【正文】 他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學(xué)術(shù)支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強(qiáng)調(diào)的是人的工作!因?yàn)椤∷^度專業(yè)給了主任一個先入為主的印象,認(rèn)為他的公司很專業(yè)很有實(shí)力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個好的拜訪機(jī)會白白的犧牲掉了 三 過度膽怯: 這回輪到一個女代表了工作四年,以前是一個類似大包公司過來的,因?yàn)橐郧白霎a(chǎn)品主要是靠費(fèi)用,認(rèn)為沒有費(fèi)用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護(hù)方面總是有問題,按道理來說一個工作四年的代表不應(yīng)該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護(hù),也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因?yàn)檫@些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,適當(dāng)接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強(qiáng)這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了…….在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進(jìn)行,別人都在進(jìn)步,而她非但沒進(jìn)步反而退步,結(jié)果只有一個被淘汰. 銷售工作不是象數(shù)學(xué)公式一樣生搬硬套,而應(yīng)該無定試,這需要一個良好的適應(yīng)能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.　201015 07:39回復(fù) 待會就走被注冊330位粉絲12樓一 扎實(shí)的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空 雖然一些代表不是學(xué)臨床出身或者不專業(yè)藥學(xué)人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預(yù)知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔(dān)心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在　醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風(fēng)度,要求高度的適應(yīng)性,讓客戶感覺有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動讓位于病人不和病人談?wù)撫t(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進(jìn)診室三 內(nèi)外兼修:建立你獨(dú)特的平易性　 我們生活在信息社會,! 了解客戶家鄉(xiāng)的風(fēng)土人情會讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心! 對一些政治經(jīng)濟(jì)溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學(xué)生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!201015 07:40回復(fù) 待會就走被注冊330位粉絲　13樓什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習(xí)慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。”就這樣他花了近一周的時間，費(fèi)時，費(fèi)力,費(fèi)心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準(zhǔn)備時間比實(shí)踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機(jī)會。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進(jìn)行市場的調(diào)查了解目標(biāo)科室和目標(biāo)客戶的辦公地點(diǎn)和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃書，又去商場挑選了他認(rèn)為合適的禮品準(zhǔn)備送給目標(biāo)客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應(yīng)該說他能想到的問題都想到了，能準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備了，開發(fā)計(jì)劃書也修改了幾回?！《毫硗夥磳αεc拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。 安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會使他身敗名裂。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。5． 自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。3． 方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便?！?． 利益:醫(yī)生尋找利益性。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動力即醫(yī)生的需要。對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。第四種極端支持型。第三種支持型。第二種中立型。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。 我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個處方就是一次選擇。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。 所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個沒完，也不要試圖引人注目。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當(dāng)贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或?yàn)槠鋵W(xué)術(shù)研究提供機(jī)會(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等)，都會贏得他的信賴；贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進(jìn)威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進(jìn)他們團(tuán)體對自己藥品的認(rèn)同，這樣的效果更好。 使醫(yī)務(wù)人員違法，或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。但基本原則是不能得罪任何一個人，因?yàn)樗麄兌际菢I(yè)務(wù)員的上帝。縣區(qū)級以上醫(yī)院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進(jìn)貨)或藥房主任、科室主任(進(jìn)貨提請)和醫(yī)生等，大多還有藥事委員會(審議進(jìn)貨品種)，小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進(jìn)貨、科室主任或醫(yī)生申請等，必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。 當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費(fèi)水平，縣城以下醫(yī)院是少用高價藥的。不要以為低價就好。 所以有些醫(yī)生對赤裸裸地談?wù)撆R床費(fèi)、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。把握一個原則，利益很重要，但不能代表一切。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費(fèi)能力等，對把握銷量有很大幫助。 很多人說，在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生，銷售多少誰知道？其實(shí)是工作沒做到位。一個做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友，單靠自己的力量，他的業(yè)務(wù)多半做不好?！? 同類產(chǎn)品總是冤家，時刻提防但也切忌不可逼人太甚，因?yàn)樘鯐齺韽?qiáng)烈的報復(fù)，而且這種報復(fù)往往直接而致命，有時導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。自豪會增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。其實(shí)要調(diào)整這種心態(tài)，藥品是救死扶傷的產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣，質(zhì)量、療效都有保證，設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“三贏”，你真的有理由自豪。 擺正心態(tài)很重要。201015 07:37回復(fù) 待會就走被注冊330位粉絲9樓　 時下醫(yī)院推銷藥品的多了，醫(yī)生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動作，不用多說，他們?nèi)靼住＃┩ㄟ^以上改變，醫(yī)院的處方量將會大大增加。三， 觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對我們的產(chǎn)品會有不同的定位的，同時了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。201015 07:37回復(fù) 待會就走被注冊330位粉絲8樓要評估一個醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下： 一， 還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個客戶身上，分別計(jì)算單個醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個醫(yī)院一個月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。%的醫(yī)生的同時也不能完全忽視另外80%的醫(yī)生，因?yàn)樗麄冞€有20%的產(chǎn)出的！但這部分醫(yī)生必須跟另外的20%區(qū)別開來！20%的醫(yī)生一般是做點(diǎn)，這80%的醫(yī)生一般是做面。具體到我們這一行再引伸開來就可以這樣理解：%來至于20%的醫(yī)生；（包括時間和費(fèi)用）的80%應(yīng)該對20%的醫(yī)生。月銷量一直維持在1800盒已經(jīng)兩年了！原以為能這樣一直維持下去就不錯了，誰知道三個月前忽然升到了2700！而且三個月來基本穩(wěn)定！看樣子不賺錢都不行了！總結(jié)經(jīng)驗(yàn)如下： ！要知道永遠(yuǎn)沒有極限的，這是你增加投入的最大理由！，就要勇敢地投入。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對性強(qiáng)。 比如某醫(yī)藥公司一年論文發(fā)表刊物： 《中華心血管雜志》4篇 《臨床心血管雜志》3篇 　 《中國醫(yī)刊》3篇 《中國臨床醫(yī)生》5篇 《中華醫(yī)學(xué)論壇報》25期欄目 《中西醫(yī)結(jié)合臨床雜志》12期 《中華心率失常雜志》6期 企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛的發(fā)展，以其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識，其實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體合作，是處方藥營銷的重要內(nèi)容。藥監(jiān)　局至今共批準(zhǔn)了包括報紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》、《中國生育健康雜志》。 （4）、利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說明用藥的原因，并對相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。利用開會的機(jī)會醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至平時難以見面的專家也可以進(jìn)行面對面交流。 對公司來講，贊助參加學(xué)術(shù)會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。醫(yī)（藥）學(xué)會開會是醫(yī)（藥）師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動，多通過交流學(xué)術(shù)研究論文的形式展開，每年要舉辦多次會議。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會的會長、學(xué)會負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。 ３、 某某產(chǎn)品知識講解——公司人員 ４、 疾病與某某——學(xué)術(shù)專家 ５、 抽獎會餐 　 注意事項(xiàng)：在會議最后安排抽獎活動或用餐或發(fā)放紀(jì)念品，以確保應(yīng)邀代表均能按時參加完會議。 四、會場布置 　 賓館門口：掛條幅 紅底白字 “熱烈歡迎參加某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會的專家” 賓館大廳：設(shè)指示牌 某某公司某某產(chǎn)品研討會在樓廳 到會議室各主要路口：設(shè)指示牌 201015 07:34回復(fù) 待會就走被注冊330位粉絲6樓　 “某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會” 會議大廳門口：設(shè)簽到處 ① 設(shè)簽到桌一個，椅子兩把：有兩位地辦人員固定在此負(fù)責(zé)簽到 ② 簽到表：每位代表親筆簽名后領(lǐng)取資料袋一個 ③ 資料袋：醫(yī)生大折頁、臨床報告、國內(nèi)外論文匯編、宣傳畫冊； 　 禮品一份； ④ 每位到會專家由各區(qū)域內(nèi)地辦經(jīng)理或醫(yī)藥代表引入會場 ⑤ 每位代表發(fā)放抽獎號碼 會議大廳： ●講臺部分： ① 掛條幅 紅底白字 前面：“某某公司某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用學(xué)術(shù)研討會” 兩側(cè)：為公司口號 后面：“各位專家永遠(yuǎn)是某某公司的好朋友” ② 投影屏幕一個 　 ③無線話筒兩個（產(chǎn)品講解及專家提問時使用） ④ 演講臺及臺式話筒各一個（公司領(lǐng)導(dǎo)及專家代表發(fā)言時使用） ● 代表席： ① 可容納參會人數(shù)的條桌和椅子 ② 桌椅按授課式擺放 ③ 每位代表提供茶水 　 ④ 每位代表提供鉛筆和白紙一套 ● 其它部分：懸掛張貼畫、擺放產(chǎn)品放大模型或其它宣傳品 五、會議議程（會議持續(xù)時間約2小時） １、 大會主席致辭。 ⑤公司人員親自發(fā)放請貼（勿讓商業(yè)公司代辦），包括專家代表、商業(yè)公司代表及新聞媒介代表。 請貼的制作與發(fā)放 ①確定會議時間、地點(diǎn)； ②準(zhǔn)確填寫請貼（人名需手寫）； 　 ③請貼的主題以“某某產(chǎn)品臨床應(yīng)用研討會”為由，也可根據(jù)各地情況確定。 　 二、會場選擇 地級市三星級賓館 交通較為便利 三、會議準(zhǔn)備 專家拜訪 ①參會前對應(yīng)邀專家確保三次以上的面對面拜訪； ②通過拜訪進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，使其對產(chǎn)品有一初步認(rèn)識； ③通過拜訪確定初步的會議時間（避免與