【正文】 空置率：廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長在年中曾透露，今年上半年，％，其中商業(yè)地產(chǎn)的地產(chǎn)空置率高達25％，上升速度快，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理加劇。而一些中小城市的臨街商鋪一般都要2~3萬元/M2。泡沫的中心是房地產(chǎn)出現(xiàn)價格高、空置率高、資金持續(xù)涌入三大現(xiàn)象。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2004年15月，商業(yè)營業(yè)用房投資458億元，%，占全社會固定資產(chǎn)投資額的3%，%，商業(yè)營業(yè)用房施工面積為11092萬平方米，%，其中，新開工2734萬平方米，增長23%，竣工2822萬平方米，%。我國商業(yè)地產(chǎn)存在泡沫？這段時間，中國房地產(chǎn)泡沫的說法再掀波瀾，境外媒體及研究機構(gòu)紛紛發(fā)表相關(guān)文章，直指中國房地產(chǎn)泡沫正處于“破裂的前夜”。一般情況下，管理顧問公司只提供管理咨詢服務(wù)，不具備承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的能力。結(jié)合香港、臺灣慣用的管理模式和內(nèi)地商業(yè)地產(chǎn)的實際情況，筆者認為，較佳的管理模式是開發(fā)商自行成立MALL管理公司，組建管理團隊，全權(quán)負責(zé)MALL的各項管理工作，再由MALL管理公司聘用有經(jīng)驗的管理公顧問，由其提供管理流程及相關(guān)文件的設(shè)計以及前期營運管理、促銷管理、客戶服務(wù)等顧問服務(wù)；而物業(yè)管理和其他的公共管理則由MALL管理公司自行負責(zé)。異地管理顧問的優(yōu)勢在于租賃管理、營銷管理以及各類管理流程的設(shè)計、控制實施等，弱項是當(dāng)?shù)卣块T等相關(guān)關(guān)系的協(xié)調(diào)能力差，而這項正是當(dāng)?shù)亻_發(fā)公司的強項。但是，如何與異地管理顧問進行有效的合作，卻難倒了很多開發(fā)商。筆者曾經(jīng)接觸過常州一個商業(yè)樓盤開發(fā)商的老總，他似乎很精明，要求管理公司承擔(dān)商鋪返租和MALL開業(yè)后管理期內(nèi)的整體營業(yè)推廣費用，只愿意承擔(dān)委托招商費用。但是，一個新的問題也出來了，由于多數(shù)開發(fā)商在項目剛啟動時并沒有成立MALL管理公司，在引進這些高級管理人員時，只能按照開發(fā)公司部門負責(zé)人的待遇定薪資級別，結(jié)果當(dāng)然是吸引不了這些專才加盟。但是，他們對MALL的管理卻是心里沒底，有的甚至表示非常擔(dān)心，這種擔(dān)心更說明了這些開發(fā)商老總們對開發(fā)MALL綜合開發(fā)的悲觀成分。統(tǒng)一管理是指管理公司對MALL實行統(tǒng)一的集中管理，使整個MALL的營業(yè)運行、市場推廣、保安、清潔、維修、機電控制等工作有組織、有計劃地進行，并使所有的零售商、服務(wù)商和顧客能有效共享MALL的公用空間和相關(guān)資源。當(dāng)然，若出現(xiàn)主力店經(jīng)營非常成功或整個房地產(chǎn)市場價格上升的情況，信托公司也可以獲得一筆可觀的物業(yè)增值利潤。同時，投資者在一年后可以提前終止信托，使這種產(chǎn)品具有一定的可兌現(xiàn)性。但由于此模式為資金信托，受到“200份和5萬元”的限制，融資規(guī)模相當(dāng)有限。信托期末受托人將資產(chǎn)出售，讓投資者收回本金。整幢商用物業(yè)地面三層，地下一層， 。信托成立1 年后，在滿足所有投資者本金和收益的情況下，受托人可以隨時提前終止信托計劃，%的提前終止收益補償。但是，一般來講，規(guī)模較大的信托公司會避免這種打“擦邊球”的做法，而多數(shù)規(guī)模小的信托公司則愿意做這種業(yè)務(wù)。當(dāng)主力店經(jīng)營不善或未及時支付租金時，中小投資者的收益未能保障。富智商業(yè)顧問認為：　　對于開發(fā)商而言，這種模式未要求對物業(yè)產(chǎn)權(quán)的監(jiān)管或控制，開發(fā)商同時可以用產(chǎn)權(quán)來進行其他方式的抵押融資，進一步擴大融資的規(guī)模。（3）受益權(quán)轉(zhuǎn)讓資金進入監(jiān)管賬戶由北京國投監(jiān)管使用。所在項目占地面積近10萬平方米，是一個集住宅、聯(lián)體別墅、大型商業(yè)服務(wù)場所和寫字樓于一體的中高檔社區(qū)?！　“咐唬喝A堂商場大興店租金收益權(quán)信托計劃受托人：北京國際信托投資有限公司委托人：北京方正房地產(chǎn)開發(fā)有限公司推介期：自2004年7月26日起不超過30個工作日信托方式：北京方正房地產(chǎn)開發(fā)有限公司以華堂商場大興店20年租金收益權(quán)作為財產(chǎn)信托給北京國際信托投資有限公司，將受益權(quán)轉(zhuǎn)讓?！　∈芤鏅?quán)轉(zhuǎn)讓模式一般由開發(fā)商將已出租的商業(yè)物業(yè)的租賃收益權(quán)委托信托公司，由信托公司按照開發(fā)商的意愿和市場的實際情況，將收益權(quán)分割成若干份轉(zhuǎn)讓給中小投資者。開發(fā)商不能將MALL的整個管理權(quán)都交給管理顧問公司，一旦發(fā)生嚴重虧損或其他不利經(jīng)營的情況，可能會使開發(fā)商蒙受多種損失?，F(xiàn)時，管理顧問的收費都比較高，雖然顧問費占商鋪銷售收入的比例很小，但長期聘用管理顧問并不是最佳辦法。如餐飲業(yè)需要排污、排油煙、燃氣供應(yīng)系統(tǒng)，大型超市要求足夠以供其冷凍、保鮮設(shè)備使用的供電量和足夠多的停車位，娛樂機構(gòu)則需要更嚴格的消防系統(tǒng)、疏散通道和出口等。商圈分析主要是對項目所在區(qū)域內(nèi)消費者的流動性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等因素進行觀察、歸類，從而確定商圈，再對商圈內(nèi)的人口規(guī)模及特征、勞動力保障、供貨來源、經(jīng)濟情況、競爭對手、交通便利程度、消費特點、社會習(xí)俗、市場空檔、地方法規(guī)等多個因素進行調(diào)查和分析?！　￠_發(fā)商在規(guī)劃設(shè)計之前，應(yīng)邀請專業(yè)的商業(yè)顧問協(xié)助進行項目終端消費群的市場分析和功能定位等工作，并對商業(yè)運營管理的模式進行規(guī)劃和準備。另外，考慮到香港和深圳高檔商品的沖擊，建議大型商業(yè)項目不要片面強調(diào)商品高檔化，避免開發(fā)商招商和品牌商經(jīng)營的困難。但事實上，有效商圈都有一定的地理界限，中心區(qū)的商圈同時受到交通條件、關(guān)口、行政管理權(quán)力程度、業(yè)態(tài)組合、業(yè)種組合、規(guī)模、消費習(xí)慣等因素的影響。但是，市場定位的重要性似乎未得到重視，有些開發(fā)商甚至很喜歡檔次很高的，卻不知道商業(yè)地產(chǎn)最重要的是整體價值最大化，而不是商品檔次最高化，位于深圳人民南某項目就是市場定位出現(xiàn)了偏差，導(dǎo)致經(jīng)營不甚理想。有的商業(yè)項目在開盤后出現(xiàn)銷售火爆的場面，但是，開發(fā)商撤離以后，項目日漸蕭條。由于現(xiàn)在的商業(yè)物業(yè)開發(fā)商大多數(shù)是從住宅開發(fā)上轉(zhuǎn)過來的，開發(fā)商不太熟悉商業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)象普遍存在，因此，許多開發(fā)商沒有分析商業(yè)物業(yè)開發(fā)與住宅開發(fā)的差別，未能采用合理的商業(yè)物業(yè)的開發(fā)模式進行開發(fā)，而商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)的復(fù)合性則要求當(dāng)?shù)卣?、開發(fā)商、投資者、經(jīng)營商、物業(yè)管理商和消費者六者結(jié)合起來。不少城市存在著盲目引進、重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象，客觀上要求政府必須對城市商業(yè)網(wǎng)點建設(shè)進行引導(dǎo)、規(guī)范和調(diào)控。因此，在新的市場經(jīng)濟條件下，借鑒國內(nèi)外成功的經(jīng)驗和做法，切實注重加強商業(yè)網(wǎng)點的規(guī)劃工作，充分發(fā)揮規(guī)劃的引導(dǎo)調(diào)控作用，是十分必要的?！　《?、主要存在的問題　　由于深圳市商業(yè)競爭較早，競爭也相對充分，加上深圳土地資源十分緊缺，因而，近幾年來深圳的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)量不是特別多，相應(yīng)地，相關(guān)部門和開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗也就少些。面臨珠江入?？?，擁有4公里的海岸線。西鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分片區(qū)雖離舊城中心稍遠，沿荔園路、龍珠路、沙東路、沙西路、商業(yè)步行街已經(jīng)形成了一條繁華的商業(yè)帶，商鋪密集。　　一、寶安中心區(qū)的概況　　寶安區(qū)成立于1993年初，現(xiàn)有人口273 .5 萬人，其中的新安辦事處和西鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口數(shù)在寶安區(qū)也分別位居第一位和第二位，戶籍人口比例分別占全區(qū)總戶籍人口數(shù)的30% %。商業(yè)地產(chǎn)可以選擇的業(yè)種很多，有的業(yè)種可能滿足二個層次的需求，在此都不一一列舉?！　∽晕覍崿F(xiàn)需求：自我實現(xiàn)需求的目標是自我實現(xiàn)。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認為他們有能力，他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機會。在馬斯洛需求層次中，這一層次是與前面兩個需求層次截然不同的另一層次。和生理需求一樣，在安全需求沒有得到滿足之前，除了生理需求，人們最關(guān)心的就是這種需求。一個人在饑餓時不會對其它任何事物感興趣，他的主要動力是得到食物。 商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)種規(guī)劃并非為迎合商鋪投資客的心理，而是為有效商圈的終端消費者量身訂做，其過程通過經(jīng)營商家（亦為租戶、合作戶和自營業(yè)主）來實現(xiàn)的。2004年9月威海市首屆國際人居節(jié)期間，又榮獲“住在威海2004年十大品牌房地產(chǎn)”稱號?！　≡?002年“住在威?！贝笮托麄骰顒又?，公司一舉獲得“最具影響力開發(fā)商”、“消費者最滿意樓盤”、“最理想戶型”三項殊榮。綜合經(jīng)濟實力位居中國皮革制品行業(yè)前三強，系中國皮革工業(yè)協(xié)會副理事長單位，山東省136戶重點工業(yè)企業(yè)、全國1558家國家大型工業(yè)企業(yè)之一（其中，皮鞋行業(yè)僅有兩家）。五、商業(yè)定位1 戰(zhàn)略定位l 主題設(shè)計全市最大的中檔、中高檔購物廣場l 經(jīng)營特色主要經(jīng)營中檔、中高檔商品，與其他商城的經(jīng)營錯位。本項目周邊有：1112231路公交車站。%；，%；，%。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入10194元，%。限額以上批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)發(fā)展較快，%；，%。市場價格總水平較上年略有上升。自1987年地級威海市成立以來，全市GDP年均遞增18%，被列為中國綜合經(jīng)濟實力50強城市。威海是中國地級城市，下轄三市一區(qū)，即榮成市、文登市、乳山市三個縣級市和環(huán)翠區(qū)。因此，管理公司必須靈活處理這一環(huán)節(jié)，既能進行有效的招商控制，又能協(xié)助租戶取得加盟資格，將商鋪按照品類規(guī)劃順利出租。于是，這就要求招商管理者改變傳統(tǒng)的招商模式。主力店招商區(qū)的租金策略與我們的不謀而合，其租金亦 3~，均成功全部出租?！　∫行判乃⑿庐?dāng)?shù)刈饨? 由于郊區(qū)商業(yè)落后的狀況，商業(yè)布局、經(jīng)營情況均不理想，消費者在購買大單商品時往往到市區(qū)選擇購買，這也是郊區(qū)的租金也是偏低的原因之一。正因為是商業(yè)狀況落后，許多方面有待改善，消費者的消費習(xí)慣在合理引導(dǎo)下，很容易產(chǎn)生對新業(yè)態(tài)銷售量的貢獻?！　ρ睾３鞘薪紖^(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商的幾點啟示　　強調(diào)商鋪價值上升空間豐富、項目缺點也是優(yōu)點的概念。　　其商業(yè)業(yè)態(tài)組合：　　核心主力店：天潤發(fā)（大潤發(fā)）大型超級市場　　次主力店：連鎖家電超市、手機大賣場、家居燈飾總匯　　餐飲：大型海鮮酒樓、上島咖啡、肯德基、大娘水餃　　專賣店：老鳳祥珠寶、圣大保羅、茵寶、戴安芬、歐尼爾等各類專賣店　　開業(yè)時間：二○○四年十一月十九日試營業(yè)　　主力店試營業(yè)情況：試營業(yè)三天，營業(yè)額約1000萬元　　主題定位：全區(qū)最大的一站式生活主題大型購物中心　　寧波市北侖區(qū)國民經(jīng)濟部分指標：，按可比價格計算，%，人均GDP約為6369美元。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小租應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點。四、招商難度大　　招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。三、招商時間長　　地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/M2二、租金高低懸殊，租期長短不一　　主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入?！　∨c傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)的具有如下五大特點。淺談地產(chǎn)商業(yè)的招商特點　　傳統(tǒng)商業(yè)設(shè)施的開發(fā)商雖然并不重視商業(yè)策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的招商工作?！　?第四步：視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設(shè)立成三層目標群。零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。其實，這種現(xiàn)象也是開發(fā)商不了解零售商的運作。開發(fā)商應(yīng)考慮主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣；二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用。租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營成本中占有較大的比例，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤?！　?第三、缺乏設(shè)定重點招商目標及多次反復(fù)的溝通。其實，這是不了解零售業(yè)的生存和發(fā)展條件。主要原因有： 　　 第一、 開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計部門進行設(shè)計，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。中小城市商業(yè)地產(chǎn)如何招入主力店　　 這二年來，商業(yè)地產(chǎn)在我國各地搞得熱火朝天，大城市的經(jīng)濟狀況、人口數(shù)量等條件大多能吸引國內(nèi)外知名零售商或其他服務(wù)商作為項目的主力店進駐，而中小城市卻因這些條件相對差些，因而這些城市的商業(yè)地產(chǎn)項目無法招入如意的主力店。提供返租的開發(fā)商不得不用已獲之利來撐一撐，但不知能撐多久？ 　　第三類：開發(fā)商深度介入零售業(yè)甚至自營主力店　　筆者曾經(jīng)在《中國房地產(chǎn)報》發(fā)表過關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商介入零售業(yè)的三大模式一文，文中建議開發(fā)商不應(yīng)深度介入零售業(yè)?！　〉诙悾豪錁I(yè)態(tài)沒利用到熱業(yè)態(tài)的顧客群　　獨立商鋪多數(shù)是冷業(yè)態(tài)，其聚客能力差；多數(shù)主力店，特別是核心主力店為熱業(yè)態(tài)，其聚客能力特強?！　〉谝活悾悍菍I(yè)市場的大型商業(yè)項目缺少主力店　　現(xiàn)在，誰都知道主力店在一個大型商業(yè)項目中的巨大作用。深國投商置是深圳國投為配合沃爾瑪在中國的快速發(fā)展專門設(shè)立的一家商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)公司?；ㄆ煦y行一次收購市值約8億元的陸家嘴部分寫字樓物業(yè)；澳洲麥格里集團旗下MGPA收購新加坡嘉德置地的新茂大廈，交易金額約8億元；而諸如摩根士丹利、萊曼兄弟之類的機構(gòu)，也在暗中部署戰(zhàn)略。盡管只有8%的機構(gòu)投資者在上海有項目，但幾乎逾90%的被訪者都表示了在上海的投資興趣?！　髀勚?，商業(yè)銀行即將嚴格控制對商鋪提供按揭貸款。很明顯，在滬指1000點時，可看出政府當(dāng)局全力支持股票市場健康發(fā)展的態(tài)度。在當(dāng)前的理財形勢下，暫時把積蓄投資在銀行短期理財產(chǎn)品也不失為是一條