【正文】 電線都是暗線，如果哪一天電線壞了，還要鉆墻、把電線拿出來，這樣既費(fèi)時(shí)、費(fèi)力有耗財(cái)。b、 多層享受不到高層齊全的配套設(shè)施。解決思路：a、 公攤多，設(shè)施全。 公攤面積大.這是談判過程中客戶經(jīng)常提到的問題，尤其以高層建筑居多。可先買好樓層和戶型，給其留有充分的選擇空間，雖然現(xiàn)房買起來確實(shí)穩(wěn)妥，但亦有不如意的：比如現(xiàn)房看不到用材用料，只能聽到銷售人員的介紹、價(jià)格高、不能變更設(shè)計(jì)等。期房的優(yōu)勢(shì)是可以依照自己的喜好變更，這是現(xiàn)房所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。并且現(xiàn)在商品房銷售合同第十條明確規(guī)定：客戶的利益是能受到100％保護(hù)的。而且，現(xiàn)房都是由樓花開始賣起來的，很多好的戶型都被其他客戶挑走。只有讓客戶徹底信服公司的實(shí)力，才會(huì)打消心中擔(dān)心和猶豫不決。a、 害怕建筑商中途倒閉，也怕將來蓋好的房子不是原來模型的樣子。我們現(xiàn)在銷售情況好，物業(yè)品質(zhì)高，真正經(jīng)常打折扣的房子肯定存在許多不為人知的毛病。我們公司在市場(chǎng)上有良好的口碑，做的是長(zhǎng)期生意，所以對(duì)每個(gè)客戶都一視同仁、買賣公平，絕不會(huì)有欺詐或不平，對(duì)您來說可能會(huì)覺得我們太過死板，但對(duì)于樹立我們公司品牌形象無疑是一個(gè)有利的因素。其實(shí)我想你真正要買我們房子并不是折扣的問題，而是想要得到心理平衡，以為我們會(huì)把價(jià)格抬高一點(diǎn)，再給你打折，這也不是我們公司的作風(fēng)。如果說因?yàn)橛X得房子不值而需打折的話，那您也不要買，不值的東西再便宜花錢買下來是不劃算的。 當(dāng)客戶要求降低折扣的時(shí)候.a、 首先對(duì)客戶的心理表示充分的理解，取得好感。e、 鄭州和其他大城市的比較；以前和現(xiàn)在的比較?？梢愿嬖V客戶我們現(xiàn)在的樓盤均價(jià)存在很大的誘惑力，比如比物價(jià)局所定的價(jià)格還低出個(gè)點(diǎn)。正是因?yàn)榫嚯x市中心有些距離，才會(huì)有這么好的環(huán)境，難道您不是沖著我們小區(qū)的環(huán)境好才來看房子的嗎？幾年前來到這里，您可能會(huì)覺得荒涼，但是隨著城市建設(shè)的框架拉大，郊區(qū)漸漸城市化，將來這里肯定非常繁華，您就不會(huì)覺得太遠(yuǎn)。其實(shí)遠(yuǎn)與不遠(yuǎn)不僅是距離上的衡量，最主要是看時(shí)間——畫示意圖：例如從市中心丹尼斯、時(shí)間卻需要15分鐘，為什么？是因紅燈、不準(zhǔn)左轉(zhuǎn)、人流車輛多等原因造成的；，時(shí)間大約也要15分鐘，為什么：路況好、暢通無阻，所以，不要只看到距離遠(yuǎn)，只要交通路線方便，人流、車流疏散通暢，同樣可以節(jié)省時(shí)間。 當(dāng)客戶反映“遠(yuǎn)”的問題時(shí)。g、 列舉出樓盤的升值潛力。f、 突出樓盤的特點(diǎn)、特色，與其他樓盤相比較的唯一性。而我們寶隆公司現(xiàn)在也是在創(chuàng)品牌，以超的的價(jià)格入市，因?yàn)橐粋€(gè)公司在創(chuàng)品牌的前期肯定是不賺錢的，主要是把名氣做大，所以我們這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不貴。本來我們寶隆公司開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目，就是為了創(chuàng)造品牌，也就是打名氣，比如可口可樂一瓶才兩、三元錢，但牌子卻值3個(gè)億。所有開發(fā)商開發(fā)產(chǎn)品不單單一味追求利潤(rùn)，同時(shí)也是在樹立品牌，取得消費(fèi)者的認(rèn)可是最重要的；b、 無論價(jià)格高低都有三種情況：有市有價(jià)、有市無價(jià)、有價(jià)無市； 例如（新世紀(jì)）：“貴？然后吃驚的看著客戶，您還是第一個(gè)說咱們房子貴的人，我相信您看房子所比較的不僅僅是價(jià)格，所以現(xiàn)在就是1200－1300的房子您也不會(huì)買，因?yàn)樗赡軆H僅值900元或檔次更低，但您看咱們小區(qū)是所有二環(huán)道上的房子中價(jià)位最低的，用材、用料卻是一流的，反過來想一想，如果我們把塑鋼窗做成單層的，防盜門不用名牌且只裝一層，鋼筋用細(xì)一點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低一點(diǎn)，相信也可以降低房?jī)r(jià)，但是那樣的房子您會(huì)買嗎？”c、 多層和高層的成本不一樣（寶隆華庭為例）。從分析成本開始，房?jī)r(jià)＝價(jià)格成本＋利潤(rùn)。 當(dāng)客戶反映房子價(jià)格貴時(shí).“貴”分為兩種情況：一是與其他樓盤相比較；二是感覺物所不值。以下是談判中客戶經(jīng)常提到的問題及應(yīng)對(duì)方式：為什么總是強(qiáng)調(diào)地段的重要性呢（以寶隆華庭為例）？a、 首先任何一個(gè)開發(fā)商做房子，所選的房型肯定都是最合理、最先進(jìn)的設(shè)計(jì)，鋼筋混凝土都按照國(guó)家統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，也就是說在這些方面每個(gè)小區(qū)基本上都是差不多，現(xiàn)在寶隆華庭的地理優(yōu)勢(shì)可以顯而易見，好地段的房子大家都喜歡買；b、 好地段的房子周邊設(shè)施非常齊全：醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、郵局等基礎(chǔ)設(shè)施遍布四周，很大程度提高了生活的舒適度，這些配套設(shè)施的完成，不是一朝一夕可以完成的，二七廣場(chǎng)就是經(jīng)歷了幾十年的建設(shè)才完成今天的規(guī)模，成為絕對(duì)的市中心，而郊區(qū)這幾年發(fā)展的也很快，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市中心這樣的繁華程度，很多家庭都在為孩子入托、上學(xué)路途遙遠(yuǎn)問題所困擾；c、 現(xiàn)在鄭州市中心面臨全面改造，以前在市中心買不到房子，現(xiàn)在可以買到了，而且能以相當(dāng)實(shí)惠價(jià)格買入，每個(gè)城市的市中心都是經(jīng)歷了幾百年的歷史改造才完成的，等到改造結(jié)束以后，您就是拿比現(xiàn)在多一倍的價(jià)格也不會(huì)買到這樣地段的房子。例如，寶景花園：對(duì)面的航海廣場(chǎng)、環(huán)境如畫、空氣清新，航海路的發(fā)展，大門的獨(dú)具匠心、整體風(fēng)格色調(diào)、樣板房的創(chuàng)意、住宅的園林設(shè)計(jì)、未來的生活藍(lán)圖等； 介紹詳細(xì)周全，設(shè)法讓客戶產(chǎn)生擁有的感覺，注意用語及手勢(shì)，如：這是您家的……，從單元門開始－樓梯間－入戶門－進(jìn)戶廳－客廳－……要突分房間的通風(fēng)采光、利用率高、空間設(shè)計(jì)好、井深短、跨度、功能分區(qū)； 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，所以你最好走在客戶前面，尤其是人多的時(shí)候，要學(xué)會(huì)控制場(chǎng)面，人雜、意見繁多，注意處理方法； 當(dāng)看到優(yōu)勢(shì)部分一定要大力渲染用材（磚、瓦、水泥、鋼材、門等）質(zhì)量，塑鋼門、窗如有其他問題應(yīng)及時(shí)避開，以免影響； 詢問、摸底，選擇客戶適合的房型；在樓層選擇方面，不能過多的給予客戶選擇，一般采用“二擇一”的方法。 注意事項(xiàng)：a、 就坐時(shí)：注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅、便于控制的空間范圍內(nèi)；b、 如來訪客戶是一個(gè)人，切勿對(duì)立而坐，應(yīng)坐在客戶右手邊，呈45度角；c、 所有的銷售資料和工具務(wù)必準(zhǔn)備完善，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要，有關(guān)樓盤的圖片、資料越多越好；d、 了解需求、制造需求、滿足需求，關(guān)鍵時(shí)了解客戶的主要問題；e、 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓經(jīng)理知道現(xiàn)場(chǎng)客戶的主要問題；f、 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率，切勿第一時(shí)間判斷客戶；g、 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分，尤其是硬件設(shè)備；h、 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾或不能回答的應(yīng)報(bào)給經(jīng)理；i、 對(duì)于發(fā)現(xiàn)的新問題及時(shí)反饋，若有需要在談判過程中請(qǐng)出經(jīng)理，當(dāng)時(shí)拍案，切勿錯(cuò)過成交良機(jī)；經(jīng)理不在時(shí)如有成交的可能性，可與其電話聯(lián)系或記錄在案，及時(shí)反饋。三、 購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作：a、 引導(dǎo)客戶在銷售桌就坐；b、 談判中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，如果你的客戶是一對(duì)夫妻，最好是坐在同性的右手邊，與客戶程擁抱狀；左手拍客戶，右手進(jìn)行演算。注意事項(xiàng)：c、 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；d、 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；e、 通過交談?wù)_的把握客戶的真實(shí)需求，并根據(jù)情況迅速建立自己的應(yīng)對(duì)策略；f、 介紹前三分鐘甚為重要，給雙方營(yíng)造一個(gè)好的談判氛圍；g、 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握好他們的相互關(guān)系；h、 了解客戶的詳細(xì)情況：如人口、文化、年齡、等狀況，以便在談判中做好鋪墊。c、 小區(qū)鳥瞰圖：先整體再局部，感觀效果；內(nèi)部效果。包括以下流程： 基本動(dòng)作：a、 稱呼：自我介紹、握手、遞名片、請(qǐng)教對(duì)方名片、互換，詳見第二章節(jié)；b、 按照售樓部已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線與實(shí)景，配合模型、室內(nèi)效果圖、燈光、各分體效果圖、懸掛的各類文件及證書、資料等銷售道具，進(jìn)而有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品。注意事項(xiàng)：僅作簡(jiǎn)單寒暄，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，面帶微笑。 語言表達(dá)不夠精練：銷售人員頭腦應(yīng)時(shí)刻保持條理性、邏輯性，爭(zhēng)取談判時(shí)言辭表達(dá)準(zhǔn)確程度。所以，銷售人員自信的建立源自于對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握。八、 在日常工作之余，注意行業(yè)知識(shí)的累積，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，主要包括：產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)形式、客戶信息等。六、 要有感恩之心對(duì)于別人的幫助，要以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x，“心存感激的做事”是我公司一貫提倡的理念。四、 要有遠(yuǎn)見“人無遠(yuǎn)慮、必有近憂”，要放眼向前看，不能局限于眼前的得失。要具有務(wù)實(shí)精神，