【正文】 品多樣化，滿足用戶對散料輸送設(shè)備托輥、部件及成套設(shè)備的要求，發(fā)展成為目標(biāo)市場中以新型托輥及系列備件為主的輸送設(shè)備主要集成供應(yīng)商。WT策略 借用現(xiàn)有渠道，直接進入市場； 提前作好營銷預(yù)案；建立質(zhì)量監(jiān)控體系；建立中間渠道。ST策略 揚長避短，由內(nèi)及外，以點帶面逐一滲透市場； 制定分階段促銷對策； 實行定牌生產(chǎn)，削弱被替代程度。WO策略 成立推廣聯(lián)盟，打開內(nèi)部資源共享通路； 研發(fā)、營銷力量專業(yè)化； 統(tǒng)一采購標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢測方法； 理順生產(chǎn)系統(tǒng)； 強化激勵措施。機會(O) 鋼煤、鋼礦、鋼港合作形勢大好； 行業(yè)技術(shù)門檻低，產(chǎn)品易于改進； 市場進入產(chǎn)品“換代期”； 各類加工企業(yè)眾多； 行業(yè)尚未統(tǒng)一。劣勢(W) 事業(yè)部間無渠道資源共享模式； 技術(shù)、銷售人員專業(yè)化程度不高； 加工廠加工水平高低不一； 產(chǎn)品單一，質(zhì)量不穩(wěn)定。由于產(chǎn)品還處于介紹期，原來的經(jīng)營方式存在一定的局限性，如果要把這一業(yè)務(wù)提升到寶鋼國際長遠發(fā)展的一項產(chǎn)業(yè)來做的話，則必須要面對貿(mào)易方式創(chuàng)新、機械加工、新材料研發(fā)等一系列新課題的挑戰(zhàn)，同時業(yè)務(wù)定位、運營模式、營銷組合等都要作出較大調(diào)整。鑄石托輥要將規(guī)模做大，在保證質(zhì)量過硬的前提下，有競爭力的價格是搶占市場不可缺少的利器。所以，鑄石托輥的營銷要迅速拓寬市場、提高銷量的必備條件是發(fā)掘出有效的用戶渠道。結(jié)論綜合以上分析，得出的結(jié)論是：1）鑄石托輥產(chǎn)品營銷環(huán)境風(fēng)險較高；國內(nèi)托輥市場行業(yè)競爭激烈、買方議價能力強、存在市場進入壁壘及替代品—這是一個風(fēng)險較高的營銷環(huán)境。例如，有些用戶（如股份公司）的設(shè)備技術(shù)人員對鑄石托輥的性能很了解，但是要他們放棄原使用的（鋼）托輥改用鑄石托輥，還需要給管理者一個“書面理由”。因此，當(dāng)務(wù)之急是要制定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)定合理的檢測方法。對于新產(chǎn)品的市場推廣來說，一次的質(zhì)量事故足以斷送某個細分市場，因此采取必要的質(zhì)量控制手段是不可回避的。2)穩(wěn)定質(zhì)量寶鋼國際技術(shù)公司的鑄石托輥質(zhì)量目前還存在一些不穩(wěn)定的因素，如加工公差太大，難以安裝；鑄石皮松脫，影響皮帶運轉(zhuǎn)等。此方案可行性較大，可達到徹底解決問題并獲得自主知識產(chǎn)權(quán)的效果。為消除隱患，可選擇采取以下措施：，取得其書面許可或買斷專利權(quán)；此選擇純屬被動性的方案，可行性較差，風(fēng)險較高，存在較大的不可預(yù)知性。根據(jù)《專利法》規(guī)定，在未經(jīng)其他兩方許可的情況下，任一方的生產(chǎn)均為不合法生產(chǎn)，都可能被其他兩方指控侵權(quán)。技術(shù)公司負責(zé)市場銷售，向股份公司爭取訂單，再將訂單委托給大同鑄石公司、寶樂廠、南京輝綠巖鑄石有限公司等幾家加工廠加工。同時，當(dāng)前市場上出現(xiàn)的無托輥新型輸送設(shè)備，是否會顛覆傳統(tǒng)的托輥輸送設(shè)備市場，現(xiàn)在定論尚為時過早。另一方面，高分子托輥是托輥產(chǎn)品發(fā)展的大方向，由于價格局限一直無法克服，將來的幾年內(nèi)未必能構(gòu)成對鑄石托輥的威脅。托輥市場需求量： 2225億元鑄石托輥銷量： 1026萬元市場份額： %%,還未進入主流產(chǎn)品的行列表8 2002年國內(nèi)主要鑄石托輥制造廠產(chǎn)能及銷量主要制造廠產(chǎn)能(萬根)銷量(萬根)銷售金額(萬元)主要用戶上海寶樂冶金設(shè)備制造廠26寶鋼股份大同鑄石公司3400各電廠、大同礦務(wù)局、寶鋼股份南京輝綠巖鑄石有限公司2100寶鋼股份、馬鋼、南鋼湖南桃源縣鑄石托輥廠3500三峽工程、武鋼、湘鋼合 計1026 未來趨勢新型復(fù)合材料、新技術(shù)的不斷出現(xiàn)，推動目前托輥市場逐步走向產(chǎn)品換代期，老式托輥由于易失效、壽命短、易腐蝕、成本高等缺點，早已成為眾多新型托輥虎視眈眈的對象，只不過礙于行業(yè)存在較高的關(guān)系營銷壁壘，一時無法全面掀起替代的浪潮罷了。 鑄石托輥的市場份額目前鑄石托輥在市場中尚屬于新產(chǎn)品，鮮為人知，用戶普遍存在“陌生感”。 三種托輥年使用成本比較通過對寶鋼股份公司在用的三種托輥的采購價格及壽命比較，鑄石托輥在性價比上有一定的優(yōu)勢。 表6 各類托輥產(chǎn)品性價比較比較項目鋼托輥橡膠托輥鑄石托輥陶瓷托輥高分子托輥塑料托輥鑄鐵托輥主材鋼橡膠復(fù)合鑄石陶瓷高分子材料塑料鑄鐵優(yōu)勢技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定技術(shù)成熟，性能穩(wěn)定耐磨，耐腐、防爆防腐、表面光潔綜合性能好　成本低、重量輕耐磨劣勢易腐蝕易磨損不防摔、較重較重、易破碎、規(guī)格小成本高易燃、不耐磨易腐蝕、較重、成本高技術(shù)含量一般一般略高略高高略高低產(chǎn)品檔次一般一般中中高中低價格比100190140100170110130由于托輥一般為大批量采購，因此，產(chǎn)品價格是用戶購買的決定因素之一，由表表6分析可知：1）鑄鐵托輥、陶瓷托輥、塑料托輥的價格比鑄石托輥低，但產(chǎn)品存在較明顯的缺陷，競爭力較?。?）高分子托輥價格稍高于鑄石托輥，雖然市場份額較小，但綜合性能最優(yōu)，是鑄石托輥將來的主要競爭對手；3）鋼托輥、橡膠托輥是市場中的主導(dǎo)產(chǎn)品，是鑄石托輥目前的主要競爭對手。其它新型托輥材料紛雜，所占市場份額有限，而且大多屬于產(chǎn)品介紹期；制造商托輥生產(chǎn)規(guī)模較小，主要是一些原材料的深加工企業(yè)。產(chǎn)品分析 各類托輥應(yīng)用情況托輥主要應(yīng)用于鋼廠、煤礦、礦山、港口、電廠、大型建設(shè)項目工地、建材廠、化工廠、食品廠等場合。表4 主要競爭對手情況比較企業(yè)主體主營業(yè)務(wù)企業(yè)性質(zhì)托輥種類主要市場是否有出口/品牌主要特點市場份額發(fā)展趨勢焦起六分廠起重運輸機械民營，分廠鋼托輥電廠、鋼廠、港口出口日本為主的東南亞國家、“奔流”牌機制靈活，以帶式輸送機為主導(dǎo)產(chǎn)品，托輥業(yè)務(wù)比重較大投資8000多萬元進行設(shè)備技改，帶式輸送機及托輥市場份額將上升。寶鋼國際技術(shù)公司目前的地位介于2)、3)兩類企業(yè)之間，根據(jù)策劃小組前期的市調(diào)結(jié)果及業(yè)務(wù)將來的發(fā)展要求，競爭對手主要是市場份額最大的機械/設(shè)備制造商，其中的代表企業(yè)有以下幾個：1)焦作起重機運輸機械有限責(zé)任公司六分廠(以下簡稱“焦起六分廠”)2)沈陽礦山機械（集團）有限公司山普托輥公司（以下簡稱“沈礦山普”）3)寶鋼集團蘇州冶金機械廠（以下簡稱“蘇冶”）上述企業(yè)都有著數(shù)十年的機械制造行業(yè)背景,加工能力強大,技術(shù)水平較高,具備成套設(shè)計、成套制造、成套供貨、成套服務(wù)的能力，主體企業(yè)年銷售額上億甚至達數(shù)十億。銷售渠道有限，資金投入大，風(fēng)險高。專業(yè)托輥制造商備件市場挑戰(zhàn)者，實力最弱，市場份額很小。產(chǎn)品質(zhì)量不高，技術(shù)水平低，發(fā)展空間小，依賴性強，競爭力弱，直接受主體發(fā)展的影響。托輥用戶三產(chǎn)企業(yè)備件市場主導(dǎo)者，數(shù)量最多，市場份額較高。加工成本較高，售后服務(wù)跟不上，產(chǎn)品易被仿造，設(shè)備運行后托輥訂單往往被三產(chǎn)企業(yè)搶奪。這幾類供應(yīng)商實力、規(guī)模相差較為懸殊，并有著各自的特點：表3 供應(yīng)商類別及特征供應(yīng)商類別競爭地位及市場份額優(yōu)勢劣勢發(fā)展趨勢機械/設(shè)備制造商配套市場主導(dǎo)者，規(guī)模最大，市場份額最高。另一方面，我國各能源及原材料工業(yè)總產(chǎn)量均已趨向飽和，大多企業(yè)的降本增效政策使得設(shè)備需求縮減，各種備件質(zhì)量要求趨高，更換周期加長，因此，托輥的需求量將在替換高峰后呈下降趨勢。以下是幾個按行業(yè)細分市場的潛在需求量估計（具體推算方法參見附件一）。2)備件市場需求量備件市場中，新托輥用于替換成套設(shè)備中的廢舊托輥，按照慣例，用戶一般按原品種、原規(guī)格向原設(shè)備供應(yīng)商采購。另外，配套市場的托輥需求受行業(yè)市場發(fā)展的影響，波動較大，有時可能出現(xiàn)零需求，也可能出現(xiàn)“天數(shù)”需求。配套市場中，托輥隨帶式輸送機等成套設(shè)備供應(yīng)給用戶，托輥種類、數(shù)量因設(shè)備及用戶采購規(guī)模的大小而異，需求量相差懸殊，但其一次購買量往往是成千上萬根。由于設(shè)備購買時間、壽命、使用場合及負荷情況不同，托輥的市場需求量具有相當(dāng)大的不穩(wěn)定性，這一特點在配套市場中尤為突出。備件市場直接重購