【正文】 友聯(lián)絡(luò)卡建立一批穩(wěn)定的家庭用戶。俗話說，百聞不如一見，通過小幫廚社區(qū)服務(wù)隊(duì)，直接到居民中進(jìn)行現(xiàn)場演示。一是在觀念上進(jìn)行引導(dǎo)，利用報(bào)刊電視有關(guān)媒體進(jìn)行互動(dòng)宣傳，介紹食用油的科學(xué)知識(shí)，倡導(dǎo)健康衛(wèi)生的新生活。能否改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，使人們盡快接受新產(chǎn)品是本營銷案能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵。 在找準(zhǔn)產(chǎn)品定位方面，在具體策劃實(shí)施中，采取了質(zhì)量定位——加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理，制定了《小幫廚質(zhì)量管理辦法》；口感定位——湖南人喜歡香辣麻的口味，我們又在食用調(diào)和油的基礎(chǔ)上，組織技術(shù)人員反復(fù)攻關(guān)調(diào)試，推出適合湖南人口味的香辣食用油；價(jià)格定位——推出了10公斤大包裝85元的香辣食用油，比小包裝來說對(duì)工薪階層更劃算；包裝定位——采用了禮品包裝；使小幫廚在湖南區(qū)域市場上比金龍魚更具有競爭優(yōu)勢。這說明能否找準(zhǔn)市場定位是營銷成敗的基本要素。例如湖南湘泉集團(tuán)推出的中檔湘泉灑首先就是針對(duì)湖南中小城鎮(zhèn)，在占領(lǐng)湖南這個(gè)區(qū)域市場后，再穩(wěn)步拓展全國其他城鎮(zhèn)。其實(shí)從散裝油到小包裝油的拓荒者是金龍魚系列食用油，經(jīng)過多年的市場培育和開發(fā)，金龍魚系列油一直穩(wěn)居全國銷量龍頭老大的位置，在全國大城市占有壟斷地位，小幫廚油無論從實(shí)力和品質(zhì)來說，在全國各大城市并沒有競爭優(yōu)勢，剛開始小幫油就在省會(huì)大城市長沙與之正面競爭，結(jié)果在激烈的競爭中敗下陣來。一、找準(zhǔn)市場產(chǎn)品定位，揚(yáng)長避短面對(duì)區(qū)域市場開發(fā)適銷產(chǎn)品。 中秋節(jié)后我被抽調(diào)到湘潭建材大市場從事策劃和開發(fā)工作，在有些人的眼紅和阻撓下，公司取消了營銷人員獎(jiǎng)懲提成制度，而又回到原來工資包干吃大鍋飯的狀態(tài)，原營銷隊(duì)伍經(jīng)過了改組和動(dòng)蕩，春節(jié)期間竟然銷量跌落。 短短的三個(gè)月完成銷量82萬瓶，超額完成原定階段任務(wù)30多萬瓶，任務(wù)銷售收入1960萬元，%。此營銷策劃案實(shí)施以后，在生產(chǎn)財(cái)務(wù)供應(yīng)部門的配合協(xié)作下，小幫廚油營銷徹底改變了過去的被動(dòng)狀態(tài)，不僅組建了一支貼近市場的營銷隊(duì)伍，銷完了原積壓的產(chǎn)品，做到淡季不淡，還使小幫廚出現(xiàn)了產(chǎn)銷兩旺的紅火局面。特別是在中秋節(jié)前邀請(qǐng)各大單位的工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)來公司參觀考察，讓他們對(duì)小幫廚油的工藝品質(zhì)有全面的了解，很多單位達(dá)成了購買意向，有些本來想購買金龍魚的單位也改變了態(tài)度，覺得我們的產(chǎn)品更適合湖南消費(fèi)者。二是直銷店有突出位置的系列產(chǎn)品（多設(shè)柜），三是促銷小姐在各大商場進(jìn)行流動(dòng)促銷，四是建立“小幫廚”之友消費(fèi)卡，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。一是直銷商場（專柜）進(jìn)行終端包裝促銷，使其外面有字幕，里面有招貼傳單；重視賣場陳列。 舉辦營銷聯(lián)誼會(huì)。 建立營銷獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，打破原來的大鍋飯，工資獎(jiǎng)金與個(gè)人業(yè)績掛勾，業(yè)績突出者除了提成外還進(jìn)行重獎(jiǎng)。 我在當(dāng)?shù)氐摹逗先請(qǐng)?bào)》和《衡陽日?qǐng)?bào)》刊登了招聘啟事，咨詢的電話和前來應(yīng)聘的營銷人員絡(luò)繹不絕，經(jīng)過考查和面試，我們錄取了36人，進(jìn)行了為期一周的軍訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。這些定位使小幫廚小包裝油因?yàn)橛袧鉂獾牡胤?在整個(gè)食品貨架上，它是非常顯眼的。讓家庭主婦和兒童人見人愛。作為小包裝食用油概念在中小城鎮(zhèn)的傳播者，小幫廚食用油不僅完成了人們對(duì)小包裝食用油的推動(dòng)教育，而且用它的發(fā)展改變了一些人的用油觀念，使小包裝油開始進(jìn)入千家萬戶。食用油行業(yè)雖然有金龍魚福臨門等眾多品牌，但是當(dāng)時(shí)還沒有一家成為綠色食品，我率先向中國綠色食品中心提出申請(qǐng)，經(jīng)過對(duì)我們生產(chǎn)基地和產(chǎn)品的嚴(yán)格檢測，小幫廚食用油順利通過綠色食品認(rèn)證，成為食用油行業(yè)第一家綠色食品，我們馬上換上了有綠色食品標(biāo)志的標(biāo)簽和外包裝，及時(shí)向受眾傳導(dǎo)“綠色食品，健康消費(fèi)”的新觀念。在我國，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，人們對(duì)生活消費(fèi)品的質(zhì)量要求也相應(yīng)提高。 小幫廚在研究中國的傳統(tǒng)消費(fèi)模式中發(fā)現(xiàn)，一種新的消費(fèi)模式首先是以家庭為基礎(chǔ)被接受的。三,爭創(chuàng)小幫廚名牌，樹立品牌效應(yīng)?，F(xiàn)場促銷，發(fā)放“小幫廚”消費(fèi)卡，發(fā)展家庭用戶和客戶。另外還加強(qiáng)與市民的直接接觸，讓大家感知比較油的不同品質(zhì)，倡導(dǎo)健康的消費(fèi)觀念。并針對(duì)家庭主婦制作了小幫廚圍裙等促銷品，推出了《廣通導(dǎo)報(bào)/小幫廚?？罚蚴忻褓?zèng)送發(fā)放。小幫廚系列烹調(diào)油經(jīng)過科學(xué)配比有益于人的健康，幫助人們走出對(duì)食用油的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。但精制油又分二級(jí)油、一級(jí)油、高級(jí)烹調(diào)油、色拉油四個(gè)檔次。 與《湖南日?qǐng)?bào)》、《衡陽日?qǐng)?bào)》合作開設(shè)“小幫廚”油脂天地專版，開設(shè)“油脂專家話油脂”專欄，邀請(qǐng)湖北省營養(yǎng)學(xué)會(huì)常務(wù)理事武漢食品工業(yè)學(xué)院教授陳文林等專家向市民講授油脂知識(shí)：油菜籽原料首先經(jīng)蒸炒壓榨成初級(jí)產(chǎn)品毛油，雖然傳統(tǒng)上農(nóng)村和大部分城鎮(zhèn)居民都食用這種油，但是這種“初級(jí)產(chǎn)品”含有諸多雜質(zhì)，且沉淀物多，儲(chǔ)存久了易變質(zhì)，使用時(shí)油煙大易焦糊，食用時(shí)對(duì)身體健康有害。 色彩上沿用金色與紅色，達(dá)到了極好的市場效果。包裝定位：我們還根據(jù)節(jié)日喜慶特點(diǎn)推出禮品油。我著重推出適合大眾家庭的5公斤和10公斤裝簡易大包裝，單價(jià)只有44元和85元，特別在食用油行業(yè)率先推出10公斤超大包裝，作為主打產(chǎn)品面向工薪階層，果然此款推出后受到歡迎，消費(fèi)者覺得價(jià)位適中，比二級(jí)散裝油價(jià)格高不了多少，又是精煉油的品質(zhì)，自然喜歡購買，也以此帶動(dòng)了其他規(guī)格油的銷售。價(jià)格定位：小幫廚油原來品種單一，只有2174ml和1800Mml兩種，價(jià)格分別是28元和26元，價(jià)格偏高且不實(shí)惠，與知名名牌金龍魚沒有競爭優(yōu)勢，不適合大眾工薪階層。口感定位：另外根據(jù)湖南人愛吃辣味的特點(diǎn)，要求技術(shù)部門加強(qiáng)攻關(guān)，改進(jìn)各種調(diào)料配比，經(jīng)過多次調(diào)試試用，推出了適合湖南當(dāng)?shù)乜谖兜南憷笔秤糜?，這種產(chǎn)品是我們的一個(gè)創(chuàng)新，針對(duì)區(qū)域市場推出特定產(chǎn)品，比金龍魚等品牌在湖南更有競爭優(yōu)勢，使小幫廚口感定位更加符合湖南區(qū)域特點(diǎn)，使市場定位和產(chǎn)品定位達(dá)到了雙統(tǒng)一。質(zhì)量定位：根據(jù)消費(fèi)者反映小幫廚油質(zhì)量不穩(wěn)定，有時(shí)候有懸浮物，有時(shí)有魚腥味，口感不好，經(jīng)查證確實(shí)存在這種情況，主要由于出廠產(chǎn)品沒有質(zhì)檢關(guān)，針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，我會(huì)同生產(chǎn)技術(shù)部門制定了《小幫廚質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，組建了質(zhì)檢部,由專人負(fù)責(zé)質(zhì)量把關(guān)，不合格的產(chǎn)品堅(jiān)決不出廠。（二）產(chǎn)品定位：質(zhì)量是產(chǎn)品的