房地產(chǎn)營銷策劃案例分析-文庫吧資料
2025-04-23 01:25本頁面
【正文】 地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)A 術(shù)語、常識(shí)的理解B 建筑識(shí)圖C 計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當(dāng)使用電話的方法展銷會(huì)場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算B 入住程序及費(fèi)用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊(cè).批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績考核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場調(diào)查目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作簽約履行、樓款回收成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目投資策劃營銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。29 / 30房地產(chǎn)營銷策劃案例現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1