【正文】 銷售額–總費用如何計算盈利和虧損編號項目計算項目之間的相互關(guān)系等1銷售額有些店在服務(wù)部的總銷售額中不包括新車附件的銷售額和保險費。你必須具有通過盈利和虧損的控制在早期就能發(fā)現(xiàn)和處理任何上述負面問題的能力，通過每天的努力服務(wù)來達成目標。那些做業(yè)務(wù)的人常說“這個月份不錯”或“這個月份不好”，這只是表明他們做業(yè)務(wù)是碰運氣的，或者說，他們的做帳象玩賭博似的。 由于車輛已經(jīng)返工，客戶不必另行支付這些費用。 新車保養(yǎng)（預交付檢查）銷售控制的要素服務(wù)部門的保養(yǎng)和修理的銷售服務(wù)部門的保養(yǎng)銷售由客戶要求的“服務(wù)銷售”和你的店要求的“公司內(nèi)服務(wù)銷售”組成。工作負荷銷售服務(wù)業(yè)務(wù)目標什么是服務(wù)部門的銷售控制？這是說服務(wù)部門可以得到穩(wěn)定的收入，不致于受到經(jīng)濟動蕩如蕭條的影響。* 有更多的精確分析的方式和方法。 很明顯，盈利比率的變化主要取決于服務(wù)店的訪問量（定期保養(yǎng)、車身修理上漆等）、銷售部件（零件、油和油脂、人工等）的分布情況，以及費用范圍（承包作業(yè)等）。 你可以對明天的銷售額設(shè)定一個目標，同時對每個服務(wù)人員也好設(shè)定服務(wù)的臺數(shù)。下面的圖示表示了數(shù)量和質(zhì)量范疇的具體例子。 數(shù)量和質(zhì)量的比較經(jīng)常發(fā)生。 每個員工的月度平均人工成本： 人力資源成本。 每個員工的年銷售額：每個員工生產(chǎn)率。 分析市場趨勢，實際上你可以看到以下情況： 登記車輛的總體分布情況以及你的店已經(jīng)在市場上銷售車輛的分布情況，你的店在市場上已經(jīng)登記的車輛中的份額，實際訪問過你的店的客戶名單等。 利用競爭店、當?shù)氐纳虡I(yè)促銷機構(gòu)和當?shù)氐墓ど虆f(xié)會公布的工業(yè)平均數(shù)據(jù)作為參考數(shù)據(jù)。(6) 每年：作業(yè)之一是帳務(wù)結(jié)算，這是每年必須進行的工作。(1) 實時：現(xiàn)金結(jié)算、預測供貨時間、估算處理等；(2) 每天：日銷售額（銷售和服務(wù)代表、產(chǎn)品/服務(wù)、地區(qū)等）、現(xiàn)金帳、出勤率等；(3) 每周：周銷售額、每個服務(wù)代表的生產(chǎn)率等；(4) 每月：控制表、現(xiàn)金流管理、庫存控制等；(5) 每季：季度計劃評估等；(6) 每年：帳務(wù)結(jié)算、管理比率、產(chǎn)品效率等；(7) 每三年：與中期業(yè)務(wù)計劃對帳；每十年：與長期業(yè)務(wù)計劃對帳。 為了使改進卓有成效，數(shù)字化管理是不可缺少的。 描述銷售額、費用、盈虧的關(guān)系。服務(wù)經(jīng)理必須充分理解平日的服務(wù)活動是如何與服務(wù)盈利相連的，從而對服務(wù)銷售實績進行管理。(2) 實時數(shù)據(jù)處理的標準程序和對于數(shù)據(jù)管理的意識在上述實時的經(jīng)營上處理數(shù)據(jù)時，程序（檢查來料等）必須實行標準化，還要提升員工對于數(shù)據(jù)管理的意識。(3) 每周：每周進行處理的事務(wù)是指那些不是頻繁發(fā)生而必須每天進行處理的，也不是那些不經(jīng)常發(fā)生但必須每月處理的事務(wù)。[3] 基于參考數(shù)據(jù)的數(shù)字化管理工業(yè)趨勢你的公司的狀況市場趨勢 為了評估你自己店的實績數(shù)字，你需要一些進行比較的數(shù)字。數(shù)據(jù)生成（基本指數(shù)）[5] 了解指數(shù)了解指數(shù)，在處理指數(shù)的時候你必須注意每一項細節(jié)。 真的不能在同時兼顧數(shù)量和質(zhì)量了嗎？不論服務(wù)人員有多么忙，只要他們在關(guān)心和招待客戶的時候記得客戶第一，客戶就不會有不舒適的感覺。對于數(shù)量評估來說，不光是銷售額，還有服務(wù)的努力、銷售是否使服務(wù)的效率得到改進，這些都是重要的因素。 在極端的情況下，可能一個服務(wù)部門其盈利比率很低，其銷售額甚至比固定成本（人工成本等）還少，換言之，其銷售的項目/服務(wù)越多，可能虧損就越多。對訪問過你的店的客戶進行分類（A, B, C或 D）也是主要的工作。重要的是將問題從全局中分離出來作更具體的分析，從而來解決此類問題。2. 保養(yǎng)和修理的銷售；客戶要求的保養(yǎng)和修理的服務(wù)。 一般修理（快速保養(yǎng)，小/大修理） 免費修理（返工）其它（與保養(yǎng)有關(guān)的促銷）服務(wù)部門提供的服務(wù)什么是公司內(nèi)銷售？你對于服務(wù)部門向一般客戶出售修理零件和附件的銷售是容易理解的，但是此外還有一種叫做“公司內(nèi)銷售”銷售方式。 要控制盈利和虧損，你必須比關(guān)注人和事的問題更多地關(guān)注錢的問題。服務(wù)的需求在減少，公司之間的競爭在加強，客戶的要求是越來越多樣化。這些新的價值或增加的價值就叫做盈利。有時將“總費用”減去人工費用后稱為“營運費用”。2銷售成本4~①人工費用 毛利 費用 毛利 費用 毛利 費用 (2) 總毛利、費用和營運盈利之間的相互關(guān)系舉例：工資、租金、折舊成本等。追求和保證盈利n 盈虧平衡點當決定了工作量（銷售額）和資源（總費用）的內(nèi)容后，服務(wù)部門必須為達到明確提出的目標（盈利）而努力，其首要工作是決定使盈利和費用平衡的銷售額。當超出總費用后就形成如下所示的盈利。 來廠臺數(shù)、保養(yǎng)銷售額通過明確按修理區(qū)、管理范圍內(nèi)外分類、每臺的銷售額、按修理區(qū)分類的銷售額、按擔當者分類的銷售額的現(xiàn)狀如何，判斷服務(wù)部門日?；顒拥暮脡?，通過總結(jié)、重新認識，與下次的計劃相結(jié)合。 每臺的銷售總盈利（毛利）等。 進行怎樣的活動？工作量計劃制作順序第1步?。‖F(xiàn)狀分析查明來廠、盈利、經(jīng)費（費用）、服務(wù)活動等事實。2) 與計劃相比，哪些做得較好（完成）、哪些做得較差（未完成）？其原因分別是什么？ 關(guān)于人工費用如果沒有人員的變動，應(yīng)該基本沒有差別，如果在制訂計劃時忽略了福利費用等，則將會發(fā)生的大的差額。 公司內(nèi)保養(yǎng)銷售額將大大影響新車、二手車的銷售計劃完成度。另外，檢查由于租賃費用的變更、設(shè)備投資的拆舊費用的變更等，將其作為計劃值。由于銷售總盈利率不會發(fā)生大的變化，因此可以大致估算出作為目標的銷售額、保養(yǎng)臺數(shù)。 看在第1步、第2步分別制訂的計劃數(shù)值。 關(guān)于保養(yǎng)臺數(shù)，就來廠促進活動能夠進行的檢查、車檢的實施率進行討論。[4] 第4步　檢查 － 計劃值的根據(jù)確認對于計劃的盈利、經(jīng)費、工作量（來廠、銷售額內(nèi)容）等，有必要檢查是根據(jù)“怎樣的根據(jù)”進行計劃的。 檢查、車檢等來廠促進活動，是否有切實可行的具體的展開對策？3) 召開在服務(wù)部門的定期例會，創(chuàng)造一個各位擔當者能夠就自己的職責分擔進度進行報告、商計要求協(xié)作事宜的“場所”。 盈利率下降的原因是什么？(1) 為了下次能夠完成，對未能完成項目查明原因，反映到下次計劃中反映到下期計劃中的要點33 /