投資，將兜里的積蓄變成流動的資本。居住的身份感需要引導。居住側(cè)重商人，投資側(cè)重有錢人。三類人年齡跨度較大，基本上包含了25歲到50歲的群體。其中，讓胡路區(qū)是投資型需求的重點市場，因為讓胡路區(qū)雖然是油田集中區(qū)域，人們?nèi)狈Φ捷^遠的薩爾圖區(qū)居住的動因，但是讓胡路區(qū)有錢人多，決定了他們會不失時機地尋找投資機會，只要在市場發(fā)動中注意正確引導，讓區(qū)會成為主要的目標市場；對于居住型和身份感需求市場，應該以薩區(qū)的富有人群為主。三、 項目客戶群定位目標市場目標市場區(qū)域范圍界定：由于大慶市各區(qū)之間距離較遠，各區(qū)均有自己的商業(yè)中心及配套，住宅消費的區(qū)域化趨勢明顯，所以，本項目的主要客戶群體應定位在薩爾圖區(qū)及周邊地區(qū)（讓胡路、龍鳳、紅崗）目標市場特征描述由以上分析可以看出，目標市場應該具有兩個顯著特征，第一是投資需求、第二是居住需求、第三是身份感需求。二、 項目所在地家庭情況分析2004年，薩爾圖區(qū)共有家庭總戶數(shù)84372戶，三口之家為主要的居住形態(tài)。由于商業(yè)廣場已經(jīng)成為大慶市人氣最旺的廣場，地段優(yōu)勢為大多數(shù)市民認同，周邊除“鉑金時代”外尚無高檔物業(yè)出現(xiàn)，所以，區(qū)域內(nèi)應該存在部分喜好中心城區(qū)的“暴富型”高端客戶，從香榭麗停車場中每天固定停放的私人轎車的檔次看，分別有奧迪A奔馳、雷克薩斯、凱迪拉克房車、本田雅閣、馬自大6等高檔車型，由于室內(nèi)停車場不夠，許多車主只能選擇露天停放。區(qū)域中主要人口為第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員。其中，由于東風新村通過近幾年的發(fā)展已經(jīng)成為薩爾圖區(qū)新的商業(yè)中心區(qū)，特別是以商業(yè)廣場為中心，形成了新東風購物廣場、天馬商場、香榭麗購物廣場、哈爾濱中央商城以及東安市場為主體的圍合式的商業(yè)圈，從整體上提升了整個區(qū)內(nèi)商業(yè)品位。 2000年2004年間，常住人口數(shù)量增長了約13萬人，加上經(jīng)濟高速發(fā)展所帶來的流動人口增長因素，薩爾圖區(qū)每年房產(chǎn)市場增量應該在3萬方以上。其中本案所在地東風商業(yè)廣場，是薩爾圖區(qū)新興的商業(yè)中心，人口稠密、商賈云集，交易活躍，居住配套設(shè)施十分完善。薩爾圖區(qū)是大慶市的旅游窗口，也是大慶市的主要商業(yè)區(qū)。區(qū)內(nèi)的大慶火車站、長途客運總站、公共汽車總站為出入大慶市的旅客和市內(nèi)居民出行提供了便利的交通條件。隨著大慶石油工業(yè)和市政建設(shè)的不斷發(fā)展，薩爾圖區(qū)已逐步成為大慶市政治、經(jīng)濟、文化、交通和通訊中心。l 北向廳、房比例大、黑衛(wèi)生間等 項目機會點l 目前大慶樓市狀況良好l 市場整體處于初級階段，消費者消費心態(tài)不成熟，市場易于引導項目威脅點l 受國家宏觀調(diào)控，樓市可能會低走，對本案銷售將有一定的影響l 周邊競爭樓盤的出現(xiàn)由項目SWOT分析可以看出，項目未來的推廣應注重項目主要優(yōu)勢的訴求，以規(guī)避居住環(huán)境等劣勢帶來的高端客戶群認同抗性，要注重挖掘出高端客戶群中大商集團的忠實消費者和城中心居住的身份感、投資價值的認同者，李嘉誠先生“地段、地段、還是地段”的經(jīng)典名言將是最好的口號。由于戶型面積偏大，也給投資型消費帶來壓力l 4層商場已經(jīng)形成，住宅結(jié)構(gòu)受到影響，一梯多戶；客戶群將對安全性和私密性產(chǎn)生抗性和疑問l 停車位缺乏；不能滿足本項目115平方米以上、214套高端客戶群的停車需求l 125平米以上的戶型占項目總套數(shù)的66%，占總面積的80%左右，共168套，這個面積段的戶型在大慶市場中，屬于滯銷或緩銷的大戶型?？傊?，大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家開發(fā)經(jīng)驗豐富、資金實力雄厚、品牌優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)公司。現(xiàn)有38家店鋪，總建筑面積80萬平方米，從業(yè)人員近2萬人，市值總資產(chǎn)百億元，分布在東北和山東及華北地區(qū)的17個城市。大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司由大商集團、大連華旗置業(yè)、廣州嘉麗裝飾工程公司3方出資于2004年12月正式成立，注冊資金1000萬元人民幣。交通狀況 項目四周道路四通八達，交通情況良好，其中，公交車分別有27路 35路 225路 325路 355路 375路等線路?？?。 （3）項目地段為非高檔住宅區(qū)，流動人口多，下崗職工多，對購房總價敏感，所以對小戶型住宅的需求也較大。如“香榭麗”和“義耕世紀廣場”的小戶型公寓，以及稍遠一點的“聯(lián)誼賓館”均早已售罄?！般K金時代”的戶型面積在88138之間，銷售情況最好的是東西朝向、景觀采光良好的89111平米的戶型，其次是南北朝向錯層的135平米的戶型，其余位置戶型均滯銷。項目地段產(chǎn)品市場需求分析：（1）商業(yè)市場繁榮，周邊生活主要人群多為商販、打工者、下崗職工和流動人口，除“香榭麗”“義耕世紀廣場”“鉑金時代”以外，周邊樓盤多為中低檔居民區(qū)。因此，從開發(fā)的角度說，產(chǎn)品只有首先做到定位準確，才能夠找到市場的切入點。（5）受傳統(tǒng)消費觀的影響，大慶人在消費過程中的表現(xiàn)很傳統(tǒng)，多數(shù)人拒絕按揭的消費方式，7080%的購房者采取一次性付款方式；所以在住宅消費中總價因素很重要；（6）隨著城市供暖水平的提高，大慶人的住宅朝向觀念正在逐步淡化；大慶日照時間長，因此大慶人對住宅采光問題不太敏感。從市場對“祥閣花園”“學子花園”等樓盤的售價高于繁華區(qū)域的認同就證明了大慶消費者對于住宅環(huán)境的需求取向。另外，東風新村的義耕世紀廣場和香榭麗等樓盤的小戶型購買業(yè)主目前主要作出租，出租情況良好。雖然人均收入水平高于全國城市平均水平，但是一次性付款資金總量過大，所能夠購買的住房面積自然會減??；l 物管費、采暖費會隨戶型面積的增加而增加，由戶型面積而帶來的生活成本增加較大。祥閣花園選房會上交易的也多數(shù)為小面積的住宅。從目前的交易情況來看，小戶型十分走俏，賣得比較紅火。復式及別墅類住宅比例很小，并且其比例還在下降，鉑金時代的錯層住宅就很難賣，會影響以后復式住宅的投放量。（2）戶型趨于合理化：一室小戶型開始出現(xiàn)，三房依然是主力戶型，但是其比例從68%降到58%，不再是絕對主宰，并且從現(xiàn)在的市場形勢估計其比例還會再降。我公司擁有一批高素質(zhì)的營銷隊伍，已形成了成熟的銷售模式，可從營銷上形成本項目的良好品牌形象。表現(xiàn)在現(xiàn)場包裝差，銷售人員素質(zhì)低，幾乎無服務意識，營銷推廣手段單一等。（4） 總體滯銷樓盤量小，且以大面積戶型和小區(qū)商鋪為主。本項目亦可在這方面做足文章，如整體小區(qū)配備視頻監(jiān)視系統(tǒng)，電子巡更系統(tǒng)，確保小區(qū)安全。小區(qū)物業(yè)管理大多由開發(fā)公司旗下的物管公司在進行物業(yè)管理，提供的服務主要為樓道清潔、綠化維護及保安等常規(guī)服務，服務項目少，但物業(yè)費相對服務項目偏高；本項目亦可在這方面做足文章，邀請大連物業(yè)管理公司對本項目進行專業(yè)的物業(yè)管理，提升項目品質(zhì)，這將會極大的提高項目附加值。從這一點上，本項目雖為商住項目，但在南面屋頂可做相對集中的園林綠化，綠化檔次應超過世紀家園的綠化。在單元布局上，有的小區(qū)還在做一梯四戶的戶型。所以，本項目新穎的戶型結(jié)構(gòu)將是一大賣點。這是本項目的市場機會。80140主力130140較好， （圖表一）從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，大慶房地產(chǎn)市場有以下特征：（1） 市場總體開發(fā)量小，在售樓盤少現(xiàn)階段共有10個項目在售，其中7個為期房銷售，3個為現(xiàn)房尾盤銷售（量少，且以大面積戶型和小區(qū)商鋪居多）。90200主力120140較好，04年12月推出，現(xiàn)銷售80%左右。一般，水暖：26，物管：12左右毛坯房、02年推出，具體優(yōu)惠政策不祥以商業(yè)為主，小區(qū)環(huán)境一般，植物配置粗糙，外立面較好,小區(qū)位置極佳60120主力：7090較好，03年推出已售完綠色家園廣東香港集團、大慶寶嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司經(jīng)三街多層高層住宅25002600占地45公頃，差,水暖:26,物管：12元左右 毛坯房、04年11月推出，無優(yōu)惠政策小區(qū)位置好，規(guī)模大，內(nèi)配套較好。植物配置一般，外立面較好80140主力：120左右好，02年推出已售完/世紀廣場黑龍江省義耕房地產(chǎn)集團股份有限公司薩爾圖區(qū)中央商城左側(cè)商住多層/部分東西朝向24002500占地260畝，住宅面積9萬㎡，水暖：26，物管：12左右毛坯房、2000年推出，具體優(yōu)惠政策不祥以商業(yè)為主，小區(qū)環(huán)境較差，植物配置粗糙，外立面一般,小區(qū)規(guī)模大，位置好，生活配套完善，環(huán)境較差。創(chuàng)意空間順峰地產(chǎn)薩爾圖區(qū)經(jīng)九街高層/部分東西朝向2500占地30畝，6萬㎡，水暖:2電梯：物管：12毛坯房、開盤三天銷售500余套，無優(yōu)惠政策位置好，配套成熟,小區(qū)環(huán)境y一般，外立面較好70130主力：8090好，04年05月推出2月即售完/產(chǎn)品創(chuàng)新，但后期糾紛較多。市場主要特征從2005年5月12日開始，我們先后對大慶市樓市進行了全面的調(diào)查，經(jīng)過篩選，確定了主要調(diào)查對象和參照樓盤，各樓盤概況見下表：大慶市2005年在售樓盤概況一覽表 2005年05月21日項目名稱開發(fā)商位置建筑形式銷售價格元/M2小區(qū)規(guī)模、開發(fā)進度物管、收費情況元/㎡/年裝修配套促銷優(yōu)惠小區(qū)環(huán)境分析面積戶型㎡/戶銷售情況分析祥閣花園大慶祥閣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司薩爾圖區(qū)大慶大學西側(cè)多層高層/部分東西向1期24002500、2期25002600、3期2700 占地330畝，22萬㎡、水暖：2電梯：、物管：毛坯房、一次性優(yōu)惠3%小區(qū)規(guī)模大，周邊配套完善，景觀效果好。%%?，F(xiàn)市場上住宅銷售情況較好，2004年前