【正文】 銷售計(jì)劃的區(qū)分。計(jì)劃完成時(shí)間為每月的28日前。月底與客戶對(duì)清本月帳目，及時(shí)出具發(fā)票并送交客戶手中。貨物發(fā)出后及時(shí)通知客戶。根據(jù)定單安排運(yùn)輸工具及發(fā)貨事宜并監(jiān)控裝運(yùn)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)或向管理者匯報(bào)，直到問(wèn)題解決為止。盡量取得客戶的諒解。(2) 對(duì)客戶提貨信息進(jìn)行檢查，內(nèi)容包括計(jì)劃剩余量、資金、公司庫(kù)存、運(yùn)輸工具、價(jià)格、交貨日期等。(4) ,出廠價(jià)格,異議處理,合同履行等情況。合同簽定后,注意合同的跟蹤以及與正常銷售計(jì)劃的區(qū)分。四銷售過(guò)程工作標(biāo)準(zhǔn)(茆蘇云)1管理職責(zé)部分(1) 銷售工作從計(jì)劃開始,.。4 禮貌待客,想客戶所想,急客戶所急,為客戶提供最完美的服務(wù)。2 工作細(xì)致,耐心,高效,規(guī)范。李峰負(fù)責(zé)客戶關(guān)系、銷售統(tǒng)計(jì)等工作管理。萬(wàn)秀芳負(fù)責(zé)分公司的銷售管理和服務(wù)。四、外加工業(yè)務(wù)管理崗位職責(zé)1銷售處管理崗位設(shè)置：營(yíng)銷管理（營(yíng)銷文化建設(shè)、銷售政策）銷售過(guò)程管理（銷售需求管理、財(cái)務(wù)結(jié)算管理、物流管理、運(yùn)輸管理）外加工業(yè)務(wù)管理客戶管理人力資源管理分公司管理管理質(zhì)量異議處理其他管理1工作分工茆蘇云負(fù)責(zé)公司直發(fā)客戶的管理和銷售服務(wù)。4不向客戶借用高檔商品。2不接受客戶任何形式的回報(bào)和饋贈(zèng)。11每月至少一次與碼頭、客戶、銀行核對(duì)帳目，及時(shí)確認(rèn)庫(kù)存數(shù)量、往來(lái)帳目及銀行余額的真實(shí)性。9公司要求對(duì)分公司內(nèi)部及客戶的管理與考核，包括內(nèi)部流程、費(fèi)用開支等諸多方面，引導(dǎo)他們向公司有利的方向發(fā)展。 7司規(guī)定要求與客戶簽定、履行合同，及時(shí)、準(zhǔn)確收款、發(fā)貨、結(jié)算，跟蹤合同履行的全過(guò)程。5熱情接待客戶，充分了解客戶需求，及時(shí)提供客戶所需材料，建立客戶檔案。3弄虛作假，搬弄是非，欺騙領(lǐng)導(dǎo)、同志。2工作紀(jì)律：1執(zhí)行公司要求的銷售、財(cái)務(wù)規(guī)定及政策，越權(quán)辦事或銷售失控。請(qǐng)病假、事假必須按規(guī)定事先履行必要的手續(xù)。當(dāng)天工作未做完不得離崗，要自覺延時(shí)，不得延誤工作。培訓(xùn)管理（暫缺）銷售處人員行為規(guī)范1勞動(dòng)紀(jì)律：1所有銷售處人員必須按規(guī)定天數(shù)準(zhǔn)點(diǎn)出勤（一般要求早上7：50分到崗），不得無(wú)故遲到、脫崗、缺勤、曠工，公司組織學(xué)習(xí)不得隨便請(qǐng)假。 銷售處對(duì)分公司的考核按原規(guī)定執(zhí)行。 一、二次分配均以個(gè)人工資獎(jiǎng)金系數(shù)為基礎(chǔ)乘以當(dāng)月考核得分。3獎(jiǎng)金分配程序：按二次分配原則分配獎(jiǎng)金，具體分配程序規(guī)定如下： 一次分配是指根據(jù)公司獎(jiǎng)金分配制度和考核制度將獎(jiǎng)金分配給銷售處的過(guò)程。2人員崗位系數(shù)；1基本崗位系數(shù)：公司核定的標(biāo)準(zhǔn)。3補(bǔ)貼：包括工資綜合補(bǔ)貼、車貼、房帖等。2獎(jiǎng)金：全廠按煉鋼廠“1”的系數(shù)530元考核后確定，,根據(jù)具體考核結(jié)果確定發(fā)放金額。2銷售結(jié)果統(tǒng)計(jì)評(píng)價(jià)：各級(jí)銷售管理人員每月6日前對(duì)所管的銷售業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行匯總并附簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，及時(shí)報(bào)到總公司綜合管理人員處匯總，綜合計(jì)劃管理員于每月9日前對(duì)上月的所有所有業(yè)務(wù)按成本例會(huì)固定格式整理成成本會(huì)及市場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)所需資料。銷售結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析。3企管處建立公司質(zhì)量異議臺(tái)賬，記載質(zhì)量異議發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、顧客名稱、異議內(nèi)容、產(chǎn)生原因、處理結(jié)果等。1對(duì)于串換材，調(diào)拔材的質(zhì)量一律由其廠家負(fù)責(zé)。 5外委加工的連鑄坯，我公司公根據(jù)YB20118GB1499—1998對(duì)連鑄坯給予質(zhì)量保證。具體意見如下：短支、少支：按少支銷售，也可以補(bǔ)支。取樣要求分三組：一組送原質(zhì)檢機(jī)構(gòu)復(fù)檢，一組送當(dāng)?shù)刭|(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局復(fù)檢（該分析報(bào)告作為處理質(zhì)量異議的主要依據(jù)），一組帶回公司復(fù)檢，便于公司內(nèi)部分析原因并整改。4．1．3質(zhì)量異議中外觀問(wèn)題，包括短支、少支、裂紋、凸塊、縱肋大或小等異議，由該區(qū)域銷售人員自投訴起兩天內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)與顧客一道進(jìn)行確認(rèn)，并協(xié)商處理，三天內(nèi)給顧客書面答復(fù)。4．1．2質(zhì)量異議的處理要求及時(shí)準(zhǔn)確，注意縮小影響，并做好有關(guān)記錄。3外銷產(chǎn)品的質(zhì)量異議是指外銷產(chǎn)品的質(zhì)量不符合有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或合同規(guī)定的有關(guān)質(zhì)量要求，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以國(guó)家最新的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（或合同注明的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)）為依據(jù)。3． 職責(zé)和定義1銷售處負(fù)責(zé)外銷產(chǎn)品質(zhì)量異議的涉外處理。質(zhì)量、數(shù)量異議管理1目的：為保證產(chǎn)品質(zhì)量異議得到控制并及時(shí)處理，不斷提高顧客滿意度，制定本制度。2. 質(zhì)保書 按照規(guī)定要求及時(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤地開具質(zhì)保書， 不得任意更改購(gòu)貨單位名稱、鋼材品種、數(shù)量、規(guī)格等，保證質(zhì)保書上有鋼材規(guī)格、數(shù)量、爐批號(hào)與發(fā)貨單上的數(shù)據(jù)完全相同不得有誤。內(nèi)容包括發(fā)貨日期、收貨單位、收貨人（當(dāng)面簽字）、車船號(hào)、螺紋鋼的規(guī)格、批號(hào)、件數(shù)等。3．，所有總帳帳戶都應(yīng)結(jié)出全年發(fā)生額和年末余額。3． 需要結(jié)出本年累計(jì)發(fā)生額的，應(yīng)當(dāng)在摘要欄內(nèi)注明“本年累計(jì)”字樣，并在下面劃通欄單紅線；十二月末的“本年累計(jì)”就是全年累計(jì)發(fā)生額。3． 結(jié)帳時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)出每個(gè)帳戶的期末余額。3． 應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定定期結(jié)帳。3． 由于記帳憑證錯(cuò)誤而使帳簿記錄發(fā)生錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)按更正的記帳憑證登記帳簿。對(duì)于錯(cuò)誤的數(shù)字，應(yīng)當(dāng)全部劃線更正，不得只更正其中的錯(cuò)誤數(shù)字。如果發(fā)生跳行、隔頁(yè)，應(yīng)當(dāng)將空行、空頁(yè)劃線注銷，或者注明“此行空白”、“此頁(yè)空白”字樣，并由記帳人員簽名或蓋章。3． 帳簿中書寫的文字和數(shù)字上面要留有適當(dāng)空格，不要寫滿格，一般應(yīng)占格距的1/2。3． 登記帳簿時(shí)，應(yīng)當(dāng)將會(huì)計(jì)憑證日期、編號(hào)、業(yè)務(wù)內(nèi)容摘要、金額、和其他有關(guān)資料逐項(xiàng)記入帳內(nèi)做到數(shù)字準(zhǔn)確、摘要清楚、登記及時(shí)、字跡工整。記帳憑證應(yīng)當(dāng)連同所附的原始憑證，按照編號(hào)順序，折疊整齊，按期裝訂成冊(cè)，并加具封面，注明單位名稱、年度、月份、和起訖日期、憑證種類，起訖號(hào)碼，由裝訂人在裝訂線封簽處簽名或者蓋章。3． 填制會(huì)計(jì)憑證，字跡必須清晰、工整，做到會(huì)計(jì)科目使用正確，數(shù)字準(zhǔn)確無(wú)誤，摘要表述清楚。3． 按照業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)間序時(shí)填制記帳憑證，并對(duì)記帳憑證進(jìn)行連續(xù)編號(hào)。4．5資金及票據(jù)安全3． 所有貨款、預(yù)收款都必須及時(shí)交給計(jì)財(cái)處出納員。4．4. 臺(tái)帳4． 資金回籠臺(tái)帳:按照時(shí)間順序逐筆登記(用現(xiàn)金日記帳登記，注明交款單位，付款方式，票據(jù)號(hào)等內(nèi)容，臨時(shí)抵押的也要進(jìn)行登記，退還時(shí)全額用紅字登記。3． 按照發(fā)票管理規(guī)定要求開具銷售發(fā)票，保持付款單位與發(fā)票上的購(gòu)貨單位一致，開增值稅發(fā)票的雙方均為一般納稅人。3． 收款必須開具收據(jù),并經(jīng)交款人簽字確認(rèn)（即時(shí)結(jié)清在發(fā)票上注明收款方式可不再開具收據(jù)）。日后將該受理回單與開戶行收訖單一同做收款憑證。3活動(dòng)程序3．1收款3． 現(xiàn)金提貨時(shí),必須當(dāng)日將現(xiàn)金交存銀行，不得延誤，不得坐支。銷售財(cái)務(wù)結(jié)算管理1目的：為了規(guī)范會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)操作，嚴(yán)格遵守國(guó)家的財(cái)經(jīng)法紀(jì)，按照會(huì)計(jì)法與相關(guān)制度辦理業(yè)務(wù)，確保公司資金、財(cái)產(chǎn)安全。自提合同：交貨（磅碼）單、質(zhì)量保證書（簡(jiǎn)稱“二單”）；。（3）財(cái)務(wù)交接、對(duì)帳核對(duì)：確認(rèn)銷售政策的執(zhí)行情況及往來(lái)結(jié)算的正確性。結(jié)算憑證管理主要內(nèi)容（1）規(guī)范結(jié)算單據(jù)：包括銷售發(fā)票、運(yùn)費(fèi)發(fā)票、貨款收據(jù)，交貨單、磅碼單、質(zhì)保書。（6）儲(chǔ)運(yùn)質(zhì)量管理的內(nèi)容?配合生產(chǎn)廠、運(yùn)輸處制定、修正產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)?監(jiān)督承運(yùn)商在運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況?檢查分公司對(duì)儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況?向用戶宣傳寶日制鋼產(chǎn)成品儲(chǔ)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)?指導(dǎo)用戶改進(jìn)儲(chǔ)運(yùn)質(zhì)量?協(xié)助用戶處理運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生的屬于貨運(yùn)保險(xiǎn)賠償范疇的運(yùn)輸質(zhì)量異議（7）物流方案策劃：利用公司的資源優(yōu)勢(shì)及承運(yùn)商專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為用戶提供滿足其個(gè)性化物流需求的物流方案，如為用戶提供“門到門”一站式服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流環(huán)節(jié)的增值。?在承運(yùn)商中形成良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，促使其不斷提高管理水平、服務(wù)質(zhì)量；?利用公司的資源優(yōu)勢(shì)，降低用戶采購(gòu)成本，體現(xiàn)物流環(huán)節(jié)的增值性；?增強(qiáng)銷售物流體系在運(yùn)輸市場(chǎng)變化時(shí)的反應(yīng)能力和適應(yīng)能力。（3）承運(yùn)商日常管理的主要內(nèi)容?定期對(duì)承運(yùn)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查；?以季度為周期對(duì)承運(yùn)商業(yè)績(jī)進(jìn)行階段性評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整運(yùn)輸業(yè)務(wù)；?每半年對(duì)承運(yùn)商內(nèi)部技能培養(yǎng)等評(píng)估，提出改進(jìn)管理方案；?結(jié)合用戶對(duì)物流環(huán)節(jié)的需求，指導(dǎo)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的承運(yùn)商整合分散或閑置的社會(huì)物流資源；?每年對(duì)承運(yùn)商質(zhì)量保證能力進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)審核，并優(yōu)化承運(yùn)商隊(duì)伍。6物流服務(wù)管理：1物流管理的內(nèi)容：（1）承運(yùn)商管理的作用?以構(gòu)筑公司最優(yōu)化的銷售物流體系為宗旨，精簡(jiǎn)承運(yùn)商隊(duì)伍，優(yōu)化整體結(jié)構(gòu)；?以保證承運(yùn)商有能力滿足公司、用戶的物流需求；?通過(guò)對(duì)承運(yùn)商嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考評(píng)和持續(xù)改進(jìn)，在公司和承運(yùn)商之間建立起符合供應(yīng)鏈管理思想的“多贏”關(guān)系。（3）產(chǎn)品出庫(kù)管理：運(yùn)輸處按照規(guī)定要求發(fā)貨、撿配，做到發(fā)運(yùn)及時(shí)，且裝運(yùn)的實(shí)物批號(hào)與交貨撿配的批號(hào)一致，盡量減少發(fā)貨批號(hào)，整批發(fā)運(yùn)，并與承運(yùn)當(dāng)面點(diǎn)數(shù)（或過(guò)磅）交清。（2）成品庫(kù)存管理：運(yùn)輸處在入庫(kù)時(shí)將產(chǎn)品按其特性進(jìn)行分類堆放，并明確分區(qū)標(biāo)識(shí)，不同品種、不同規(guī)格不得混放；出庫(kù)時(shí)要保證裝貨質(zhì)量，按銷售處裝運(yùn)順序裝上車（船），并同一種規(guī)格的產(chǎn)品按先進(jìn)先出的原則發(fā)出，不得長(zhǎng)期壓庫(kù)生銹，影響發(fā)運(yùn)交貨，或造成不必要的損失。1庫(kù)存管理的內(nèi)容：（1） 成品入庫(kù)管理：。5庫(kù)存管理：庫(kù)存管理以制造部門準(zhǔn)發(fā)確認(rèn)作為產(chǎn)成品的收入，發(fā)貨點(diǎn)的出庫(kù)過(guò)帳作為產(chǎn)成品的出廠，對(duì)產(chǎn)成品進(jìn)行收發(fā)存管理。（2）物流跟蹤監(jiān)控。出廠計(jì)劃的編制和轉(zhuǎn)達(dá)：銷售處根據(jù)用戶或合同需求編制出廠計(jì)劃，根據(jù)發(fā)運(yùn)的先后順序出具交貨（通知）單，并轉(zhuǎn)達(dá)運(yùn)輸處。洽定車船：銷售處業(yè)務(wù)管理人員根據(jù)分公司及用戶或合同需求及時(shí)按規(guī)定要求落實(shí)發(fā)運(yùn)的車船。出廠資源組批：各有關(guān)部門根據(jù)用戶的特殊需求將一些特定資源組批待運(yùn)。外協(xié)加工產(chǎn)品銷售處及時(shí)安排發(fā)運(yùn)并進(jìn)行系統(tǒng)入庫(kù)處理，運(yùn)輸處將回廠的產(chǎn)品及時(shí)收貨卸貨（最長(zhǎng)不得超過(guò)三天）。3產(chǎn)成品出廠計(jì)劃的編制（1）日出廠計(jì)劃的流程。4產(chǎn)成品出廠管理：1產(chǎn)成品出廠管理的作用（1）協(xié)調(diào)出廠運(yùn)能，組織產(chǎn)成品的發(fā)運(yùn)工作（2）滿足用戶的物流需求，保證100%按時(shí)交付（3）保證生產(chǎn)廠成品物流暢通2運(yùn)輸方式評(píng)審的內(nèi)容（1）對(duì)公司安排的或用戶提出的運(yùn)輸方式所涉及的發(fā)運(yùn)能力、運(yùn)輸線路和到站（港）卸貨能力等內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)；保證合同指定的運(yùn)輸方式具備可行性；確保合同的按時(shí)交付。下船——分公司倉(cāng)庫(kù)——裝車。我公司銷售的物流典型模式是：下船——客戶碼頭。銷售物流與單據(jù)流1銷售物流與單據(jù)流是在需求確認(rèn)以后，伴隨著需求實(shí)現(xiàn)的過(guò)程而產(chǎn)生的。到期日一般為交貨日，若鎖定的到期日將至，或下一個(gè)生產(chǎn)周期已到，該客戶仍不提貨，則業(yè)務(wù)管理人員需將原鎖定的系統(tǒng)資源解鎖為共享資源。 2公司緊缺的資源為：普通規(guī)格二級(jí)鋼600噸以下，三級(jí)鋼300噸以下；特殊規(guī)格的定軋資源。單筆50噸以上的計(jì)劃以外的銷售均要以合同的形式確認(rèn)需求。8計(jì)劃確認(rèn)的方式：接受客戶需求信息的渠道有用戶的傳真、電話、走訪及電子郵件、網(wǎng)絡(luò)信息等。 3售合同的執(zhí)行：各級(jí)銷售管理人員要對(duì)其所簽訂的合同進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)格按合同要求收款、發(fā)貨、結(jié)算，保證合同的完全履行，合同執(zhí)行的數(shù)量偏差在合同中約定。計(jì)劃外銷售：一般總部公布計(jì)劃外資源和價(jià)格的信息，或客戶若有現(xiàn)實(shí)需求信息，經(jīng)過(guò)與總公司簽訂短期銷售合同后執(zhí)行。銷售合同簽訂后送總公司登記備案。各級(jí)銷售人員按公司規(guī)定與客戶就合同有關(guān)條款進(jìn)行洽談，經(jīng)總公司同意后簽訂正式銷售合同報(bào)批。銷售合同的簽訂：根據(jù)重點(diǎn)工程或客戶的需要，有些客戶需要與我公司簽訂所定一定量的資源或價(jià)格的銷售合同。綜合計(jì)劃管理員編制匯總用戶的月度、季度、年度需求計(jì)劃，經(jīng)銷售處平衡報(bào)批后下達(dá)確認(rèn)的用戶的月度、季度、年度需求計(jì)劃。合同訂單的優(yōu)先等級(jí)高于計(jì)劃需求，戰(zhàn)略用戶的優(yōu)先等級(jí)高于一般用戶，A類客戶優(yōu)先于B類客戶。最大及最及時(shí)來(lái)滿足客戶需求計(jì)劃；決定產(chǎn)品最合適的生產(chǎn)線并減少交叉生產(chǎn)路徑；在最大及最及時(shí)滿足客戶需求的前提下，降低產(chǎn)品在制、在庫(kù)的時(shí)間；實(shí)現(xiàn)公司最大總體效益（收益減成本）。4需求計(jì)劃管理的目標(biāo)是：加快反應(yīng)速度，提高公司的客戶服務(wù)能力；提高公司價(jià)值，建立公司利潤(rùn)最優(yōu)化及最佳產(chǎn)品組合計(jì)劃；不斷改善企業(yè)綜合計(jì)劃管理水平；產(chǎn)銷平衡優(yōu)化，保證交貨能力。公司銷售的最高目標(biāo)就是尋求需求的穩(wěn)定。2公司所有銷售人員應(yīng)積極尋求、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，在符合公司利益、符合公司政策的前提下，積極創(chuàng)造條件滿足客戶需求。 客戶投訴處理流程：客戶投訴投訴內(nèi)容傳于銷售處 客戶投訴記錄表判定投訴是否成立 否 答復(fù)客戶 是銷售處 分析原因 質(zhì)量投訴 其他投訴