【正文】 ，依靠客戶關(guān)系的建立來拓寬銷售渠道。即在出售打印機(jī)是搭配墨盒進(jìn)行捆綁銷售，并且針對不同類型企業(yè)劃分高中低檔，提供不同功能的產(chǎn)品。第六部分 4PS營銷 策略實(shí)施方案設(shè)計價格Price 渠道Place產(chǎn)品/服務(wù)Product促銷Promotion目標(biāo)市場 圖12 營銷組合4PS 一、 Product（產(chǎn)品/服務(wù)）某辦公經(jīng)營的主要產(chǎn)品包括辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品服務(wù)。應(yīng)收帳款的管理。178。（3） 風(fēng)險管理知識培訓(xùn)：178。 貨品管理技巧。包括現(xiàn)金結(jié)算、支票結(jié)算、銀行匯票結(jié)算等。178。 必備的發(fā)票知識。 客戶服務(wù)中的表達(dá)技巧。 如何與客戶保持聯(lián)系，溝通感情。 如何進(jìn)行售后服務(wù)。 如何進(jìn)行售中服務(wù)。 如何進(jìn)行售前服務(wù)。 銷售人員如何進(jìn)行自我服務(wù)意識的評估。 怎樣樹立銷售人員的服務(wù)意識。包括促成交易的方法和討價還價的方法。（5） 如何成功的展示產(chǎn)品。（3） 快速識別客戶需求的方法。（2） 接近客戶的藝術(shù)。2. 銷售技能培訓(xùn)：（1） 尋找新的客戶。178。178。 怎樣做時間利用計劃。（4） 時間管理能力方面：營銷工作是一份相對自由的工作，自我管理能力相當(dāng)重要，時間管理就是有效的進(jìn)行自我管理的方法。178。178。 如何面對工作的壓力。 如何消除自卑心理。（3） 心理素質(zhì)方面： 心理素質(zhì)方面的培訓(xùn)，主要是為了讓銷售人員有更強(qiáng)的職業(yè)適應(yīng)能力，從而更好的開展?fàn)I銷活動。包括營銷技巧和相關(guān)知識。178。 產(chǎn)品知識。同時，建立起好的企業(yè)文化也對員工職業(yè)品德，基本素質(zhì)方面的培養(yǎng)與提高起到積極的作用。 自信堅韌，不輕言放棄。讓客戶覺得你是一個有品味的人。178。 學(xué)會寬容。與客戶交往中，不應(yīng)總想著自己能賺多少錢，而要想到自己能給客戶帶去什么幫助。178。 誠實(shí)守信。最后，可以根據(jù)客戶反映情況、管理者的評價等對員工進(jìn)行績效考核，劃分檔次并發(fā)放工資，據(jù)此優(yōu)勝劣汰，精簡人員，提高工作效益，創(chuàng)造新價值。其次，加強(qiáng)管理人員能力的培養(yǎng)，采取“目標(biāo)管理”的方式，制定一定的管理目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)完成程度以及效果來確定獎金數(shù)額。目前某公司的銷售人員有3名，平均年齡在35歲左右，并且沒有專業(yè)銷售知識。四、人才戰(zhàn)略雖然中小企業(yè)在吸引人才方面的困擾較多，而且有些是企業(yè)不能避免的，但與大企業(yè)相比：中小企業(yè)具有體制靈活、對環(huán)境反應(yīng)靈敏、發(fā)展?jié)摿Υ蟮葍?yōu)點(diǎn)；人才在企業(yè)的發(fā)展的機(jī)會較多，容易發(fā)揮個人的特長，體現(xiàn)自己的能力。剔除高成本進(jìn)貨增加使用便利性安全性準(zhǔn)確性速度員工素質(zhì)減少低利潤產(chǎn)品銷售成本創(chuàng)造品牌知名度新目標(biāo)市場高利潤圖11 消除——減少——增加——創(chuàng)造 藍(lán)圖1．三和公司現(xiàn)有的顧客群定位在河西區(qū)小海地周邊的學(xué)校及國有企業(yè)，現(xiàn)在則想要延伸觸角，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，將目標(biāo)市場重新定位于外資企業(yè)，開辟濱海新區(qū)以及西青開發(fā)區(qū)，及早搶占市場，并通過提高服務(wù)的質(zhì)量，為顧客提供定制化服務(wù)來吸引更多的目標(biāo)客戶。經(jīng)過小組內(nèi)的討論，我們首先審視其可能選擇的方案，我們發(fā)現(xiàn)如果采用傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)，比如：增大廣告力度，不僅需要投入大量資金，對于某這種以組織購買為主要業(yè)務(wù)的公司也意義不大；并且某的自身條件也決定了它不能在壓低價格和減少進(jìn)貨成本上做文章，這使得它缺乏了與大型代理生爭奪客戶的競爭力。開發(fā)新藍(lán)海就是要重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，就是要同時追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。然后，我們要把公司的logo形象進(jìn)行推廣，結(jié)合公司的促銷途徑，將logo標(biāo)志打印在公司的宣傳冊，廣告，營業(yè)門市以及公司員工的統(tǒng)一著裝上等各個地方，在我們有業(yè)務(wù)往來的客戶中樹立某辦公良好的品牌形象，保持客戶的忠誠度，這不失是一個既節(jié)約成本又卓有成效的方法，把某辦公的品牌從功能型品牌向精神型品牌轉(zhuǎn)移。首先我們?yōu)楣驹O(shè)計了一個鮮明富有特色的logo形象，如圖11所示。如送貨上門，定期回訪，了解客戶反饋意見，新需求；定期免費(fèi)維保養(yǎng)；保證緊急供貨；對老顧客一定的優(yōu)惠，禮品等。對不同的企業(yè)，根據(jù)其需要，可以有不同的支付方法，如網(wǎng)上支付、信用卡、上門收取等。同時，還要將每個客戶的產(chǎn)品組合記錄在“客戶數(shù)據(jù)庫”中另外，如果是長期客戶，在了解其規(guī)模等變化的基礎(chǔ)上，提前為企業(yè)提供新的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品更新建議，本著為客戶分憂，方便客戶的原則，“想客戶之所想，想客戶之未想”。④ 為客戶定制化設(shè)計適合的產(chǎn)品組合。 ② 通過數(shù)據(jù)庫的用戶資料，對客戶進(jìn)行區(qū)分，以客戶的辦公用品需求量作為X軸，以客戶在本公司購買的辦公用品數(shù)量為Y軸，做一個客戶分類：小大小大本公司購買量需求量B ADC 圖8 客戶分類 A類：是本公司的主力客戶，需重點(diǎn)維護(hù)與此類客戶的關(guān)系B類：有可能成為A類客戶，應(yīng)采取保持聯(lián)系并主動進(jìn)一步開發(fā)的策略C類：也應(yīng)維持和發(fā)展D類：可以保持聯(lián)系并主動獲取，也可適當(dāng)放棄③ 通過合理區(qū)分客戶，將其按另外的做法分類，可分為：a．最有價值客戶 （MVC， most valuable custom）b．最具增長性客戶（MGC, most growable custom）c．負(fù)值客戶 （BZC， below zero custom） 對最有價值的客戶，要加強(qiáng)保持與建立良好的關(guān)系，對BZC應(yīng)放棄。 對公司人員的要求：對待客戶要時刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，及時在業(yè)務(wù)接觸時了解客戶信息，并對客戶能夠有深入、細(xì)致的了解。 識別、追蹤、記錄客戶企業(yè)的個性化需求，并與其保持長期的互動關(guān)系，從而提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運(yùn)用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。因此，總的來說，對于“某公司”這樣規(guī)模較小，產(chǎn)品差別化較低，人員結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)較為簡單的企業(yè)來說，“服務(wù)差異化”是一種可行性較高，效果較好的戰(zhàn)略。服務(wù)并不受企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)的影響，即任何企業(yè)都可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，無法從產(chǎn)品價格方面做文章，實(shí)行價格戰(zhàn)略。第五部分 某公司戰(zhàn)略選擇為了滿足某公司想要增加市場占有率，提高顧客忠誠度的要求，根據(jù)為其制定的具體目標(biāo)，針對某公司的現(xiàn)狀及其宏觀微觀環(huán)境分析，我們在以上SWOT策略組合中選擇了認(rèn)為可行的策略，如圖5所示：藍(lán)海戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略品牌策略服務(wù)差異化戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略圖7 營銷策略圖一、服務(wù)差異化策略（一）實(shí)施“服務(wù)差異化”的原因： “某”公司是一個辦公用品代理經(jīng)銷商性質(zhì)的公司，從產(chǎn)品上來看，與市內(nèi)其他辦公用品經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品類別、品牌等都大體相同，并無差別性。4. 對現(xiàn)有門市部進(jìn)行設(shè)施布置。2. 快速滲透策略，用低價格和高促銷費(fèi)用占領(lǐng)市場份額。3. 打造某的品牌知名度。ST 策略1. 建立專門的網(wǎng)站進(jìn)行銷售，消除地域的限制，擴(kuò)大市場份額。3. 開發(fā)新市場4. 培養(yǎng)大客戶，建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。 WO 策略1. 有針對性的細(xì)化目標(biāo)市場，對集團(tuán)客戶與零散客戶使用不同策略。二、SWOT組合策略SO 策略1. 通過銷售人員直銷與網(wǎng)上直銷相結(jié)合的方式擴(kuò)大市場2. 通過宣傳單方式擴(kuò)大某辦公的知名度和業(yè)務(wù)范圍。圖6 SWOT分析圖 通過SWOT分析可以看出，“某”公司經(jīng)營的辦公用品類產(chǎn)品屬于“成熟類產(chǎn)品” ，但“某公司”是這個行業(yè)中的新進(jìn)入者，公司自身并不成熟，資金實(shí)力較弱，市場份額較少。4 作為一家規(guī)模較小的代理商，在價格上缺乏自主權(quán)，很難以低價格打開市場。2 由于辦公用品的主要銷售對象是集團(tuán)購買，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。3 集團(tuán)客戶的交易量大，會慣性的選擇有一定了解的可靠的代理商作為供貨源頭。威脅(Threats)1 大型代理商進(jìn)入市場早，占有份額多，且不易奪取。3 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶中贏得良好的口碑,便于擴(kuò)大市場,降低營銷成本.4 潛在目標(biāo)市場規(guī)模相對較大。優(yōu)勢(Strengths)1 代理產(chǎn)品多為知名品牌，具有較高的信譽(yù)度和售后保證。3 辦公產(chǎn)品及耗材的消耗量大，采買間隔較短。第四部分 SWOT矩陣分析及組合策略制定一、SWOT矩陣分析：外部因素(External Factors)內(nèi)部因素(Internal Factors)機(jī)會(Opportunities)1 作為一家具有很高社會責(zé)任的企業(yè)，主動安置50再就業(yè)人員，政府也給予了一定支持。對于現(xiàn)有的客戶情況，不僅要保住顧客的忠誠度，還要開發(fā)新客戶，深入分析市場需求挖掘新的市場機(jī)會。（四）客戶某辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購買，具體包括天津財經(jīng)大學(xué)，天津科技大學(xué)，中鐵十八局，西青區(qū)外企等，而零散客戶只占極小一部分，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對企事業(yè)單位這一訴求對象，具體分析他們的購買行為，即團(tuán)購的交易量較大，購買周期較長，且會習(xí)慣性購買熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭奪固定客戶。作為供應(yīng)商的施樂、惠普都是知名廠家，在業(yè)內(nèi)擁有較高的信譽(yù)度和生產(chǎn)能力，能夠提供可靠的出貨保證。（三）供應(yīng)商某辦公是一家規(guī)模較小的辦公用品銷售商，獲取產(chǎn)品的途徑就是成為生產(chǎn)廠家的代理商，賺取產(chǎn)品的差價。某面臨的就是這樣一個激烈的市場競爭環(huán)境。代辦郵購（二）潛在進(jìn)入者作為辦公用品的代理商并不需要承擔(dān)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險，相對于制造商的資金需求也較少，并且對專業(yè)知識背景的要求也不高，因此如果有新商家想要進(jìn)入這個市場，壁壘并不高。、版紙；各種激光打印機(jī)、傳真機(jī)硒鼓耗材；承攬理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)的零配件及維修業(yè)務(wù)、二手復(fù)印機(jī)銷；不定期舉辦理光、基士得耶一體機(jī)、復(fù)印機(jī)維修技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn),敬請電話聯(lián)系；批發(fā)理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)零配件復(fù)印機(jī)常換件：熱輥、壓力輥、鼓、載體、刮板、轉(zhuǎn)印帶、電極絲.....一體機(jī)常換件：搓紙輪、壓力輥、出紙皮帶、鋼網(wǎng)、紗網(wǎng)、電磁鐵.....銷售各種品牌復(fù)印機(jī)、一體機(jī)維修手冊 售價：天津市河北區(qū)恒信德辦公用品銷售中心經(jīng)營各種辦公設(shè)備，辦公用品，配件耗材，復(fù)印機(jī)租賃等，以及以數(shù)碼辦公產(chǎn)品為代表的新一代辦公設(shè)備。 維護(hù)中心：維護(hù)及維修各品牌黑白、彩色激光打印機(jī)，針式打印機(jī)，噴墨打 印機(jī)，數(shù)碼復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)，掃描儀等。 代理：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印機(jī)、一體機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀。天津市場上的現(xiàn)存的主要競爭者：天津市美憶科貿(mào)有限公司。作為一家進(jìn)入市場較晚，規(guī)模較小的辦公用品銷售商，某辦公不僅錯失了“圈地”的最好時機(jī)，由于規(guī)模所限也無法奪得較大的市場份額。供應(yīng)商替代品生產(chǎn)者客戶潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 圖5　某公司波特模型分析（一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競爭辦公用品市場的競爭從來沒有停止過，并有愈演愈烈的趨勢。由于某辦公經(jīng)營的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，需要有專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)備的安裝與維修，并指導(dǎo)買家正確的使用方法，因此我們的員工隊伍中就要吸收具有專業(yè)技術(shù)背景的人士從事這項工作，以優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)獲取更多顧客的忠誠和信任?，F(xiàn)階段國家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會，重視下