【正文】 額費(fèi)用(3) 追求和保證盈利（營運(yùn)盈利）(1) 改進(jìn)銷售額 積極做好客戶訪問工作，提高每單位臺數(shù)的服務(wù)價(jià)格。只要銷售額和總毛利保持不變，營運(yùn)盈利將隨著總費(fèi)用的減少而增加。2) 固定費(fèi)用不論銷售額和工作時(shí)間任何變化，成本將保持不變。1) 可變費(fèi)用2) 固定費(fèi)用1) 可變費(fèi)用銷售費(fèi)用成本將按照銷售額和工作時(shí)間的變化而成比例變化。 總費(fèi)用包括許多項(xiàng)目，如人工/易耗品/運(yùn)輸費(fèi)用，照明/暖氣/水費(fèi)以及租金等。 很明顯，如果你在保持總毛利不變的情況下削減總費(fèi)用的話，營運(yùn)盈利就會增加。你必須清楚地想到你必須加強(qiáng)哪些方面來增加服務(wù)部門的銷售額和總毛利。服務(wù)部門的銷售額和總毛利的分解 檢查 一般修理 車身修理和上漆 零件和附件成本毛利油和油脂零件人工零件油和油脂人工零件和附件人工零件油和油脂如上面服務(wù)部門的銷售額和總毛利分解圖所示，在銷售額保持不變的情況下，總盈利將隨著服務(wù)的內(nèi)容而變化。 費(fèi)用太多 （盈余） （零盈利） （赤字）盈虧平衡點(diǎn)(1) 服務(wù)部門的銷售額和毛利分解為了追求和保證服務(wù)部門的盈利，必須增加銷售額，或者增加毛利。 總毛利超過總費(fèi)用 下圖對此作一總結(jié)。 銷售額減去成本和總費(fèi)用（人工和營運(yùn)費(fèi)用）。 營運(yùn)費(fèi)用比率 = “營運(yùn)費(fèi)用/銷售額100”5總費(fèi)用5 = 4~①+4~②指服務(wù)部門的人工費(fèi)用和總費(fèi)用。一般認(rèn)為重要的是營運(yùn)費(fèi)用比率。 人工費(fèi)相對份額 = “人工費(fèi)用/毛利100”4~②營運(yùn)費(fèi)用 一般認(rèn)為重要的是人工費(fèi)相對份額。 員工工資、獎金、福利費(fèi)和零工各種工資等。 毛利率通常為60%左右，其變動取決于銷售服務(wù)的內(nèi)容。 銷售額減去銷售成本。 零件成本、保養(yǎng)需要的油和油脂、分包作業(yè)成本（車身修理和上漆、電氣）。 有些店在服務(wù)部的總銷售額中不包括新車附件的銷售額和保險(xiǎn)費(fèi)。 (D) 營運(yùn)盈利 = (B)總銷售額–總費(fèi)用如何計(jì)算盈利和虧損編號項(xiàng)目計(jì)算項(xiàng)目之間的相互關(guān)系等1銷售額盈虧表的構(gòu)成從銷售額、成本和盈利的相互關(guān)系圖表中可以得知，(B)和(D)的盈利可以由以下公式得出：(D) 營運(yùn)盈利毛利中減去服務(wù)部門的營運(yùn)和管理費(fèi)用后的余額，這就是服務(wù)工作所產(chǎn)生的盈利。(C) 總費(fèi)用服務(wù)部門營運(yùn)所需要的總成本（人工費(fèi)用、銷售費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、管理費(fèi)用等）。有些店在服務(wù)部的總銷售額中不包括新車附件的銷售額和保險(xiǎn)費(fèi)。 零件、附件、油和油脂的銷售成本從技術(shù)方面來說，“盈利”是由總銷售額減去總成本得到的。比如，如果你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地方或出售產(chǎn)品，通過這些努力，你就創(chuàng)造了新的價(jià)值。你必須具有通過盈利和虧損的控制在早期就能發(fā)現(xiàn)和處理任何上述負(fù)面問題的能力，通過每天的努力服務(wù)來達(dá)成目標(biāo)。 作為服務(wù)方面的負(fù)責(zé)人，你必須確切弄懂銷售額、費(fèi)用（成本）和盈利之間的相互關(guān)系，所有這些方面都需要進(jìn)行盈利和虧損的控制。公司要生存或發(fā)展，就有必要追求更健全的管理，取代常規(guī)的經(jīng)驗(yàn)或直覺式管理，客觀地審視公司的情況是否與完成公司的目標(biāo)步調(diào)相一致。 汽車行業(yè)正面臨從來沒有過的激烈競爭局面。那些做業(yè)務(wù)的人常說“這個月份不錯”或“這個月份不好”，這只是表明他們做業(yè)務(wù)是碰運(yùn)氣的，或者說，他們的做帳象玩賭博似的。 有人說，在從事業(yè)務(wù)的時(shí)候只需要關(guān)注兩個方面，即“掙錢”和“賠錢”。盈利和虧損/成本是相互依賴的，正確地控制它們將導(dǎo)致計(jì)劃/目標(biāo)盈利的實(shí)現(xiàn)。所謂公司內(nèi)銷售的服務(wù)工作范圍n 盈虧管理盈虧管理 由于車輛已經(jīng)返工，客戶不必另行支付這些費(fèi)用。 (3) 公司車輛保養(yǎng)和修理的： 公司車輛的保養(yǎng)的人工成本，以及所需要的零件和附件的費(fèi)用。(1) 新車保養(yǎng)： 安裝在新車上的任選的零件和附件（汽車立體聲、收音機(jī)等）的費(fèi)用和人工成本以及預(yù)交付檢查費(fèi)。 公司車輛保養(yǎng) 新車保養(yǎng)（預(yù)交付檢查） 定期保養(yǎng) 保修修理（對保修產(chǎn)品而言）銷售服務(wù)部門客戶的要求銷售控制的要素服務(wù)部門的保養(yǎng)和修理的銷售服務(wù)部門的保養(yǎng)銷售由客戶要求的“服務(wù)銷售”和你的店要求的“公司內(nèi)服務(wù)銷售”組成。5. 總銷售額；零件、附件的零售銷售額+ 保養(yǎng)和修理的銷售額+ 公司內(nèi)服務(wù)銷售額+ 保修服務(wù) + 手續(xù)費(fèi) + 其它。3. 公司內(nèi)銷售；你的店要求的保養(yǎng)和修理的銷售。1. 零件、附件以及油和油脂的零售銷售；分立材料銷售對客戶。工作負(fù)荷銷售服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)什么是服務(wù)部門的銷售控制？這是說服務(wù)部門可以得到穩(wěn)定的收入，不致于受到經(jīng)濟(jì)動蕩如蕭條的影響。實(shí)現(xiàn)改進(jìn)以達(dá)到目標(biāo)，你必須準(zhǔn)確了解需要改進(jìn)什么，并立即采取什么可行措施。n 銷售管理如果你負(fù)責(zé)管理服務(wù)部門的銷售，你必須看到在當(dāng)前的工作能力情況下，工作負(fù)荷和銷售情況之間是否適應(yīng)，你們店的服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)是否已經(jīng)達(dá)到，并在對努力服務(wù)的評價(jià)中得到反映?！爸灰姌淠静灰娚帧笔遣荒芙邮艿?。* 有更多的精確分析的方式和方法。無須說明，如果你能事先預(yù)言你在每個季節(jié)有多忙碌的話，你就能采取有效的措施予以處理。(4) 季節(jié)的分解；你出售項(xiàng)目/服務(wù)的時(shí)間（季節(jié)變化指數(shù)） 客戶的分解與銷售額的分解有相關(guān)性，是必須引起注意的另一個重要因素。 很明顯，盈利比率的變化主要取決于服務(wù)店的訪問量（定期保養(yǎng)、車身修理上漆等）、銷售部件（零件、油和油脂、人工等）的分布情況，以及費(fèi)用范圍（承包作業(yè)等）。 銷售的最重要的質(zhì)量方面就是這個“盈利比率”。 為了測定你的店是否存在類似情況，如果有的話，則須解決這個問題，集中在數(shù)字化管理的質(zhì)量方面，以下所述均是十分重要的。 檢查數(shù)字化管理的質(zhì)量方面就是注重已經(jīng)記錄的銷售的內(nèi)容。 你可以對明天的銷售額設(shè)定一個目標(biāo)，同時(shí)對每個服務(wù)人員也好設(shè)定服務(wù)的臺數(shù)。(2) 每天的銷售額(1) 每個服務(wù)人員的銷售額 數(shù)字化管理的數(shù)量方面是評價(jià)以數(shù)量為主的事項(xiàng)，或更具體地說，查看在銷售方面已經(jīng)做了多少，或?qū)⒆龆嗌?，這對店的整體實(shí)績有很大關(guān)系。下面的圖示表示了數(shù)量和質(zhì)量范疇的具體例子。當(dāng)然，每一件事情總是會有具體的限制范圍的，一個服務(wù)人員能夠滿足的客戶數(shù)量也有限度。另外，當(dāng)我們的服務(wù)人員也缺乏時(shí)，在某些情況下，招待客戶的