【正文】 者、員工和中間商之間的關(guān)系。 綜上所述，“神內(nèi)公司”要利用好關(guān)系營(yíng)銷來(lái)拓展廣州的市場(chǎng)，僅僅是針對(duì)它的消費(fèi)者來(lái)建立一些客戶檔案或培養(yǎng)“百名忠誠(chéng)顧客”的手段是不夠的，特別是飲料這種快速消費(fèi)品，其消費(fèi)者數(shù)量眾多，變化范圍大，難以針對(duì)每一客戶進(jìn)行忠誠(chéng)關(guān)系的培養(yǎng)。比如：協(xié)助他們確定合理的進(jìn)貨時(shí)間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供廣州市場(chǎng)的研究報(bào)告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時(shí)建立經(jīng)銷商檔案，及時(shí)向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各種信息等。三）、合作者關(guān)系營(yíng)銷策略合作者主要是指生產(chǎn)性企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商之間的關(guān)系。尊重、關(guān)心員工員工滿意度理解員工難處良好的員工關(guān)系營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)顧客滿意顧客忠誠(chéng)（表三）由此可知，神內(nèi)要想形成良好的員工關(guān)系局面，必須讓員工真正感受到主人翁的待遇。理解，就是要了解員工的狀況、疾苦，了解員工的奉獻(xiàn)，為員工排憂解難；要善于換位思考，善解員工的意愿、員工的行為，做員工的知心朋友。讓員工確實(shí)地感受到公司對(duì)自己生活與發(fā)展的關(guān)懷，也利于員工在與客戶打資產(chǎn)時(shí)話題的拓展，進(jìn)行更深入的交流。提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度員工是直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通與接觸的群體，神內(nèi)公司的銷售人員能否為顧客提供周到、細(xì)致并令人滿意的服務(wù)就會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的印象的好壞。關(guān)心人，特別要重視為員工多辦實(shí)事和雪中送炭，要使多數(shù)人受益。因此，神內(nèi)公司必須處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系，通過(guò)員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過(guò)程中的價(jià)值最大化。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對(duì)象，從外部關(guān)系角度看又成了主體，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾。例如：組織“識(shí)飲識(shí)食俱樂(lè)部”，給會(huì)員們提供一個(gè)交流的平臺(tái)，不定期地舉辦一些“營(yíng)養(yǎng)、健康”知識(shí)競(jìng)賽類的小游戲，邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)專家到廣州市各社區(qū)舉辦免費(fèi)營(yíng)養(yǎng)、食膳方面的咨詢，并介紹神內(nèi)公司相關(guān)產(chǎn)品的功效；邀請(qǐng)會(huì)員到神內(nèi)企業(yè)原材料供應(yīng)地和生產(chǎn)車間進(jìn)行參觀，免費(fèi)體驗(yàn)“天山上的神內(nèi)”的新疆本土文化的同時(shí)還有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的會(huì)員們。如果神內(nèi)公司對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷手段，必定不能讓其所有的顧客都達(dá)到最大程序的滿意。需求層次行為表現(xiàn)（例：飲料）口頭上的需求好喝就行真正的需求好喝且便宜（物美且價(jià)廉）沒(méi)有說(shuō)的需求獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足后令人興奮的需求附贈(zèng)營(yíng)養(yǎng)、食膳小冊(cè)子秘密的需求希望被朋友認(rèn)為是識(shí)貨、有品味的人（表二）因此，顧客在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的行為可能只是他們一個(gè)表層的需求，這就需要建立一個(gè)全面的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行信息的搜集、統(tǒng)計(jì)與分析，從而得到消費(fèi)者的深層需求。從下表二可以看到，消費(fèi)者在購(gòu)買飲料時(shí)他們可能會(huì)跟服務(wù)員說(shuō)“好喝就行”，但他們真正需要的不僅是味道上的要求，還有價(jià)格的一個(gè)接受范圍，并且這些條件的滿足也只是了些最基本的消費(fèi)行為產(chǎn)生的條件。因此，我們?cè)趯ふ倚驴驮吹耐瑫r(shí)通過(guò)各種方法來(lái)把現(xiàn)有的客戶留住，特別是一些大宗商品購(gòu)買者，更是應(yīng)該給予高度的重視。一）顧客關(guān)系營(yíng)銷策略方面 顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和源泉，足夠的顧客數(shù)量才能為銷售業(yè)績(jī)做出足夠的貢獻(xiàn)，因此，努力尋找并開(kāi)發(fā)新的客戶在一定程度上是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這一試行方案的出發(fā)點(diǎn)是好的，但在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中缺乏一個(gè)全面、系統(tǒng)的步驟和方法。關(guān)系營(yíng)銷目的就在于與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)客戶的“忠誠(chéng)”度，尋求與客戶建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系使交易雙方企業(yè)獲得雙贏，而不僅僅是市場(chǎng)占有率和服務(wù)的價(jià)格。關(guān)系營(yíng)銷策略“關(guān)系營(yíng)銷”涵義——顧名思義，關(guān)系營(yíng)銷就是利用利益相關(guān)者之間的關(guān)系而進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。并且，神內(nèi)公司更是可以利用這一載體，將其發(fā)展為家長(zhǎng)、兒童群體收藏的期刊性讀物，對(duì)神所贊助或舉辦的各種社區(qū)和青少年文體活動(dòng)進(jìn)行宣傳。 神內(nèi)的宣傳小冊(cè)子可定位于以卡通為主要形式，內(nèi)容轉(zhuǎn)為簡(jiǎn)單的科普知識(shí)、神內(nèi)的生物技術(shù)和益處、蔬菜對(duì)人體的重要性等，可適當(dāng)?shù)丶尤胧軆和矏?ài)的智力游戲等，除了能爭(zhēng)取到一部分的成人閱讀者外，更重要的是能博得家長(zhǎng)對(duì)兒童閱讀的支持；為了保證閱讀可持續(xù)性，可連載漫畫，如當(dāng)年經(jīng)典的《大力水手》等，從側(cè)面更能強(qiáng)化蔬汁有利于人體的理念。所以神內(nèi)公司曾舉辦過(guò)的“六一兒童書畫展”即非常符合這一公關(guān)策略，通過(guò)青少年文體活動(dòng)將自身的品牌與“健康、年輕、朝氣和希望”聯(lián)系在一起，能同時(shí)獲得家長(zhǎng)和兒童的支持。電視媒體和報(bào)紙可按照推廣期投放；戶外廣告維持與更新，增加時(shí)效性戶外媒體。同時(shí)廣州地區(qū)可以開(kāi)展促銷活動(dòng)或定期周末促銷。精選電視、報(bào)紙的宣傳媒介，加強(qiáng)戶外投放，除增加路牌和候車亭廣告外，增加車身廣告。2）推廣期：此階段要達(dá)到精而準(zhǔn)的媒介接受效益，大力提升品牌的認(rèn)知度目的。戶外廣告以路牌、候車亭為主，形成大范圍的轟動(dòng)效應(yīng)，彌補(bǔ)電視、報(bào)紙的覆蓋空檔。選擇符合目標(biāo)受眾接觸點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)媒體，采用凝聚高度注意力的媒體組合。導(dǎo)入期以主打產(chǎn)品胡蘿卜汁的廣告投放為主，輔以企業(yè)形象廣告；推廣期加強(qiáng)企業(yè)形象廣告宣傳，同時(shí)投放其他口味果蔬汁系列廣告，主打產(chǎn)品廣告可適度減少。（三）廣告?zhèn)鞑ゲ呗?由于此次策劃案的目標(biāo)市場(chǎng)是家庭主婦，根據(jù)家庭主婦的特性及關(guān)注程度，我們?cè)趶V州市場(chǎng)重點(diǎn)選擇電視、報(bào)紙、戶外、促銷廣告與公關(guān)宣傳，輔以一定數(shù)量的雜志和網(wǎng)絡(luò)的宣傳。 （1）主題創(chuàng)意：配合廣告主題進(jìn)行一版創(chuàng)意，作為企業(yè)形象廣告。所以在神內(nèi)系列飲料的廣州市場(chǎng)推廣的導(dǎo)入期中建議仍然選用胡蘿卜汁作為主打產(chǎn)品，而葡萄汁、番茄汁等其他果蔬類飲品則可在廣告戰(zhàn)略中后期作為拓展產(chǎn)品。由此確定廣告目標(biāo)為選擇一款果蔬汁為主打產(chǎn)品，把它成功推向廣州市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，從而擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，實(shí)現(xiàn)指牌購(gòu)買。廣告策略（一）廣告目標(biāo)策略 神內(nèi)此次的目標(biāo)是要繼續(xù)深入開(kāi)拓疆外的飲料市場(chǎng)，主要是華南市場(chǎng)，以廣州為中心城市，在華南區(qū)形成“神內(nèi)”的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速提高神內(nèi)在該區(qū)域的市場(chǎng)份額。健康與環(huán)保是永恒不變的時(shí)尚主題，但是，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)商家千百遍的炒作之后，同時(shí)，又在經(jīng)歷了蘇丹紅、冠生園等事件之后，消費(fèi)會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊所有的商品都是環(huán)保健康的，而又都是不健康的。自動(dòng)售貨機(jī)需要按區(qū)域劃分，配備專員進(jìn)行管理，以保證設(shè)備的正常運(yùn)行、貨款的及時(shí)回收、飲料的新鮮與充足和配套的一次性便利杯的充足供給。在產(chǎn)品有一定知名度之后，廣設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)在密集的廣告戰(zhàn)略之后，通過(guò)一年左右時(shí)間的成功經(jīng)營(yíng)，蔬菜汁飲料即可能成為時(shí)尚，便可在銀行、便利店、郵局、高檔寫字樓、大型商業(yè)區(qū)等，配備自動(dòng)售貨機(jī)。同時(shí)，在學(xué)校也需要舉行公關(guān)宣傳活動(dòng)、支持學(xué)生文體活動(dòng)等，提升品牌知名度，拉升公司與學(xué)生之間的距離。學(xué)生市場(chǎng)由于蔬菜汁飲料強(qiáng)調(diào)的是健康，學(xué)生市場(chǎng)必然是非常重要的一部分。小區(qū)市場(chǎng)在城市，家庭主婦在決定家庭成員的飲食結(jié)構(gòu)中起著主導(dǎo)性的作用，尤其是對(duì)于兒童飲食，許多母親更是起著決定性的作用。大型超市、賣場(chǎng)可由公司直接出面談判，保證產(chǎn)品順利上架，并且需要定期租用產(chǎn)地、地堆，持續(xù)進(jìn)行促銷活動(dòng)；對(duì)于價(jià)格，可以適當(dāng)給與賣場(chǎng)優(yōu)惠，保證零售商的積極性，但是需要統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)格，防止竄貨行為的發(fā)生。Place 多管齊下，密集鋪貨優(yōu)化原有的渠道模式建立合同式垂直營(yíng)銷渠道組織，明確區(qū)域代理商，采取科學(xué)有效的激勵(lì)制度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，制定詳細(xì)的渠道成員手冊(cè)，規(guī)范中間商行為，防止竄貨現(xiàn)象的滋生。Price 多個(gè)層次、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)放棄原有的“基點(diǎn)定價(jià)法”策略，在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)建立新的供應(yīng)點(diǎn)來(lái)保證同一型號(hào)的產(chǎn)品在整個(gè)廣東市場(chǎng)上的銷售價(jià)格是一致的，方便于廣告、促銷活動(dòng)的開(kāi)展，避免價(jià)格混亂。另外，還可以飲料中加入果仁、果凍或者他配料，不斷地推陳出新，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。早餐營(yíng)養(yǎng)需求量大，建議消費(fèi)者飲用“超濃”型的飲料，而晚餐宜于食用清淡的食物，建議消費(fèi)者飲用“低度”型的飲料，而“中度”型的飲料則適于中餐或一天生活中解渴時(shí)飲用。 在產(chǎn)品的構(gòu)成上，仍然采用以胡蘿卜汁為主導(dǎo)帶動(dòng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與入市的策略，卻更加重視產(chǎn)品的橫向開(kāi)發(fā)。所以在定位上，采取神內(nèi)原來(lái)的產(chǎn)品定位不變。五、產(chǎn)品定位神內(nèi)公司的定為是“天然、營(yíng)養(yǎng)、回歸、自然”，抓住了現(xiàn)代社會(huì)人們進(jìn)入小康生活之后環(huán)保意識(shí)和保健意識(shí)大大增強(qiáng)，高質(zhì)量、高品位的生活要求也更加強(qiáng)烈的心理，在新疆市場(chǎng)勢(shì)如破竹，占據(jù)了很大一塊的市場(chǎng)份額。作為后來(lái)者，神內(nèi)公司應(yīng)當(dāng)避開(kāi)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，發(fā)揮自身蔬菜汁獨(dú)特的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，選擇中等收入的有老人小孩的家庭市場(chǎng)，而目標(biāo)消費(fèi)要是承擔(dān)家庭購(gòu)物責(zé)任的主要購(gòu)買者家庭主婦。所以神內(nèi)公司應(yīng)該采取集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)，為該市場(chǎng)制定合適的營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。綜合兩種劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以將市場(chǎng)劃分為15個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)有不同的消費(fèi)選擇。 以來(lái)自新疆的獨(dú)特魅力繼續(xù)打造“天然、營(yíng)養(yǎng)、回歸、自然”的形象，吸引南方消費(fèi)者。(如下圖所示) 創(chuàng)新渠道，廣泛鋪點(diǎn)； 除了超市，士多店外，要 著手打入餐廳，飯館開(kāi)拓更寬廣的渠道終端；謹(jǐn)慎選擇中間商，激勵(lì)與監(jiān)督并存，加強(qiáng)管理。在進(jìn)入廣州這個(gè)需要量大、成熟、競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的市場(chǎng)，正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向?qū)ψ鳛樾逻M(jìn)入者的“神內(nèi)”來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。除了不斷深化品牌內(nèi)涵，打造品牌形象的同時(shí)，借鑒外國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展潮流，可選擇研發(fā)發(fā)展速度較快的復(fù)合型果汁飲料及果蔬汁飲料，以獲得更多的市場(chǎng)份額，讓自己在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟?！吧駜?nèi)”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向在品種繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁飲料市場(chǎng)中，“神內(nèi)”想要在未來(lái)市場(chǎng)中立足于不敗之地，就應(yīng)當(dāng)居安思危，多開(kāi)發(fā)新品種?！吧駜?nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：較早進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)與健康性得到消費(fèi)者了解認(rèn)可。我國(guó)新型果蔬汁產(chǎn)品也有上市，但其銷售狀況并不樂(lè)觀，主要原因是包裝檔次低、商標(biāo)設(shè)計(jì)粗糙、產(chǎn)品口感不佳、產(chǎn)品色澤的天然感較差等?！吧駜?nèi)”的相對(duì)劣勢(shì)：產(chǎn)銷量受產(chǎn)品本身的特性所局限。其中茶飲料中的涼茶類異軍突起，其一定的保健作用會(huì)對(duì)“神內(nèi)”功能性果蔬汁產(chǎn)品造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。3，非果蔬汁類傳統(tǒng)飲料代表：純凈水、碳酸飲料、茶飲料等傳統(tǒng)飲料 根據(jù)近幾年的數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，果蔬類飲料的雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料，但他們依然占領(lǐng)著中國(guó)軟飲料市場(chǎng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額?！吧駜?nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，形象健康天然，口碑良好。這些果蔬汁主要為年輕一族、兒童所喜愛(ài)，他們對(duì)非純果汁表示了很高的熱情，認(rèn)為非純果汁口感好、時(shí)尚而且價(jià)格不貴。2，非功能性果蔬飲料 代表:“