【正文】 郵箱： info 網(wǎng) 址： 商 業(yè) 顧問：富智商業(yè)顧問有限公司七：開發(fā)商簡介威海市金猴集團有限責任公司始建于1951年，下設(shè)10個子公司、20個駐外分支機構(gòu)，擁有資產(chǎn)7億多元，職工4000人。本項目周邊生活和商業(yè)配套較為齊全。距離火車站、長途汽車站約9公里，機場20公里，客運和旅游碼頭1公里。購物、休閑、上班、上學(xué)、交通都極為方便，是威海市中心商業(yè)區(qū)，聚集著相當強的人氣和濃厚的商業(yè)氛圍，形成了特殊的區(qū)位優(yōu)勢和開發(fā)價值。 （信息來源：威海市2003年統(tǒng)計公報） 3 位置與交通結(jié)構(gòu)本項目位于昆明路與少年路交匯處，緊鄰環(huán)球廣場、鑫城大廈、“大世界”商城，東面不足200米處是威海有名的糖酒總站，南面是威海市唯一的歷史名勝公園、國家級旅游景點——環(huán)翠樓公園。，%；，%；，%。農(nóng)民人均純收入4751元，%。 城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長，人民生活進一步改善。‰，‰，‰。增長16%；，%。%；食品、衣著、醫(yī)療保健及個人用品、交通及通訊、娛樂教育文化用品及服務(wù)、%、%、%、%、%%；家庭設(shè)備用品及維修服務(wù)、%%。按可比價格計算，%，人均GDP約為4082美元。威海市2003年被聯(lián)合國確定為“改善人類居住環(huán)境全球最佳范例城市”。威海市是中國經(jīng)濟最具活力的城市之一。全市總面積5436平方公里，其中市區(qū)面積731平方公里。四、市場分析1． 威海概況威海市位于山東半島最東端，北東南三面瀕臨黃海，北輿遼東半島相對，東輿朝鮮半島和日本列島相望，海岸線長達1000公里，是中國著名的港口城市及優(yōu)秀旅游城市，每年旅游人口高達700多萬人次。金猴廣場項目主力店招商推介金猴廣場項目主力店招商推介一、 項目名稱山東省威海市金猴廣場（暫用名）二、 項目概況 l 地 段：威海市中心核心商業(yè)區(qū)l 規(guī)劃用地面積：12993平方米l 總 面 積：約40000平方米l 用 地 性 質(zhì)：商業(yè)金融居住用地l 最 高 容積率：l 最大建筑密度：40%l 最 小 綠地率：30%l 停 車 位：180個l 樓 層：地面五層，地下二層（南立面）單層面積約7000多平方米l 地 塊 形 狀：矩形狀，東西寬66米，南北長200米三、 項目進度項目已完成了前期的市場調(diào)研、市場分析、商業(yè)定位、項目的論證工作，取得了土地使用證和政府立項批文，現(xiàn)正在進行拆遷和項目規(guī)劃設(shè)計工作。而商業(yè)地產(chǎn)管理公司則要求租戶在取得某品牌商品的授權(quán)后，才能簽訂商鋪租賃合同?！　∫环矫?，要在當?shù)貙ふ移放仆顿Y經(jīng)營商（亦為商鋪的租戶），并努力協(xié)助他們尋找適合當?shù)厥袌龅钠放粕唐穪斫?jīng)銷；另一方面，要保持與各類品牌廠家或一級經(jīng)銷商聯(lián)系，說服他們授權(quán)當?shù)厣啼佔鈶翡N售其品牌。對于一個商業(yè)相對落后、相對遠離城市核心商業(yè)區(qū)的商鋪，品牌廠家或區(qū)域一級經(jīng)銷商并不想冒太大的風(fēng)險?！　「淖儌鹘y(tǒng)的招商模式傳統(tǒng)的招商模式是招商人員通過各種渠道，直接招入品牌廠家或區(qū)域一級經(jīng)銷商。在制訂租金策略時，大量采用了市區(qū)和郊區(qū)品牌專賣店的相關(guān)數(shù)據(jù)，并對北侖品牌專賣店的投資經(jīng)營進行了充足的分析，最后，大膽采用了一樓商鋪均價4元/平方米. 天（，最高5元/平方米. 天）的租金策略，并在50天內(nèi)將一樓所有的商鋪按業(yè)態(tài)規(guī)劃和市場定位成功出租。這種狀況頗讓開發(fā)商擔心，低租金對開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)來講，的確是一件頭痛的事情，畢竟，租金決定售價。在寧波北侖，雖不能說“全民皆商”，但仍可以在與當?shù)厝说慕涣髦校l(fā)現(xiàn)其經(jīng)商意識和經(jīng)商欲望都非常強，這一點為項目中小店的成功招商創(chuàng)造了良好的條件?！　∶髦輳V場是該區(qū)唯一的大型商業(yè)物業(yè)（指超過5萬平方米營業(yè)面積以上），從該區(qū)城市規(guī)劃來看，在未來5年內(nèi)，不會有第二個商業(yè)面積在5萬平方米以上的商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)，這一點為經(jīng)營或投資客規(guī)避了因大型物業(yè)的重復(fù)建設(shè)帶來惡性競爭的風(fēng)險。這些缺點對本地經(jīng)營投資商來講，卻是一種契機，一種有商業(yè)利潤想象空間的機會。多數(shù)城市郊區(qū)的商業(yè)狀況并不理想，有的十分落后，一些大型零售商、餐飲企業(yè)、品牌廠家根本就沒看上眼?！　☆愃莆覈渌睾３鞘薪紖^(qū)，寧波市北侖區(qū)商業(yè)特點可歸納為以下幾點：　　 經(jīng)濟相對發(fā)達，人均收入和居民的銀行存款額較高；　　 商業(yè)狀況較落后，主要表現(xiàn)在商業(yè)規(guī)模、商品檔次、商品品類經(jīng)營管理技術(shù)、商業(yè)人才等方面，不容易吸引到品牌商或其城市一級經(jīng)銷商直接進駐；　　 遠離市中心，居民購物不方便；　　 商業(yè)物業(yè)租金水平低，商鋪價值靠自發(fā)形成的商業(yè)聚集程度決定；　　 民營經(jīng)濟十分發(fā)達，居民對物業(yè)和品牌經(jīng)營的投資欲望較高，多數(shù)居民的商業(yè)意識濃厚。 一、二、% : % : %；，%。明州廣場對沿海市郊商業(yè)地產(chǎn)招商的啟示　　明州廣場又名曼哈頓廣場，地處于我國沿海城市——浙江寧波市北侖區(qū)，廣場由A、B、C、D四個功能區(qū)組成，總面積93000平方米，其中，商業(yè)面積60000平方米、網(wǎng)球俱樂部13000平方米、停車場20000平方米。其四是需合理的招商推廣策略。其三是需具備較強的評估能力。其二是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。五、招商技術(shù)要求高　　招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。其四是營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。其二，裝修進度影響中小店群的入駐。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。租金差距懸殊的確令人吃驚。月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300~800元/ M2而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源?！　∑浯问窃诖_定了主力店群之后，再確定中小店群。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。一、目標客戶主次分明　　首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。可見招商在地產(chǎn)開發(fā)中之重要地位。工作室擁有臺灣、香港和大陸多名資深商業(yè)顧問，其中臺灣容女士和顏先生更是有近20年的地產(chǎn)商業(yè)操作經(jīng)驗，在大、中型SHOPPING MALL和商業(yè)街的市場定位、功能規(guī)劃、營運管理、物業(yè)管理等方面均有深入的研究和優(yōu)異的業(yè)績。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。當然，最好能邀請當?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。第一層：5X家 ； 第二層：3X家 ； 第三層：2X家　　 （X表示擬招主力店的個數(shù)，不同業(yè)態(tài)要分開）　　 第三步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。　　 第二步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件?！　?對主力店的招商步驟和技巧　　 第一步：重視主力店市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計前完成主力店租賃工作。若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。雖然有銀行按揭貸款，購買物業(yè)僅需四成的購房款，但這筆資金足可以使零售商開辦三、四家同樣規(guī)模的分店。筆者曾分別接觸過二個項目，開發(fā)商與零售商接觸后，為使該零售商能將物業(yè)買下，準備了大量的投資分析資料，最終亦無功而返?！　?第五、有的開發(fā)商甚至希望零售商或其他服務(wù)商將物業(yè)買下來。假如按開發(fā)商期望的投資回報率來倒算租金，則雙方難以達成一致。因此，租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一?！　?第四、租金及其年遞增率制定不合理。由于沒有專業(yè)商業(yè)公司介入，有些項目的招商工作不抓重點，花了不少人力、財力，結(jié)果談了很多客戶，最終還是不如意。各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，其考慮的原因特多，除租賃合同上所有的內(nèi)容外，還有諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活和消費習(xí)慣、商圈競爭等等因素。各類零售商或服務(wù)提供商經(jīng)營服務(wù)的目標對象不同，畢竟市場是細分的，細分后還可再細分，這是市場細分原理。他們認為這可以與當?shù)厣虡I(yè)巨頭錯位經(jīng)營。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項目設(shè)施符合其要求，但誰愿意來呢？　　 第二、業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當?！　?現(xiàn)象的主要原因分析　　 通過接觸多個中小城市4~8萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)項目，筆者發(fā)現(xiàn)其對主力店的成功招商的確有較大的難度。令中小城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商十分困惑…　　 中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店　　 中小城市商業(yè)地產(chǎn)往往難以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分鋪位發(fā)售的困境，使開發(fā)商處于十分被動的局面。又如，秦皇島某大型MALL，其主力店有大型超市、電器商場和百貨商場，這些店都是由開發(fā)商自行招兵買馬經(jīng)營，其結(jié)果也只能是以失敗而告終。這幾年來，有個別開發(fā)商深度介入了零售業(yè)，其結(jié)果多數(shù)不妙。山東威海某十萬平方米的SHOPPING MALL就是因為人流動向規(guī)劃不科學(xué)，導(dǎo)致冷業(yè)態(tài)沒利用到熱業(yè)態(tài)的顧客群，主力店經(jīng)營較為成功，而商鋪群門前冷落鞍馬稀。通過科學(xué)的人流動向規(guī)劃，盡量使冷業(yè)態(tài)利用到熱業(yè)態(tài)的顧客群，從而提高冷業(yè)態(tài)的銷售量。又如，深圳某十萬平方米的SHOPPING MALL也沒有主力店，市場定位偏差不談，沒有主力店哪來穩(wěn)定的人流量？現(xiàn)在，這個店的生存也只能靠自己的造化了?？墒?，山東東營某復(fù)合型SHOPPING MALL商業(yè)街，其規(guī)模達八萬平方米，規(guī)劃建造時居然沒有考慮主力店，這種規(guī)劃只能使開發(fā)商出血——改造，其業(yè)態(tài)規(guī)劃中重復(fù)很多業(yè)種，將相同業(yè)種設(shè)在不同的位置，只考慮概念，卻忽略了消費者的實際購買習(xí)慣。開發(fā)商本可避免，現(xiàn)在只能是后果自負，大吐已進兜里的銀兩，因此叫苦不堪。自成立以來，已與沃爾瑪共同在全國30個城市確定近50個項目，并投入大量資金建設(shè)深國投商業(yè)中心，沃爾瑪在商業(yè)中心建成后將作為核心主力店入駐。商業(yè)中心開業(yè)后，將由外方與深圳國投合資的商業(yè)管理公司進行管理?！　〗衲昶咴拢顕渡逃弥脴I(yè)有限公司與新加坡嘉德置地集團全資子公司凱德商用中國投資有限公司在新加坡簽訂合作框架協(xié)議約定，就15個深圳國投商業(yè)中心的項目公司進行合作，涉及金額約50億元人民幣，外方在項目公司中持有65％的股份。從年初開始，上海的商業(yè)物業(yè)市場不斷爆出海外基金收購的轟動性案例。與此同時，上海的商業(yè)物業(yè)成為他們今年最想收購的產(chǎn)品種類?！　?jù)有關(guān)研究機構(gòu)透露，今年前3個月外資機構(gòu)在滬房地產(chǎn)收購金額，已超過去年全年的總額。由于商鋪的按揭款主要來源于商鋪的租金收入，而租金收入完成依賴整體項目經(jīng)營的好壞，從很多項目開業(yè)后的情況來看，商鋪租金收入很難達到中小投資者的預(yù)期，中小投資者無法按時歸還按揭貸款，銀行叫苦不堪。股市的復(fù)蘇肯定會給商鋪的銷售帶來巨大的影響。很多在股市中掙過大錢和吃過大虧的股民們，正在計劃涌入股市?！　∽罱軄?，深滬股市回暖，滬指已升至1100點以上。　　貨幣基金曾經(jīng)以3％以上的收益受到了廣大投資者的青睞，貨幣基金又有“準儲蓄”之稱，其最大的特點是沒有任何購買和贖回費用，可以和活期存款一樣及時兌現(xiàn)，收益又高于一年定期儲蓄。招商銀行、中信實業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行等金融機構(gòu)也相繼推出了中短期人民幣和外幣理財產(chǎn)品，其中三個月、半年期產(chǎn)品特別受歡迎。　　盡管各家銀行人民幣理財產(chǎn)品的預(yù)期收益有所回落，但在穩(wěn)妥性投資渠道相對匱乏的情況下，人民幣理財依然受到了投資者的青睞。國家相關(guān)部門、投資商、開發(fā)商、中小投資者、經(jīng)營管理者都在進行不同的調(diào)整中┅金融政策左右商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展　　除了對商業(yè)項目貸款和按揭首期款的門檻提高之外，人民幣理財產(chǎn)品的大量推出、商業(yè)銀行商鋪按揭政策的微妙變化以及股票市場的復(fù)蘇等等央行對相關(guān)金融政策的調(diào)整均影響商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。金融政策的變化對商鋪銷售影響較大，一些開發(fā)商在資金十分緊張的情況下調(diào)整經(jīng)營策略，部分外資趁機注資進入中國商業(yè)地產(chǎn)。萬達具備良好的工作環(huán)境，只要綜合集團和行業(yè)特點，制訂合理的薪金待遇，相信可以吸引更多商業(yè)高手的加盟?！　〉谒?，要重視商業(yè)人才的引進工作。　　第三，在主力店招商時，可大膽引入競租制度，使主力店招商充足競爭，開發(fā)商可在世界500強中選擇更合適的合作伙伴?！　〉诙?，對出售的商鋪應(yīng)提供品類規(guī)劃、招商等增值服務(wù)，并由管理公司對其經(jīng)營進行約束，使之朝有利于整體經(jīng)營管理的方向進行?？蓪⒍?、三樓主力店周邊營業(yè)面積設(shè)計成商鋪出售，充足利用主力店每一樓層的顧客群。筆者相信萬達將會研究出新版的、適應(yīng)我國國情的又一創(chuàng)新模式。商鋪的業(yè)主最終要設(shè)法繼續(xù)繳納銀行按揭款，開發(fā)商也只能采用讓步回吐利潤的做法，以減少雙方?jīng)_突的進一步加劇。這種模式在中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展初期的確是一個影響極大的創(chuàng)新，其最明顯的優(yōu)點是：在商鋪營銷中，通過宣傳戰(zhàn)略伙伴——世界500強企業(yè)，使商鋪投資者對商鋪回報有極高的預(yù)期，從而，開發(fā)商能順利高價出售商鋪；在招商過程中，許多中小品牌的經(jīng)營者很希望跟隨這些商業(yè)巨頭賺錢，招商工作相對容易；在營運中，中小店可以利用與商業(yè)巨頭消費群交叉原理，充分利用其消費群，為其提供互補性商品和服務(wù)。短線操作下的產(chǎn)權(quán)分散正是商業(yè)地產(chǎn)整體推廣后勁不足的主要原因。一般情況下，項目開業(yè)后