【正文】 謝您 試用我們的產(chǎn)品”、“謝意謝您的意見”，使顧客獲得一種受尊重感。（2） 主動詢問顧客嘗試后的感受?！薄澳梢栽嚧┮幌驴纯葱ЧＳ械念櫩碗m然對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，但可能心中疑慮，或是不好意思試用。現(xiàn)在很多試衣間里都貼著提醒顧客不要把彩北沾到衣服上的標語，這也是一種非常好的保證試穿安全的手段。讓顧客試用的食品要以干凈的容器裝載，每一份試用的食品要用不同的容器裝載，還要提供夾取食物的工具，比如牙簽、勺子等，最好是一次性的；在讓顧客試用化妝品時，雙手要保持干凈，化妝用具要經(jīng)過消毒。在報刊上偶爾也會有因為試用化妝品而引起皮膚過敏的報道。比如化妝品要直接涂在皮膚上才能看出效果，所以試用品的衛(wèi)生潔凈就顯得非常重要。無論是試飲、試吃、試用、試穿，在讓顧客親自嘗試商品時要注意以下幾個方面： （1）要表現(xiàn)出衛(wèi)生潔凈。如果顧客能親自感受產(chǎn)品的好處，必然能刺激購買欲望。分數(shù)在5分以下，對于現(xiàn)場演示的知識和技巧，你需要更多地學(xué)習(xí)和練習(xí)。你的得分是（ ）分數(shù)在7分或7分以上，恭喜你，你的現(xiàn)場演示技能精湛?！跏? □否10你的公司曾對你進行過現(xiàn)場演示技巧掊訓(xùn)。□是 □否8你在演示時面帶微笑。□是 □否6你能以熟練的手法對產(chǎn)品進行演示?！跏? □否4你用于演示的工具都放于安全之處?！跏? □否2你一般是在人流較旺的時候開展演示。只有規(guī)范化的動作才可以給予顧客一個專業(yè)的形象，產(chǎn)生強大的說服力。還要時刻保持桌椅的清潔，工作臺面千萬不能有任何的臟物、水漬，總之要時時刻刻給顧客衛(wèi)生干凈的感覺，才能使顧客產(chǎn)生信心。D衛(wèi)生清潔。比如刀具要放在隱蔽的地方，用油要控制火候，使用電器要確保用電安全等。C安全至上。制作演示最好是設(shè)在人流較多的地方，這樣才能引起廣泛的注意，過到吸引顧客的目的。當(dāng)你的產(chǎn)品的造型、功效、性能、使用方法充分的展示在顧客面前時即使顧客暫時不會購買你的產(chǎn)品，也會使他記住你的公司和產(chǎn)品的。在這些觀看的人中，肯定會有潛在購買者。銷售不怕顧客多，就怕沒有顧客來。C能聚集人氣?，F(xiàn)場演示對于那些沒有消費需要的顧客來說，具有激發(fā)欲望的作用。但如果你的柜臺有現(xiàn)場演示活動，由于整個演示過程使用的道具是實實在在的商品，可以直觀、形象，毫無掩飾地將產(chǎn)品的造型、功效、性能、使用方法等直接展示在顧客的面前，顧客因深刻了解你的產(chǎn)品，原有的顧慮就都消除了，他們就會走入你的柜臺了。有些顧客有購買商品的需求，但是他們并沒決定購買哪種品牌，或者是他們對產(chǎn)品一知半解，這種顧客可能會處于非常隨機的狀態(tài)。①現(xiàn)場演示的好處。所謂現(xiàn)場演示就是把產(chǎn)品造型、性能、具體的制作方法、使用方法直觀形象展示給顧客看。作為營業(yè)員，我們可以主動地以行為吸引顧客。要在激烈的競爭中取勝，我們不但要有良好的形象，還要主動地采取措施，主動地表現(xiàn)自己，突破自己，才能獲得顧客的青睞。它講的是宋國一個農(nóng)民偶然有一天看到一只兔子撞死在樹上，于是以后每天他都在待兔子來撞樹，可是待了很久再都沒等到。若穿西服裙或高跟鞋時，步幅宜小。行走時兩交替踏成一條直線。切忌甩臂與甩手腕。頭正眼平，保持處于垂直線上。男營業(yè)員在行走時做到自然、大方即可。身體重心應(yīng)稍向前傾，挺胸收腹，頭正眼平，面帶微笑，雙臂自然擺動，兩腿直而不僵，步幅適中均勻。（圖） （3）走姿我們在待客時也不可能一直站立不動，有時因為工作需要，我們也必須在柜臺間走動。具體來說，在站立時，女性營業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。雙腳可以叉開，雙腳叉開距離以兩肓之間距離為限。男性營業(yè)員在站立時，要注意表現(xiàn)出男性剛健、瀟灑的風(fēng)采。必須要注意的是，男性營業(yè)員與女性營業(yè)員由于性別的不同，在遵守基本站姿的基礎(chǔ)上，應(yīng)該稍有不同。一般來說，營業(yè)員的工作都是站立服務(wù)的，特別是在待客的過程中，所以，站立的姿勢就是一個營業(yè)員全部儀態(tài)的根本點。你也可以采用“注視—虛視—環(huán)視—掃視—注視”的方法來練習(xí)。根據(jù)多次的練習(xí)總結(jié)自己如何微笑才會最自然。 練習(xí)經(jīng)常進行下面的兩個練習(xí)，可以讓你的微笑和眼神更加迷人。原一平的自信和微笑感染了越來越多的人，他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險推銷員。他請求這位大老板買人的一份保險，于是，原一平有了自己的第一個業(yè)績。終于有一天，一個常去公園的大老板對原一平的微笑發(fā)生了興趣，他不明白一個吃不飽的人怎么會總是這么快樂。他知道微笑是獲得他人信任的法寶，于是每天一早就在公園里向每一個所碰到的人微笑，不管對方是否在意或者回報他微笑，他都不在乎。當(dāng)時的他沒錢租房，只能睡在公園的長椅上。他曾在日本保險界連續(xù)15年獲得全年的銷售冠軍。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。一個善意的、真誠的微笑可以迅速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺。比如有些顧客可能一開始并沒有進入你的柜臺購物的打算，但是如果你以眼神向其微笑，讓他得到一個“如果需要，我將樂于幫助您”的信息，這會比直接說出這句話更為自然，效果也會更好。俗話說，眼睛是心靈的窗戶，所以表情的第一要素是眼神。良好的肢體語言可大大嗇你的親和度，增加顧客對你的信任。肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以它基本上具有欺騙性?！?營業(yè)員躲在隱蔽處，偷偷打扮事看書和報。顧客指著說明書上的一項內(nèi)容光煥發(fā)說向舍貨員提出問題，售貨員冷冰冰地說：“上面不是寫著嗎，你自己不會看？”顧客很生氣，扔下說明書走了。顧客很過意不去似的又叫那位售貨員出來?！靶液檬圬泦T一聽到叫聲就跑過來了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說明書。他左右張望，發(fā)現(xiàn)售貨員卻跑到里間工作室和同事聊天去了。 二 你的身體也會說話案例：有位顧客在某電器柜臺瀏覽，他看的過程中并沒有人來招呼他。手和指甲要保持手部清潔干凈，指甲要經(jīng)常修剪。女營業(yè)員若留長發(fā)宜束起男式不要蓄長發(fā)，也不要剃光頭。發(fā)型無論是男女營業(yè)員，發(fā)型都有應(yīng)該經(jīng)過梳理干凈，無關(guān)悄，不能讓脫發(fā)留在服裝上。男士不必化妝，但臉部一定要顯得干凈，胡須每天刮一次，不能蓄長須。但切忌濃妝艷抹，標新立異。服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過熨燙；衣褲要無污垢、無油漬、無異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、飄帶與襯衫領(lǐng)口的吻合要緊湊且不斜歪。女營業(yè)員的裙子最好過膝約5厘米左右，長褲宜到腳后跟，不宜穿色彩艷麗、樣式花哨的長褲或中統(tǒng)褲子。服裝的款式要簡潔、線條流暢、色彩自然。個人的衣著打扮要與自己的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性別等相稱，也要與企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境及工作場所相協(xié)調(diào)?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時沒了興致，匆匆離開。于是他走過去問站在柜臺旁邊的一位男營業(yè)員，香芋味的湯圓何時才有貨。但是顧客卻無心再買東西，搖搖頭離開了。 案例：一個顧客來到某柜臺前，剛要瀏覽柜臺上的商品，營業(yè)員笑臉相迎地走過來，“您好”顧客一抬頭差點被嚇一跳，只見該營業(yè)員有很重的黑眼圈，像熊貓一樣。作為營業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本的要求。在某種意義上講，營業(yè)員才是柜臺的主角，因為其代表著公司的形象、動作、眼神及面部表情都將影響著客人對你和你的柜臺的印象，也將影響著你們之間的溝通是否有效，以及銷售能否取得成功。其他（請補充）___________________________________________________________________五、 你認為你所在柜臺陳列應(yīng)該在哪方面加強和改進？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個人魅力 推銷前先推銷自己?！?經(jīng)常更新陳列形式，使陳列具有新鮮感和魅力。□ 商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品。□ 樣品陳列位置是否位于柜臺的醒目位置?！?色彩搭配柔和、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮。小工具陳列效果評估表在你認為符合要求之處打上“√”。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估。可以多去現(xiàn)場觀察競爭對手是如何做的，取他人之長補已之短。在進行構(gòu)思時不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽發(fā)揮想象力。 （3）發(fā)揮想象力進行布局。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時針方向，即進店后，自右向左觀看瀏覽。在選擇位置時，必須充分考慮商店營業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點、安全管理及顧客的消費習(xí)慣等。（2） 擇最佳陳列位置。所以在必要的時候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來臨、品牌推廣等，可及時對櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺新鮮感受。 （4）勤更換，常變化。案例：2（圖）分析： 圖中的服裝上擺放了一個小卡片，裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來裝飾的枯樹枝互相呼應(yīng)，非常的富有個性和吸引力。 為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說明性的標識。 一般同一類商品可能會有許多類別，在對其進行陳列時，應(yīng)該注意對不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營養(yǎng)。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱﹃惲械纳唐愤M行襯托，可以給柜臺添加色彩，增加商品的誘惑力。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。（2） 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對色彩的喜好趨向是用色少，簡潔明快。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走， 應(yīng)該立即補上。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出來，這樣不但能擴大顧客的選擇面，同時 也可以給顧客留下一個商品豐富的好印象。 陳列在柜臺的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。 以服裝為例，在進行懸掛陳列時：① 同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示。（2） 懸掛陳列法 懸掛式陳列是指將扁平形、細長形等無立體感的商品懸掛起來的一種陳列方法，它能使顧客從不同的角度來欣賞，可以充分展示商品的全貌。（圖） 提示： 對于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號放置，即大號服裝放在最上層，中號的放在第二層，小號的放在最下層。這一段一般是貨架的最低層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購買黃金段商品。③ 中段。由于這一段正好是顧客視覺的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點（見下圖）。② 黃金段。① 上段。商品陳列有兩種常見的陳列方式：（1） 貨架陳列法 貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要讓顧客準確、清晰地感知商品，并激發(fā)起其對商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。原本購買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。這種陳列方法可以幫助顧客對商品的使用和特點有全方位的認識，誘發(fā)其對相關(guān)陳列品的消費沖動，從而提高多種商品的銷 售量。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價值必須是相同的或具有相關(guān)性。 提示：在需要展示柜臺的經(jīng)營特色與其他柜臺不一樣的時候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動各種檔次商品的銷售。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點促銷的服裝。這樣的布置醒目清晰，讓人過目不忘。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺陳列的經(jīng)營特色。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進行陳列，使得樣品的陳列有強有弱、有主有次消費者在先對重點產(chǎn)品注意后，附帶也會關(guān)注到次 要的產(chǎn)品，從而達到良好的促銷效果。在使用聯(lián)想陳列法的時候，可以按照“特點—展開聯(lián)想布置背景”的步驟來進行陳列。由此可見， 好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。那么，如何通過陳列來改變它們呢？分析：來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個要點來對產(chǎn)品特性進行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外 出郊游。 聯(lián)想陳列法有兩個優(yōu)點，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對產(chǎn)品的成本功能、適用場合 等有一個感性的認識，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力。 比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場交易，其功能主要是起到烘托柜臺氣氛，誘發(fā)顧客購買動機的作用。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購。營業(yè)員在進行柜臺陳