案場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)雜談-文庫(kù)吧資料
2025-05-07 01:18本頁(yè)面
【正文】 的銷售人員形成統(tǒng)一的銷售說辭其實(shí)很簡(jiǎn)單，靠什么？——背！V* O: p! M( j: f” `服務(wù)！服務(wù)！服務(wù)！在銷售流程固定死以后，剩下的就只有這個(gè)了。用B類人才創(chuàng)造A類的業(yè)績(jī)：在銷售過程中，人的狀態(tài)是很難界定的，靈光一現(xiàn)，可能妙語連珠，讓人喜笑顏開；回家和家人吵架了，回來腦袋空空。既然有這兩樣?xùn)|西，就得要求所有銷售人員熟練掌握，要經(jīng)常組織考試和演練，凡考核達(dá)不到95分的，一律待崗。甚至客戶問到“（關(guān)于任意兩套房子）你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”都要根據(jù)房源的不同對(duì)比情況，做出多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)回答。對(duì)數(shù)次登門客戶，置業(yè)顧問需對(duì)引導(dǎo)動(dòng)作和講解內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定，詳細(xì)到每一條走動(dòng)的線路，每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話，唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了：進(jìn)門有門童招呼；看沙盤有三維立體燈光投影配上講解；看樣板房有專用通道；看銷控價(jià)格全部在墻上；看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明；看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻；要回家商量的有樓書、折頁(yè)、戶型圖……等等，那銷售人員在其中起到了什么作用？ 重視銷售流程的流水線作業(yè)：在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前，要擬定兩樣?xùn)|西。他們的主要工作應(yīng)該是：服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。 h9 \ |$ c’ T在這一方面，很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用，強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)（包括頭腦和嘴皮子等等）在銷售過程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能說會(huì)道越是能賣好房子一樣。G通過對(duì)個(gè)人性格和擅長(zhǎng)方面的判定，安排分擔(dān)不同的案場(chǎng)管理事務(wù)，合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。3 \ w% k9 h, x 3 ^+ S I5 N) YX3 famp。/ \5 E$ B| r. l6 f” |6 R主要使用的方式有+ g$ v1 t2 b) Q2 s晨會(huì)：大會(huì)小會(huì)必定表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，但效果一般，大家都敷衍了事。但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，所以人們相處的度量也小了，經(jīng)常會(huì)為一些小事有所想法。 k9 T’ | b! e: n: z4 N第二職能：案場(chǎng)人員管理. S, f% V2 M% ~5 ~4 j$ u* X帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，溝通是必要的，去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么，同時(shí)讓他們了解你在想什么，這個(gè)非常重要。我們一般一開始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn)，等大家都習(xí)慣了以后，就不再自己每天檢查，而是對(duì)這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查，并到經(jīng)理室的表格上做記錄。: A2 ) c) c] M9 t] c2 H] X: m% m, v% P6 _5 P( e$ M’ b’ y8 K* i$ j1 + x’ u7 W$ Z) + A. R* Q+ q第一職能：案場(chǎng)行政管理 [amp。 T$ M( w” J可將案場(chǎng)的核心工作歸納為6大塊，這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的，大約要花掉4小時(shí)左右，其他每天的突發(fā)性工作，會(huì)有2小時(shí)左右。第三部分：六大管理職能3
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