【正文】 會(huì)使他記住你的公司和產(chǎn)品的。在這些觀看的人中，肯定會(huì)有潛在購(gòu)買者。銷售不怕顧客多，就怕沒(méi)有顧客來(lái)。C能聚集人氣?，F(xiàn)場(chǎng)演示對(duì)于那些沒(méi)有消費(fèi)需要的顧客來(lái)說(shuō)，具有激發(fā)欲望的作用。但如果你的柜臺(tái)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，由于整個(gè)演示過(guò)程使用的道具是實(shí)實(shí)在在的商品，可以直觀、形象，毫無(wú)掩飾地將產(chǎn)品的造型、功效、性能、使用方法等直接展示在顧客的面前，顧客因深刻了解你的產(chǎn)品，原有的顧慮就都消除了，他們就會(huì)走入你的柜臺(tái)了。有些顧客有購(gòu)買商品的需求，但是他們并沒(méi)決定購(gòu)買哪種品牌，或者是他們對(duì)產(chǎn)品一知半解，這種顧客可能會(huì)處于非常隨機(jī)的狀態(tài)。①現(xiàn)場(chǎng)演示的好處。所謂現(xiàn)場(chǎng)演示就是把產(chǎn)品造型、性能、具體的制作方法、使用方法直觀形象展示給顧客看。作為營(yíng)業(yè)員，我們可以主動(dòng)地以行為吸引顧客。要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，我們不但要有良好的形象，還要主動(dòng)地采取措施，主動(dòng)地表現(xiàn)自己，突破自己，才能獲得顧客的青睞。它講的是宋國(guó)一個(gè)農(nóng)民偶然有一天看到一只兔子撞死在樹(shù)上，于是以后每天他都在待兔子來(lái)撞樹(shù)，可是待了很久再都沒(méi)等到。若穿西服裙或高跟鞋時(shí)，步幅宜小。行走時(shí)兩交替踏成一條直線。切忌甩臂與甩手腕。頭正眼平，保持處于垂直線上。男營(yíng)業(yè)員在行走時(shí)做到自然、大方即可。身體重心應(yīng)稍向前傾，挺胸收腹，頭正眼平，面帶微笑，雙臂自然擺動(dòng)，兩腿直而不僵，步幅適中均勻。（圖） （3）走姿我們?cè)诖蜁r(shí)也不可能一直站立不動(dòng)，有時(shí)因?yàn)楣ぷ餍枰?，我們也必須在柜臺(tái)間走動(dòng)。具體來(lái)說(shuō)，在站立時(shí)，女性營(yíng)業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以叉開(kāi)，雙腳叉開(kāi)距離以兩肓之間距離為限。男性營(yíng)業(yè)員在站立時(shí)，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑的風(fēng)采。必須要注意的是，男性營(yíng)業(yè)員與女性營(yíng)業(yè)員由于性別的不同，在遵守基本站姿的基礎(chǔ)上，應(yīng)該稍有不同。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)員的工作都是站立服務(wù)的，特別是在待客的過(guò)程中，所以，站立的姿勢(shì)就是一個(gè)營(yíng)業(yè)員全部?jī)x態(tài)的根本點(diǎn)。你也可以采用“注視—虛視—環(huán)視—掃視—注視”的方法來(lái)練習(xí)。根據(jù)多次的練習(xí)總結(jié)自己如何微笑才會(huì)最自然。 練習(xí)經(jīng)常進(jìn)行下面的兩個(gè)練習(xí)，可以讓你的微笑和眼神更加迷人。原一平的自信和微笑感染了越來(lái)越多的人，他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險(xiǎn)推銷員。他請(qǐng)求這位大老板買人的一份保險(xiǎn)，于是，原一平有了自己的第一個(gè)業(yè)績(jī)。終于有一天，一個(gè)常去公園的大老板對(duì)原一平的微笑發(fā)生了興趣，他不明白一個(gè)吃不飽的人怎么會(huì)總是這么快樂(lè)。他知道微笑是獲得他人信任的法寶，于是每天一早就在公園里向每一個(gè)所碰到的人微笑，不管對(duì)方是否在意或者回報(bào)他微笑，他都不在乎。當(dāng)時(shí)的他沒(méi)錢租房，只能睡在公園的長(zhǎng)椅上。他曾在日本保險(xiǎn)界連續(xù)15年獲得全年的銷售冠軍。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。一個(gè)善意的、真誠(chéng)的微笑可以迅速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺(tái)。比如有些顧客可能一開(kāi)始并沒(méi)有進(jìn)入你的柜臺(tái)購(gòu)物的打算，但是如果你以眼神向其微笑，讓他得到一個(gè)“如果需要，我將樂(lè)于幫助您”的信息，這會(huì)比直接說(shuō)出這句話更為自然，效果也會(huì)更好。俗話說(shuō)，眼睛是心靈的窗戶，所以表情的第一要素是眼神。良好的肢體語(yǔ)言可大大嗇你的親和度，增加顧客對(duì)你的信任。肢體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，所以它基本上具有欺騙性?！?營(yíng)業(yè)員躲在隱蔽處，偷偷打扮事看書(shū)和報(bào)。顧客指著說(shuō)明書(shū)上的一項(xiàng)內(nèi)容光煥發(fā)說(shuō)向舍貨員提出問(wèn)題，售貨員冷冰冰地說(shuō)：“上面不是寫著嗎，你自己不會(huì)看？”顧客很生氣，扔下說(shuō)明書(shū)走了。顧客很過(guò)意不去似的又叫那位售貨員出來(lái)。“幸好售貨員一聽(tīng)到叫聲就跑過(guò)來(lái)了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。他左右張望，發(fā)現(xiàn)售貨員卻跑到里間工作室和同事聊天去了。 二 你的身體也會(huì)說(shuō)話案例：有位顧客在某電器柜臺(tái)瀏覽，他看的過(guò)程中并沒(méi)有人來(lái)招呼他。手和指甲要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營(yíng)業(yè)員若留長(zhǎng)發(fā)宜束起男式不要蓄長(zhǎng)發(fā)，也不要剃光頭。發(fā)型無(wú)論是男女營(yíng)業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)該經(jīng)過(guò)梳理干凈，無(wú)關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長(zhǎng)須。但切忌濃妝艷抹，標(biāo)新立異。服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過(guò)熨燙；衣褲要無(wú)污垢、無(wú)油漬、無(wú)異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。女營(yíng)業(yè)員的裙子最好過(guò)膝約5厘米左右，長(zhǎng)褲宜到腳后跟，不宜穿色彩艷麗、樣式花哨的長(zhǎng)褲或中統(tǒng)褲子。服裝的款式要簡(jiǎn)潔、線條流暢、色彩自然。個(gè)人的衣著打扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及工作場(chǎng)所相協(xié)調(diào)?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時(shí)沒(méi)了興致，匆匆離開(kāi)。于是他走過(guò)去問(wèn)站在柜臺(tái)旁邊的一位男營(yíng)業(yè)員，香芋味的湯圓何時(shí)才有貨。但是顧客卻無(wú)心再買東西，搖搖頭離開(kāi)了。 案例：一個(gè)顧客來(lái)到某柜臺(tái)前，剛要瀏覽柜臺(tái)上的商品，營(yíng)業(yè)員笑臉相迎地走過(guò)來(lái)，“您好”顧客一抬頭差點(diǎn)被嚇一跳，只見(jiàn)該營(yíng)業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。作為營(yíng)業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本的要求。在某種意義上講，營(yíng)業(yè)員才是柜臺(tái)的主角，因?yàn)槠浯碇镜男蜗?、?dòng)作、眼神及面部表情都將影響著客人對(duì)你和你的柜臺(tái)的印象，也將影響著你們之間的溝通是否有效，以及銷售能否取得成功。其他（請(qǐng)補(bǔ)充）___________________________________________________________________五、 你認(rèn)為你所在柜臺(tái)陳列應(yīng)該在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力 推銷前先推銷自己?！?經(jīng)常更新陳列形式，使陳列具有新鮮感和魅力?！?商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品?！?樣品陳列位置是否位于柜臺(tái)的醒目位置?！?色彩搭配柔和、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮。小工具陳列效果評(píng)估表在你認(rèn)為符合要求之處打上“√”。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。可以多去現(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。在進(jìn)行構(gòu)思時(shí)不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽發(fā)揮想象力。 （3）發(fā)揮想象力進(jìn)行布局。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針?lè)较?，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。在選擇位置時(shí)，必須充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。（2） 擇最佳陳列位置。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來(lái)臨、品牌推廣等，可及時(shí)對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。 （4）勤更換，常變化。案例：2（圖）分析： 圖中的服裝上擺放了一個(gè)小卡片，裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來(lái)裝飾的枯樹(shù)枝互相呼應(yīng)，非常的富有個(gè)性和吸引力。 為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說(shuō)明性的標(biāo)識(shí)。 一般同一類商品可能會(huì)有許多類別，在對(duì)其進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑力。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。（2） 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走， 應(yīng)該立即補(bǔ)上。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出來(lái)，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí) 也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。 陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。 以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時(shí)：① 同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示。（2） 懸掛陳列法 懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長(zhǎng)形等無(wú)立體感的商品懸掛起來(lái)的一種陳列方法，它能使顧客從不同的角度來(lái)欣賞，可以充分展示商品的全貌。（圖） 提示： 對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在第二層，小號(hào)的放在最下層。這一段一般是貨架的最低層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購(gòu)買黃金段商品。③ 中段。由于這一段正好是顧客視覺(jué)的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見(jiàn)下圖）。② 黃金段。① 上段。商品陳列有兩種常見(jiàn)的陳列方式：（1） 貨架陳列法 貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā)起其對(duì)商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。原本購(gòu)買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購(gòu)買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無(wú)形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。這種陳列方法可以幫助顧客對(duì)商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)其對(duì)相關(guān)陳列品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷 售量。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性。 提示：在需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營(yíng)特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。這樣的布置醒目清晰，讓人過(guò)目不忘。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列的經(jīng)營(yíng)特色。通過(guò)選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過(guò)以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次 要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。在使用聯(lián)想陳列法的時(shí)候，可以按照“特點(diǎn)—展開(kāi)聯(lián)想布置背景”的步驟來(lái)進(jìn)行陳列。由此可見(jiàn)， 好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。那么，如何通過(guò)陳列來(lái)改變它們呢？分析：來(lái)試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來(lái)對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外 出郊游。 聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合 等有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力。 比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購(gòu)。營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行柜臺(tái)陳列 時(shí)，必須要合理地規(guī)劃，精心地布置，這樣才能使你的柜臺(tái)形象與眾不同，迅速抓住顧客的心。雖然很多企業(yè)都有自己的設(shè)計(jì)人員去進(jìn)行店鋪和專柜的陳列設(shè)計(jì)，但人為柜臺(tái)的核心人物，營(yíng)業(yè)員掌握相關(guān)的陳列知識(shí)也是非常必要的。一個(gè)精彩的、整潔的柜臺(tái)陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力；而一個(gè)平庸的、雜亂無(wú)章的陳列則會(huì)使顧客對(duì)柜臺(tái)感到索然無(wú)趣，甚至?xí)s跑他們。%的顧客則認(rèn)為陳列促使他們立即采取了購(gòu)買的行動(dòng)。北京的一個(gè)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對(duì)北京一些主要商場(chǎng)購(gòu)買服裝的顧客進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示，柜臺(tái)的陳列能對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響，%顧客認(rèn)為購(gòu)買某種產(chǎn)品是因?yàn)樵摴衽_(tái)的陳列給他們留下深刻印象。心理學(xué)家認(rèn)為：顧客在購(gòu)買活動(dòng)中，最容易受暗示因素影響。一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。第一印象不管正確與否，總是最鮮明、最牢固的，左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)影響著以后的交往。 眾行管理資訊研發(fā)中心 2004年4月目 錄第一章 如何讓顧客對(duì)柜臺(tái)一見(jiàn)鐘情…………………………………………………………………… 第一節(jié) 讓陳列留住顧客……………………………………………………………………………… 一 陳列，吸引顧客的第一道風(fēng)景 ……………………………………………………………… 二 巧手裝扮你的柜臺(tái) ……………………………………………………………………………第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力……………………………………………………………………… 一 充分展示個(gè)人的最佳儀表 …………………………………………………………………