【正文】 （小組成員：趙羨碧、劉雪婷、鄧曉蘭、汪圓君 許勝男、袁證威、汪排芳）41 / 41。面對(duì)群雄逐鹿的廣州市場(chǎng)，它將迎來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)與各方面的挑戰(zhàn)。特別是現(xiàn)代人越來(lái)越關(guān)心生活的質(zhì)量，食品安全己經(jīng)受到了全社會(huì)的關(guān)注，食品的綠色與健康將會(huì)在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間里成為現(xiàn)代人生活中時(shí)尚的主題，這也為“來(lái)自天山上的神內(nèi)”的蔬菜汁飲料提供了巨大的市場(chǎng)空間?？傊?，業(yè)務(wù)員的工作直接關(guān)系到商品的鋪貨是否順暢與持續(xù)，是實(shí)現(xiàn)公司所有市場(chǎng)策劃結(jié)果的最終環(huán)節(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理應(yīng)該成為公司進(jìn)軍廣州市場(chǎng)的重點(diǎn)。對(duì)于該類(lèi)業(yè)務(wù)員，適用于采用過(guò)程管理法，即建立相應(yīng)的工作章程，以工作章程的要求來(lái)考核業(yè)務(wù)員的工作。對(duì)于負(fù)責(zé)終端渠道的業(yè)務(wù)員，需要有一定的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有一定的促銷(xiāo)能力；同時(shí)，考核的另外一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)便是顧客滿(mǎn)意度，可定期在賣(mài)場(chǎng)對(duì)己完成購(gòu)買(mǎi)行為的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解終端業(yè)員的工作作風(fēng)與素質(zhì)，用以作為終端渠道業(yè)務(wù)員考核的重要標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，由于本文在為神內(nèi)公司在廣州市場(chǎng)的渠道策劃中，采用的是“多管齊下”的策略，在不同的渠道中工作的業(yè)務(wù)員其工作性質(zhì)有所不同，其考核與評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)也必然有所不同。得出各個(gè)業(yè)務(wù)員的評(píng)估等級(jí)后，如果連續(xù)兩個(gè)月評(píng)級(jí)為E或一年內(nèi)超過(guò)四個(gè)月評(píng)級(jí)為E的業(yè)務(wù)員則淘汰，獲得A等級(jí)的業(yè)務(wù)員則可獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)。（3）將以上的各項(xiàng)評(píng)分按照績(jī)效評(píng)分公式匯總為綜合評(píng)分，根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低評(píng)定銷(xiāo)售人員的績(jī)效。有關(guān)客戶(hù)關(guān)系所有考核指標(biāo)也均按照分制量化評(píng)分?？蛻?hù)關(guān)系：保持和維護(hù)良好的客戶(hù)關(guān)系，對(duì)客戶(hù)需求提供及時(shí)和全面的反饋，在客戶(hù)中享有良好聲譽(yù)與口碑。評(píng)估內(nèi)容——銷(xiāo)售額：及時(shí)高效完成分派的銷(xiāo)售指標(biāo)，盡全力開(kāi)展新產(chǎn)品銷(xiāo)售，并合理控制銷(xiāo)售成本。五）評(píng)估制度 為了對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的管理，公司必須對(duì)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)建立科學(xué)的評(píng)估，考核制度，并以此作為分配報(bào)酬，晉升以及淘汰的依據(jù)。3）實(shí)地培訓(xùn)有了課堂培訓(xùn)與模擬培訓(xùn),受訓(xùn)人員已對(duì)公司的情況和工作內(nèi)容有了一定的認(rèn)識(shí),能力也有一定的提高,業(yè)務(wù)成績(jī)好的業(yè)務(wù)員帶著新業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作,然后逐漸放手,。2）模擬培訓(xùn)由受訓(xùn)人員親自參與一些神內(nèi)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題的實(shí)例研究，通過(guò)角色扮演、業(yè)務(wù)模擬等方法讓員工通過(guò)自己的摸索找出解決的辦法。時(shí)間管理和“天山上的神內(nèi)”的企業(yè)文化等等。接近和贏得客戶(hù)的信任和承諾。在公司財(cái)力能支持情況下，甚至可以組織部分優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員赴疆內(nèi)進(jìn)行旅游、參觀和學(xué)習(xí)，以便更深刻地理解產(chǎn)品來(lái)源地的文化。在人才的培訓(xùn)過(guò)程中，除了使員工盡快的熟悉公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，能應(yīng)付日常的業(yè)務(wù)之外，更重要的是，要用公司的文化理念武裝業(yè)務(wù)員，使得業(yè)務(wù)員在日常工作過(guò)程中，同時(shí)擔(dān)任起文化傳播者的角色。銷(xiāo)售人員工作方法較簡(jiǎn)單，高度概括—個(gè)銷(xiāo)售人員訪問(wèn)客戶(hù)的所有活動(dòng)，就是收帳、請(qǐng)客吃喝、進(jìn)貨；而所有的談話內(nèi)容就是：最近賣(mài)得怎么樣?能收多少款?何時(shí)進(jìn)貨?他們對(duì)客戶(hù)的管理基本停留在表面上。另外，面談，小組討論，團(tuán)體合作游戲等也可作為考查銷(xiāo)售員工素質(zhì)的手段。并且，作為一名銷(xiāo)售人員除了要和顧客打交道外，渠道中的各中間商必須的。作為神內(nèi)公司廣州市場(chǎng)的拓荒者，除了必須是具備良好儀表、出色口才外和專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，堅(jiān)強(qiáng)毅力,良好抗壓和應(yīng)變能力也是必須的。而且在網(wǎng)上進(jìn)行初步的簡(jiǎn)歷篩選,可以為公司節(jié)省時(shí)間與節(jié)省成本去找出真正適合公司的人才。而且能夠?yàn)殇N(xiāo)售隊(duì)伍注入活力,宣傳公司的情況以及鼓勵(lì)學(xué)生應(yīng)聘公司的職位.廣州人才交流會(huì)公司可以花一定的費(fèi)用在交流會(huì)上擺攤設(shè)點(diǎn),在交流會(huì)上招聘的人才比較多元化,豐富業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中的人才種類(lèi),起到相互學(xué)習(xí),互相促進(jìn)的作用.網(wǎng)絡(luò)招聘隨著網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普及,越來(lái)越多的人采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行應(yīng)聘。但考慮到珠三角地區(qū)人員結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，外來(lái)工人數(shù)較多，即使是高等院校的畢業(yè)生，也有很多外地生源，神內(nèi)公司在招聘過(guò)程中需要打破原有的地區(qū)觀念，樹(shù)立唯才是舉的新標(biāo)準(zhǔn)。考慮到神內(nèi)公司業(yè)務(wù)員原有的工作方式的缺陷，在開(kāi)發(fā)廣州市場(chǎng)時(shí)，建立一批訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍，提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和工作作風(fēng)便是首先需要解決的問(wèn)題。當(dāng)然，如果精讀率項(xiàng)目下的讀者數(shù)對(duì)多，自然就表示廣告的效果最佳。采用認(rèn)知測(cè)定法，在廣告之后著重測(cè)定廣告受眾的認(rèn)知度的變化，這包括：注目率、閱讀率和精度率這三個(gè)方面的指標(biāo)的測(cè)定。——廣告對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的影響程度，反映在對(duì)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程的影響程度上。采用小組比較法，可以有效評(píng)估銷(xiāo)售效果。因此，廣告效果的事后評(píng)估基本上是對(duì)廣告銷(xiāo)售效果的評(píng)估和對(duì)廣告心理效果的評(píng)估。事后評(píng)估是評(píng)價(jià)和檢驗(yàn)廣告活動(dòng)的最終指標(biāo)，是判斷廣告活動(dòng)效益的依據(jù)。 　　 　　　廣州廣告預(yù)算分配表　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　不同媒介 戶(hù)外廣告POP廣告報(bào)紙電視廣播合計(jì)胡蘿卜汁16%20%3%10%3%50%番茄汁5%5%3%0%2%15%菠菜汁8%8%5%0%2%25%其他3%7%0%0%0%10%合計(jì)100%?。ň唧w數(shù)額由市場(chǎng)實(shí)時(shí)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn) ）（二）廣告效果評(píng)估按照上面對(duì)神內(nèi)公司的廣告的總體過(guò)程劃分，可以分為事前評(píng)估、事中評(píng)估、事后評(píng)估。其目的在于使用綜合的傳播媒介方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)所期望的信息傳播的范圍和效果。根據(jù)神內(nèi)公司特定的多產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)決定了廣告預(yù)算之后，可以按照傳播媒體來(lái)分配廣告預(yù)算。附：羊城晚報(bào)周、六日的工商廣告價(jià)目表戶(hù)外：戶(hù)外廣告主要選擇路牌、候車(chē)亭廣告以及地鐵廣告牌和公交車(chē)身廣告。日發(fā)行量184萬(wàn)份，廣州、珠三角日發(fā)行164萬(wàn)份，有著廣泛的影響力。羊城晚報(bào)立足廣州及珠三角地區(qū)，面向全國(guó)發(fā)行，發(fā)展成為深入主流家庭的綜合性都市大報(bào)，因貼近時(shí)代、貼近讀者、貼近生活為普通百姓所喜聞樂(lè)見(jiàn)。報(bào)紙發(fā)行有一定區(qū)域，方便廣告主有針對(duì)性選擇媒體，節(jié)省預(yù)算費(fèi)用。報(bào)紙：報(bào)紙?jiān)缫咽侨粘Ｉ钪凶罹哂绊懥Φ拿襟w。神內(nèi)的廣告可以選擇在播放收視率高的精彩節(jié)目前后，不致引起觀眾抗拒心理。TVS角標(biāo)廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視少兒A段10380113806380124804080B段69807680418082802980C段52805880298071801900D段E段34803780190040801680TVS鳴謝廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視少兒A段1680190012801900920B段98010808801380720C段以下9209808001080680TVS二類(lèi)專(zhuān)題廣告收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/分鐘）時(shí)段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視少兒A段63806980368096803480B段32003600190051001600C段25803180198047801680D段19802480168036801480E段17801980138033801280可以隨著收視率的高低，靈活選擇出時(shí)段，使廣告更具有針對(duì)性，并結(jié)合產(chǎn)品的特色。607：0012：00E段128058803580412：0015：00C段248075803780218：0023：30A段41801900012600附：南方電視臺(tái)廣東省內(nèi)覆蓋范圍圖及南方電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道廣告報(bào)價(jià)南方電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道廣告報(bào)價(jià)表南方電視臺(tái)覆蓋率高，收視人群大，是品牌推廣良好的平臺(tái)。面對(duì)神內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)—家庭主婦，電視媒體顯然是最有效的傳播介質(zhì)。媒介分析電視媒體：隨著家庭電視普及率的迅速提高，電視媒體已成為目前最直接、最快速、最能深入家庭的傳播工具。7）、決定在采用這些媒介形式并達(dá)到所需要的改革暴露總和前提下應(yīng)當(dāng)付出的最低費(fèi)用，而這個(gè)最低費(fèi)用就是索要確定的廣告費(fèi)用。5）、計(jì)算廣告世紀(jì)暴露次數(shù)，以確定廣告訊息媒介的形式和數(shù)量。3）、計(jì)算潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知悉程度和態(tài)度的變化程度，以確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況。1）、企業(yè)在某特定時(shí)間內(nèi)所要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)。在這種情況下企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)選定的媒介目標(biāo)，即通過(guò)對(duì)采用什么媒介、需要多少時(shí)間（廣告暴露頻次）才能使廣告訊息為目標(biāo)受傳者所接受進(jìn)行預(yù)測(cè)，并以此為基礎(chǔ)來(lái)加以確定具體的廣告預(yù)算。運(yùn)用目標(biāo)任務(wù)法編制廣告預(yù)算，首先要明確通過(guò)廣告活動(dòng)實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)。所以選擇目標(biāo)任務(wù)法進(jìn)行廣告預(yù)算編制。但是由于神內(nèi)公司的實(shí)力遠(yuǎn)不及一些大的競(jìng)爭(zhēng)者，所以用競(jìng)爭(zhēng)平位法決定本企業(yè)的廣告預(yù)算比較吃力，效果并不會(huì)理想。在進(jìn)行廣告預(yù)算時(shí)，由于廣州是一線大城市，市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力相當(dāng)雄厚，所以編制廣告預(yù)算應(yīng)當(dāng)更加科學(xué)合理。所以神內(nèi)公司應(yīng)當(dāng)建立完善的預(yù)算制度，合理使用廣告經(jīng)費(fèi)，使其產(chǎn)生最大的效用。蔬菜汁飲料的目標(biāo)消費(fèi)人群可按不同的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行再細(xì)分，不同的銷(xiāo)售渠道對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分人群，同時(shí)，也需要有不同的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)相適應(yīng)，而不同的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，同樣也與不同的細(xì)分人群相適應(yīng)。采用多渠道齊頭并進(jìn)的主要目的是要盡可能地使通路順暢，抓住目標(biāo)人群。公司在神內(nèi)舉辦的“六一兒童書(shū)畫(huà)展”活動(dòng)的失敗是公司公關(guān)薄弱的一個(gè)體現(xiàn)，然而，現(xiàn)代市場(chǎng)，企業(yè)想要博得消費(fèi)者的信任，站穩(wěn)市場(chǎng)，恰當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)是必不可少的。而隨著快消品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趙激烈，各種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)有發(fā)生，即使質(zhì)量再合格的產(chǎn)品，也有可能因?yàn)槟承┰蚴艿绞袌?chǎng)的“誤會(huì)”，尤其是“喝蔬菜”作為一種新的時(shí)尚進(jìn)行廣州市場(chǎng)，更會(huì)引起其他商品的重視，這就需要企業(yè)有一定的應(yīng)急能力，體制上有專(zhuān)門(mén)的應(yīng)急事件處理小組，保證新產(chǎn)品能順利地渡過(guò)成長(zhǎng)期。注重?zé)犸嫯a(chǎn)品的保鮮，做好應(yīng)急事件的處理。制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題防止竄貨，永恒不變的主題。因此，神內(nèi)公司能否與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，尋求與客戶(hù)建立和維系一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系使交易雙方企業(yè)獲得雙贏，就在于它能否處理好與消費(fèi)