【正文】 理方法而采用，但是，這種方法如果不結(jié)合有效的抽查和巡視制度的話，也會很快流于形式，在管理者的辦公桌上很快就會擺滿為了交差而編造的情報。銷售人員管理中出現(xiàn)的問題大多與管理控制不力有關(guān)。通過例行報告、抽查和巡視制度進(jìn)行有效控制。所以，在銷售人員管理中，“只看結(jié)果，不問過程”的思想和做法都是十分錯誤的。 （五）、控制：過程和結(jié)果同樣重要在一些銷售經(jīng)理、主管甚至企業(yè)老板看來，銷售人員的任務(wù)就是實現(xiàn)一定的銷售額，在一定時間內(nèi)完成的銷售數(shù)額越多，該銷售員就越優(yōu)秀，至于如何實現(xiàn)這樣一個銷售數(shù)額，則往往是采取“我只看結(jié)果，不問過程”的態(tài)度，放任銷售員“八仙過海，各顯其能。必須先把他們引導(dǎo)成成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵。這類人比較難于激勵，但是，在管理實踐中發(fā)現(xiàn)，對他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵手段。對這類人來說，具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎金制度將產(chǎn)生良好的激勵效果。當(dāng)然，讓他們帶徒弟也往往具有很好的激勵效果。把這類人組成一個難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單。成就型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的人。競爭型的銷售人員是那些以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的人。對銷售人員的激勵首先要區(qū)分銷售人員的受激勵類型，然后選擇合適的激勵工具并保持適當(dāng)?shù)募顝姸群皖l度。這是銷售人員激勵中的一個誤區(qū)。（四）新型的、因人施法的激勵和管理不少企業(yè)用同一套激勵工具和方法對全體銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一的激勵，或者只是簡單地根據(jù)銷售數(shù)額進(jìn)行激勵。（7）、目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)管理、銷售與管理計劃、人員的激勵（8）、時間管理、成功管理、面談技巧、呈現(xiàn)技巧（9）、舉行銷售會議、建立合作隊伍（10）、分析客戶根基、銷售網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行管理（11）、產(chǎn)品專業(yè)知識基層銷售人員培訓(xùn)（1）、新疆XXX乳業(yè)有限公司的企業(yè)文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點、特色；（3）、新疆XXX乳業(yè)有限公司銷售人員的工作職責(zé)和工作使命；（4）、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要素（5）、XXX特制乳經(jīng)銷商、零售、餐飲酒店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和管理技巧；（6）、在實際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項、重點問題（如：角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場巡察；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會議主持；帳款管理；促銷執(zhí)行；……）；（7）、XXX特制乳終端的建設(shè)和執(zhí)行；（8）、XXX特制乳銷售過程中的問題處理程序；（9）、個人績效與目標(biāo)管理。當(dāng)然，在這種情況下，我們必須花費心思找到合適的主訓(xùn)師資，并讓主訓(xùn)人盡可能了解公司的銷售管理辦法、制度和相關(guān)受訓(xùn)人員的真實工作狀況，以便設(shè)計合理的訓(xùn)練計劃和方法。大量經(jīng)驗證明，要實現(xiàn)上述目的中的任何一項，靠臨時找一位教授來上上課是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問題的，必須針對不同受訓(xùn)對象選用不同的訓(xùn)練師資和訓(xùn)練方法。所以，培訓(xùn)必須根據(jù)實際需要對銷售人員有針對性的進(jìn)行。因此，搞好銷售培訓(xùn)的重點在于：培訓(xùn)前就要明確訓(xùn)練的主題和訓(xùn)練對象，根據(jù)受訓(xùn)對象在組織結(jié)構(gòu)層級中的位置以及培訓(xùn)目的確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方法和訓(xùn)練人。由于把銷售人員的銷售業(yè)務(wù)工作錯誤地等同于市場營銷，所以，當(dāng)要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時，往往是從當(dāng)?shù)馗咝Ｕ堃晃唤淌谑袌鰻I銷的老師去講授市場營銷，而且，培訓(xùn)形式也幾乎都是以教師講授為主，受訓(xùn)人員極其被動。近年來，在企業(yè)職員在崗位培訓(xùn)中，銷售人員培訓(xùn)無疑是最受重視的。只有擁有一支訓(xùn)練有素的銷售隊伍才能決勝市場。督導(dǎo)員：在廣宣督導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下對市場各部的工作執(zhí)行情況、XXX特制乳的廣宣執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督反饋。理貨員：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下對所屬片區(qū)市場星級酒店、酒樓本品的冷凍陳列進(jìn)行布置和整理；廣宣督導(dǎo)（主管）：協(xié)助營銷副總對總體市場進(jìn)行市場信息的收集、整理上交營銷副總，同時負(fù)責(zé)整體的廣告宣傳的執(zhí)行與監(jiān)督，并向總經(jīng)理反饋監(jiān)督情況。促銷員：星級酒店類終端促銷：在促銷主管的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)對所負(fù)責(zé)片區(qū)酒店終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷售促進(jìn)工作并協(xié)助業(yè)代與酒店作好客情、碼貨工作。執(zhí)行經(jīng)理：在品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)片區(qū)市場的開拓和管理?！?（二） 銷售隊伍組織架構(gòu)及崗位說明我們把新的銷售團(tuán)隊分為三個主要的等級，即品牌經(jīng)理、執(zhí)行經(jīng)理、經(jīng)銷商。所以，如果的確希望通過招聘遴選到合適的人才的話，最好放棄這種做法。判斷人不可全憑感覺和經(jīng)驗，要有一套科學(xué)的測評方法。所以，銷售人員遴選的重點應(yīng)在于建立科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，而難點則在于建立遴選的選評、測試方法。由于不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化、不同的管理制度、不同的銷售策略和政策，因此，在實踐中往往出現(xiàn)這樣的情況：招來的人越是經(jīng)驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的銷售團(tuán)隊當(dāng)中，其行為與企業(yè)的銷售管理行為沖突就越大，也越是容易再次跳槽。然而，大量的事實表明，不僅“好的銷售人員”難找，而且即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際使用效果也很難盡如人意。而且，如果招聘主考官是企業(yè)銷售主管的話，還往往以自己的銷售經(jīng)驗、能力和水平去衡量應(yīng)聘者。目前，在銷售人員的遴選中，存在著普遍的“經(jīng)驗主義”誤區(qū)。（一）合理利用和避免經(jīng)驗主義建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍高素質(zhì)的銷售人員隊伍，促使他們努力貫徹企業(yè)的銷售策略和政策，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，是企業(yè)普遍關(guān)心的一個問題。同時，乳酸菌發(fā)酵奶多種對人體有益的功能也都是我們可以進(jìn)行挖掘的產(chǎn)品賣點，把產(chǎn)品進(jìn)行單純的、統(tǒng)一的、分隔的推廣，不但可以豐富XXX特制乳的產(chǎn)品線，而且對XXX特制乳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更加完善也起到推波助瀾的作用，為市場推廣做出良好的鋪墊。奶業(yè)發(fā)展趨勢和消費趨勢都在提倡要提高國人的身體免疫力，這種市場機遇同樣稍縱即逝。這是因為，消費者每天所接受的產(chǎn)品信息已經(jīng)達(dá)到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦與其它信息同質(zhì)化或被覆蓋掉的話，其后果慘不忍睹。XXX特制乳作為乳酸菌發(fā)酵奶中的新成員，找出一個同行競品還沒有運用的獨特賣點進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，才能脫穎而出，成為市場的主導(dǎo)者。同時，也給生產(chǎn)初乳素的乳制品企業(yè)提供了千載難逢的市場機遇。這些特定的保健功能基于對發(fā)酵菌株和配方的長期選擇，都有著深入的研究基礎(chǔ)，可以得到廣大消費者的信任。在深入研究的基礎(chǔ)上，國外已經(jīng)有多個特定保健功能的乳酸菌株被用于保健酸奶的制作當(dāng)中，進(jìn)一步提高了酸奶的科技含量和保健效果。近年，隨著對酸奶和乳酸菌研究的不斷深入，酸奶的許多保健作用又浮出水面，降血糖、降血脂酸奶，抗腸道感染酸奶以及給無法正常用餐者食用的代餐酸奶等新概念產(chǎn)品，已引起各界的廣泛重視。在１８℃以下的環(huán)境中是儲存期，在０—４℃的環(huán)境中是靜止存活期，隨著環(huán)境溫度的升高和時間的延長，乳酸菌會快速繁殖、快速死亡，這時的乳酸菌奶制品就成了無活菌的酸性乳品。正是這個開始，才能推動“XXX特制乳”的發(fā)展。不可否認(rèn)，品牌的建設(shè)是一項長期的系統(tǒng)工程。人才領(lǐng)先策略；技術(shù)領(lǐng)先策略；質(zhì)量領(lǐng)先策略；產(chǎn)品領(lǐng)先策略；資源優(yōu)勢領(lǐng)先策略；信息領(lǐng)先策略；速度、效益領(lǐng)先策略；價格、成本、規(guī)模適宜策略；服務(wù)領(lǐng)先策略；企業(yè)形象、知名度、美譽度領(lǐng)先策略。著重于飲用產(chǎn)品的體驗，并通過各種有益的活動來塑造和強化企業(yè)形象，提升品牌價值。 不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，更好地滿足消費者日益變化地需求?！倍?品牌建設(shè)的系統(tǒng)要素品牌的核心是具有能讓消費者滿意的產(chǎn)品品質(zhì)。因為在品牌塑造中，在產(chǎn)品為消費者準(zhǔn)備什么之中，品牌認(rèn)同必須進(jìn)行細(xì)致入微的設(shè)定，即產(chǎn)品、企業(yè)、個性、符號等全方位的“包裝”。即：XXX——妙雪乳酸菌。依上述結(jié)論，目前“XXX特制乳”的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行整理。副品牌“妙雪”及其它。是代表消費者從購買中得到的主要期待。這種關(guān)系就是“XXX特制乳”的體驗。從服務(wù)轉(zhuǎn)向關(guān)系服務(wù)說到底還是推銷，而關(guān)系則是答謝和互相接受。從傳播轉(zhuǎn)向?qū)υ拏鞑タ梢允菃畏矫娴脑V說，而對話則是共同的分享。人格則是獨特的個性和魅力！識別可以是描述性的，傳達(dá)不同于競爭者的特性，但這只是第一步。好多品牌可能都是消費者所熟知的，但是很有可能在消費者的心目中，一些是美好的感受，另一些則有可能是臭名昭著。讓消費者知曉當(dāng)然不是品牌成功的唯一因素。所以，只有當(dāng)一個品牌被人所偏愛時，就沒有什么能阻擋其市場的迅速發(fā)展?！袄S”曾經(jīng)是牛仔服裝的代名詞，如今不再受人偏愛。這一策略給經(jīng)銷商和消費者充分的自由、信心；有自由選擇、無所束縛的感覺。從真誠轉(zhuǎn)向誠信應(yīng)該說，建立消費者信任機制的一個很有力的行動就是許多零售商提出的“不問任何問題”退貨的原則。所以，用人性化的訴求形式將產(chǎn)品進(jìn)行感情化、形象化。固而我們認(rèn)為“XXX特制乳”的品牌核心價值應(yīng)定位于“體驗” 通過“XXX的秘密——體驗”，“滿足你的偏好”這樣的廣告口號來傳承，構(gòu)成品牌核心價值的完整體系。那么“XXX特制乳”將如何來確定其核心價值呢？我們認(rèn)為可從“XXX特制乳”的特性來進(jìn)行定位，將其進(jìn)行人性化整合，使人一想到“XXX特制乳”就產(chǎn)生“天然”、“綠色”、“溫馨”的感覺，并將之與乳酸菌發(fā)酵奶劃等號，成為其代名詞，“XXX特制乳”就是乳酸菌發(fā)酵奶。通過我們針對乳酸菌發(fā)酵奶市場的調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)眾多的品牌幾乎不存在對品牌核心價值的定位，廣告?zhèn)鞑ヒ彩蛛S意，訴求主題月月新，年年變，成了信天游?？煽诳蓸贰⒀┍痰钠放苽€性承載著美國文化中“樂觀奔放，積極向上，勇于面對困難”的精神內(nèi)涵與價值觀。因此，我們認(rèn)為“XXX特制乳”的品牌建設(shè)設(shè)計是不能忽視的，品牌核心價值在企業(yè)的發(fā)展中有著舉足輕重的地位。同樣，在國際市場上諸多的著名企業(yè)中，如福特的“專注”，諾基亞的“科技以人為本”，長江實業(yè)的“忠誠”都是通過核心價值來鍛造其品牌，從而形成其品牌的價值和資產(chǎn)。因為品牌的核心價值是品牌的精髓，一個品牌最獨一無二的、最有價值的部分通常會表現(xiàn)在核心價值上，且可以兼容多個產(chǎn)品的理念。以不同手段、不同方法、不同渠道、不同地點向消費者傳播XXX特制乳的同一種形象。四）傳播策略以顧客消費者為主，顧客成本優(yōu)先，顧客便利為宗旨，讓XXX特制乳主動與消費者雙向溝通為目的進(jìn)行信息傳播。全面貫徹“經(jīng)銷商配貨、企業(yè)協(xié)銷”的適用型營銷管理模式，建立區(qū)域獨家代理模式，制定合理的市場管理、經(jīng)銷商管理體系。三）營銷執(zhí)行提煉XXX特制乳的產(chǎn)品賣點，重塑乳酸菌發(fā)酵奶的行業(yè)形象。采用“一個聲音、一種形象”的傳播主張，做深、做透市場，讓XXX特制乳的每一次傳播都能給消費者留下深刻的印象。理清XXX特制乳的品牌結(jié)構(gòu)關(guān)系，確定品牌發(fā)展路線，形成一個大品牌帶動眾多強力副品牌的市場優(yōu)勢，在乳酸菌發(fā)酵奶市場中領(lǐng)跑。以XXX為品牌基點，完善產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)，突出XXX特制乳在乳酸菌發(fā)酵奶市場的地位，以尖銳的、具備市場殺傷力的品牌個性，建構(gòu)品牌的核心價值。產(chǎn)品形象的建立在于品牌核心價值的準(zhǔn)確定位，沒有準(zhǔn)確的定位就難以構(gòu)筑起品牌大廈。以江浙市場為樣板市場；以華南市場、華東市場、西南市場、華北市場為重點市場；以華中市場、東北市場為輔助市場，做到主次分明，前后有序，輕重有別，為管理減負(fù)。以西安市場為基地，計劃性地開拓江浙市場、華東市場、華南市場、西南市場、華中市場、華北市場、東北市場。以新