【正文】 場什么？ ? 第二點：招商后時代，企業(yè)整理市場后，協(xié)助戰(zhàn)略合作伙伴完成素質提升，開啟教育營銷新時代。而企業(yè)自己 ，應站在領導的角度，重新定位，擺脫日常管理事物， 專門從事發(fā)展戰(zhàn)略方針和政策制定。 新代理制合作模式走向 ? 第一點：領導活動與管理活動的分離進入高級階段。例如，成立于 1928年的美國知名的保險代理集團（ insurance agency INC,德恩保險代理集團），在成立之初是隸屬于某銀行并為其銀行的一部分貸款業(yè)務提供火災保險的專屬代理公司，德恩作為當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ闹耸繛槠鋭?chuàng)始人，靠對客戶服務的一點點地積累及家族世世代代（已有近 5代人來經營管理此代理公司的業(yè)務）的努力和付出來拓展市場、服務客戶，獲得客戶的信任，并增強客戶的信心，形成良好的服務品牌，來拓展業(yè)務范圍并逐步擴大代理范圍。 ? 在財產險領域，代理機構或獨立代理人的特點有：（ 1）代理人可代表多家家保險公司開展業(yè)務；（ 2）傭金是全部報酬；（ 3）擁有終止保險和續(xù)保的權力； 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 美國大多數(shù)保險公司和代理人都傾向于選擇主修商業(yè)和經濟，并擁有一定工作經驗的人從事保險營銷活動 。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 美國保險代理營銷模式 ? 在壽險營銷領域，總代理人制通常由壽險公司委托，通過協(xié)議指定其總管一個地區(qū)的業(yè)務，辦理特定地區(qū)的壽險業(yè)務，并負責招收、培訓和提拔新的代理人，其收入來自于根據(jù)招攬業(yè)務所提取的傭金。 其他行業(yè)代理制的專業(yè)分工借鑒 汽車 美國主要采取品牌代理制，也就是“大經銷商”制，廠家按區(qū)域或品牌設定總代理，渠道的鋪設全由“總代理”說了算。代理模式可 由汽車生產企業(yè)合資組建銷售公司 或 尋求代理商 通過品牌專賣形式實現(xiàn)。 這次的重組，對于把代理商從“團伙”打造成“團隊”，具有標志性的作用，由于設計了更大的“共利平臺”，更多的代理商將與企業(yè)持有共同的愿景，擺脫過去的痛苦和不安，全身心的投入到品牌發(fā)展中去。 ? 還要樹立標桿 代理商與品牌運營商的關系 ? 2022年 7月 1日， A公司進行了第一次資產重組，品牌運營商與杭州、沈陽、成都、鄭州四地的代理商完成了股權多元化的資產重組，四位代理商脫掉了“代理”的外衣，成為品牌運營商的一分子。 A公司為代理商做出了分享融資溢價收益的安排。 ? 一是代理商借此完成了“從代理商向品牌運營商”的部分轉型，這是他們最期待的；二是他們與品牌經營商可以共擔風險了，有了更強大的資源支持，他們可以放心大膽的發(fā)展；三是，他們可以接觸到系統(tǒng)的管理，并脫掉了代理商的外衣，家業(yè)也具有了可繼承性。 ? 其缺乏安全感的因素主要包括： ? 第一，投資被綁架。 ※ 文章檢索 《 學術推廣四要素 》 第五篇 實施中的解困措施 目前的困境 ? 代理商不配合 ? 銷售人員不理解 ? 企業(yè)高管不支持 ? 推廣系統(tǒng)不配套 第六篇 中國式學術推廣的落腳點 代理商 品牌運營商 互相支持、互相利用、互相制約、互不信任、互相傾軋等 ? 代理商與品牌運營商的關系 團伙而非團隊 代理商與品牌運營商的關系 ? 品牌商與代理商傳統(tǒng)上靠“義”和“利”連結 雙方合作的基礎是“利”或“義” 有利益可賺時，代理商云集而來，嘯聚一起，雙方合作，有苦能忍，有難能挺。 ? 缺乏最好、最新的外部臨床證據(jù)，臨床醫(yī)生可能采用過時的、陳舊的方法進行決策，結果是給病人造成損害。 專業(yè)媒體廣告 廣告投入 排名 制藥企業(yè) 產品 廣告投入 銷售額 04年廣告投入（億美元） 相對于 03年投入情況 04年銷售額（億美元） 相對于 03年銷售額情況 1 阿斯利康 耐信 ↓ ↑ 2 阿斯利康 可定 ↑ ↑ 3 禮來＆ Icos 希愛力 ↑ ↑ 4 拜耳＆葛蘭 素史克 Levitra ↑ ↑ 5 諾華 澤馬可 ↑ ↑ 6 Tap公司 Prevacid ↓ ↓ 循證醫(yī)學 最佳臨床決策＝臨床經驗＋最佳證據(jù) ? 忽視臨床經驗，最佳的科研證據(jù)也可能被誤用、錯用。商家才是真正的上帝。 ? 強勢宣傳 ：市場需要培養(yǎng)，消費者需要教育，品牌需要沉淀，所有等等，都需要借重媒體資源，進行廣告強勢灌輸。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權。 專業(yè)媒體廣告 藥品媒體資源稀缺 ? 壟斷媒體 ：隨著市場競爭日趨白熱化，逐漸凸顯媒體資源的稀缺性。 ? 有了廣告，好比集群作戰(zhàn)有了更強的協(xié)調傳感系統(tǒng)。 ? 企業(yè)的想法是什么，需要更多的人知道，企業(yè)的產品怎樣，需要更多的醫(yī)生了解，共同的特點是要求更短的時間將信息覆蓋到更多的目標受眾，要求更好的品味載體顯出企業(yè)更好的品質。 ? 2022年，阿斯利康公司的產品網 和 又設置了專門的繼續(xù)教育欄目，醫(yī)生通過詳細閱讀與互動交流，如能正確回答多道題目，即可得到晉升所需的學分。對醫(yī)藥市場而言，終端消費者有可能是患者本人、患者的朋友和親屬，也可能是醫(yī)療服務人員或者公眾。 五是醫(yī)師協(xié)會會員交納的會費 90% 用于醫(yī)生的 CME。 三是各醫(yī)療保險公司也向 CM E 組織提供資金 。一是國家提供的補助金 。首次申請交 2022美元 , 首次未通過延續(xù)申請交 1500美元。 ? 經費來源多樣化 美國為 CME提供的年經費預算和參加 CME醫(yī)師承擔的經費總數(shù)有幾百億美元。在美國各大學努力開設各種專題課程來豐富 CME內容 .英國的 CME采用的方法是收入新資料、新概念來充實、更新醫(yī)生們的知識 , 對邊遠地區(qū)醫(yī)生的繼續(xù)教育通過郵寄書籍等 .法國的 CME內容圍繞兩方面來組織 , 一是以興趣為中心的繼續(xù)醫(yī)學教育項目 。⑦ 全員性。⑤ 學習方法的多樣化。④ 教育形式多樣化。 ? CME 特征 CME 的特征是 : ① 以個人的學習需要為基礎。⑧ 幫助醫(yī)生更有效和更高效地履行其專業(yè)職責。⑥ 幫助其他組織發(fā)展和提高 CME的成果。④ 促進開展對本專業(yè)內部的 CME。② 交流安全而有效地進行臨床和技術改革的信息。繼續(xù)醫(yī)學教育是取得?？漆t(yī)師或家庭醫(yī)生資格之后的教育。 學術推廣的認識誤區(qū) ? 學術推廣 = 會議營銷 ? 學術推廣 = 高投入晚產出 ? 學術推廣 = 小企業(yè)玩不起 ? 學術推廣 = 中藥和仿制藥不能搞 第三篇 學術推廣構成 —— 學術 臨床試驗 ? 四期臨床 規(guī)定的 2022例和商業(yè)化擴大的四期臨床 ? 不良反應監(jiān)測 CRA：藥品研究注冊單位的代表 監(jiān)查員（ Monitor，也稱：臨床研究助理－ CRA） ? 其他非指令性臨觀課題 繼續(xù)教育（ CME） ? CME 基本概念 1983 年 , 美國醫(yī)學會在它所主辦的雜志上提出了關于繼續(xù)教育的一些概念。 ? 市場部與銷售部并重的階段 當企業(yè)的年銷售額和單品銷售額達到一定的數(shù)額時，會出現(xiàn)銷量徘徊的瓶頸，銷量的增長無論改變什么樣的促銷政策也無濟于事，只有通過營銷管理矩陣的調整來達到問題的解決。 第二階段 ≤5 億 同類凸顯專業(yè) 科技含量高 療效、質量好 ≤4 個 代理制 ﹢ 直營制 ≤10 市場系統(tǒng)有商務、企劃、 學術、信息等部門 第三階段 ≤10 億 醫(yī)院覆蓋率高 市場份額在前 品牌有知名