【正文】 1主管——全場(chǎng)作業(yè)主控； 91副管——每個(gè)洽談單位了解，適時(shí)反應(yīng)主控臺(tái)； 91總監(jiān)——支援第一線人員銷售狀況。 75月1日—5月10日：第二階段目標(biāo)客戶走訪，銷售人員在明確目標(biāo)客戶的情況下，做開(kāi)盤前的上門宣傳工作（預(yù)計(jì)15天完成）。每日業(yè)務(wù)檢討應(yīng)對(duì)和沙盤推演 6客戶依其誠(chéng)意度建立客戶資料卡； 6業(yè)績(jī)競(jìng)賽——游戲規(guī)劃。 6室內(nèi)設(shè)計(jì)：講解動(dòng)線格局等各空間功能的人性化規(guī)劃特色。 6開(kāi)發(fā)商介紹：請(qǐng)開(kāi)發(fā)商派專員解說(shuō)公司經(jīng)營(yíng)理念、背景實(shí)力與業(yè)績(jī)。人員強(qiáng)化課程培訓(xùn) 5代理業(yè)特必及運(yùn)作模式； 5房地產(chǎn)廣告原理； 5房地產(chǎn)特性； 5房地產(chǎn)法定法規(guī)； 5房地產(chǎn)建筑知識(shí)； 5庫(kù)爾勒房地產(chǎn)現(xiàn)狀； 5市場(chǎng)調(diào)查； 5銷售流程； 5業(yè)務(wù)情境； 5談判行業(yè)模式； 51解決客戶問(wèn)題方法。 4異業(yè)結(jié)盟策略：拉開(kāi)點(diǎn)—線—面銷售布點(diǎn)計(jì)劃，切入尚未進(jìn)場(chǎng)入客戶群。 4DS：訪問(wèn)直銷部隊(duì)，持續(xù)鎮(zhèn)定潛在客戶之區(qū)域做DM派發(fā)及問(wèn)卷追蹤。 4現(xiàn)場(chǎng)：業(yè)務(wù)員針對(duì)工地客戶直接銷售。推進(jìn)辦法 4公開(kāi)策略：廣泛進(jìn)行媒介廣告投放，廣泛散發(fā)海報(bào)廣告，廣泛布置T型旗廣告，廣泛投播軟文宣傳，形成金色時(shí)代廣告品牌知名度。 尾盤清理 ↓ 銷售工作完成后，進(jìn)入開(kāi)業(yè)宣傳，利用開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì)做最后一輪針對(duì)性宣傳，吸引觀望的買家做出購(gòu)買決策。 開(kāi)盤強(qiáng)銷 ↓ 鞏固開(kāi)盤階段銷售成果，針對(duì)剩余銷售面積制訂相應(yīng)的動(dòng)態(tài)促銷策略，穩(wěn)步推進(jìn)銷售過(guò)程。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ↓ 基礎(chǔ)工程完成、取得預(yù)售房許可證后，預(yù)計(jì)在5月中旬開(kāi)盤發(fā)售。 產(chǎn)品整體規(guī)劃推廣 ↓ 現(xiàn)場(chǎng)售樓處建成、整體推廣開(kāi)始后，針對(duì)內(nèi)街鋪面和地下層、地上一二層做重點(diǎn)推廣。從4月10日左右，轉(zhuǎn)入產(chǎn)品整體推廣。銷售時(shí)間推進(jìn)表（下頁(yè)） 形象導(dǎo)入（已完成） ↓ 初期產(chǎn)品形象宣傳已經(jīng)展開(kāi)，從3月20日起，形象廣告進(jìn)入推廣。階段內(nèi)營(yíng)銷以立體式促銷為主，內(nèi)容包括廣告、展銷、公關(guān)活動(dòng)、事件營(yíng)銷等。 1第三階段：開(kāi)盤階段，從 2003年5月中旬開(kāi)始，到2003年6月中旬結(jié)束，正式進(jìn)入開(kāi)盤銷售期。 1第二階段：售前協(xié)議階段，從2003年4月開(kāi)始，到2003年5月中旬結(jié)束，時(shí)間持續(xù)一個(gè)月，促進(jìn)已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的前期客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議，同時(shí)，針對(duì)內(nèi)街部分、地下層和地上二、三層展開(kāi)重點(diǎn)宣傳，為營(yíng)銷策略的全盤實(shí)施提供了參照依據(jù)，在開(kāi)盤前期促成新一輪認(rèn)購(gòu)高潮。 因此，在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，金色時(shí)代廣場(chǎng)要做到“先人一步、勝人一籌、處處占優(yōu)、時(shí)時(shí)領(lǐng)先”，廣告宣傳的訴求點(diǎn)要做到“人無(wú)我有、人有我大、人大我強(qiáng)”，廣告宣傳以“大投入、大規(guī)模、高密度、高水平”為特色，根據(jù)每一個(gè)不同的營(yíng)銷階段和周期分布，建立壓倒一切的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)。 庫(kù)爾勒宣傳媒介單一、偏面，至今還沒(méi)有出現(xiàn)一家絕對(duì)主流的平面媒介。時(shí)間預(yù)計(jì)在6月5日左右。預(yù)訂期大約從4月25日開(kāi)始。形象宣傳導(dǎo)入從3月18日起，到4月中旬截止。具體分三步策略實(shí)施： 步驟1：在金色時(shí)代廣場(chǎng)上市推廣手續(xù)還不齊備的情況下，宣傳工作與拆遷工作同時(shí)展開(kāi)。如有零星推廣，也只能以預(yù)訂為主。所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目似乎都已經(jīng)了解到本年度商業(yè)樓盤競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，紛紛準(zhǔn)備在34月開(kāi)盤入市。又據(jù)了解，香梨股份公司董事長(zhǎng)近期赴國(guó)外考察，返程時(shí)間在1個(gè)月以上，根據(jù)新疆本地企業(yè)普遍情況，決策人不在企業(yè)時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)行動(dòng)將有所遲緩，因此可以預(yù)計(jì)，育花巷商業(yè)步行街3月底只能展開(kāi)預(yù)訂活動(dòng)，無(wú)法做大的廣告宣傳投放，客觀上為金色時(shí)代廣場(chǎng)“搶先入市”創(chuàng)造了條件。 4力爭(zhēng)建設(shè)庫(kù)爾勒未來(lái)50年內(nèi)標(biāo)志性商業(yè)建筑，向旅游文化市場(chǎng)靠攏，開(kāi)發(fā)旅游市場(chǎng)，逐步成為庫(kù)爾勒旅游觀光地之一，以旅游文化帶動(dòng)商業(yè)銷售的發(fā)展。 4建立完整統(tǒng)一的品牌形象，以品牌力促進(jìn)賣場(chǎng)的整體銷售力，從而提高賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平，吸引人流和商流。價(jià)格 3低于人民路二類地段商業(yè)樓盤，與金三角舊商業(yè)賣場(chǎng)價(jià)售相當(dāng)； 32開(kāi)發(fā)水平領(lǐng)先同類型物業(yè)5年以上，具有十分優(yōu)越的性價(jià)比； 33銀行提供20年、70%按揭，用租房買房，投資置業(yè)輕松無(wú)負(fù)擔(dān)； 34以庫(kù)爾勒現(xiàn)有商業(yè)賣場(chǎng)的租賃價(jià)格核算，不包括經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，僅租金一項(xiàng)，3年即可收回全部投資，投資回報(bào)率在30%以上。 1金色時(shí)代廣場(chǎng)背依庫(kù)爾勒市最大的居民團(tuán)組，車流量、人流量大，根據(jù)市政規(guī)劃，一年以后，石油基地消費(fèi)人群將直達(dá)購(gòu)物，與塔指直線距離縮短到1000米范圍內(nèi)?！? 十一、營(yíng)銷推廣要點(diǎn)地段 1廣場(chǎng)位于庫(kù)爾勒中心廣場(chǎng)東北角的巴音路和薩依巴格路交匯處的十字地帶，右靠巴音郭楞蒙古自治州人民政府，與巴州公安局一路之隔，地理位置優(yōu)越。—————————— 十、目標(biāo)銷售對(duì)象廣告?zhèn)鞑?duì)象 1知名服裝品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1專賣店經(jīng)營(yíng)者、投資者； 1知名品牌連鎖店經(jīng)營(yíng)者、投資者； 1購(gòu)置店鋪以出租、出售為主的經(jīng)營(yíng)者、投資者； 1知名首飾品牌的經(jīng)銷商、代理商； 1其他精品、名品的經(jīng)銷商、代理商。———————— 九、優(yōu)勢(shì)提煉和劣勢(shì)回避優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 1開(kāi)發(fā)成本低，成本優(yōu)勢(shì)明顯； 1項(xiàng)目整體規(guī)模大，規(guī)劃設(shè)計(jì)具有超前理念； 1開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力雄厚，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有充分保障； 1室內(nèi)商業(yè)步行街規(guī)劃格局，新型商業(yè)形態(tài)，符合商業(yè)發(fā)展趨向和潮流； 1政府政策支持，屬于舊城改造、政府形象工程項(xiàng)目； 1工程進(jìn)度快，4月初動(dòng)工，10月初入住并營(yíng)業(yè)； 1位于庫(kù)爾勒市中心的人民廣場(chǎng)旁邊，位置優(yōu)越； 1鴻福集團(tuán)強(qiáng)大的品牌支持，政策性引進(jìn)項(xiàng)目。 優(yōu)勢(shì)提煉 3政策支持：政府引進(jìn)項(xiàng)目，巴州五十年大慶獻(xiàn)禮工程； 3政策保護(hù)：人民廣場(chǎng)商業(yè)用地出讓完畢，未來(lái)50年無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 3資本引進(jìn)：新疆鴻福集團(tuán)開(kāi)發(fā)，新疆銀都酒店參與管理； 3開(kāi)發(fā)實(shí)力：鴻福集團(tuán)依托中國(guó)電信強(qiáng)大資本背景，實(shí)力雄厚； 3距離優(yōu)勢(shì)：市政中心區(qū)域，零距離進(jìn)入繁華商業(yè)街區(qū)； 3區(qū)域規(guī)劃：人民廣場(chǎng)市政重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和保護(hù)區(qū)域，市政設(shè)施優(yōu)于其它區(qū)域； 3商業(yè)環(huán)境：人民廣場(chǎng)數(shù)十年商業(yè)積淀，是庫(kù)爾勒主要的精品購(gòu)物區(qū)； 3人口環(huán)境：云集市區(qū)70%人口，常住人口25萬(wàn)左右，素質(zhì)高，收入穩(wěn)定； 3周邊生活：中心區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所均在500米生活圈內(nèi)； 3集客能力：沙依巴格路平均人流量180000人/日左右，并呈增加趨勢(shì)； 31區(qū)域功能：根據(jù)市政發(fā)展規(guī)劃，人民廣場(chǎng)區(qū)域已從政治、文化中心向商業(yè)中心轉(zhuǎn)移； 31市政位置：與人民廣場(chǎng)、巴州政府相距50米，形成無(wú)可比擬的市政中心優(yōu)勢(shì)； 31交通干道：沙依巴格路、巴音路、文化路三條城市主干道形成四通八達(dá)的交通組合； 31商業(yè)優(yōu)勢(shì)：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食、居住、辦公為一體的大型商業(yè)廣場(chǎng)； 31規(guī)劃面積：占地27919m2，總建筑面積570834 m2，是庫(kù)爾勒最大的商業(yè)在建項(xiàng)目； 31空間設(shè)計(jì)：室內(nèi)商業(yè)步行街，商鋪樓層凈高5米，二層以弧形玻璃封頂，通透明亮； 31購(gòu)物便利：三層步行街、十二部上下扶梯，環(huán)形通道，購(gòu)物方便； 31出入通道：南、北、中設(shè)三個(gè)主出入口，輔設(shè)消防人行通道，內(nèi)外自由； 31投資規(guī)模：，是庫(kù)爾勒年內(nèi)完成建設(shè)的最大商業(yè)項(xiàng)目； 3工程周期：4月開(kāi)工、8月建成，10月初全線營(yíng)業(yè)，工程周期短； 32獨(dú)特設(shè)計(jì)：歐式風(fēng)格，內(nèi)外相通，下沉式主題廣場(chǎng)，精品店中店； 32大廳格局：直接到二層頂部的的挑空中庭，柱網(wǎng)分布合理，乘扶梯可俯瞰全局； 32大廳采光：整個(gè)中庭采用大面積玻璃采光罩； 32主題廣場(chǎng)：南、北兩端下沉式主題廣場(chǎng)，以音樂(lè)、噴泉、雕塑構(gòu)成不同的主題設(shè)計(jì)； 32配套設(shè)備：中央空調(diào)、上下扶梯、直升客梯、戶外休閑區(qū)、兒童游樂(lè)設(shè)施； 32自動(dòng)扶梯：南、北兩個(gè)主入口設(shè)上下扶梯，營(yíng)業(yè)時(shí)間全線運(yùn)行； 32建筑構(gòu)架：采用框架剪立墻結(jié)構(gòu)，牢固、耐久； 32外墻包裝：采用玻璃幕，花崗巖、鋁塑板，氣勢(shì)恢宏； 32地面鋪設(shè)：街道鋪設(shè)人行地磚，經(jīng)營(yíng)區(qū)鋪設(shè)高檔拋光地磚； 3店面分割：敞開(kāi)式銷售，分割式經(jīng)營(yíng)，可根據(jù)業(yè)主要求以單位為面積任意分隔； 33中央空調(diào)：低置水，二十四小時(shí)運(yùn)營(yíng)，冬暖夏涼，空氣清新； 33綠化面積：臨街建設(shè)綠化廣場(chǎng)、中央噴水池； 33休閑場(chǎng)所：南北兩端主入口有1000 m2的休閑廣場(chǎng)，供行人和兒童休閑； 33兒童游樂(lè)：沿沙依巴格路臨街廣場(chǎng)設(shè)兩個(gè)兒童游樂(lè)場(chǎng)，配備相應(yīng)的兒童游樂(lè)設(shè)施。 2服務(wù)描述 25銀都（酒店）物業(yè)管理公司為業(yè)主提供具有國(guó)際化理念的高標(biāo)準(zhǔn)、高水平物業(yè)管理和服務(wù)體系，使商業(yè)賣場(chǎng)更符合品牌經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)需要。 2產(chǎn)品描述 24金色時(shí)代廣場(chǎng)位于庫(kù)爾勒中心廣場(chǎng)東北角的巴音路和薩依巴格路交匯處的十字地帶，右靠巴音郭楞蒙古自治州人民政府，與巴州公安局一路之隔，地理位置優(yōu)越。 2社會(huì)描述 23庫(kù)爾勒市單個(gè)品牌服飾的銷量在全疆甚至全國(guó)都名列前茅，有豐厚的商業(yè)積淀和消費(fèi)基礎(chǔ)，品牌消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，社會(huì)購(gòu)買力大。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將帶動(dòng)商業(yè)用房需求和投資回報(bào)率的上升。 21消費(fèi)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)庫(kù)爾勒市房地產(chǎn)行業(yè)整體發(fā)展，隨著庫(kù)爾勒市政改造工程、舊城改造工程的的實(shí)施，商業(yè)賣場(chǎng)將進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期。 1集客力 充分吸引人民廣場(chǎng)周邊消費(fèi)區(qū)域人流，形成強(qiáng)大的集客力，并通過(guò)內(nèi)部環(huán)境把人流進(jìn)一步吸引到內(nèi)街，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)外統(tǒng)一的高收益店面價(jià)值。 1舒適化 商場(chǎng)內(nèi)部動(dòng)線明晰、區(qū)域合理，內(nèi)街主要位置設(shè)計(jì)休閑、觀光區(qū)域，充分滿足經(jīng)營(yíng)各商場(chǎng)業(yè)主的需求，并讓消費(fèi)者感到購(gòu)物空間的舒適。 e、使用時(shí)間：應(yīng)在4月10—4月15日完成并投入使用。 c、大廳面積：150平米—180平米。 現(xiàn)場(chǎng)售樓中心 a、功能區(qū)：銷售接待區(qū)、沙盤展示區(qū)、電視模擬演示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)。 e、設(shè)計(jì)依據(jù) ◎充分考慮了整個(gè)商業(yè)街內(nèi)部走向，內(nèi)側(cè)價(jià)格低于外側(cè)價(jià)格。 c、寫(xiě)字樓建議價(jià)格 三層：基本均價(jià)2300元/平米； 四層：基本均價(jià)2100元/平米； 五層：基本均價(jià)1900元/平米 d、商鋪價(jià)格建議 按照不同位置、不同區(qū)域分區(qū)定價(jià)，以入口處為最高價(jià)，南重北輕，沿入口逐次遞減。如果市場(chǎng)導(dǎo)入和項(xiàng)目進(jìn)展緩慢，今后一、兩個(gè)月內(nèi)同類物業(yè)涌向市場(chǎng)，勢(shì)必發(fā)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間難以保證。 ◎金色時(shí)代廣場(chǎng)明確的開(kāi)發(fā)理念和產(chǎn)品潛力，已經(jīng)確定了產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和高尚物業(yè)形象。 銷售價(jià)格 a、定位參考 ◎庫(kù)爾勒商鋪市場(chǎng)的高檔化需求，為金色時(shí)代廣場(chǎng)聚集了部份優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買群體。 餐飲廣場(chǎng)： ◎臨街A區(qū)為餐飲預(yù)留區(qū)域，以西式快餐為引進(jìn)目標(biāo)，第一銷售階段（預(yù)訂期）不針對(duì)專賣店發(fā)售；如引進(jìn)不成功，在第二銷售（預(yù)售期）進(jìn)行資源調(diào)配，做為專賣店出售。 第二主力店（巴黎名街）：以黃金、珠寶、玉器、旅游產(chǎn)品為主的專營(yíng)店。 二樓分概念名稱：巴黎名街?！? 七、項(xiàng)目定位項(xiàng)目名稱 商業(yè)部分：金色時(shí)代廣場(chǎng)。做為低價(jià)位、低端產(chǎn)品，該項(xiàng)目以雜貨、百貨為經(jīng)營(yíng)特色，對(duì)金色時(shí)代廣場(chǎng)基本構(gòu)不成競(jìng)爭(zhēng)威脅。是庫(kù)爾勒重點(diǎn)投資建設(shè)項(xiàng)目和政府形象工程，政策吸引力大，但由于屬跨年度工程，建設(shè)周期長(zhǎng)，雖然位置接近，但對(duì)金色時(shí)代廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。與金色時(shí)代關(guān)系構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。一樓10500元/ m2，其余樓層均價(jià)在8000元/ m2左右，5年內(nèi)分期付款，敞開(kāi)式銷售。現(xiàn)房，以出租方式招商，與金色時(shí)代廣場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。東方紅飯店 庫(kù)爾勒市城北，位于交通西路和北山路交匯處，庫(kù)爾勒東支實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司、庫(kù)爾勒福星房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)， 2002年6月9日開(kāi)工， 2003年11月1日交付使用起價(jià)5588元/ m2，底層商鋪以大賣場(chǎng)形式出租或出售，對(duì)金色時(shí)代廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小。開(kāi)發(fā)商七星華譽(yù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在庫(kù)爾勒有穩(wěn)固根基，在銷、在建和待建樓盤均為商業(yè)項(xiàng)目，與金色時(shí)代廣場(chǎng)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。其它待建工程，由于項(xiàng)目尚未成形，上市時(shí)間不明確，暫不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。在室內(nèi)步街街兩側(cè)，沿內(nèi)街設(shè)計(jì)歐洲百貨廣場(chǎng)主題式音樂(lè)鐘、迪斯尼樂(lè)園的音樂(lè)卡通、玻璃帷幕精品櫥窗、簡(jiǎn)單而合理的休閑坐椅等，新奇購(gòu)物與娛樂(lè)價(jià)值，逐步引導(dǎo)內(nèi)部人流的購(gòu)物路線，使內(nèi)部人流大于外部人流，形成吸引人潮聚集內(nèi)部集客力，并以前所未有的全新消費(fèi)理念，帶來(lái)庫(kù)爾勒購(gòu)物、置業(yè)新風(fēng)潮。遠(yuǎn)景規(guī)劃和近期集客力 金色時(shí)代廣場(chǎng)大型室內(nèi)商業(yè)步行街，是庫(kù)爾勒第一座以旅游、量販超市、時(shí)尚名品為主題特色的國(guó)際購(gòu)物休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)，結(jié)合購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、信息、特色名產(chǎn)、美食超市等復(fù)合式功能，以高娛樂(lè)、高品味、高價(jià)值重新改寫(xiě)商場(chǎng)新經(jīng)營(yíng)形態(tài)， 360米大面寬、大