【正文】 經(jīng)銷商做進(jìn)去的。 PH在文峰的展示效果很不錯，據(jù)文峰員工介紹，其銷量遠(yuǎn)高于 OP。其 20xx 年度總銷售額為 21 個億 (數(shù)據(jù)來自 銷售與市場 )， 20xx 年度總銷售額為 31個億 (數(shù)據(jù)來自文峰采批部 )，經(jīng)銷服裝、電器、首飾、日化、五金等產(chǎn)品，為倉儲式超市 (該定義來自 銷售與市場 )。 3. 通過交流，不少經(jīng)銷商都開始改進(jìn)管理方式，以滿足市場競爭及 OP 發(fā)展的要求，盡管慢了一點，但畢竟是好的開始。 會議結(jié)果：很理想 三 . 客戶管理情況 : 1. 南通新開一家分銷點：森一貿(mào)易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開一家經(jīng)銷點：萬家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶的忠誠度進(jìn)一步提高，很配合我們開展工作，單店銷量有較大提高，以東臺、如皋、如東為例，該月銷售額為去年同期的三倍多，經(jīng)銷商熱情很高。 (這次的效果不很明顯，主要是只有很少的顧客知道歐普在搞促銷。 促銷結(jié)果：顧客反應(yīng)一般，單點銷售量并未有明顯上升；對經(jīng)銷商來說，他們明顯感受到公司的營銷力度在加強，更加對歐普有信心，這是好的一面。 附件：常州辦事處某區(qū)域經(jīng)理的月度總結(jié)和月度計劃報告 江蘇鹽城 /南通地區(qū)五月份工作簡報 一． 目標(biāo)完成請況： 五月任務(wù) 19 萬 完成 萬 （鹽城 55%，南通 45%） 二． 市場運作情況 ： 1． 5 月進(jìn)行了一次促銷活動 促銷地點：鹽城地區(qū) /如皋市 促銷時間： 促銷方式：對經(jīng)銷商 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 200 元送一支節(jié)能燈；對消費者 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 260 元送一支節(jié)能燈。 協(xié)助辦事處經(jīng)理建立例會制度，重點輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好每周、每月的工作總結(jié)和工作計劃報告。經(jīng)初步了解，江蘇各區(qū)域市場的渠道開拓和維護(hù)都很好，所以針對性地輔導(dǎo)他們建立基于《客戶管理檔案》的市場管理制度。 5 月 27 日，月工作總結(jié)、月計劃分解的指導(dǎo)。 晚上，輔導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何基于《客戶管理檔案》進(jìn)行市場管理；觀察月底盤庫過程； 5 月 26 日白天，輔導(dǎo)庫管員建立庫存臺帳管理制度；設(shè)退換貨管理冊。 辦事處經(jīng)理 庫管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計員 內(nèi)務(wù)主管 儲運員 三、制度推行過程 5 月 21 日白天，與辦事處全體人員座談，了解和熟悉情況； 晚上，與蔣海東 討論辦事處的人員和崗位安排； 5 月 22 日下午，辦事處全體人員開會，講解制度，對統(tǒng)計員和庫管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 晚上，與蔣海東、小丁討論市場問題； 5 月 23 日，對業(yè)務(wù)經(jīng)理、庫管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 5 月 24 日，各崗位工作指導(dǎo)，尤其輔導(dǎo)各崗位人員如何承擔(dān)起各自的崗位責(zé)任。 因為人員限制，內(nèi)務(wù)主管同時承擔(dān)了現(xiàn)金管理和費用帳的職能，不能作到錢、帳分離。 辦事處所管理的市場范圍大，業(yè)務(wù)經(jīng)理少，辦事處經(jīng)理即是業(yè)務(wù)經(jīng)理，很少在辦事處，無暇管理后臺。 5 月 18 日到上海辦事處時，了解辦事處后臺人員的工作情況。 辦事處經(jīng)理 庫管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計員 內(nèi)務(wù)主管 儲運員 司機 執(zhí)行該制度后需要注意的幾點： 因人員有限，內(nèi)務(wù)主管同時承擔(dān)了應(yīng)收帳款帳、銀行日記帳、現(xiàn)金日記帳、費用帳和現(xiàn)金管理的職能，沒有做到錢、帳分離。 新增加業(yè)務(wù)經(jīng)理的崗位。另外，還要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理作好訂貨計劃、銷售計劃，并及時響應(yīng)銷售計劃部的要求，傳遞辦事處的各種銷售信息。 上海辦事處制度推行總結(jié) 一、上海辦事處的職能安排 《營銷中心管理制度》在各地的推行既要堅持有組織地努力于市場前端的原則，又要盡量避免對現(xiàn)有職能安排的大調(diào)整。 5 月 16 日下午，由陳文鑫主持福州辦事處所有人員開會，學(xué)習(xí)新制度，重新安排每個崗位的工作，我們做答疑。 5 月 13 日廈門、泉州、閩北的區(qū)域經(jīng)理回福建開例會，在例會內(nèi)容之外，由陳文鑫講解這次公司推行的制度內(nèi)容。 廈門物流的統(tǒng)計員、泉州區(qū)域的統(tǒng)計員在完成銷售信息管理和庫存結(jié) 構(gòu)調(diào)整時，需要福州辦事處的輔導(dǎo)。 導(dǎo)購員、儲運員的崗位職責(zé)保持不變。 業(yè)務(wù)經(jīng)理在正?？蛻粞苍L的基礎(chǔ)上，圍繞著《客戶管理檔案》管理客戶信息，完成銷售計劃，作好每月、每周的訂貨計劃。 與原來相比，主要的變動有： 統(tǒng)計員由原來簡單的電腦操作員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂泄芾砉δ艿膷徫唬枰邆淞己玫哪芰退刭|(zhì)進(jìn)行庫存管理，科學(xué)訂貨；同時具備會計功能，對銷售的應(yīng)收帳款進(jìn)行管理；另外，還要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理作好訂貨計劃、銷售計劃，并及時響應(yīng)銷售計劃部的要求，傳遞辦事處的各種銷售信息；協(xié)助 辦事處經(jīng)理作好福州辦事處的平臺管理。 福州辦事處制度推行總結(jié) 一、福州辦事處的職能安排 《營銷中心管理制度》在各地 的推行既要堅持有組織地努力于市場前端的原則，又要盡量避免對現(xiàn)有職能安排的大調(diào)整。建議部門經(jīng)理應(yīng)加強對員工的培訓(xùn)和管理，同時改進(jìn)現(xiàn)有管理技術(shù)和設(shè)備，建立新的營銷管理信息系統(tǒng)，提高信息管理效率和服務(wù)水平。 銷售計劃部，本部門人員較為整齊，但業(yè)務(wù)素 質(zhì)有待加強和提高，目前實現(xiàn)了按區(qū)域的對口管理，使得效率有所改進(jìn)。 物流發(fā)貨中心，原有管理基礎(chǔ)較好，部門內(nèi)部運作較為有效，現(xiàn)在主要工作在于加強其與其他職能部門的協(xié)同和信息的共享，以便更好的為前段客戶服務(wù)，如在物流查詢、庫存控制、生產(chǎn)計劃等方面進(jìn)行改進(jìn)。 營銷中心行政部，原來只有個別人員負(fù)責(zé)，幾乎沒有營銷人員的人事、績效考核、薪酬管理和培訓(xùn)等管理規(guī)范，加上人員缺乏，部門建設(shè)任務(wù)較大。 營銷中心客戶服務(wù)部，由于在歐普現(xiàn) 有的營銷體系中，這是一個全新的職能部門，而且現(xiàn)有銷售中普遍存在嚴(yán)重的售后服務(wù)問題，加上副原來技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不健全、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系基礎(chǔ)薄弱和行業(yè)競爭環(huán)境無序等因素，使得部門的職能必須強化和充分授權(quán)。隨著新的管理規(guī)范的推進(jìn)，目前開始有所好轉(zhuǎn)，但人員隊伍無論在數(shù)量和質(zhì)量上都嚴(yán)重缺乏，