銷售策略的推廣管理-文庫(kù)吧資料
2025-04-24 01:48本頁(yè)面
【正文】 要確定明確的目標(biāo)，既包括具體的銷售目標(biāo)，又包括傳遞企業(yè)文化的目標(biāo)。 做通路工作時(shí)，不能像傳統(tǒng)方式那樣只將產(chǎn)品推給經(jīng)銷商，拿回貸款就算結(jié)束，而不管產(chǎn)品是否到達(dá)消費(fèi)者手中，在通路結(jié)構(gòu)扁平化的現(xiàn)實(shí)中，要求企業(yè)對(duì)通路終端的重視在終端精耕細(xì)作，真正做到將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。利用企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響，促進(jìn)他們對(duì)企 業(yè)的了解，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感，最終達(dá)到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的結(jié)果。 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷的積極性和主動(dòng)性?！ ∑髽I(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行文化管理，必須向他們傳播企業(yè)文化，利用企業(yè)文化的有效影響，使經(jīng)銷商在價(jià)值取向和政策理解方面與企業(yè)達(dá)成一致，從而合理、有效的控制?！ ?duì)通路工作人員的定期培訓(xùn)是不可缺少的。這種刊物尤其對(duì)這類企業(yè)的通路工作人員更為有意義，他們可以通過刊物了解企業(yè)內(nèi)部情況，進(jìn)一步理解，提升企業(yè)文化對(duì)其行為中的影響。可以通過發(fā)行內(nèi)部雜志刊物或是召開表彰大會(huì)的方法來傳遞這些信息。 這樣，一方面利于經(jīng)理人員與一線人員的溝通和理解，對(duì)一線工作情況掌握的更到位；另一方面，由于經(jīng)理人員是從基層一步一步成長(zhǎng)起來的，他們對(duì)企業(yè)文體的價(jià)值和對(duì)企業(yè)文化與銷售成通路管理工作的結(jié)合領(lǐng)會(huì)的較為深刻和獨(dú)到。但是，企業(yè)在規(guī)劃普升制度時(shí)必須充分體現(xiàn)公平、公正原則，否則適得其反。 通過企業(yè)對(duì)工作人員的個(gè)人詳細(xì)發(fā)展、培訓(xùn)計(jì)劃，滿足其自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，并針對(duì)他們的技能給予培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高他們的綜合素質(zhì)和工作技能?！ ∑髽I(yè)的激勵(lì)制度包括人才發(fā)展計(jì)劃、普升制度、薪酬制度和福利制度等。 三、建立良好的激勵(lì)制度。 在新手的學(xué)習(xí)過程中將企業(yè)文化滲透在其工作行為中，發(fā)揮其積極作用?！ 〗?jīng)過培訓(xùn)，銷售通路人員進(jìn)入工作狀態(tài)以后，對(duì)這支特殊的隊(duì)伍還要求他們?yōu)槿苏\(chéng)實(shí)和好學(xué)上進(jìn)?！ 《?、幫助通路工作人員學(xué)習(xí)，推動(dòng)其進(jìn)步。一位在IBM工作22年的老員工，接受的大小培訓(xùn)不下百次，在這些培訓(xùn)中，不僅可以提高員工的素質(zhì)和工作能力，還有利于企業(yè)文化的滲透和與本職工作的完美的結(jié)合。 所以，必須吸納一批優(yōu)秀的人才，而優(yōu)秀的人才是出自企業(yè)杰出的培訓(xùn)，而非限于高學(xué)歷或是行業(yè)精英。 能夠使通路工作人員有效影響經(jīng)銷商。 提高銷售通路工作人員的自覺性，積極
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