【正文】 提下，別忘了自己是一個商人，在關(guān)鍵問題上著重處理，明確責(zé)任，以防后患，不但可以保護(hù)自己的利益，而且可以激勵促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕個別工作人員不負(fù)責(zé)的行為。l 注意“落字為據(jù)”業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（最常見的是餐飲通路）；業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時；廠方拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補(bǔ)償時；注意落字為據(jù)。要保持與廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已可以求助。和廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系。如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款式回收協(xié)議，廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款安全由他負(fù)責(zé)。 安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期和你的正常流速兩個因素，如：進(jìn)貨周期15天，流速500箱/15天，安全庫存：500箱*=750箱，注意庫存統(tǒng)計，關(guān)心產(chǎn)品流速變化得出正確的安全庫存數(shù)。庫存量不能太大，爆倉意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)節(jié)價或市場滑坡你的損失更多。D、回避廠商交易風(fēng)險l 選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品（如前所述）l 注重契約文化在與廠方簽定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式；退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等）；破損補(bǔ)償：廠方斷貨對經(jīng)銷商的補(bǔ)償；銷售獎勵（特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償）；出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償；廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。2． 無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競品相比有無明顯區(qū)別。l 產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的價格是否合理應(yīng)來源于市場，而非廠家一面之辭，市場上同檔次競品普遍零售價是多少？我們以什么價格切入更有競爭力？針對這個產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費用？零售店利潤、批發(fā)商利潤設(shè)定為多少才能調(diào)動他們的積極性（參與產(chǎn)品價格）？一層層倒推回來，才有廠價應(yīng)該是多少？l 考證廠家的促銷計劃與產(chǎn)品是否匹配新產(chǎn)品的推廣很大程度上依賴廠家支持，廠家的推廣計劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱項是產(chǎn)品生命力的要點。l 產(chǎn)品的包裝尤其是對于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費品，如何改良你的包裝，使自己能從超市貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。 經(jīng)銷商選擇了產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作的就是商人的悲哀。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國營銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超過兩年，因為這個產(chǎn)口是靠機(jī)遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 經(jīng)銷商的做法往旆是“哪壺水開提哪壺”，為了拿到貨源也只能忍受制造商的種種勢利行為，爭財不爭氣嘛。l 小心高位套牢有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合市場，加上廣告狂轟濫炸，銷量也突飛猛進(jìn)。否則在教育消費者的過程中資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。C、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品l 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如VCD還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。 批發(fā)商不代理品牌，做經(jīng)銷商很難發(fā)展壯大，絕大多數(shù)成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家物中，廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。l 市場能力了解問題注釋市場表現(xiàn)了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告費、買位費、銷量。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽。了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問合作誠意廠方有無主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)、先做。對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱?？收入是否偏低？越是不知名的企業(yè)，實力論證越重要，否則出現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！l 信譽考察具體待了解問題注釋換貨承諾是否及時兌現(xiàn)，返利、獎勵是否準(zhǔn)時、有無出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé)退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失，返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)自管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以自理更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。并看樣品可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會有旺委旺銷，淡委就是跳水的缺憾？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求?？蓡栐撈髽I(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。產(chǎn)能利用率該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域；168。 與其在以后日子里，因為廠方種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 假貨充斥市場168。 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模貨結(jié)果貨款結(jié)不回來168。 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差168。l 質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下渭，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費用。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險，如：l 爆倉廠家銷售人員為完成業(yè)績，沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨（有時伴有進(jìn)貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險A、制造高可能給經(jīng)銷高帶來的經(jīng)營風(fēng)險。l 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 否則，請注意：l 利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力上的短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機(jī)會。根據(jù)自己的市場分析（必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論）找出它可能在本地市場成功的理由，細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。并和同類產(chǎn)品做對比，看是否機(jī)會在當(dāng)?shù)厥袌隽⒆?。有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好地利用知名品牌給你帶來的價值；不知名品牌帶給你的是什么？——利潤這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風(fēng)險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂?！@家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。2． 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度：——這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負(fù)責(zé)更換賠償。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對網(wǎng)點詳細(xì)背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度，具體表現(xiàn)為以下三點：1． 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計等）基礎(chǔ)資料。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識幾個外地大客戶。廠家不再需要坐商大戶。首先不要抱希望像以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價。廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。出于市場環(huán)境所迫，企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠(yuǎn)立足于市場。經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者，廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系“，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。l 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走這棋，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了在戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。l 經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟(jì)個體，利益不同，想法自然不同。指責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？沒什么意義。）制造商的市場直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營地位日漸下降，龍斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。于是代理制 經(jīng)銷制 深度分銷、廣開經(jīng)銷戶 直營。經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要冒太大風(fēng)險或花費太多投資。經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌龀浞质煜?，在?dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。制造商經(jīng)過一番盤算，憑現(xiàn)在的實力（人力、物力、財力、管理能力、市場熟悉程度等）新市場執(zhí)行密集分銷、直營的銷售方式不劃算：風(fēng)險太大！成本太高！這時企業(yè)就想到了經(jīng)銷商。那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對眾多廠家也產(chǎn)生影響。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?dāng)?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務(wù)隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。 問題是能否招到這么多銷售精英，即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么龐大的隊伍。 市場風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時調(diào)整競爭方向順應(yīng)市場潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為積極適應(yīng)市場變化，不斷改革、不斷進(jìn)步的“搬運公司”、“搬運企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場定為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時的戰(zhàn)略方向！ 商場變化多端，身為商人因循守舊就會坐以待斃，聞風(fēng)而動，自我剖析，努力改進(jìn)才是精明之批發(fā)商面對自下而上環(huán)境的變化，動比不動也，早動比晚動好，主動比被動好！話題一：為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制第二章 經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 經(jīng)銷商都希望獲得一個知名廠家的獨家經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時間越長越好。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險和實力要求，不經(jīng)論證無充分把握不可輕為。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系和有力的業(yè)務(wù)部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會發(fā)生深遠(yuǎn)影響。真能做到這幾點你才算掌握了周邊市場，也許因此——你就能更多地保留（或爭取到新的）大區(qū)代理權(quán)。2． 正視周邊市場的開發(fā)批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場理解為找?guī)讉€大戶做下線，廠方是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場，在所有二三級城市、農(nóng)村市場都執(zhí)行深度分銷，廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)村市場。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄托在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。出路何在、機(jī)遇何在，其實市場已經(jīng)指明。另一部分被動接受環(huán)境對自己的驅(qū)動，還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷里，滿腹心酸，兩泡淚水，指責(zé)市場不公平。批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。批發(fā)商的職責(zé)是什么？——是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人出沒用，環(huán)境的轉(zhuǎn)變，市場發(fā)展的趨勢誰也阻擋不了，逃避不了，想有飯吃，想做大，想做好，要緊的是真的接受這些觀念，改變自己的意識并付諸行動。營銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不同出路就不同。 捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到。現(xiàn)在我干什么？當(dāng)老板?。〈笫挛覅⑴c，平時他們就自己運作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天帳款，當(dāng)天交給出納，會計有帳，給哪能個客戶放欠款，財務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個月店里出不了大亂了。我早就開始企業(yè)化運作了。再說了，錢呀，貨呀的，在別人手里，能放心？3． 企業(yè)化管理型我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管錢。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬能的帳：現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一在堆，具體哪個人馀得長哪個人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)識我，給誰多少價錢我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認(rèn)他。 會計管什么呀 ？管錢呀。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個險，費那個心思，就這還白扔了好幾萬呢？業(yè)務(wù)員？有兩個，一個是我侄子，一個是我外甥，請別人不放心，但這兩個家伙不老實，出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！2． 事必躬親型 累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老波是庫管，兼會計，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)務(wù)。但我得算算自己的帳??！跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持??！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，