【正文】 前一段花費(fèi)大量成本進(jìn)行的回訪工作就失去意義。（1）電話回訪就是在客戶購買后的一段時(shí)期通過打電話的方式來了解客戶對產(chǎn)品的滿意度。同時(shí)要加強(qiáng)內(nèi)部各部門、各工作環(huán)節(jié)情況的反饋。這就需要銷售人員在大電話前，進(jìn)行大量的信息收集，選定合適的目標(biāo)，同時(shí)要求銷售人員具有非常好的溝通與表達(dá)能力。客戶尋找單表：表4：客戶尋找單表你現(xiàn)在的客戶：現(xiàn)有客戶介紹的人：你的親戚，同學(xué)，朋友等親戚，同學(xué)，朋友介紹的人：你所認(rèn)識的其他人：你所認(rèn)識的其他人介紹的人：企業(yè)的營銷人員可依據(jù)個(gè)人實(shí)際情況將“客戶尋找單表”的具體項(xiàng)目進(jìn)行增減、調(diào)整，實(shí)用時(shí)，應(yīng)盡量填滿，然后選擇有價(jià)值的客戶進(jìn)行拜訪。比如：在企業(yè)信息庫中，有大量的企業(yè)資料，但其中與企業(yè)有過生意來往的也許只是少數(shù)，也就是說，其他的信息是暫時(shí)沒有被利用的“死信息”，把這些信息激活利用，便有可能成為新的客源。進(jìn)入這家店面，在玻璃板前方可以看到沙發(fā)，打印機(jī)及復(fù)印機(jī)，這樣可以為零散戶提供便利。中國的幾個(gè)比較著名的搜索引擎收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是每年160～500元?，F(xiàn)在有了網(wǎng)站，我們僅送給參觀者一張由企業(yè)網(wǎng)址的名片就夠了。她要是瀏覽者感到，網(wǎng)站后面的企業(yè)是一家管理嚴(yán)格、制度完善、產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)熱情周到的企業(yè)。如果瀏覽者要了解產(chǎn)品價(jià)格，需要給企業(yè)發(fā)電子郵件，索取用戶名和密碼，企業(yè)認(rèn)可資料后，將用戶名和密碼通知瀏覽者，瀏覽著就可以進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格網(wǎng)頁。具體包括企業(yè)性質(zhì)、成立時(shí)間、銷售人員、往年的產(chǎn)值和銷售額、企業(yè)對行業(yè)的重要貢獻(xiàn)、獲得的榮譽(yù)等內(nèi)容。注冊域名就是給書起了名字，書的載體是紙張，網(wǎng)站的載體是主機(jī)，網(wǎng)站的內(nèi)容（網(wǎng)頁程序）是放在主機(jī)里的。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)須考慮三方面的因素：第一方面考慮生產(chǎn)的需要；第二方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要依據(jù)市場的需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量；第三，公司還可以了解競爭者的需求量，制定合理的采購計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購，確保競爭優(yōu)勢，以免出現(xiàn)有的企業(yè)老總親臨原料基地、現(xiàn)款提貨的尷尬場面。因?yàn)楦偁幷咭孟喈?dāng)高的成本建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。根?jù)信息將顧客分成四大類：搖擺型的大客戶、轉(zhuǎn)移型的大客戶、交易型的中等客戶和忠誠型的小客戶。在相關(guān)網(wǎng)站間的交互鏈接有助于吸引在網(wǎng)上瀏覽的顧客，便于他們一個(gè)接一個(gè)地按照鏈接瀏覽下去，以提高企業(yè)網(wǎng)站的可見性。所謂定制化營銷是指利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，一對一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)人化的產(chǎn)品或服務(wù)。 提供免費(fèi)服務(wù)。二、 Place（渠道）由于辦公用品行業(yè)的特殊性，我們采用營銷人員上門推銷的方式來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，依靠客戶關(guān)系的建立來拓寬銷售渠道。178。178。 如何進(jìn)行售后服務(wù)。 怎樣樹立銷售人員的服務(wù)意識。（2） 接近客戶的藝術(shù)。 怎樣做時(shí)間利用計(jì)劃。 如何面對工作的壓力。178。讓客戶覺得你是一個(gè)有品味的人。178。目前某公司的銷售人員有3名，平均年齡在35歲左右，并且沒有專業(yè)銷售知識。開發(fā)新藍(lán)海就是要重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，就是要同時(shí)追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。對不同的企業(yè)，根據(jù)其需要，可以有不同的支付方法，如網(wǎng)上支付、信用卡、上門收取等。 對公司人員的要求：對待客戶要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、反應(yīng)靈敏，及時(shí)在業(yè)務(wù)接觸時(shí)了解客戶信息，并對客戶能夠有深入、細(xì)致的了解。因此，無法從產(chǎn)品價(jià)格方面做文章，實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)略。3. 打造某的品牌知名度。二、SWOT組合策略SO 策略1. 通過銷售人員直銷與網(wǎng)上直銷相結(jié)合的方式擴(kuò)大市場2. 通過宣傳單方式擴(kuò)大某辦公的知名度和業(yè)務(wù)范圍。3 集團(tuán)客戶的交易量大，會慣性的選擇有一定了解的可靠的代理商作為供貨源頭。3 辦公產(chǎn)品及耗材的消耗量大，采買間隔較短。作為供應(yīng)商的施樂、惠普都是知名廠家，在業(yè)內(nèi)擁有較高的信譽(yù)度和生產(chǎn)能力，能夠提供可靠的出貨保證。、版紙；各種激光打印機(jī)、傳真機(jī)硒鼓耗材；承攬理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)的零配件及維修業(yè)務(wù)、二手復(fù)印機(jī)銷；不定期舉辦理光、基士得耶一體機(jī)、復(fù)印機(jī)維修技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn),敬請電話聯(lián)系；批發(fā)理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)零配件復(fù)印機(jī)常換件：熱輥、壓力輥、鼓、載體、刮板、轉(zhuǎn)印帶、電極絲.....一體機(jī)常換件：搓紙輪、壓力輥、出紙皮帶、鋼網(wǎng)、紗網(wǎng)、電磁鐵.....銷售各種品牌復(fù)印機(jī)、一體機(jī)維修手冊 售價(jià)：天津市場上的現(xiàn)存的主要競爭者：天津市美憶科貿(mào)有限公司。現(xiàn)階段國家大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會，重視下崗職工的安置問題，并且對于給下崗職工提供就業(yè)機(jī)會的企業(yè)給予一定的政策優(yōu)惠，鼓勵企業(yè)聘用下崗職工。對于某辦公，其政治環(huán)境包括國家的政治制度，如對50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策；法律環(huán)境有國家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以及銷售對象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制度等因素，如《經(jīng)濟(jì)法》、《公司法》、《廣告法》《環(huán)境保護(hù)法》等。五年內(nèi)提升“某辦公”在天津市辦公用品行業(yè)的地位，提高品牌知名度二、 具體目標(biāo)規(guī)劃如下1. 市場占有率公司將在未來的5年中，圍繞我們的主要業(yè)務(wù)開展宣傳、銷售活動，力爭經(jīng)過5年時(shí)間占領(lǐng)天津市河西區(qū)及周邊地區(qū)50%以上的市場占有率，在天津市辦公用品行業(yè)中樹立一個(gè)良好的公司形象。（3）提倡“自主、自立”的企業(yè)精神，符合企業(yè)初建階段艱苦創(chuàng)業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。零散業(yè)務(wù)占的比例很小并且市場吸引力和競爭能力較低，在正常情況下應(yīng)逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。通過對企業(yè)的實(shí)地調(diào)研我們得知在某辦公的年銷售額中零售業(yè)務(wù)（E）占12%，電腦（B）占18%，打印機(jī)（C）占21%，復(fù)印機(jī)（D）占14%，耗材（A）占35%。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴(kuò)大市場份額，建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)以及保證、提高終端客戶忠誠度。 耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務(wù)的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購買的產(chǎn)品。 外企 特點(diǎn)：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務(wù)，基本無拖欠帳款現(xiàn)象。企業(yè)文化改進(jìn)建議經(jīng)營理念：打造某品牌，不斷開拓發(fā)展 經(jīng)營宗旨：以人為本，誠信為家 注釋：建議“企業(yè)精神”不作改動。因此，我們認(rèn)為應(yīng)該把宏觀環(huán)境分析的重點(diǎn)放在戰(zhàn)略性的關(guān)鍵要素上，即Political，Economic，Socialamp。目前的濱海新區(qū)正是天津大力開發(fā)的項(xiàng)目，越來越多的企事業(yè)單位來此建立分支機(jī)構(gòu)，正需要采購新的辦公設(shè)備，具有廣闊的市場潛力。二、微觀環(huán)境分析（波特模型）企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、營銷渠道企業(yè)（供應(yīng)商和營銷中間商）、顧客、競爭者和社會公眾， 企業(yè)的營銷活動能否成功，要受這些因素的直接影響，其中我們認(rèn)為公司最關(guān)心產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭情況，現(xiàn)就采用波特五力模型對某公司的競爭進(jìn)行分析。批發(fā)零售：Canon、 [HP]、 Epson、LEXMARA、三星、 聯(lián)想打印機(jī),松下、夏普系列傳真機(jī)、一體機(jī)等辦公設(shè)備及原裝耗材。這也說明了會有潛在的競爭對手陸續(xù)進(jìn)入這個(gè)已趨飽和的市場并占領(lǐng)一定的市場份額，其中不乏大型代理商，只要其擁有足夠的資金和進(jìn)貨渠道。而且在團(tuán)購行為中必然會有一個(gè)人或者小組具有決策權(quán)，但這種決策很容易受到外界因素的影響。2 具有可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持。3大多數(shù)銷售人員都沒有經(jīng)過專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，也沒有接受過培訓(xùn)。2. 聘請專業(yè)人士對銷售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。3. 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中減少高價(jià)物品的比重，以求降低成本。另外，它還有成本低，易實(shí)行，特別是高度區(qū)分性等特點(diǎn)。營銷工作要在客戶分析的基礎(chǔ)上有的放矢，集中有限的資源從最有價(jià)值的客戶那里獲得最大的收益。二、 品牌策略就某現(xiàn)有品牌狀況來說，他代理的辦公產(chǎn)品的確都是由知名廠商提供的業(yè)內(nèi)公認(rèn)的品牌，但是廣大目標(biāo)客戶對于某辦公這個(gè)公司品牌并不熟悉，作為一家提供服務(wù)的代理商，在顧客心目中樹立自己的品牌形象是十分必要的。因此我們系統(tǒng)地采用消除——減少——增加——創(chuàng)造 四個(gè)步驟重新審視起目前的戰(zhàn)略，我們采用藍(lán)海戰(zhàn)略系統(tǒng)地分析了某的顧客群的要求，通過對仔細(xì)的研究發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的可行路線，共分三個(gè)主要步驟。對于目標(biāo)的制定和考核標(biāo)準(zhǔn)可以由企業(yè)來制訂，也可以由企業(yè)與人才雙方協(xié)商制訂；并完善公司的組織結(jié)構(gòu)，使員工的能力得到最大的發(fā)揮，從而拓寬公司的目標(biāo)客戶，為公司獲得更多的利潤。178。這一部分的培訓(xùn)，不應(yīng)以對銷售人員進(jìn)行教導(dǎo)、授課為主要開展方法，可以采用企業(yè)對員工進(jìn)行一定的宣傳，鼓勵銷售人員自我培養(yǎng)，自我完善。這一部分將在后面的“營銷技能培訓(xùn)部分”中展開說明。 如何面對客戶的拒絕。 怎樣充分利用零散時(shí)間。（4） 快速把握客戶性格，并及時(shí)采取由爭對性的銷售策略。178。178。178。包括怎樣編寫和識別“問題帳款報(bào)告書”。（一）、網(wǎng)上營銷目前世界經(jīng)濟(jì)的態(tài)勢是：一方面，傳統(tǒng)商務(wù)向Internet轉(zhuǎn)移，已成為一種不可阻擋的潮流，不管是否愿意，不管是積極投入還是被拖著、拽著，都將邁向Internet；另一方面，Internet的發(fā)展速度又是驚人的。 組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。4) 網(wǎng)絡(luò)營銷競爭分析網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種競爭策略，可以在下述幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)在對抗某一股力量時(shí)的競爭優(yōu)勢。 加強(qiáng)與顧客的溝通網(wǎng)絡(luò)營銷以顧客為中心，其中網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫中存儲了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，可極大地滿足顧客需求。 提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力公司開展網(wǎng)絡(luò)營銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在零售業(yè)競爭日益白熱化的情況下，公司憑借其與供應(yīng)商穩(wěn)定協(xié)調(diào)的關(guān)系，使其庫存成本降到最低；供應(yīng)商也因公司銷售額的穩(wěn)定增長收益匪淺。標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)A型主機(jī)就可滿足某公司的需要，每年租賃費(fèi)為780元，并能獲得10個(gè)企業(yè)電子郵箱。在這里要充分發(fā)揮網(wǎng)站的多媒體特點(diǎn)，對產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等進(jìn)行細(xì)致全面的介紹。178。4. 網(wǎng)站宣傳推廣1) 網(wǎng)站宣傳和其他媒介的配合企業(yè)為了宣傳和促銷，每年都需要支付相當(dāng)可觀的費(fèi)用，將傳統(tǒng)的企業(yè)宣傳和網(wǎng)站有機(jī)的結(jié)合，達(dá)到一種更高的境界。這樣宣傳推廣的針對性強(qiáng)，同時(shí)也提供了一次跟蹤客戶的機(jī)會。例如，某公司可以將自己網(wǎng)站的圖標(biāo)或網(wǎng)站名放在天津信息網(wǎng)或其他熱門網(wǎng)站上，進(jìn)行超級鏈接，以期瀏覽者在瀏覽天津信息網(wǎng)時(shí)，可以通過在該網(wǎng)站的連接進(jìn)入到某公司的網(wǎng)站，使更多的人或公司瀏覽該主頁，提高公司的知名度，擴(kuò)大公司的影響力。即對經(jīng)營的各個(gè)產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，并印制出一份報(bào)價(jià)單，保證每個(gè)銷售人員手中的報(bào)價(jià)單都是統(tǒng)一的價(jià)格，不能出現(xiàn)同種產(chǎn)品價(jià)格不一的狀況。4) 競爭對手的資源： 競爭對手那里往往有許多你需要的資料，因?yàn)槟愫退麄兊哪繕?biāo)是一致的，他們的工作正是你要做的。便于與客戶進(jìn)行溝通，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)。如：辦公用的經(jīng)銷商、機(jī)器設(shè)備經(jīng)銷商、生產(chǎn)資源經(jīng)銷商都可以把同一家企業(yè)作為客戶，而他們之間又不存在競爭關(guān)系。在建立了完善的市場反饋機(jī)制后最重要的是客戶關(guān)系的維護(hù)，這就要求建立一個(gè)客戶回訪制度，并將制度很好的實(shí)施。為了提高直面回訪的效果同電話回訪一樣直面回訪一般不超過15分鐘，以10分鐘為宜。這就將公司的經(jīng)營和客戶緊密的聯(lián)系起來，為將來的銷售工作和客戶關(guān)系工作打好基礎(chǔ)。如表5所示：表6 各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算序號科目金額（元）序號科目金額（元）1沙發(fā)20004打印機(jī)4002辦公桌10005室內(nèi)裝修80003計(jì)算機(jī)60006椅子（4把）800合計(jì)9000合計(jì)9200綜上用于內(nèi)部環(huán)境改造共需18200元六、 市場開發(fā)調(diào)研費(fèi)用 某公司擬開發(fā)濱海開發(fā)區(qū)新市場，現(xiàn)需派出人員對市場進(jìn)行調(diào)查（派員工前往或以社會實(shí)踐的方式從高校選定學(xué)生前往），由于學(xué)生前往不需要差旅補(bǔ)貼，在食宿上的費(fèi)用也可以減半，所以相對于派員工前去調(diào)查派學(xué)生前往可以大大減