汽車行業(yè)的高效銷售管理-文庫吧資料
2025-03-08 20:38本頁面
【正文】 不變是變化 需求驅動型產(chǎn)業(yè) vs 技術驅動型產(chǎn)業(yè) 營銷業(yè)務管理識別 ? 一 .企業(yè)的管理模式 : ? 直線制 ,職能制 ,直線職能制 ,矩陣制 ? 事業(yè)部制 ,控股制 ,網(wǎng)絡制 ? 二 .企業(yè)的文化 : ? 個人 /團隊 /集體 ? 三 .企業(yè)的目標 : ? 市場 /產(chǎn)品 /用戶 /上級驅動 ? 四 .企業(yè)的階段 : ? 創(chuàng)建 /發(fā)展 /維持 ? 五 .管理要素 : ? 人力資源 /行政 /業(yè)務 /財務 營銷管理必備知識 ? 管理 :戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術 / 領導 ? 品牌 :企業(yè)不同的目標 ? 市場 :市場狀況與趨勢 ? 財務 :資金 / 資本 / 現(xiàn)金 ? 然后 ,才是銷售 ! 管理中概念 ? 管理 : 管理就是授權 ,通過別人把事情做完的藝術 ? 領導 : 職務上的領導和非職務上的領導 ? 組織 : 組織的任務是讓平凡的人完成 不平凡的工作 管理與從業(yè)時間關系表 0 5 10 15 20 25 100% 00% 25% 50% 75% 活動 管理 管理與營銷的關系 ? 一 .專業(yè)技術活動與管理活動的沖突 ? 誘惑 /壓力 ? 二 .基礎管理者最好是優(yōu)秀的銷售人員 ? 教練 /教師 ? 三 .沖突的原因 : ? 選拔 ,愛好 ,個性 ,報酬 ,下屬的壓力 ,培訓 品牌戰(zhàn)略 ? 概念營銷 ? 方案營銷 ? 產(chǎn)品營銷 ? 促銷策略 ? 廣告策略 ? 價格策略 ? 服務策略 廣告的遞減的收益率 產(chǎn)品周期與營銷調整 明星 幼童 金牛 瘦狗 清算 放棄 高 市場競爭地位 低 高 市場增長率 低 營銷業(yè)務管理八大要素 ? ? ? ? ? ? ? ? 銷售團隊 的 有效溝通 溝通 (what,who,when,where) ? 上級 ? 部門 ? 下級 ? 渠道 ? 方式 ? 反饋 領導 ? 領導的類型 :職務 /非職務 ? 領導的職責 :協(xié)調 /指揮 /激勵 ? 領導的素質 :政治 /業(yè)務 /身體 ? 幾個關鍵的問題 : ? 合作分享 ? 創(chuàng)造危機 ? 眼高手低 ? 無事生非 授權 ? 授權七部曲 : ? 任務的背景及重要性 ? 描述任務內(nèi)容 ,目標和檢查標準 ? 明確表達對下屬的信心 ? 討論權限的范圍 ,不僅是布置 ? 如何提供何種支持 ? 討論監(jiān)督的方式 ,控制不等于干涉 ? 取得雙方的數(shù)字確認 激勵 自我實現(xiàn) 自尊需要 社會需要 安全或保障 生理需要 馬斯洛需求層次理論 雙因素理論 期望理論 公平理論 強化理論 報酬 ? 報酬體系模式 : ? 月薪 +季度 (年 )提成 ? 年薪 +獎勵 ? 固定薪水 ? 報酬體系的基礎 : ? 企業(yè)層次定位 ? 市場環(huán)境定位 ? 人員素質定位 ? 激勵目標定位 考核與培訓 ? 績效考核 ? 確認是否需要培訓 ? 獎勵 ? 晉級 ? 提升 ? 試用評價 ? 職責評價 ? 有效性 /可靠性 /相關性 ? 全面性 /可量化性 /區(qū)分度 ? 學習型組織 ? 專業(yè)技術培訓 ? 能力素質培訓 ? 管理領導培訓 ? 定期與不定期 ? 遠 , 近期目標 ? 反饋 評估 決策 環(huán)境的威脅 環(huán)境的機會 內(nèi)部的劣勢 內(nèi)部的優(yōu)勢 扭轉型策略 增長型策略 多種經(jīng)營策略 防御性策略 T型 :從上至下 /U型 :從上之下 ,在從下至上 美國模式 /日本模式 員工的素質 /時間緊迫 /寬松 /獨裁式 /參與式 創(chuàng)新 ? 競爭的需要 ? 主動還是被動面對 ? 風險預測 ? 允許犯錯誤 ? 無中生有的能力 象限管理 人和產(chǎn)品 ,哪個更重要 ? 差的產(chǎn)品 好的產(chǎn)品 營銷一般 營銷優(yōu)秀 酒香不怕巷子深 波音飛機 可樂 /麥當勞 武大郎賣煎餅 批評的技巧 ? 傾聽解釋 ,不要自以為是 ? 改正壞習慣很難 ,不能一口吃成一個胖子 ! ? 不應誅而不教 ? 期望般的批評 ? 適度道歉 ? 不要拖延 ,不要電話解決問題 時間管理法則 不緊急 緊急 不重要 重要 會議 ,電話 ,緊急交貨 消防隊員型 戰(zhàn)略 ,長期 休閑 ,社交活動 管理你的老板 ? 老板是你的資源 ,不是麻煩 ? 內(nèi)部銷售最難 ? 老板和用戶誰是你的上帝 ? 老板們的聲音不一定一致 ? 分享榮譽 ,雙贏與嫁衣 ? 讓你的想法成為他的想法 ? 理念和價值觀共享 ? 人的老板和經(jīng)理的老板 ? 把握業(yè)績和溝通的平衡 ? 公私分明 會議和展示 ? 定位 :促銷 ,培訓 ,激勵 ,管理 ,企業(yè)形象 ? 方式 :純會議 ,游玩 ,活動 ? 幾個誤區(qū) : ? 保健和激勵 ? 定位不明
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