保險營銷教學(xué)大綱-文庫吧資料
2025-04-22 22:57本頁面
【正文】 和保險銷售專業(yè)化管理。６、請為某家庭或某企業(yè)團體設(shè)計制作財產(chǎn)險投保方案。二、教學(xué)內(nèi)容（一）保險銷售準(zhǔn)備１、分析銷售機會與銷售威脅２、尋找客戶，鑒別客戶資格3 、訪問客戶， 銷售展示（二）保險專業(yè)銷售技術(shù)１、保險專業(yè)銷售循環(huán)２、保險準(zhǔn)客戶的開拓３、客戶接洽４、保險銷售展示及說明５、客戶異議處理及銷售促成６、保險銷售服務(wù)（三）保險銷售人員銷售活動的自我管理１、客戶關(guān)系管理：客戶信息收集、客戶群劃分、個性化客戶服務(wù)２、時間管理：拜訪路線、拜訪計劃、拜訪日志３、情緒與壓力管理（四）保險建議書的設(shè)計制作１、保險建議書的設(shè)計制作理念２、個人保險建議書的設(shè)計制作３、企業(yè)團體保險建議書的設(shè)計制作三、思考及實踐策劃題：１、保險銷售人員應(yīng)具備哪些基本素質(zhì)？２、何謂保險專業(yè)銷售循環(huán)？３、對保險銷售循環(huán)各環(huán)節(jié)進行角色扮演。二、教學(xué)內(nèi)容（一）銷售人員的招募１、招募的途徑２、利用報紙進行招募的方法３、招募工作要點（二）銷售人員的甄選１、甄選的程序２、初步淘汰３、面談4 、測試5 、調(diào)查（三）銷售人員的培訓(xùn)１、培訓(xùn)計劃的制定２、培訓(xùn)方法３、培訓(xùn)實施要領(lǐng)三、思考及策劃題（一）保險銷售人員招募的方法？（二）銷售人員甄選的步驟？（三）對銷售人員培訓(xùn)的方法？（四）對銷售人員進行測試的作用？第四章、保險銷售人員的激勵考評與報酬一、教學(xué)任務(wù)通過本章學(xué)習(xí)，了解保險銷售人員激勵方法和業(yè)績的考評及報酬制度。二、教學(xué)內(nèi)容（一）銷售預(yù)測１、影響銷售預(yù)測的因素２、銷售預(yù)測的基本方法３、銷售預(yù)測的過程4 、提高預(yù)測的準(zhǔn)確性（二）銷售配額１、銷售配額的特征２、銷售配額的類型３、確定銷售配額的基礎(chǔ)4 、確定銷售配額的具體方法（三）銷售預(yù)算１、銷售預(yù)算的編制
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