成都王府花園策劃案例——策劃的有為與無(wú)為-文庫(kù)吧資料
2025-04-22 23:25本頁(yè)面
【正文】 商還沒(méi)有樹(shù)立全程為業(yè)主服務(wù)的模式，往往業(yè)主買(mǎi)了樓之后，就很少再與其進(jìn)行溝通，其實(shí)，業(yè)生往往是非常重要的傳播對(duì)象，經(jīng)過(guò)業(yè)主的推薦，也容易帶來(lái)新的成交機(jī)會(huì)。我們覺(jué)得，這種促銷方法比直接的降價(jià)更能夠吸引做銀行按據(jù)的購(gòu)房者，也更容易從一大批直接降價(jià)的樓盤(pán)中脫穎而出，無(wú)論是傳播力還是吸引力，都是一個(gè)上佳的促銷策略。根據(jù)對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)者的深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，90% 的買(mǎi)家所采用的付款方式是銀行按揭，那么，可不可以從這方面來(lái)進(jìn)行促銷呢？ 對(duì)于大多數(shù)選用按揭的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，感到最頭疼的莫過(guò)于銀行利息，如果能夠減輕或者免去一部分銀行利息，將會(huì)吸引更廣泛的消費(fèi)群來(lái)選擇王府花園。 四 一場(chǎng)漂亮的促銷戰(zhàn) 促銷看似容易，其實(shí)并不簡(jiǎn)單。尤其是買(mǎi) 160平方米的買(mǎi)家，往往都是屬于二次置業(yè)，相當(dāng)挑剔，在社區(qū)形象尚未完善之時(shí)，推出遠(yuǎn)期樓花，難度肯定很大。 戶型單一：雖然單體戶型的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，但是戶型的過(guò)分單一是顯而易見(jiàn)的難題，這直接導(dǎo)致消費(fèi)面過(guò)窄，尤其是150平方左右的戶型是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，供應(yīng)量特別大，買(mǎi)家選擇面廣，銷售速度較難加快。 單獨(dú)的評(píng)估67號(hào)樓的戶到．應(yīng)該說(shuō)設(shè)計(jì)的相當(dāng)不錯(cuò)，無(wú)論是功能分區(qū)、空間安排還是景觀朝向等指標(biāo)在成都都是領(lǐng)先的。 仔細(xì)分析15號(hào)樓的單位，主要分成兩種：一是朝向和景觀相對(duì)較差的單位，由于附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的推出，對(duì)比起來(lái)，使得這些單位顯得售價(jià)偏貴，如果不抓緊時(shí)間盡快出貨，以后銷售的困難還會(huì)更大；二是頂層的一些復(fù)式單位，面積在200－400平方之間，很顯然，由于總價(jià)過(guò)大，這些單位基本上很難售出，發(fā)展商已經(jīng)做好了長(zhǎng)期銷售的打算。 但是，要做好這樣的布署需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，而對(duì)于王府花園來(lái)講，由于第二次展銷的不理想，急需通過(guò)好的方法能夠?qū)崿F(xiàn)快速銷售，回籠資金。 三 王府花園兩大課題 理想的營(yíng)銷策劃方案與現(xiàn)實(shí)的方案往往存在很大的落差。從總體上來(lái)講，王府花園的起、點(diǎn)仍然是相當(dāng)高的，仍然足以在市場(chǎng)上占據(jù)有利的位置。我們覺(jué)得，成都發(fā)展商靠概念包裝項(xiàng)目可以做的很好，但把房子做好的能力卻相對(duì)較弱； 99年開(kāi)始的房地產(chǎn)廣告大戰(zhàn)，加上一浪高過(guò)一浪的概念炒作，成都的購(gòu)房者正在以驚人的速度走向成熟，如果還是抱著消費(fèi)者容易蒙的心態(tài)來(lái)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，是非常危險(xiǎn)的。凌峻的工作小組在進(jìn)駐成都，詳細(xì)收集了以下四個(gè)方面的資料： 整體房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)； 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的營(yíng)銷策略和成交情況； 目標(biāo)買(mǎi)家的深度訪談； 王府花園項(xiàng)目的深入挖掘。 然而，到了2000 年，王府花園又進(jìn)行了新一輪的展銷活動(dòng)，令發(fā)展商百思不得其解的是，這一次的展銷效果非常不理想，不僅看樓的人少，而且?guī)缀鹾茈y成交。來(lái)王府花園參觀的人，無(wú)不對(duì)王府花園的大門(mén)窗下深刻的印象，王府花園作為成都最早的歐陸式豪宅代表，其斥資數(shù)百萬(wàn)建造的歐陸風(fēng)格豪華門(mén)廊（配圖）取到了極其重要的作用，可以這樣說(shuō)，象王府花園這樣花大力氣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)包裝的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在成都還非常少見(jiàn)。 二 接觸王府花園 王府花園作為”年成都的明星樓盤(pán)，其發(fā)展高棠湖物業(yè)擁有在沿海開(kāi)發(fā)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，所以，無(wú)論是項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念以及總體規(guī)劃，都勝出普通成都發(fā)展商一籌，加之項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地理位置（處于成都最早開(kāi)發(fā)的住宅小區(qū)——一玉林小區(qū)內(nèi)）和龐大的規(guī)模，可以說(shuō)，占據(jù)了天時(shí)、地利與人和。 時(shí)至今日，成都市一部分發(fā)展商仍然抱有“博蒙”的心態(tài)，幻想著通過(guò)一些漂亮的外在包裝，或者是引起市場(chǎng)轟動(dòng)的新奇概念，以及大規(guī)模的廣告配合，就能夠成為市場(chǎng)上的明星樓盤(pán)，就能夠讓消費(fèi)者乖乖的掏錢(qián)。 所以成都的房地市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)99概念炒作取得一些成功的銷售之后，隨著房地市場(chǎng)更加理性時(shí)代的到來(lái)，就明顯地表現(xiàn)出單純以概念炒作越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)變化的特征來(lái)。這不僅需要廣告公司對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者有著敏銳的洞察力和策劃執(zhí)行力，而且還需要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目本身具有豐富的內(nèi)涵和優(yōu)秀的品質(zhì)特征。 廣告代理商是作為最后的一個(gè)環(huán)節(jié)跨入房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，其主要的功能是傳播與溝通。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以小博大，總希望單靠廣告公司制 造的“概念房子”來(lái)吸引消費(fèi)者，以求獲得市場(chǎng)的認(rèn)同和自身的發(fā)展壯大。 作為規(guī)律性的冬季清盤(pán)春季開(kāi)盤(pán)，2000 年初又出現(xiàn)了鋪天蓋地的廣告熱潮，各自所宣稱的“城鎮(zhèn)概念”、“人居概念”、“教育概念”、“新居住概念”、“小康概念”等等，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃成了實(shí)實(shí)在在的概念大比拼。這其中有開(kāi)發(fā)商自身的努力造市，政府部門(mén)的大力支持，新聞媒體的配合炒作，成都的房地市場(chǎng)已迅速步入理性消費(fèi)的
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