【正文】 同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤2．內(nèi)銷：詢問(wèn)登計(jì)參觀試練了解需求解決方案銷售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤3．咨詢展點(diǎn)：吸引潛在客戶群解說(shuō)咨詢了解需求登計(jì)資源電話預(yù)約參觀試練解決方案銷售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤4．持試用卷：確認(rèn)發(fā)放人檢查運(yùn)動(dòng)裝束登計(jì)注冊(cè)發(fā)放毛巾跟進(jìn)服務(wù)了解需求解決方案銷售說(shuō)服會(huì)籍成交預(yù)約體能測(cè)試（新會(huì)員培訓(xùn)）第一次健身全程陪同（切記跟進(jìn)及取得其朋友電話）售后服務(wù)跟蹤第十三章：銷售技巧開拓客戶的方法（1）直接走訪（2）公司的客戶資料或前任營(yíng)銷人員的客戶資料（3）用心耕耘自己的客戶（4）DM宣傳單（5）銷售信函（6）咨詢展示（點(diǎn)）會(huì)（7）咨詢電話（8）擴(kuò)大你的人脈等2．約見客戶的技巧目地：參觀會(huì)所（1）下次見面機(jī)會(huì)（2）試練時(shí)間（3）進(jìn)一步商定價(jià)格（4）產(chǎn)品介紹或送價(jià)格（5）新客推薦（6）定金尾數(shù)方法：直接走訪（1）請(qǐng)別人推薦（2）送禮物或花（3）準(zhǔn)客戶出席的一些場(chǎng)合（4）電話預(yù)約（5）傳真（6）信函預(yù)約等時(shí)機(jī)：預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間（1）預(yù)約屯客戶有關(guān)的產(chǎn)品（項(xiàng)目）展示，促銷活動(dòng)等（2）直接信函的跟蹤（3）直接信函前的提示預(yù)約的技巧：誠(chéng)實(shí)，我是來(lái)幫您的（1）準(zhǔn)備的技巧（應(yīng)對(duì)話述）（2）電話接通后的技巧（3）引起興趣的技巧（談對(duì)方感興趣的話題）（4）訴說(shuō)電話走訪理由的技巧（5）結(jié)束電話的技巧3．客戶的心里期待（1） 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了（2） 我要一位有道德的行銷人員（3） 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了（3） 證明給我看（4） 讓我知道我并不獨(dú)單，告訴我一個(gè)與我處鏡類似者的成功案例（5） 讓我見一位滿意的客戶（6） 購(gòu)買商品以后，我會(huì)得到你什么的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽，做給我看（7） 向我證明價(jià)格是合理的（8） 告訴我最好的購(gòu)買方式（9） 給我機(jī)會(huì)做決定，提供幾個(gè)選擇（10） 強(qiáng)化我的決定（11） 不要和我爭(zhēng)便（12） 別把我搞糊涂了（13） 不要說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了（14） 我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽（15） 讓我感的自己很特別（16） 讓我笑（17） 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣（18） 說(shuō)話要真誠(chéng)（19） 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要出賣我（20） 當(dāng)你會(huì)說(shuō)等我時(shí)，一定要做到4．自我行銷技巧（1） 你是誰(shuí)（3） 你公司名稱（4） 有創(chuàng)意地描述你的職業(yè)（5） 問(wèn)一個(gè)或數(shù)個(gè)有力的問(wèn)題（6） 顯示你如何幫助別人（7） 說(shuō)服準(zhǔn)客戶為何他應(yīng)立即采取行動(dòng)5．設(shè)計(jì)問(wèn)題的技巧一（1） 陳述一件無(wú)法反駁的事實(shí)（3） 陳述可以反映出自己的經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見（4） 提出一個(gè)與前兩個(gè)主題吻合，并且，并創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見6．設(shè)計(jì)問(wèn)題的技巧二（1） 有關(guān)每周運(yùn)動(dòng)，美容的次數(shù)（2） 健身，美容的目地（3） 在何處健身，美容（5） 為何去那兒（6） 和誰(shuí)一起去（家人，朋友）（7） 通常在什么時(shí)候去（8） 考慮參加健身活動(dòng)有多長(zhǎng)時(shí)間了（9） 家庭住址（10） 從事職業(yè)（11） 個(gè)人嗜好（12） 交通工具7．跟蹤的技巧（1） 善用有創(chuàng)意的持銷工具，投其所好的文章，笑話、漫畫、CD、門票等（2） 展示最新的相關(guān)資訊，促銷信息（3） 有關(guān)生日，節(jié)日，特別活動(dòng)的電話問(wèn)候，致謝，道賀（4） 傳真，電郵提醒預(yù)約日期，時(shí)間（4） 與客戶竟?fàn)帉?duì)手有關(guān)的事流程操作規(guī)范禮貌用語(yǔ)注意事項(xiàng)前臺(tái)接待1．向來(lái)客問(wèn)好，迅速判斷來(lái)賓目地2．尊詢客人貴姓，并詢問(wèn)是否有持有試用卷來(lái)參觀，如果有，探其來(lái)歷。3．計(jì)劃約見客戶的投入動(dòng)作：通過(guò)電話預(yù)約、銷售信函寄發(fā)預(yù)約、直接預(yù)約（或傳真件）預(yù)約，朋友或會(huì)員介紹等方式預(yù)約客戶。下列的清單可協(xié)助你檢討你的資源：1．產(chǎn)品知識(shí)2．價(jià)格的權(quán)限范圍（或贈(zèng)品）3．現(xiàn)有客戶的關(guān)系4．準(zhǔn)客戶的資料庫(kù)5．推銷區(qū)域6．各項(xiàng)推銷輔助工具完成你的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是你知道要走訪誰(shuí)，何時(shí)去走訪，每一次走訪都有明確的目標(biāo)和做法，以達(dá)到成功的銷售。你的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下面所列的項(xiàng)目也應(yīng)該成為你的輔助目標(biāo)，因?yàn)樗鼈兡軒椭氵_(dá)成最終的銷售目標(biāo)。你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）在開始執(zhí)行推銷計(jì)劃前，你必須先了解你的目標(biāo)，也就是我們常說(shuō)的銷售目標(biāo)，目標(biāo)是公司對(duì)你的期望，也是你必須要完成的。投下的時(shí)間越多，收獲就越多，走訪客戶的次數(shù)愈多，締結(jié)率愈高。使接觸客戶的時(shí)間極大化沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸，并且確認(rèn)你接觸，商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則你所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的，因此，推銷計(jì)劃的第一個(gè)檢查重點(diǎn)是你是否有安排了足夠的時(shí)間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。信心是會(huì)感染的，客戶受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。以前的同學(xué)同事2．公司同事的親戚朋友3．公司的供應(yīng)商或有生意往來(lái)的人4．現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人5．與你生意類似但又沒(méi)有直接沖突的其他業(yè)務(wù)員6．公司以流失的會(huì)員7．各種政府部門，新聞機(jī)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會(huì)，工商協(xié)會(huì)，團(tuán)體名錄8．名種交易會(huì)，展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)選擇客戶的條件在列出準(zhǔn)客戶名單后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先開啟的對(duì)象，一般先將準(zhǔn)客戶分為三級(jí)：A級(jí)最近交易有可能性大B級(jí)有交易的可能性，但還要些時(shí)間C級(jí)依現(xiàn)狀尚未能判斷判斷客戶的方法如下：1．判斷對(duì)方是否有具有消費(fèi)此產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)能力（月收入3000元以上或家庭富裕者）2．即使你所全力說(shuō)服的對(duì)方是否有購(gòu)買決定權(quán)3．對(duì)方的需求點(diǎn)明確你走訪客戶的目地你必須首先決定你走訪準(zhǔn)客戶的目地，才能準(zhǔn)備接近客戶時(shí)適當(dāng)說(shuō)詞及資料，及讓客戶能接受你的理由。第十章：如何準(zhǔn)備開場(chǎng)白1） 寫下你的開場(chǎng)白2） 但別讓人一聽就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來(lái)4） 開場(chǎng)白只是整個(gè)計(jì)劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問(wèn)什么問(wèn)題4有效力的電話銷售技巧基本原則1） 打電話前放輕松2） 預(yù)演你的臺(tái)詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對(duì)要達(dá)成的目地，寫下重點(diǎn)預(yù)設(shè)對(duì)方可能提出的問(wèn)題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營(yíng)自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說(shuō)聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開始時(shí)，既要有引人的話題6） 微笑7） 在對(duì)方掛上電話后始掛上你的電話8） 事后追蹤2成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購(gòu)買，“你的會(huì)籍打算登計(jì)在個(gè)人名下，還是公司名下？”2） 問(wèn)副屬問(wèn)題的成交技巧把主要的決定放在問(wèn)題中，但緊接著問(wèn)另一個(gè)較容易輕松回答的問(wèn)題“您會(huì)加入本會(huì)吧？對(duì)了，聽您說(shuō)您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購(gòu)買的正面因素與負(fù)面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強(qiáng)可信度2個(gè)步驟1） 緩和性的說(shuō)法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說(shuō)法是“讓我們來(lái)談?wù)劇?） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問(wèn)些問(wèn)題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時(shí)要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進(jìn)行，決定您入會(huì)的事項(xiàng)吧！”3異議之應(yīng)對(duì)之道主要有如何處理銷售異議1） 通常異議發(fā)生于在銷售中有負(fù)面因素或缺乏正確的資料2） 在回答準(zhǔn)客戶的異議之前，先探索解決之道對(duì)他是否重要，如此可避免可能根本與銷售無(wú)關(guān)或毫不重要的冗長(zhǎng)討論。發(fā)問(wèn)的技巧1） 三種主要的發(fā)問(wèn)方式開放式發(fā)問(wèn)提示準(zhǔn)客戶給你更多的資訊多數(shù)以“何人”“何事”“何處”“為何”及“如何”為發(fā)問(wèn)幾乎不可能回答“是”或“不是”的封閉式發(fā)問(wèn)得到“是”或“不是”，的選擇回答的通常以“是不是”，“可不可以”為發(fā)問(wèn)提示性的發(fā)問(wèn)讓客戶能發(fā)表意見，或顯現(xiàn)內(nèi)在個(gè)性深入探討準(zhǔn)客戶的需要或問(wèn)題所在去發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶否決的原因，及其確實(shí)的需要2） SPINS：SITUATIONQUESTONSP：PROBLEMQUESTIONSI：IMPLICATIONQUESTIONSN：NEED—PAYOFF健身房區(qū)域圖（9）月結(jié)單樣本（7）會(huì)員卡（5）會(huì)所章程（3）強(qiáng)調(diào)會(huì)員獨(dú)特的權(quán)益以及“推薦會(huì)員入會(huì)”的過(guò)程練習(xí)入會(huì)介紹儀式清單（1）不能只講其特征而沒(méi)有講到益處2） 入會(huì)介紹儀式之目的（1）讓其有榮耀感（6）會(huì)員入會(huì)程序的最終點(diǎn)（4）將非會(huì)員轉(zhuǎn)化為會(huì)員（2）如果你得不到業(yè)務(wù)，也要保持風(fēng)度，并找出問(wèn)題所在，以求改進(jìn)3隨時(shí)提供門題的解決方式（2）找尋方法和決策者或“守門人”接觸，以能繼續(xù)加強(qiáng)他們的信心（2）提出之概念要易于了解（5）說(shuō)明可提供的“價(jià)值”（3）保持雙向溝通，讓準(zhǔn)客戶亦參與銷售過(guò)程7） 正式提案（1）提供選擇（5）了解決策者及“守門人”（3）設(shè)計(jì)提案（1）判辯機(jī)會(huì)了解準(zhǔn)客戶公司的有關(guān)話題及組織（1） 詳加了解準(zhǔn)客戶公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話題，最好的方式就是直接詢問(wèn)準(zhǔn)客戶，同時(shí)你可以參考他們的公司的簡(jiǎn)介與年度報(bào)告了解準(zhǔn)客戶公司的的商業(yè)話題及競(jìng)爭(zhēng)者（2） 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)心的話題亦與準(zhǔn)客戶息息相關(guān)。建立對(duì)你公司及你個(gè)人的信心（7）要有準(zhǔn)備提供解決方案（5）多方了解其公司（3）去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方4） 建立關(guān)系（1）新穎的促銷活動(dòng)：新穎的促銷活動(dòng)可以出奇制勝，可以從一份傳真到一份快速送達(dá)的促銷活動(dòng)。（2）利用“守門人”。你可提供他所要求的品質(zhì)嗎（4）準(zhǔn)客戶是否真正能夠使用你所提供的服務(wù)（2）名單（6）公關(guān)（4）廣告（2）循環(huán)銷售步驟尋找客戶追蹤推銷成交入會(huì)介紹追蹤2會(huì)員經(jīng)理之職責(zé)1）維持及推廣會(huì)籍2）建立會(huì)員之榮耀感3）為會(huì)所員工與會(huì)員間的協(xié)調(diào)員4）無(wú)所不至5）維護(hù)會(huì)所形象